1.3.3.1. Nhân tố khách quan
• Tình hình chung của nền kinh tế
Với bản chất là một bộ phận của thị trường tài chính quốc gia và là một bộ phận
của nền kinh tế, sự phát triển và biến động của nền kinh tế có tác động ảnh hưởng trực tiếp tới TTCK. Sự tăng trưởng chung nền kinh tế thể hiện sự phát triển của một quốc gia và cũng là điều kiện cho các CTCK trên thị trường có cơ hội phát triển.
Sự tăng trưởng và phát triển ổn định của nền kinh tế nói chung giúp cho thu nhập của người dân cũng tăng theo do nhiều việc làm mới được tạo ra, giảm tình trạng thất nghiệp. Từ việc thu nhập nguời dân được cải thiện, cầu về tiêu dùng cũng
như chuyển các khoản gửi tiết kiệm sang đầu tư trên TTCK. Bên cạnh đó, kinh tế phát triển tạo động lực cho các doanh nghiệp trong nước hoạt động tốt hơn để đáp ứng nhu cầu tăng cao của xã hội. Khi đó, các nhà đầu tư có niềm tin vào thị trường sẽ gia tăng đầu tư vào TTCK giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cũng hiệu quả HĐMG
của các công ty trên TTCK.
Ngoài ra, việc thu hút các nguồn vốn đầu tư nước ngoài và các nhà đầu tư trong
nước cũng phụ thuộc nhiều vào sự ổn định và phát triển của nền kinh tế cả nước khi rủi ro được giảm thiểu và hiệu quả hoạt động đầu tư được tăng cao. Việc phát triển này tạo tiền đề quan trọng cho sự phát triển của CTCK, trong đó, đặc biệt có hoạt động MGCK.
• Sự cải tiến của thị trường tài chính
Sự phát triển của TTCK đến từ sự phát triển về cung cầu chứng khoán và các thành viên tham gia thị trường. Ở một cái nhìn cụ thể hơn, thị trường tài chính phát triển sẽ là tiền đề cho nghiệp vụ môi giới chứng khoán đảm nhận tốt các chứng năng cung cấp sản phẩm, dịch vụ tài chính. Điển hình về sự phát triển của thị trường tài chính là ngoài các chứng khoán có chất lượng tốt, thanh khoản cao, đa dạng về chủng
loại và số lượng, thì các công cụ phái sinh cũng cần được cung cấp một cách toàn diện để giúp các nhà đầu tư có thể quản trị rủi ro danh mục đầu tư một cách hiệu quả.
Hơn nữa, sự phát triển của hệ thống kiểm toán kế toán, hệ thống công bố thông tin, hệ thống lưu ký, hệ thống thông báo định kì góp phần làm tăng độ tin cậy của TTCK, cung cấp các thông tin cần thiết và đáng tin cậy, giải quyết các vấn đề bất cân
xứng thông tin, sự lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức cũng đã và đang được cải thiện đáng kể. TTCK ngày càng phát triển và thu hút nhiều hơn các nhà đầu tư cũng như tổ chức phát hành tạo điều kiện thuận lợi cho CTCK và nghiệp vụ môi giới được
nâng cao. Số lượng nhà đầu tư tăng lên sẽ làm tăng doanh thu, lợi nhuận và hiệu quả HĐMG của các CTCK trên thị trường.
• Yếu tố pháp lý
Các văn bản pháp luật được đưa ra có ảnh hưởng lớn đến hoạt động của các CTCK bởi nó quy định mọi hành vi của chủ thể trên TTCK. Vì vậy, việc đồng bộ hóa
và bổ sung đầy đủ của văn bản pháp luật sẽ tạo điều kiện để quyền lợi hợp pháp của
các chủ thể liên quan trên thị trường được bảo vệ hợp pháp, trong đó có CTCK và môi giới viên.
Hệ thống pháp lý có tính chất khuyến khích về tổ chức và hoạt động của CTCK
sẽ góp phần tạo lập, ổn định hoạt động của công ty đó. Đồng thời, việc kiểm soát hoạt
động của công ty sẽ làm tăng độ tín nhiệm của các nhà đầu tư. Ngược lại, sự thiếu rõ ràng, chồng chéo và kém hoàn thiện của hệ thống pháp luật sẽ cản trở sự hoạt động tích cực của CTCK, dẫn đến kìm hãm sự phát triển của HĐMG chứng khoán.
Hệ thống luật pháp có ý nghĩa quyết định trong việc hạn chế hoặc thúc đẩy và khuyến khích phát triển trong lĩnh vực nào đó. Hệ thống luật pháp điều chỉnh các quan hệ kinh tế ở đây không chỉ là hệ thống luật pháp của nước sở tại mà còn là hệ thống luật pháp quốc tế khi mà hoạt động của các CTCK không dừng lại ở phạm vi quốc gia mình.
