Doanh nghi p t p trung t t c ngu n l c cệ ậ ấ ả ồ ự ủa mnh để phát tri n m t chiể ộ ến lược marketing nh m khai thác mằ ột đoạn thịtrường m c tiêu duy nhụ ất đã chọn.
Ưu điểm: Doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh và vì vậy có thể trở thành người độc quyền khai thác đoạn thịtrường đó. Doanh nghiệp cũng đạt được lợi thế về chuyên môn hoá s n xu t, phân ph i và các hoả ấ ố ạt động marketing khác. Hi u qu khai ệ ả thác đoạn thịtrường cao với tỷ suất lợi nhu n l n. ậ ớ
Nhược điểm: Rủi ro cao v công ty đầu tư tập trung vào một đoạn th ị trường, nêu nhu c u cầ ủa đoạn thịtrường thay đổi công ty sẽ khó có thểđối phó.
3.4.1.4. Marketing nh m vào các th ị trường ngách (đoạn thị trường nhỏ)
Dựa trên sựphân đoạn chi tiết thành các đoạn thịtrường nh . Các bi n pháp ỏ ệ marketing ph i thích ng tả ứ ối đa với những đặc điểm đặc thù của đoạn thịtrường ngách. Một s công ty l n bây gi ố ớ ờ cũng quay lại quan tâm đến khai thác các th ị trường ngách, vì tính hiệu qu c a chúng. ả ủ
3.4.1.5. Marketing theo các khu vực địa lý th ị trường.
Do khách hàng các khu v c thở ự ịtrường địa lý khác nhau thường có nhu c u và ầ mong mu n khác nhau nên các doanh nghi p nên phát tri n các chiố ệ ể ến lược và bi n pháp ệ marketing riêng cho t ng khu v c th ừ ự ị trường địa lý. Khi đó, vai trò của các chi nhánh ph ụ trách các khu v c th ự ị trường tr nên quan tr ng. Chi nhánh s ở ọ ẽchịu trách nhiệm phát tri n ể và th c hi n toàn b các hoự ệ ộ ạt động marketing trên khu v c thự ịtrường đó. Cực điểm của phương thức marketing theo đoạn thịtrường m c tiêu là ph c v t ng khách hàng. Vụ ụ ụ ừ ới công ngh thông tin hiệ ện đại, các doanh nghi p có th phát triệ ể ển s n ph m d ch v vả ả ị ụ ới biện pháp marketing phục vụ riêng từng khách hàng cho tất c các khách hàng c a h ả ủ ọ trên thịtrường. T t nhiên, chi phí ph c v t ng khách hàng sấ ụ ụ ừ ẽcao hơn so với ph c v ụ ụ nhóm khách hàng và vì v y không ph i doanh nghiậ ả ệp nào cũng thực hiện được
Các công c marketing rụ ất đa dạng và phong phú. Có nh ng công c mang tính ữ ụ chất cá nhân như bán hàng trực tiếp; có những công cụ mang tính xã hội như quảng cáo phản hồi trực tiếp hay các phương tiện điệ ửn t . Theo lý thuyết thì cảngười tiêu dùng và khách hàng t ổchức đều có th mua hàng tr c ti p t nhà s n xu t hoể ự ế ừ ả ấ ặc đại lý phân ph i. ố
Tuy nhiên, th c t cho thự ế ấy, lượng hàng hóa được trao đổi tr c tiự ếp gi a nhà s n xuữ ả ất với khách hàng t ổchức là nhiều hơn. Các khách hàng tổ chức thường có xu hướng mua hàng trực ti p v i mế ớ ục tiêu cơ bản làm giảm chi phí đầu vào, thời gian nhằm tăng lợi nhu n ậ trong n n kinh t luôn biề ế ến động như ngày nay. Tất nhiên, vi c áp d ng marketing trệ ụ ực tiếp như thế nào còn ph thu c vào quy mô, mụ ộ ức độđa dạng và mức độ chuyên môn hóa của khách hàng cũng như phụ thu c vào sộ ự hiểu biết của doanh nghiệp với đối tượng khách hàng đó. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013)
3.4.2. Các phương pháp marketing phổ biến
