- Thị trường mục tiêu: Bệnh viện lớn địa bàn rộng
Từ ngày 25/03/2008 đến ngày 31/03/
3.5.4 Về chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
Các hãng dược phẩm hàng đầu thế giới thường hạn chế tối đa các hình thức khuyến mại: chiết khấu, giảm giá thuốc, hàng mẫu. Hoạt động marketing tập trung
chủ yếu phổ biến kiến thức cho bác sĩ, đưa chất lượng sản phẩm lên hàng đầu. Bên cạnh đó thì các công ty thuộc nhóm trung bình và các công ty trong nước lại đẩy mạnh các hình thức khuyến mại giảm giá, cạnh tranh giá cả, chiết khấu có thể lên tới 30%.
Do đặc thù của thuốc hen phế quản là thuốc kê đơn nên các hoạt động quảng cáo còn nhiều hạn chế. Các hãng lớn chú trọng quảng cáo trên tờ rơi, catalogue cho cán bộ y tế và tạp chí chuyên ngành nổi tiếng thế giới. Các công ty tư nhân quảng bá hình ảnh thương hiệu công ty để từ đó công chúng biết hơn đến sản phẩm. Đánh bóng tên tuổi thông qua các hoạt động quan hệ công chúng, tài trợ các hoạt động xã hội vẫn luôn được nhóm các công ty này quan tâm.
Hội thảo, hội nghị khoa học là một công cụ đắc lực cho việc truyền thông về sản phẩm và công ty góp phần nâng cao hình ảnh và củng cố lòng tin với bác sỹ.
Bán hàng cá nhân đang ngày càng chứng tỏ được tầm quan trọng của nó. Việc thu hút đào tạo tuyển dụng nhân tài được các công ty rất quan tâm. Xu hướng tổ chức hội thảo hướng nghiệp cho các sinh viên ngay từ khi chưa ra trường nhằm định hướng và giới thiệu về công ty đang dần trở nên phổ biến. Sau nhiều vòng tuyển dụng khắt khe, trình dược viên các hãng được đào tạo bài bản, được giữ chân bởi chế độ đãi ngộ, lương, thưởng hấp dẫn. Các công ty tư nhân thường trả lương trung bình, không yêu cầu kiến thức chuyên môn cao mà quan tâm nhiều đến khả năng chăm sóc khách hàng nên thường ưu tiên lựa chọn các dược tá, dược trung, cử nhân kinh tế để gắn bó lâu dài với công ty.
Bảng3.21: Tổng kết các chiến lược marketing của các nhóm công ty
Công ty nhóm A Công ty nhóm B Công ty nhóm C
Chính sách sản phẩm
-Chiến lược sản phẩm mới (hoạt chất mới) với tính năng vượt trội.
-Mở rộng tối đa danh mục sản phẩm theo 3 chiều nhằm đạt mục tiêu doanh số, lợi nhuận.
-Áp dụng chiến lược sản phẩm copy bắt chước sản phẩm best seller của các công ty nhóm A, nhằm tập trung vào phân khúc thị trường vừa và nhỏ. -Áp dụng chiến lược sản phẩm copy nhưng chủ yếu là các hoạt chất đã xuất hiện từ lâu. Những hoạt chất mới do hạn chế về mặt kĩ
-Áp dụng triệt để lý thuyết chu kì sống của sản phẩm để đưa ra những chính sách, hoạt động marketing phù hợp.
thuật nên chưa thể sản xuất được.
Chính sách giá
-Sản phẩm có nhiều ưu điểm nên chủ yếu sử dụng chính sách giá hớt váng. -Chính sách một giá nhằm tăng uy tín với khách hàng -Chính sách giá xâm nhập nhằm cạnh tranh với các sản phẩm chính hãng. - Chính sách giá linh hoạt (tăng) nhằm phù hợp với thị trường.
-Giá thường rẻ hơn cả 2 nhóm công ty trên và chủ yếu đưa thuốc vào danh mục bệnh viện.
Chính sách phân phối
-Phân phối độc quyền qua Zuellig, Diethelm từ đó thông qua các công ty Việt Nam tới tay người bệnh.
-Phân phối độc quyền qua Mega từ đó thông qua các công ty Việt Nam tới tay người bệnh.
-Phân phối chọn lọc qua các nhà phân phối mạnh, có uy tín trong nước. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
-Hạn chế tối đa: hàng mẫu, giám giá, chiết khấu…
-Quảng cáo trên tờ rơi, catalogue dành cho cán bộ y tế, tạp chí y học.
- Hội thảo, tài trợ khoa phòng và bán hàng cá nhân được chú trọng.
- Đẩy mạnh khuyến mại, cạnh tranh giá cả, chiết khấu cao…
- Quảng cáo mạnh hình ảnh công ty thông qua hoạt động xã hội.
- Quan tâm tới việc xây dựng đội ngũ trình dược viên tuy nhiên chưa chuyên nghiệp và bài bản.
- Thường ít có hoạt động, chủ yếu tiêu thụ thuốc thông qua việc đưa thuốc vào danh mục bảo hiểm, danh mục thuốc bệnh viện.
