2.4.1. Ket quả đạt được.
Trong 3 năm gần đây, mặc dù nền kinh tế toàn cầu có xu hướng giảm, nhưng công ty vẫn thu được những kết quả đáng khen ngợi về việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường, điều quan trọng là công ty đã xây dựng được nền tảng cho phát triển thị trường, mở rộng quy mô cụ thể như sau:
- Về thiết lập mục tiêu cho chiến lược phát triển thị trường: Hoàn thành những mục tiêu dài hạn đó là những thành công của các phòng kinh doanh trong việc đạt chỉ
tiêu doanh số cả năm, tạo dựng nhiều mối quan hệ, hợp tác với nhiều đối tác lớn như bệnh viện và đặc biệt là trở thành đối tác duy nhất của Bộ y tế. Mở rộng thị trường
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng hay truyền tai nhau “ Thương vụ bạc tỷ” đã giúp công ty càng có động lực phát triển thị trường, sản xuất thêm sản phẩm.
- Về công tác nhận dạng tình thế chiến lược phát triển thị trường: Công ty đã thực hiện tốt các công tác xem xét, đánh giá, phân tích tình hình thị trường để có
những điều chỉnh kịp thời và có những đầu tư hợp lý vào hoạt động nhận
dạng tình
thế.
- Xác định chiến lược phát triển thị trường cần thực hiện: dựa vào phân tích mô hình SWOT, công ty đã xác định được chiến lược cần thiết cho việc thực hiện chiến
lược phát triển thị trường.
+ Chiến lược thâm nhập thị trường: Công ty đã đưa những sản phẩm đến gần hơn với
khách hàng và định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng thông qua các chính sách xúc tiến và phân phối.
+ Chiến lược phát triển sản phẩm: Thêm một sản phẩm mới dạng thanh và dạng hộp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm được công ty sản xuất trong mùa dịch nhận được sự ủng hộ nhiệt tình của người tiêu dùng về sự tiện lợi, chất lượng dinh dưỡng và ý nghĩa của nó.
+ Chiến lược mở rộng thị trường: Không chỉ mở rộng thị trường sang khu vực miền Nam, việc mở rộng thị trường sang các nước như Myanmar, Trung Đông.. đánh dấu bước ngoặc lớn của 3Sơn, tham gia hội chợ triển lãm, sản phẩm của công ty đã được nhiều doanh nghiệp đánh giá cao cả về hình thức lẫn chất lượng. Khẳng định thành công trong chiến lược mở rộng thị trường của công ty.
+ Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Ngoài sữa truyền thống, công ty đã xây dựng một danh mục đa dạng sản phẩm dành cho các bà mẹ mang thai, cho người già và đặc
+ Chính sách phân phối: Kênh phân phối ngày càng được mở rộng, phát triển khắp cả nước với 60.000 cửa hàng, công ty đã xây dựng hệ thống BH bền vững, uy tín và có trách nhiệm với khách hàng.
+ Chính sách quảng cáo: Để đạt được thành quả như ngày hôm nay, công ty đã thực hiện rất hiệu quả chính sách quảng cáo, ngoài việc “phủ xanh” gần như toàn bộ hai thành phố lớn như Hà Nội và Tp. Hồ Chí Minh, công ty đã tận dụng tối đa lực lượng MKT vào những trang thương mại điện tử, mạng internet, xuất hiện nhiều trên các trang báo lon...Việc tuyên truyền, lập quỹ và đóng góp một chút công sức nhỏ vào hoạt động giúp đỡ người nghèo, các em nhỏ có hoàn cảnh khó khăn và gần đây nhất là phòng chống dịch Covid-19 cùng với VitaDairy đã giúp công ty nhận được “ cơn mưa” lời cảm ơn từ phía người tiêu dùng và giúp hình ảnh công ty ngày càng hoàn thiện, để lại ấn tượng trong mắt người tiêu dùng. Phải nói rằng chính sách quảng cáo của công ty đã rất thành công trên thị trường hiện tại.
+ Chính sách sản phẩm : Công ty đã cho ra mắt nhiều sản phẩm mới tốt cho sức khỏe,
đặc biệt là sản phẩm sữa non đóng gói và sữa nước, ra mắt trong khoảnh khắc cả nước
đang cùng nhau chống dịch. Sản phẩm mới với chất dinh dưỡng tăng cường miễn dịch và hô hấp giúp cho người tiêu dùng có sức khỏe tốt hơn để đánh bại và vượt qua
những ngày dịch bệnh khó khăn này.
