Công ty cổ phần 3 Sơn luôn nhận thức được vai trò quan trọng của các yếu tố môi trường đến việc thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường luôn được công ty chú trọng, đối với phòng kinh doanh, thực hiện khảo sát thị trường 6 tháng một lần, những thông tin thu nhập được sẽ được báo cáo lên tổng giám đốc thông qua các trưởng phòng kinh doanh và bộ phận MKT. Từ đó sẽ phân tích, nhận diện các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức và đưa ra những phương án, chiến lược phù hợp để phát triển thị trường sao cho tốt nhất. Qua quá trình tìm hiểu, được biết công ty đang sử dụng mô hình SWOT để phân tích. Điển hình là một số nhân tố mà công ty đã phân tích là:
Cơ hội:
nhập khẩu để kích thích cạnh tranh sản phẩm trong nước và ngoài nước, giảm thuế nhập khẩu giúp cho những doanh nghiệp đang phải phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nước ngoài như 3 Sơn phát triển mạnh mẽ hơn.
- Thu nhập của người dân ngày càng ổn định, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ, sức khỏe ngày càng được chú trọng đó là cơ hội để 3 Sơn phát triển và mở rộng thị trường.
- Công tác hợp tác với các bệnh viện lớn như bệnh viện Chợ Rẫy, bệnh viện Bạch Mai, Viện dinh dưỡng quốc gia ... và đặc biệt là kí kết đối tác độc quyền cho Bộ y tế là nhữg cơ hội để 3 Sơn đem sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Thách thức:
- Hiện nay thị trường sữa có sức hút lớn, mức độ cạnh tranh cao. Việc vượt qua những đối thủ lớn và có nhiều kinh nghiệm như Vinamilk, Dutch lady và một số hãng
sữa nhập khẩu là một thách thức lớn đối với 3 Sơn.
- Chính sách cắt giảm thuế của Nhà Nước là cơ hội cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập và phát triển vào thị trường.
- Khoa học kĩ thuật ngày càng phát triển, đòi hỏi công ty phải thường xuyên đổi mới công nghệ, đặc biệt là ngành sữa, chất lượng sản phẩm là điều rất quan trọng. - Cơ chế quản lý thị trường của Nhà nước còn lỏng lẻo, nhiều đối thủ cạnh tranh
không lành mạnh hoặc làm nhái sản phẩm xâm nhập vào thị trường, khiến ảnh hưởng
tới chất lượng và uy tín của ngành sữa. Điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp
và cả 3 Sơn.
Điểm mạnh:
- Công ty 3 Sơn có một ngũ lãnh đạo và quản lý giỏi và giàu kinh nghiệm, nhân viên chuyên nghiệp, trình độ tay nghề cao, có trách nhiệm và từng làm ở nhiều vị cao
của các công ty có tiếng và đặc biệt là các chuyên gia dinh dưỡng có trình đọ và hiểu
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng - Danh mục sản phẩm đa dạng, giá thành vừa phải, chất lượng đảm bảo phù hợp
với nhu cầu của nhiều đối tượng.
- 3Sơn có mạng lưới phân phối dày đặc khắp 63 tỉnh thành, đưa sản phẩm chất lượng của công ty đến tay người tiêu dùng trên cả nước. Có nhiều khách hàng thân thiết và trung thành với sản phẩm của công ty.
- Khoa học và công nghệ hiện đại: công ty có dây truyền sản xuất hiện đại, áp dụng chặt chẽ quy trình sản xuất HACCP, hệ thống cải tiến liên tục Kaizen (5S), hệ thống đánh giá (KPI), hệ thống quản trị thẻ điểm cân bằng BSC, quản trị khung năng lực từ tập đoàn Hay Group, hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001,22000 - là những tiêu chuẩn quản lý chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm hàng đầu hiện nay và được tổ chứ UKAS Anh Quốc ấp chứng nhận
Điểm yếu:
- Chưa chủ động trong khâu nguyên liệu, còn phụ thuộc nhiều vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu, điều này có thể gây khó khăn cho 3 Sơn khi có sự biến động
từ phía nhà cung ứng.
- Thị phần sữa bột của 3 Sơn chưa thể cạnh tranh với sản phẩm sữa bột nhập khẩu của các hãng.
- Thương hiệu chưa thực sự được nhiều người biết đến, điều này là do công ty đầu tư về chiến lược MKT chưa đem lại hiệu quả cao và còn nhiều hạn chế.
