Thứ nhắt, các giải pháp tăng cường truyền thông sản phẩm, phát triển khách hàng:
Bên cạnh việc quản trị rủi ro, thì việc khai thác tiềm năng doanh nghiệp xây lắp là một nội dung hết sức quan trọng. Hiện tại, hầu hết các khách hàng tự tìm đến ngân hàng hoặc từ các mối quan hệ của lãnh đạo, cán bộ quản lý khách hàng chưa thực sự chủ động tìm kiếm khách hàng. Do đó, để khai thác tiềm năng về DNXL, chi nhánh cần thực hiện các biện pháp nhàm chủ động tìm kiếm và tiếp cận khách hàng. Cần xác định rõ thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu dựa trên tình hình thực tiễn của nền kinh tế trong mỗi thời kì và quy định của BIDV; xây dựng và triển khai đồng bộ chương trình, kế hoạch bán sản phẩm và các giải pháp tiếp thị, marketing. Hiện nay, với sự phát triển mạnh của công nghệ thông tin, chi nhánh cần tận dụng để marketing các sản phẩm, chương trình của
mình với chi phí thấp
+ Thiết lập tài khoản Facebook chính thống của chi nhánh, kết nối với nhiều tài khoản khác, liên tục cập nhật các sản phẩm, chương trình cho vay, yêu cầu về đối tượng khách hàng, quy trình thủ tục vay vốn... để khách hàng có thể tiện theo dõi.
+ Xây dựng lại Website nhằm thu hút khách hàng. Hiện tại, hình thức Website của BIDV nói riêng và của các ngân hàng thương mại nói chung đều khá đơn điệu, hạn chế cập nhật. Do đó, cần chú trọng thay đổi vấn đề này để Website của ngân hàng trở thành một kênh Marketing hiệu quả.
Cần bố trí cán bộ quản lý hệ thống quảng bá qua mạng xã hội này, kịp thời tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng khi có nhu càu. Cán bộ này phải được tuyển chọn và đào tạo nghề nghiệp có đủ kĩ năng trong lĩnh vực marketing.
Ngoài ra, chi nhánh nên tham gia vào một số chương trình do chính quyền địa phương tổ chức nhằm tiếp xúc gần gũi hơn với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tư vấn cho khách hàng lựa chọn sử dụng sản phẩm tín dụng, dịch vụ ngân hàng; phổ biến và hướng đẫn cho khách hàng về quy định, quy trình tín dụng, dịch vụ ngân hàng, đảm bảo phục vụ khách hàng một cách hiệu quả, tính chuyên nghiệp cao.
Bên cạnh hoạt động Marketing để thu hút khách hàng, ngân hàng cần xây dựng chính sách khách hàng phù hợp, đặc biệt là đối với các khách hàng thân thiết, có mối quan hệ tín dụng tốt, khách hàng sẽ được hưởng các ưu đãi, ví dụ như giảm phí tối đa cho khách hàng khi sử dụng các dịch vụ ngân hàng, giảm lãi suất vay vốn..
Thứ hai, hoàn thiện quy trình cho vay theo hướng linh hoạt, giảm thời gian xử lý hồ sơ, tăng cường hiệu quả cho vay
Thực hiện tốt quy trình thực hiện cho vay DNXL. Theo đó, cán bộ tín dụng phải theo sát quy trình, nhất là khâu thẩm định. Các CBTD cũng cần linh hoạt trong việc áp dụng quy trình này vào từng trường hợp cụ thể, vừa đảm bảo tuân thủ chặt chẽ quy trình nhằm tránh rủi ro, nhưng cũng cần linh hoạt để tạo điều kiện thuận lợi
cho khách hàng và gia tăng nguồn thu nhập cho ngân hàng.
Ngoài ra, theo mô hình hiện tại, cán bộ tín dụng là người thẩm định giá trị tài sản đảm bảo, thẩm định tính khả thi của dự án. Hiện tại, hầu hết các tài sản đảm bảo được định giá thấp hơn nhiều so với giá trị thực nhằm giảm rủi ro cho ngân hàng, nên hạn mức cho vay vì thế thường thấp hơn mức cho phép. Do đó, để công tác này đúng và khách quan hơn, ngân hàng có thể thuê hoặc liên kết với bên ngoài ở một số khâu như:
- Liên kết với công ty thẩm định giá độc lập giúp việc định giá tài sản được khách quan hơn, và giảm bớt trách nhiệm của cán bộ tín dụng trong khâu này. Việc định giá quá cao sẽ gây rủi ro cho ngân hàng, ngược lại, việc định giá quá thấp khách hàng không vay đủ vốn cần thiết, trong khi ngân hàng không khai thác được tôi đa hạn mức cho vay trên một khách hàng.