+ Chính sách giá: Công ty luôn có kế hoạch, chiến lược trong công tác xác định giá bán, có tăng có giảm theo từng thời điểm và giá cả đa dạng phù hợp với từng đối tượng. Vì vậy, công ty đã thu hút một lượng khách hàng khá lớn ở mọi độ tuổi, giúp việc tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trường được thuận lợi hơn.
- Nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường: Thành công trong việc tái cấu trúc công ty, xây dựng hệ thống quản lý nhân sự, quản trị hệ thống thông tin doanh nghiệp một cách chặt chẽ, rõ ràng, không bị chồng chéo và chuyên nghiệp, công ty đã từng bước xây dựng được khối hỗ trợ vững chắc cho những khối kinh doanh có thể tự tin và an ủi trong việc hoàn thành chỉ tiêu đặt ra. Hệ thống lương thưởng, đãi
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng - Hoạt động kiểm tra, đánh giá của công ty được kiểm tra và đánh giá một cách
chuyên nghiệp, có bài bản và kế hoạch rõ ràng. Kiểm tra và đánh giá dựa trên
các chỉ
số và phản hồi từ người tiêu dùng nên hoạt động ít bị ảnh hưởng bởi yếu tố
chủ quan
và có độ chính xác cao.
- Văn hóa doanh nghiệp: Ngoài đạt được những mục tiêu về hoạt động kinh doanh, công ty đã hình thành một văn hóa tổ chức lành mạnh, tôn trọng ủng
hộ sự
phát triển của cá nhân nhân viên, xây dựng một tổ chức đoàn kết, nhất trí, kỷ cương
đã tạo ra sự năng động, sáng tạo, nhiệt huyết và có khách nhiệm, tạo nên nền tảng
cho cho sự phát triển của công ty.
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhânHạn chế: Hạn chế:
Ngoài những thành công mà công ty đã có được thì còn tồn tại một số hạn chế
về chiến lược phát triển thị trường như sau:
- Mặc dù có chính sách MKT rầm rộ nhưng thương hiệu của công ty vẫn chưa được phủ rộng rãi trên thị trường và chưa được biết đến nhiều như những
hãng sữa
lớn như Vinamilk hay Dutch Lady.
- Chính sách nhân sự chưa có kế hoạch cụ thể mặc dù công ty đã có bổ xung thêm nguồn lực để hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường.
- Chính sách giá cao, ít quan tâm đến đối thủ cạnh tranh, đối với những khách hàng thường so sánh giá cả trước khi quyết định mua sẽ có thể bỏ qua sản
phẩm của
- Chiến lược mở rộng thị trường được công ty rất chú trọng và quan tâm nhưng vẫn còn hạn chế ở mặt nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu và thói quen của khách hàng.
Theo thông tin từ báo Café Biz (2019), năm 2018 thị trường nước Mỹ đang điên
cuồng vì khan hiếm sữa lúa mạch, và vài năm trở lại đây người tiêu dùng
đang có xu
hướng dùng sữa thực vật thay cho sữa truyền thống, thị trường sữa thực vật
đang là
thị trường tiềm năng cho công ty. Tuy nhiên, chưa thấy sản phẩm sữa thực vật này
xuất hiện trong chiến lược phát triển thị trường của công ty.
- Các chiến lược để phát triển thị trường đều đã được công ty xây dựng nhưng chưa có kế hoạch cụ thể nào về vấn đề xử lý rác thải của công ty được nhắc đến.
- Nguồn nguyên liệu của công ty đa số phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài, chất lượng có thể đảm bảo nhưng CP quá cao khiến cho
giá bị
đội lên cao dẫn đến DT của công ty và khả năng cạnh tranh giảm đi.
Nguyên nhân:
- Thứ nhất, đầu tư mạnh vào quảng cáo nhưng thương hiệu của công ty vẫn chưa
thật sự “phủ sóng” mạnh mẽ, điều này cho thấy hiệu quả của việc thực hiện triển khai
các chiến lược MKT của công ty còn có nhiều sai sót, chưa đạt hiệu quả tối ưu và còn
đang làm dựa vào cảm tính, mang tính chất bao quát và chủ quan nên chưa thật sự
tạo được sự “bùng nổ”.