3.4.2.1. Marketing b ng catalog
Để thực hi n marketing qua catalog, doanh nghi p g i catalog t i khách hàng tiệ ệ ử ớ ềm năng qua đường bưu điện. Dựa trên các catalog này, khách hàng sẽđặt hàng cũng qua đường bưu điện. Bán hàng theo catalog tạo được điểm nổi bật cho sản phẩm bằng cách bổsung tư liệu hay thông tin v mình vào catalog, g i m u hàng kèm theo, trang b ề ử ẫ ị đường dây nóng đặc biệt để giải đáp các câu hỏi được gửi đến. Dựa vào cơ sở dữ liệu của mình, doanh nghiệp cũng có thể ử g i kèm catalog quà bi u cho nh ng khách hàng t t nh t. Có ế ữ ố ấ nhiều công ty đã thành công bằng cách bán hàng theo catalog. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần có địa chỉ khách hàng chính xác và thiết kế các catalog t o ạ ấn tượng t t cho khách ố hàng (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013).
3.4.2.2. Marketing bng thư trực ti p ế
Đây là hnh thức marketing trực tiếp mà doanh nghiệp gửi qua đường bưu điện thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và các phương tiện chào hàng khác với hy vọng bán đượ ảc s n ph m cho khách hàng mẩ ục tiêu. Hoặc cũng có thể, họ tìm cách thu nhập được danh sách khách hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tin ho c g i quà tặ ử ặng để cảm ơn khách hàng. Điều đó có nghĩa là marketing bằng thư trực ti p ngoài kh ế ả năng bán được s n phả ẩm còn giúp người ta thu thập được danh sách khách hàng tiềm năng. Gửi thư trực tiếp đang ngày càng phổ ến v nó hướ bi ng tới những khách hàng đã đượ ực l a chọn kỹ. Thư trực tiếp có th tiể ếp c n t ng cá nhân, linh ho t và cho phép ti n hành trậ ừ ạ ế ắc nghiệm và lượng định k t qu . Tuy nhiên, c n nh r ng, chi phí cho tế ả ầ ớ ằ ừng đối tượng khách hàng được tiếp cận cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng. Hình thức này ph thuụ ộc vào cơ sở ữ d liệu c a doanh nghi p và hi u qu hoủ ệ ệ ả ạt động c a hủ ệ thống bưu điện. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013)
3.4.2.3. Marketing qua điện thoại
Doanh nghiệp cũng có thể s dử ụng điện thoại để chào hàng tr c tiự ếp đến các khách hàng ch n l c. Họ ọ ọcũng có thể cung c p m t sấ ộ ốđiện tho i miạ ễn phí đểkhách hàng đặt mua hàng hay khi u n i và góp ý cho doanh nghi p qua qu ng cáo trên truy n hình, truyế ạ ệ ả ề ền thanh, gửi thư trực tiếp catalog. Qua đó, doanh nghiệp có thể tiếp cận, gần gũi với nh ng ữ khách hàng, ph c vụ ụđáp ứng ngay yêu c u c a hầ ủ ọ. Marketing qua điện tho i ngày càng ạ được s d ng r ng rãi. Tuy nhiên, khi nhiử ụ ộ ều người tham gia cùng một lúc s dẽ ẫn đến điện thoại bị nghẽn m ch kéo theo nhiạ ều khách hàng bị bỏ lỡ hoặc không hài lòng. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013)
3.4.2.4. Marketing tr c ti p trên truy n hình ự ế