2.3.3. Xác định chiến lược phát triển thị trường.
Để thực hiện mục tiêu xâm nhập và phát triển thị trường, công ty cổ phần 3 Sơn hiện nay đang kết hợp hai dạng chiến lược là chiến lược phát triển theo chiều rộng và chiến lược phát triển theo chiều sâu, sử dụng các chính sách MKT để hỗ trợ thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Cụ thể, công ty cổ phần 3Sơn đã sử dụng những chiến lược sau:
2.3.3.1. Chiến lược xâm nhập thị trường.
phát triển kênh phân phối..Hiện tại, công ty đang sử dụng chính sách xúc tiến như sau:
Chính sách xúc tiến rất quan trọng trong việc tạo ấn tượng và điểm nhất trong
tâm trí khách hàng. Chính sách xúc tiến gồm hai chiến lược là chiến lược kéo và chiến lược đẩy. Nội dung của hai chiến lược này là :
- Chiến lược kéo: Lôi kéo, thu hút người tiêu dùng thông qua các công cụ của chính sách xúc tiến như quảng cáo, pr. để tác động đến khách hàng và làm phát sinh nhu cầu của khách hàng để khách hàng tìm đến mua hàng.
- Chiến lược đẩy là công ty tung hàng hóa ra thị trường qua các kênh phân phối, mục đích của chiến lược là khích thích kinh doanh của các kênh phân phối.
Hiện tại, công ty đang kết hợp cả hai chiến lược này, vừa phát triển hệ thống kênh phân phối, vừa kết hợp các chiến dịch quảng cáo, PR. Nhằm định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng, phát sinh nhu cầu và làm thõa mãn nhu cầu đó, từ đó đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Các công cụ của chính sách xúc tiến hỗn hợp mà công ty đang nỗ lực thực hiện, kết hợp với công ty cổ phần sữa VitaDairy nhằm thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm đến khách hàng:
Quảng cáo:
- Quảng cáo trên các kênh truyền thống:
S Chương trình Tivi: Mới đây, công ty đã có chiến dịch truyền thông 360 độ
trong năm 2019 : “Miễn dịch khỏe- Giảm bệnh vặt” và “ Giảm bệnh vặt- cần sữa non 24h”, với thông điệp : ColosBaby chứa ColosIgG 24h đồng hành cùng mẹ, sẵn sàng buông tay để con tự tin trải nghiệm và lớn khôn, công ty đã lan tỏa thông điệp đến hàng triệu khách hàng, hình ảnh ColosBaby xuất hiện trên các kênh giờ vàng của nhiều truyền hình như VTV, VTC, Cần thơ, SCTV, Hậu Giang. các chương trình thời sự như Chuyển động 24h, các Show giải trí : Gương mặt thân quen, Người ấy là ai, Giọng hát Việt nhí..
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
S Trên Báo: Ngoài ra, sản phẩm ColosBaby chiếm lĩnh độc quyền mashead tại
các bài báo lớn như Afamily, Giadinh.net, với phòng Trade maketing được mệnh danh là “phù thủ” sáng tạo, 3 Sơn quảng cáo banner trên nhiều trang báo lớn như soha.vn, dantri.com.vn, tuoitre.vn, VTV.vn, Kenh14.vn.... Với sự kiện nổi bật trở thành đơn vị độc quyền cho Bộ y tế, đã được đưa tin hàng loại trên các kênh truyền thông lớn như VNExpress, Dantri.com.vn, Đài truyền hình Việt Nam....với sự tham gia của hàng nghìn cán bộ y tế.
S LCD: Hình ảnh sản phẩm sữa ColosBaby của 3 Sơn xuất hiện trên các Frame
LCD thang máy các tòa chung cư, trung tâm mua sắm và các bảng hiệu Billborad tại các tuyến đường lớn của TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội.
- Quảng cáo trên kênh thương mại điện tử:
S Facebook, Web: Những hình ảnh công ty trở thành đối tác độc quyền sữa non
tại Mỹ đã được rất nhiều sao Showbiz đăng tải và nhận được lượt like và coment “khủng” từ cộng đồng.
S Youtube: Bên cạnh đó, trên kênh Youtube của mình, 3 Sơn còn có những MV rất ý nghĩa với thông điện nuôi dạy con và nhiều video về chăm sóc sức khỏe cho các độ tuổi khác nhau.
- Các chương trình xúc tiến BH:
S Tham gia hội chợ: Công ty cổ phần 3 Sơn đã tham gia hội chợ hàng Việt Nam
tại Myanmar để quảng bá sản phẩm và hình ảnh của công ty.
S Hình thức dùng thử sản phẩm cũng đang được công ty phát huy rất tốt ở các địa điểm như trường học.