- Liên kết với các bộ phận nghiên cứu thị trường giúp cho việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng kịp thời và chính xác hơn. Ngân hàng có thể thu thập số liệu từ các cuộc khảo sát của tổ chức khác để phục vụ cho việc nghiên cứu thị trường mục tiêu và khách hàng của chi nhánh.
Bên cạnh việc liên kết với bên ngoài để thực hiện một số khâu, chi nhánh nên thành lập bộ phận hỗ trợ cán bộ tín dụng để thực hiện các khâu như công chứng hợp đồng thế chấp tài sản đảm bảo, đăng kí giao dịch đảm bảo, làm việc với các cơ quan chức năng ...nhằm tăng tính chuyên nghiệp cho ngân hàng, đồng thời giúp giải quyết việc cấp tín dụng nhanh hơn cho khách hàng, giảm áp lực công việc cho các cán bộ tín dụng.
Đối với quá trình theo dõi hồ sơ sau khi cho vay, chi nhánh nên tận dụng các công nghệ như SmartBanking, e-banking ... nhằm tự động hóa khâu theo dõi này, sử dụng các tính năng: nhắc nợ tự động qua tín nhắn, email và thu nợ tự động qua điện thoại, chuyển khoản trên cây ATM để giảm bớt thời gian giao dịch cho khách hàng, cũng như khách hàng có thể chủ động hơn trong việc xử lý các công việc này.
3.2.4. Hoàn thiện kiếm soát cho vay doanh nghiệp xây lắp
Việc thực hiện đúng quy trình cho vay nhằm hạn chế các sai sót trong quá trình cho vay, đây là nguyên nhân dẫn đến tình trạng tỷ lệ nợ xấu gia tăng, tỷ lệ thu lãi trên khoản vay giảm...dẫn đến chất lượng khoản vay thấp. Chính vì thế, công tác này cần được chú trọng, đòi hỏi sự đồng lòng của tập thể cán bộ và nhân viên tham gia trong quá trình cho vay, cần nâng cao đạo đức, trách nhiệm làm việc.
Thực hiện kiểm soát chặt chẽ trước, trong và sau khi cho vay. Việc kiểm tra cần tiến hành thường xuyên nhằm phát hiện sớm các rủi ro để kịp thời xử lý. Bằng một số hành động cụ thể như sau:
- Rà soát việc thiết lập hồ sơ pháp lý khoản vay trước giải ngân, đảm bảo hồ sơ pháp lý khoản vay đúng quy định, đúng nội dung phán quyết tín dụng.
- Thực hiện giải ngân đúng khách hàng vay, đúng mục đích vày vốn, khách hàng sử dụng vốn vay cần có đầy đủ các minh chứng họp lệ về việc sử dụng vốn vay. Hạn chế tối đa việc giải ngân bằng tiền mặt để quản lý việc khách hàng sử dụng vốn vay đúng mục đích. Ví dụ, khách hàng vay vốn thanh toán lương nhân công, ngân hàng có thể giải ngân trực tiếp vào từng số tài khoản của công nhân. Tuy nhiên, việc hạn chế giải ngân bằng tiền mặt có thể bị các CBTD lợi dụng vì lợi ích riêng của cán bộ ngân hàng trong thẩm định hồ sơ cho khách hàng vay vốn. Chính vì vậy, hệ thống thanh tra nội bộ của chi nhánh cũng cần tăng cường công tác thanh tra- giám sát nhằm ngăn ngừa, xử lý các trường họp lợi dụng để làm khó người vay vì mục đích cá nhân.
- Tăng cường kiểm tra đột xuất, không chỉ kiểm tra trên các giấy tờ mà còn kiểm tra trực tiếp việc thực hiện hợp đồng vay vốn cũng như hiệu quả sử dụng vốn của khách hàng. Việc kiểm tra cần tiến hành thường xuyên và có báo cáo ghi nhận cụ thể.
- Định kỳ thực hiện nghiêm túc việc đánh giá lại giá trị tài sản đảm bảo, bằng cách kiểm tra trực tiếp hiện trạng tài sản đảm bảo, nếu là bẩt động sản cần định giá lại theo giá thị trường.