- Thứ hai, công tác tuyển dụng chưa có kế hoạch, cụ thể là do nguồn nhân lực của công ty hiện tại làm việc chưa chuyên nghiệp, chưa có nhiều kinh nghiệm
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng - Thứ năm, công tác nguyên cứu thị trường và tìm hiểu khách hàng chưa hiệu
quả, còn sơ sài và chưa đúng trọng tâm .
- Thứ sáu, kế hoạch về xử lý rác thải trong công tác sản xuất chưa được đề cập, nguyên nhân chủ yếu do công ty chưa chú trọng đến trách nhiệm xã hội về
bảo vệ
môi trường, chưa có kế hoạch về xử lý nước thải trong hoạt động sản xuất. - Thứ bảy, nguyên nhân của việc công ty vẫn nhập nguyên liệu nước ngoài mặc
dù CP đắt đỏ một phần là do công ty chưa có năng lực sản xuất nguyên liệu trong
nước và một phần nữa là do thị hiếu của người tiêu dùng ưa chuộng đồ ngoại.
Vì vậy
khi tìm được nguồn nguyên liệu đảm bảo và đáng tin cậy, công ty vẫn mong muốn
được đem sản phẩm chất lượng đấy phục vụ cho người tiêu dùng tại Việt Nam.
KẾT LUẬN CHƯƠNG II:
Chương 2 đã đánh giá cụ thể tình trạng thực hiện chiến lược phát triển thị trường của công ty. Cụ thể, chương 2 phân tích những nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường của công ty, thực trạng
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN 3 SƠN.
3.1. Dự báo thay đổi môi trường kinh doanh.
Theo Hằng Trần, báo Bnews.vn, (2019): “Theo Quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn đến năm 2025, sản lượng
sữa tươi sản xuất trong nước dự kiến đạt 1 tỷ lít, đáp ứng 38% nhu cầu tới năm 2020 và 1,4 tỷ lít, đáp ứng 40% nhu cầu năm 2025.
Các chuyên gia trong ngành sữa nhận định, trong tương lai ngành sữa vẫn được
coi là tiềm năng bởi mức tiêu thụ sữa trên đầu người tại Việt Nam vẫn còn thấp, ngành
sữa Việt Nam mới chỉ đáp ứng khoảng 35% nhu cầu tiêu thụ trong nước nên đây vẫn là ngành có nhiều tiềm năng phát triển.
Bên cạnh sự đầu tư, xây dựng, cải tiến, đổi mới kỹ thuật, công nghệ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường của các doanh nghiệp trong ngành thì sự phát triển của các chuỗi BH hiện đại, thu nhập của người dân tăng và nhu cầu đối với các sản phẩm sữa
có giá trị cao cũng được dự báo sẽ tăng mạnh”.
3.2. Mục tiêu về phát triển thị trường của công ty 3 Sơn đến năm 2025
Mục tiêu: “Đột phá” là từ được nhắc đến khi 3 Sơn nói về mục tiêu trong năm 2020 và các năm tới, để tồn tại và phát triển trên thị trường khốc liệt này, chỉ có cách đổi mới, nếu không đổi mới công ty sẽ bị lạc hậu và đào thải. Thị trường là nơi không
dành cho những doanh nghiệp chỉ đi theo lối mòi mà không có sự “đột phá “ hay “khác biệt”. Mục tiêu của công ty trong tương lai sẽ là một doanh nghiệp mà người lao động muốn gắn bó lâu dài.
Cụ thể trong vòng năm năm tới công ty sẽ có những mục tiêu như sau:
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng kênh phân phối, phát triển cơ cấu mạnh mẽ để phù hợp và thích ứng với thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện tại
- Hoàn thiện hệ thống hành lang, quy trình hóa các hoạt động của công ty để thực hiện công việc một cách trơn tru hơn.
- Mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm nhà cung cấp trong và ngoài nước và các kênh phân phối mới để tiêu thụ sản phẩm và phát triển sản phẩm mới. Tăng cường
phát huy văn hóa doanh nghiệp để tạo dựng một môi trường làm việc năng
động, sáng
tạo, vui vẻ và thân thiện.
3.3. Giải pháp hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty3 Sơn 3 Sơn
3.3.1. Nâng cao năng lực đội ngũ MKT của công ty và đẩy mạnh các chiến lược
quảng cáo cho công ty.