Truyền hnh cũng được sử dụng để bán hàng. Tuy nhiên, nó được áp dụng theo hai cách. Cách th nhứ ất là phát các chương trnh truyền hình gi i thi u v s n ph m và ớ ệ ề ả ẩ cho khách hàng s ố điện tho i miạ ễn phí đểđặt hàng. Cách th hai, s d ng toàn b ứ ử ụ ộ chương trình truy n hình ho c kênh truy n hình cho vi c bán s n ph m và d ch v . Qua các ề ặ ề ệ ả ẩ ị ụ chương trnh truyền hình, khách hàng ngày càng biết đến sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp. S ố lượng khách hàng xem các chương trnh truyền hình là r t l n do v y hi u qu ấ ớ ậ ệ ả của phương pháp này khá cao. Tuy nhiên, giờ xem các chương trnh truyền hình của khách hàng là r t khác nhau. Do v y, mấ ậ ột thông điệp v b t k s n phề ấ ỳ ả ẩm nào cũng đều phải phát nhiều lần ở những thời điểm khác nhau; chi phí cần bỏ ra là khá lớn. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013)
Các phương tiện này cũng được sử dụng để chào hàng trực tiếp cung cấp cho khách hàng m t s ộ ố điện thoại đặt hàng mi n phí hoễ ặc phiếu đặt hàng đính kèm theo. Các thông tin trên báo chí thường được đông đảo quần chúng quan tâm, điều này tạo điều kiện cho doanh nghi p ti p cệ ế ận được nhiều hơn đế ừn t ng loại đối tượng khách hàng và khắc hoạ hình ảnh c a doanh nghiủ ệp. Tuy nhiên, có quá nhiều quảng cáo trên báo chí do vậy hình th c này có th bứ ể ị“loãng” giữa một “rừng”quảng cáo, x y ra s c nh tranh gay gả ự ạ ắt giữa các s n phả ẩm cùng lo i, ho c m t s khách hàng chạ ặ ộ ố ẳng ngó ngàng đến chúng. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013)
3.4.2.6. Computer marketing
Khi công ngh thông tin phát triệ ển, khách hàng có thểđặt hàng, thanh toán trực tiếp qua mạng internet. Đây là hình thức đem lại khá nhi u thu n lề ậ ợi cho khách hàng như tiết ki m th i gian, tho i mái l a chệ ờ ả ự ọn, phương thức mua bán nhanh chóng. Tuy nhiên, rất có th trang web c a doanh nghi p khó có thể ủ ệ ểđược khách hàng m c tiêu biụ ết đến. Ngoài ra, nguy cơ đe doạ từđối thủ cạnh tranh là rất bởi nếu không cẩn trọng thì hình thức này có th ểđược xem là “vén áo cho người xem lưng” khi doanh nghiệp không có được chương trnh bảo mật cẩn trọng. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013)
KẾT LU N Ậ
Để ộ ả m t s n ph m m i thành công vẩ ớ ới vô vàn lượng sản ph m m i trên th ẩ ớ ị ờtư ng hiện nay ngoài chất lượng sản phẩm thì doanh nghiệp cần một một kế hoạch marketing phù h p v i th hiợ ớ ị ếu cũng như đáp ứng được các chính sách c a doanh nghi p. ủ ệ
Và để xây dựng được m t chiộ ến lược Marketing hoàn h o cho s n ph m mả ả ẩ ới điều đầu tiên doanh nghi p cệ ần năm được xu hướng th ị trường và th ịhiếu của người tiêu dùng. Tiếp đó với lượng thông tin thu được doanh nghiệp sẽđiều chỉnh lại sản phẩm cho phù hợp với nhu c u c a th ầ ủ ị trường.
Tất nhiên chỉ với chất lượng sản phẩm không là chưa đủ, là m t sộ ản phẩm mới non tr thì doanh nghi p c n có nh ng chiẻ ệ ầ ữ ến lược marketing để qu ng bá s n ph m ra ả ả ẩ rộng rãi với công chúng nhưng cũng phải trong kho n tài chính cho phép c a công ty. ả ủ Chính vì th m i thế ớ ấy đượ ầc t m quan tr ng c a vi c phân tích thọ ủ ệ ịtrường và xây d ng ự chiến lược marketing quan trọng đối với doanh nghiệp như thế nào.