- Nâng cao chất lượng công tác tự kiểm tra, tự chấn chỉnh, ghi nhận các sai sót và báo cáo trình lãnh đạo. Giám sát việc chỉnh sửa các ghi nhận đã ghi tại báo cáo,
yêu câu nhanh chóng khắc phục các sai sót để đảm bảo an toàn cho các khoản vay. Đồng thời, cần xây dựng các chế tài và thực hiện xử lý nghiêm các sai sót của CBTD trong việc giám sát sau cho vay.
3.3. Các kiến nghị
3.3.1. Đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam là cơ quan quản lý cấp trên của BIDV Chi nhánh Hà Tây. Các quy định và văn bản hướng dẫn của BIDV ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động không chỉ của BIDV Chi nhánh Hà Tây mà ảnh hưởng tới cả toàn hệ thống. Để mở rộng cho vay DNXL thì lãi suất cho vay cần phải đảm bảo tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác. Trong đó cần chú trọng thực hiện các bước sau:
Thứ nhất: Hoạch định chính sách trong quản lý hoạt động cho vay đối với DNXL. - Hoàn thiện các quy trình về cho vay, quy trình nhận tài sản bảo đảm và quy trình xử lý nợ đối với khách hàng DNXL nhằm tạo điều kiện cho các chi nhánh mở rộng cho vay và đồng thời sàng lọc các rủi ro trong quá trình cho vay của Ngân hàng.
- Quan tâm phát triển chiến lược Marketing trong toàn hệ thống nhằm nâng cao uy tín hình ảnh, lôi kéo và thu hút khách hàng, đồng thời tăng cường bán chéo sản phẩm của ngân hàng giữa các bộ phận khác nhau.
- Ngân hàng cần đầu tư thêm các khóa đào tạo bổ sung kiến thức pháp luật, kỹ năng mềm đặc biệt là kiến thức ngành nghề bắt buộc trước khi cho phép triển khai bán các sản phẩm về nghành nghề có liên quan.
-Ngân hàng cần thực hiện tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ ngân hàng đáp ứng yêu cầu từng bộ phận, đặc biệt quan tâm và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ giao dịch viên và cán bộ kinh doanh vì đội ngũ này có ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín và hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng.
- Nâng cao công tác thông tin phòng ngừa rủi ro. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thông tin kinh tế đóng vai trò quan trọng. Thông tin chính xác về khách
hàng giúp ngân hàng hiểu hơn về khách hàng và từ đó có thể đưa ra những quyết định quan trọng. Nâng cao hiệu quả công tác kiểm tra kiểm soát, chấn chỉnh và xử lý dứt điểm các khoản nợ quá hạn.
- Phối hợp chặt chẽ với các cơ quan chức năng trong việc xử lý các khoản nợ xấu, nợ tồn đọng. Chấp hành nghiêm chỉnh những quy định của NHNN về phân loại nợ quá hạn và trích lập dự phòng theo luật định.
Thứ hai: Xây dựng chính sách khách hàng hợp lí, phương châm “ngân hàng chủ động tìm đến khách hàng”
Căn cứ trên kết quả của hoạt động phân khúc nhóm khách hàng DNXL, ngân hàng cần đưa ra những chính sách khách hàng phù hợp.
- Ngân hàng cần phải lấy phương châm “ngân hàng chủ động tìm đến khách hàng” làm căn cứ cho mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp xây lắp của mình. Thành phố Hà Nội là địa bàn với tiềm năng phát triển của ngành dịch vụ ngân hàng là rất lớn, vì vậy sức cạnh tranh trong ngành hiện nay ngày càng gia tăng với sự góp mặt của hơn 200 ngân hàng thương mại. Đồng thời, các ngân hàng không ngừng mở rộng thêm các chi nhánh, các kênh phân phối tạo nên môi trường cạnh tranh thêm phần khốc liệt. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải đề cao tầm quan trọng của việc chủ động tìm khách hàng; các ngân hàng không thể ngồi chờ khách hàng tìm đến mình, đặc biệt đối với nhóm đối tượng DNXL vốn thường đối mặt với nhiều khó khăn trong tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng như là chất xúc tác kích thích nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp. Việc áp dụng thành công phương pháp này đòi hỏi phải tập hợp và tìm kiếm các dữ liệu thị trường bên trong và bên ngoài, và tuân theo một qui trình được sắp xếp chặt chẽ để bảo đảm tiếp cận tất cả các khách hàng tiềm năng.