Để có thể xây dựng thương hiệu vững mạnh và phát triển trên thị trường thì đội ngũ MKT là yếu tố then chốt và vô cùng quan trọng đối với mỗi công ty. Với sự phát triển của đấy nước, khoa học - công nghệ ngày càng được phát triển, việc tiếp cận với khách hàng qua nhiều phương diện hơn nhưng vẫn không thể thiếu được năng
lực của con người. Công ty cần phải nâng cao năng lực của nhân lực bằng cách tuyển
dụng, đào tạo những những người có kiến thức, nhạy bén, chuyên môn cao hơn nữa. Thường xuyên mở các lớp đào tạo bài bản, chuyên nghiệp và cập nhật những phần mềm hỗ trợ công việc nhanh nhất để giúp đỡ nhân viên trong công tác làm việc. Bên cạnh đó, các nhà quản lý cần phân chia công việc đúng khả năng từng người, để đạt hiệu quả tối ưu nhất trong công việc, nhất là trong quảng cáo, để thương hiệu của công ty có thể được biết đến ở mọi nơi.
3.3.2. Lập kế hoạch cụ thể cho công tác tuyển dụng, nâng cao chất lượng
bộ phận
nhân sự.
Để công tác tuyển dụng được phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh. Công ty cần phải xác định nhu cầu về nhân lực trong công tác thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Tuyển dụng nhân sự là nhu cầu cấp thiết và quan trọng trong việc xây dựng cơ cấu tổ chức, công ty cần chú trọng đào đạo bộ phận nhân sự bằng cách tạo điều kiện cho đi học ở các tổ chức hoặc tự đào tạo tại công ty để nâng cao các kỹ năng, chuyên môn nhằm thực hiện các công tác tuyển dụng, góp phần hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường.
Lập kế hoạch cho công tác tuyển dụng giúp công ty xác định được số lượng tuyển dụng, vị trí tuyển dụng và chất lượng tuyển dụng. Trong năm 2018, công ty mở
rộng thị trường ra khu vực Miền Nam thì cần phải tuyển dụng các vị trí về phòng kinh
doanh, phòng MKT, chăm sóc khách hàng, sale và công nhân trong nhà máy mới. Công ty nên tổ chức các buổi tập huấn, chia sẻ kinh nghiệm hoặc áp dụng phương pháp kèm cặp để thu lại hiệu quả tốt đa nhất về chất lượng nhân viên. Đảm bảo cho chiến lược phát triển thị trường được diễn ra như đúng mục tiêu đã đề ra.
3.3.3. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường.
Từ nước Mỹ, nơi mà nhiều doanh nghiệp sữa Việt Nam đem sản phẩm của mình xuất khẩu đang có xu hướng dùng sữa thực vật thay vì sữa tươi, điều này sẽ khiến cơ hội xâm nhập thị trường của công ty không được thuận lợi. Để tránh rủi ro, công ty cần nghiên cứu thị trường trước khi xuất khẩu sang một nước nào đó, đồng thời có thể nghiên cứu và mở rộng danh mục sản phẩm qua sản phẩm sữa thực tạo cơ
hội phát triển cho công ty,tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị trường.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
3.3.4. Hoàn thiện chính sách sản phẩm.
Công ty hiện nay đang chú trọng đến các sản phẩm sữa truyền thống như sữa bột và sữa nước mà quên đi những sản phẩm thay thế nếu thị trường sản phẩm sữa truyền thống bị bão hòa. Công ty nên có chiến lược về sản phẩm từ sữa và sản phẩm không liên quan đến sữa để nâng cao cạnh tranh, tránh rủi ro, thêm sự lựa chọn cho khách hàng. Ngoài ra, công ty cần cập nhật thông tin về mẫu mã mới của sản phẩm cho người tiêu dùng, kiểm tra mẫu mã, kiểu dáng và dùng những kí tự riêng để đảm bảo chất lượng sữa đến tay khách hàng. Mục tiêu phát triển thị trường ở khu vực trong
nước, công ty cần điều chỉnh lại chiến lược sản phẩm, với khu vực thành thị sẽ tập trung các sản phẩm sữa cao cấp, khu vực nông thôn tập trung các sản phẩm bình dân hơn, phù hợp với nhu cầu và điều kiện của từng thị trường.
3.3.5. Hoàn thiện chính sách giá.
Công ty cổ phần 3 Sơn hiện nay đang đưa ra những mức giá đa dạng nhưng hơi cao so với các đối thủ cạnh tranh mặc dù sản phẩm sữa có chất lượng tốt. Vì vậy, để chính sách giá cao được duy trì, công ty cần đảm bảo các công tác truyền thông