Tóm g n lọ ại khi tung s n phả ẩm đổi m i ra thớ ị trường, có không ít thành công, nhưng cũng lắm thất bại. Phân tích thị trường cung cấp cơ sở thông tin v ng chữ ắc để doanh nghi p có thệ ể đưa ra các quyết định nhạy bén và xác đáng, giảm b t r i ro, ch p ớ ủ ớ
được cơ hội thương mại hoá thành công cho đổi mới. Xây dựng chiến lược Marketing
hoàn hảo để doanh nghi p có nhệ ững đường đi nước bước đúng đắn vừa đáp ứng được s ở thích và nhu c u c a khách hàng nh m t i, v a phù h p v i tài chính doanh nghiầ ủ ắ ớ ừ ợ ớ ệp, để doanh nghi p ti p t c phát tri n và cho ra nh ng s n ph m m i phù h p v i thệ ế ụ ể ữ ả ẩ ớ ợ ớ ị trường trong tương lai.
TÀI LI U THAM KH O Ệ Ả
1. Chungta.com, 2008. Khái ni m s n ph m m i và phát triệ ả ẩ ớ ển s n ph m m i. ả ẩ ớ [Online]
Available at: https://www.chungta.com/nd/tu-lieu-tra-
cuu/khai_niem_san_pham_moi_va_phat_trien_san_pham_moi-4.html [Accessed 19/10/2021].
2. Fuller, G. W., 2011. New Food Product Development: From Concept to
Marketplace. 3 ed.CRC Press.
3. Nguyen, P., none. Sản phẩm m i là gì ? Quy trình phát tri n s n ph m mớ ể ả ẩ ới
trong doanh nghi p. ệ [Online]
Available at: https://hapodigital.com/san-pham-moi/ [Accessed 19/10/2021].
4. Mooi, E., Sarstedt, M. & Mooi-Reci, I., 2018. Market Research: The Process, Data, and Methods Using Stata. 1 ed.Springer Singapore.
5. lehmann, D. r., 2021. Analysis for Marketing Planning. 7th edition ed. 6. Friedman, T., 2008. Thế giới phẳng: Tóm lược L ch sị ử Thế ới Th k gi ế ỷ 21
(Nguyễn Quang A và c ng s dộ ự ịch). Nhà xuấ ảt b n Tr . ẻ
7. Yến, V. T. H., 2020. Phân Tích Thị Trường: Hướng Dẫn cho Người Mới Bắt
Đầu Kinh Doanh. [Online]
Available at: https://blog.printub.com/phan-tich-thi-truong-hieu-qua/ [Accessed 22/10/2021].
8. ThS. Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2012. Giáo trình Marketing căn bản. s.l.:nhà xuất bản lao động.
9. Morgan và cộng sự, 2019. Research in marketing strategy. Tạp chí c a Academy ủ
of Marketing Science, pp. 4-29.
10.Imms, M. & Ereaut, G., 2002. An Introduction to Qualitative Market Research.
11.TS. Nguy n Ngễ ọc Điện, 2012. Chiến lược đổi mới.
12.TS. Lê Th Xuân, 2010. ị Phân tích và s d ng Báo cáo tài chính.ử ụ Học vi n Ngân ệ hàng năm 2010.
13.GS.TS. Ngô Th Chi và c ng s , 2008. ế ộ ự Giáo trình Phân tích tài chính doanh nghi p.ệ Học viện tài chính.
14.Kotler, P. & Keller, K., 2013. In: Quản tr marketing.ị NXB Lao Động Xã H i, ộ pp. 85-95, 265-270, 303-334, 406-412, 441-444, 492-498, 546-548.. 15.Hà Thanh Toàn, 2002. Bài gi ng Phát tri n s n ph m mả ể ả ẩ ới. Khoa Nông nghi p ệ