- Ngân hàng cần phải nâng cao tính hiệu quả của mạng lưới các chi nhánh và các phòng giao dịch. Bên cạnh các tiêu chí tài chính, thương hiệu, các DNXL thường xem xét việc lựa chọn ngân hàng của họ tốt nhất dựa trên khoảng cách của chi nhánh. Vì các phòng giao dịch là một kênh phân phối quan trọng. Ngân hàng cần mở rộng và tối đa hóa hiệu quả bằng cách tập trung các phòng giao dịch vào
hoạt động bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc thị trường trọng tâm ưu tiên.
- Ngân hàng cũng cần triển khai thêm một số phương thức cho vay mới và gắn thêm tiện ích cho sản phẩm tín dụng, ví dụ như: sản phẩm thẻ tín dụng doanh nghiệp, Ibank, thanh toán lương tự động… Nhưng thực tế cho thấy nhiều DNXL chưa thực sự quan tâm tới các sản phẩm mới này của ngân hàng, một phần vì doanh nghiệp chưa thấy hết được những lợi ích của những sản phẩm đó, phần nữa là doanh nghiệp không kiểm soát được các khoản chi. Nền kinh tế càng phát triển, hội nhập kinh tế ngày càng sâu rộng, tính cạnh tranh trong kinh doanh thêm gay gắt các doanh nghiệp sẽ thấy sự cần thiết phải sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Tăng cường các dịch vụ tài chính mới cho doanh nghiệp nhằm gợi mở nhu cầu chưa được đánh thức của nhiều doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng sẽ nhận thấy sự tiên phong của ngân hàng trong việc triển khai các dich vụ hỗ trợ, qua đó nâng cao uy tín của ngân hàng. Việc bán sản phẩm chéo cũng làm tăng doanh thu tính theo mỗi khách hàng. Đây là một cách tiết kiệm chi phí để tăng doanh thu vì nó phụ thuộc vào các mối quan hệ hiện tại thay vì cố gắng tìm cách bán cho “các khách hàng tiềm năng mới”. Các mạng lưới liên kết DNXL và các chủ sở hữu khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên của họ là các nguồn tạo doanh thu. Việc bán sản phẩm chéo, chú trọng tới phương pháp tập trung vào khách hàng thay vì tập trung vào sản phẩm để tạo lợi nhuận.
Thứ ba: Hoàn thiện chính sách khách hàng đối với DNXL
Chính sách khách hàng bao gồm một hệ thống những quan điểm, chủ trương, định hướng và kế hoạch hành động đưa ra để áp dụng cho khách hàng, bảo đảm đem lại lợi ích cho cả Ngân hàng và khách hàng; phát triển khách hàng cả về chiều rộng và chiều sâu. Mục tiêu của chính sách khách hàng đối với DNXL nhằm hướng đến việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các DNXL truyền thống, có uy tín với Ngân hàng, đồng thời thu hút thêm một lượng lớn các DNXL có nhu cầu, có chất lượng hoạt động tốt nhằm đẩy mạnh doanh thu cho Ngân hàng từ các sản phẩm, dịch vụ từ đối tượng này.
Khối khách hàng doanh nghiệp tại BIDV Chi nhánh Hà Tây đã ban hành “Chính sách khách hàng”; tuy nhiên việc áp dụng chính sách này chưa được triển khai triệt để trên toàn hệ thống. Để phát triển cho vay đối với các DNXL một cách có hiệu quả, hoàn thiện chính sách khách hàng là một trong những vấn đề đáng được quan tâm. Nó được xem xét trên các khía cạnh sau:
- Các cơ quan hội sở cần hướng dẫn các chi nhánh trong việc xây dựng Chính sách khách hàng đối với DNXL tại từng địa bàn kinh doanh. Tích cực trong việc phân tích ngành, định hướng khách hàng theo từng vùng miền nhằm hỗ trợ thông tin cho các chi nhánh. Từ đó, đẩy mạnh công tác tiếp thị DNXL của các chi nhánh theo đúng định hướng và có hiệu quả.
- Mặc dù quy trình cho vay với đi vào triển khai gần một năm nhưng vẫn còn nhiều bất cập và chưa phát huy được hết hiệu quả. Khối khách hàng Doanh nghiệp phải đảm bảo hướng dẫn triển khai thống nhất quy trình cho vay để quá trình tác nghiệp nhanh chóng, rõ ràng, từ đó có thể thực hiện hiệu quả công tác chăm sóc và