- Thị trường mục tiêu: Bệnh viện lớn địa bàn rộng
3.4.3 Chiến lược kích thích tiêu thụ
Đây là một công cụ đắc lực trong hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Quảng cáo là đưa ra những lý lẽ để mua hàng thì kích thích tiêu thụ lại đưa ra những hình thức khuyến khích mua sản phẩm. Các công ty sử dụng chiến lược này nhằm có được phản ứng đáp lại của người mua sớm hơn. Tuy nhiên tác dụng của kích thích tiêu thụ chỉ phát huy trong thời kì ngắn hạn nếu sử dụng lâu dài sẽ có thể gây phản tác dụng. Trong lĩnh vực dược phẩm thì đối tượng là người sử dụng, đối tượng kích thích bán hàng là những kênh phân phối thuốc.
Hình thức chiết khấu:
Hầu hết các công ty đều áp dụng mức chiết khấu 1% trở lên cho mọi sản phẩm tùy vào khách hàng, khối lượng hàng mua và phương thức thanh toán. Mức chiết khấu này sẽ thỏa mãn tâm lý khách hàng đồng thời lại không ảnh hưởng nhiều tới giá sản phẩm.
Đối với các nhà thuốc thường thì áp dụng mức chiết khấu 1% như hình thức chiết khấu của Seretide đã phân tích ở trên. Đối với các khoa dược bệnh viện, mức chiết khấu sẽ tăng lên đến 2 hoặc 3 % tùy từng qui mô bệnh viện và khối lượng mua hàng. Việc làm này nhằm mục đích của các công ty là đưa thuốc vào danh mục thuốc được chi trả bảo hiểm y tế của bệnh viện và nhằm đưa thuốc với số lượng tối đa vào bệnh viện. Mỗi công ty đều có phòng đăng ký thuốc có nhiệm vụ đưa thuốc vào danh mục thuốc bệnh viện và quan hệ với các khoa dược để thúc đẩy việc đưa thuốc.
Giảm giá:
Giảm giá dưới hình thức này thường là tặng thêm số lượng sản phẩm.
Hình thức này thường được các công ty như MSD, Boehringer Ingelhiem, GSK… áp dụng (mua 10 hộp tặng 1 hộp). Điều này đã khuyến khích được một số nhà thuốc lớn đặt hàng. Khi thuốc gần hạn sử dụng , nhiều công ty còn giảm giá tới 30% để lôi kéo số lượng lớn nhà thuốc tham gia. Hình thức này đã khuyến khích được nhiều nhà thuốc bán lẻ mua nhiều nhằm giảm bớt hàng tồn kho cho công ty. Khi đó nhà thuốc sẽ tích cực giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm.
GSK luôn có mức giảm giá lớn đối với phòng khám tư nhân của bác sĩ cụ thể 5% giá dược phẩm. Điều này vừa mang lại lợi ích cho bác sĩ kê đơn sản phẩm của công ty vừa mang lại doanh thu cho công ty. Các chương trình giảm giá thường 5 đến 10% khi lấy trên 10 hộp sản phẩm.
Hình 3.23: Chương trình giảm giá cho Ventolin
Seretide thường xuyên có chương trình giảm giá để kích thích mua hàng. Trong khi đó, sản phẩm cạnh tranh là Symbicort các chương trình giảm giá thường ít hầu như không có. Lý do ở đây có thể là, Seretide đang dẫn đầu thị trường về lượng tiêu thụ, nhưng Symbicort ngày càng phát triển mạnh, hiện nay chiếm thị phần tới 40% tương đương với thị phần của Seretide. Vì vậy muốn tiếp tục vị trí đẫn đầu, họ phải thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mại giảm giá để giữ vững thị trường của mình.
Quà tặng:
Hình thức này thường được nhiều công ty nước ngoài áp dụng do nó mang lại nhiều lợi ích:
- Không ảnh hưởng tới giá ản phẩm - Tăng thị phần tiêu thụ trên thị trường
- Kích thích các nhà thuốc tăng lượng đặt hàng
- Làm các hiệu thuốc ưu tiên hơn trong việc chào hàng cho công ty - Tăng cường mối quan hệ giữa công ty và nhà thuốc
Do vậy các công ty luôn có chủ trương đưa ra các chương trình tặng quà đối với các nhà thuốc.Ví dụ: mua 10 hộp Seretide tặng 1 bộ ly thủy tinh,
Ngoài ra, tặng hàng mẫu cũng là một công cụ hiệu quả trong việc tạo sự nhận biết của bác sĩ đối với sản phẩm. Thông qua việc dùng thử, các bác sĩ đánh giá được chất lượng, tác dụng của sản phẩm, tạo được uy tín từ đó bác sĩ tin dùng, tăng cường kê đơn cho bệnh nhân và lôi kéo các bác sĩ khác. Thuốc mẫu thường được ghi “Hàng