Quan hệ công chúng:
- Các chương trình vì cộng đồng: S Chương trình thiện nguyện:
Ngày 09/08/2019, Công ty cổ phần 3 Sơn đã có chuyến thăm hỏi và tặng quà tới các bệnh nhân nhi có hoàn cảnh khó khăn tại Khoa Nhi, bệnh viện K- Tân triều. 3 Sơn cũng đã thực hiện nhiều chương trình khác như cứu trợ đồng bào vùng lũ Sơn La, Trao 242 suất quà cho học sinh nghèo tại tỉnh Hà Giang. Vào cuối năm 2019,
các em học sinh vùng cao tại các trường mầm non thuộc dân tộc Tày, Nùng của xã Hoa Thám, huyện Bình Gia, tỉnh Lạng Son... và nhiều hoạt động thiện nguyện khác.
S Tổ chức và tham gia hoạt động cộng đồng:
3 Son và VitaDairy đã tổ chức nhiều cuộc thi như “ Không lo suy dinh dưỡng”, “Trung thu trong tôi là”, cuộc thi ảnh “ Bé diện đồ xinh- xúng xính đón tết” để giao lưu với khách hàng và tăng mức độ truyền thông sản phẩm.
Công ty sữa VitaDairy- công ty mẹ của 3 Son đã tham gia những buổi “Đồng hành cùng người cao tuổi”và chưong trình sinh hoạt câu lạc bộ bệnh nhân đái tháo đường để hiểu rõ hon về sức khỏe và nhu cầu của người cao tuổi. Từ đó công ty có thể nghiên cứu những sản phẩm tốt hon nữa về chăm sóc sức khỏe người cao tuổi và giới thiệu về dòng sản phẩm của công ty, có thể một phần nào đó giải đáp được nhu cầu của họ.
- Phát sữa và trang thiết bị miễn phí trong mùa dịch Covid - 19:
P Đặc biệt gần đây, dịch Covid đang bùng phát tại Việt Nam, gây ảnh hưởng
nghiêm trọng đến sức khỏe cộng đồng, biết được điều này, công ty 3 Son chung tay cùng công ty cổ phần sữa VitaDairy đã có những hành động nhằm hỗ trợ người dân, các y bác sỹ như:
S Tặng 1 triệu gói sữa non ColosIgG24h cho cán bộ y tế và người dân, giúp tăng
cường hệ miễn dịch, phòng nhiễm khuẩn hô hấp và tiêu hóa do virut gây ra, chủ động phòng tránh Covid - 19. Đặc biệt, Công ty đã trao tận tay cho người dân ở vùng “tâm dịch” thuộc tỉnh Vĩnh Phúc.
S Nhận thấy việc thiếu thốn trang thiết bị y tế cho các bác sĩ đang là vấn đề cấp
thiết đối với ngành y tế, ngày 30/3, 3 Son cùng VitaDairy đã phát động chiến dịch gây quỹ “bảo vệ bác sĩ 24h” với thông điệp “Bảo vệ y bác sĩ để y bác sĩ bảo vệ chúng ta”, bằng cách đăng tải hình ảnh và hashtag #baovebacsi24h, VitaDairy và 3Son sẽ thay người tham gia đóng 10.000 vào quỹ, hành động này đã được sự hưởng ứng rất nhiệt tình của cộng đồng mạng. Gần đây nhất, Công ty đã trao tặng hàng ngàn khẩu trang cùng sản phẩm dinh dưỡng giúp tăng cường đề kháng, miễn dịch cho các bác sĩ tại bệnh viện Ung Bướu Hà Nội. Tổng mức tài trợ lên đến 10 tỷ đồng.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
S Tài trợ quỹ “ Bảo vệ Bác Sĩ 24h”: Đến ngày 6/4, mặc dù chưa hết hạn kết thúc
chiến dịch gây quỹ, nhưng xét thấy mức độ quan trọng của việc bảo vệ các bác sĩ, y tế. VitaDairy đã thay mặt trao tặng 2 tỷ đồng từ quỹ “Bảo vệ Bác Sĩ 24h” cho Bộ y tế và các trang thiết bị cũng như dinh dưỡng miễn dịch nhằm hỗ trợ các bác sĩ đang chiến đấu với Covid -19.
Khuyến mãi:
Khuyến mãi cho người tiêu dùng:
S Tặng kèm các sản phẩm như xe đạp cho bé, ghế ăn dặm, đồ chơi... hay những
dụng cụ nhà bếp cho các bà mẹ bỉm sữa.
Hình 2.4. Hình thức tặng kèm chương trình khuyến mãi
(Nguồn: 3 Sơn,2018, tin tức khuyến mãi)
S Chương trình khuyến mãi: Vào các dịp chào xuân hoặc dịp kết thúc năm, công
ty thường có chương trình khuyến mãi mua sản phẩm tặng sản phẩm như : Mua 3 lon
900g Calo sure tặng Calo sure gold trong dịp tết -“Tết này tặng quà gì cho ba mẹ” hay các dịch vụ đăng kí để nhận sản phẩm khuyến mãi cũng thu hút được đông đảo người tham gia.
S Tổ chức các chương trình quay số may mắn “Uống sữa thả ga - Trúng quà cực đã” theo từng kỳ , chương trình “sữa non Colos IgG 24h cho bé - deal ngon cho
V Tổ chứlc minigame “ Nhanh mắt nhận quà - có Vita gần nhà” cho các mẹ bỉm sữa.
V Tổ chức chương trình “ Miễn dịch Vàng” cho tất cả khách hàng mua sản phẩm ColosBaby hộp pha sẵn của công ty với trị giá giải thưởng lên tới 1.329.200.000 đồng.
Đối với trung gian phân phối: công ty cổ phần 3 Sơn đưa ra mức giá cụ thể cho bán
lẻ và bán sỉ, có chiết khấu thương mại cho các kênh phân phối, đại lý.. ngoài ra, nếu trung gian phân phối nào đạt KPI sẽ có thưởng riêng.
Chính sách phân phối
Theo ông Nguyễn Huy Hồng Lam, công ty cổ phần 3 Sơn cùng công ty cổ phấn sữa VitaDairy đã tạo hệ thống phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành.
- Hệ thống phân phối đầu tiên là các bệnh viện lớn như Bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện Chợ Rẫy, Viện dinh dưỡng quốc gia.. Công ty luôn mong muốn đem lại những sản phẩm giàu chất dinh dưỡng cho các bệnh nhân trên những cơ sở về khoa học.
- Thứ hai là Bộ y tế, mới đây, công ty đã ký kết hợp đồng là đối tác duy nhất của Bộ y tế, cam kết đem chất lượng sản phẩm dinh dưỡng đảm bảo phục vụ cho nền Y tế nước nhà.
- Thứ ba là các trường mầm non, trường tiểu học, đối tượng công ty hướng đến là trẻ em và các bậc phụ huynh, đảm bảo đem lại sản phẩm sữa phù hợp với từng đối tượng trẻ em, giúp trẻ tăng cường sức đầy kháng và phát triển toàn diện.
- Thứ tư là các siêu thị lớn như BiBo Mart, Sieuthisua247. những hệ thống này lấy hàng trực tiếp từ các hệ thống của công Ty.
- Thứ năm là kênh truyền thống, với 60.000 cửa hàng trên khắp cả nước được sự quản lý và nhận được nhiều sự hỗ trợ của công ty.
- Thứ sáu là thị trường nước ngoài như Myanmar, Trung Đông, Dubai..
- Ngoài ra, công ty còn bán các sản phẩm thông qua các phương tiện truyền thông như Facebook, website. liên kết với Shopee, Tiki. và cũng nhận được nhiều ủng hộ, quan tâm từ mọi người.
Sản phầm Loại Công dụng Colos Baby - ColosBaby2+
- ColosBaby0+ - ColosBaby1+
Với thành phần sữa non được nhập khẩu từ Mỹ, tăng cường DHA và Vitamin A giúp trẻ phát triển vững chắc cả về thể
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Với nhiều hệ thống kênh phân phối cả về gián tiếp và trực tiếp, 3 Sơn vẫn luôn có trách nhiệm, hỗ trợ và tạo điều kiện gắn kết giữa các kênh phân phối. Đầu năm 2017, các phòng BH và khối MKT đã hỗ trợ triển khai làm biển bảng và quầy kệ cho các nhà phân phối, tổng số lượng lên đến 200 cửa hàng. Giúp phát triển thương hiệu, quảng bá rộng rãi hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng.
Với mục tiêu mở rộng thị trường, công ty mong rằng sẽ có cơ hội phục vụ và tiếp cận với nhiều khách hàng hơn nữa, để có thể có vị thế mới và tăng uy tín, thương hiệu trên thị trường.
Phải nói rằng ngoài những hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty cổ phần 3 Sơn và công ty tổng- công ty cổ phần sữa VitaDairy cũng rất quan tâm đến những hoạt động cộng đồng, xã hội. Những việc làm của công ty đã góp phần gắn kết cộng đồng, tăng thêm sức mạnh chống đại dịch, ngoài nhận được sự ủng hộ nhiệt tình từ mọi người, người dân còn để lại nhiều bình luận bày tỏ lòng biết ơn và trân trọng sự đóng góp, cống hiến của công ty và của các y bác sĩ.
Từ những hoạt động MKT tích cực, đầu tư khủng vào quảng cáo, với những chính sách khuyến mãi có đầu tư của công ty, kết quả thu lại là tỉ lệ DT tăng đáng kể,