• Các công ty cạnh tranh
Yếu tố cạnh tranh là điều không thể thiếu trong kinh doanh bởi nó đóng vai trò thúc đẩy các công ty phát triển để giành lợi thế một cách lành mạnh trước các đối thủ
trực tiếp. Trong TTCK nơi mà các công ty cung cấp các hoạt động tương tự nhau, sự cạnh tranh giữa các công ty diễn ra liên tục buộc các chủ thể kinh doanh phải không ngừng học hỏi phát triển và đổi mới.
Nhằm phát triển hoạt động của công ty mình, các CTCK phải đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ mang lại tiện ích cao nhất cho khách hàng cũng như giảm thiểu các chi
phí cho khách hàng để thu hút khách hàng một cách tối đa nhất, tạo lập vị thế cạnh tranh trên thị trường. Qua quá trình cạnh tranh, các CTCK yếu kém sẽ bị đào thải hoặc bị sáp nhập vào một CTCK khác mạnh hơn.
• Trình độ kiến thức của nhà đầu tư
Đối với một quốc gia có nền văn hóa phát triển, trình độ dân trí cao, có sự hiểu biết về TTCK thì sự tham gia vào đầu tư trên thị trường sẽ rất thuận lợi, ngược lại nếu một quốc gia có nền văn hóa kém phát triển thì việc xây dựng hay phổ biến hoạt động đầu tư chứng khoán là rất khó khăn.
Khi dân chúng có kiến thức nhất định về chứng khoán, họ sẽ có cái nhìn toàn diện hơn về thị trường, hoạt động môi giới và vai trò của nhà môi giới. Họ biết tự mình đánh giá về lợi nhuận đạt được và rủi ro có thể gặp phải khi tham gia đầu tư
trên TTCK. Vì vậy, sự am hiểu và kiến thức các nhân của nhà đầu tư cũng góp phần giúp nhà môi giới dễ dàng truyền đạt thông tin khi thực hiện tư vấn cho khách hàng.
1.3.3.2. Nhân tố chủ quan • Nhân tố con người
Nhân sự luôn là yếu tố quan trọng trong mọi ngành nghề, lĩnh vực hoạt động bởi nó sẽ trực tiếp tác động đến hoạt động của công ty. Đặc biệt, đối với một nghiệp vụ đặc thù như môi giới chứng khoán, các nhà mội giới cần không chỉ giỏi về nghề nghiệp mà con phải có tinh thần trách nhiệm cao và đạo đức nghề nghiệp. Nếu không
có những nhân viên giỏi và đạo đức tốt thì CTCK không thể giữ chân các nhà đầu tư.
Những nhà môi giới là người có khả năng trực tiếp mang lại doanh thu lớn cho công ty và sự thành công của nhà môi giới cũng chính là thành công của cả công ty nếu họ thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty.
Theo quy định tại Việt Nam, nhân viên môi giới cần có chứng chỉ hành nghề do
UBCKNN cấp (Theo Khoản 1, Điều 4 Quyết định số 15/2008/QĐ-BTC ngày 27/3/2008 về việc ban hành Quy chế hành nghề chứng khoán) để được hành nghề Môi giới chứng khoán. Thi và cấp chứng chỉ giúp xác định nhân viên đó đã thông hiểu những khía cạnh của nghề MGCK để chính thức hành nghề. Sau khi vượt qua kì
thi, những nhân viên này sẽ được công nhận là nhà MGCK chuyên nghiệp và có quyền hành nghề hợp pháp.
Nếu khách hàng muốn đầu tư cổ phiếu nào đó thì nhân viên môi giới cần nắm bắt được các thông tin và xu hướng thị trường về cổ phiếu đó, còn nếu đầu tư trái phiếu thì phải biết về lãi suất thị trường và lãi suất trái phiếu để đưa ra ý kiến hợp lí. Đó cũng là một trong những phần việc của nghiệp vụ môi giới chứng khoán.
Người môi giới phải trao đổi với khách hàng về ý tưởng đầu tư, thông báo các tin tức quan trong liên quan đến khoản đầu tư của khách hàng và phải luôn có mặt khi khách cần. Ngoài ra, phải thường xuyên kiểm tra tài khoản, gửi cho nhà đầu tư những bản báo cáo về tình hình đầu tư và giải quyết nhanh chóng, kịp thời các vấn đề và thắc mắc của khách hàng một cách thỏa đáng.
Hiện nay, tính cạnh tranh của hoạt động môi giới chứng khoán là vô cùng khắc nghiệt do sự bùng nổ của TTCK trong một năm trở lại đây. Vì vậy, các nhà môi giới phải không ngừng trau dồi các kỹ năng nghiệp vụ cũng như trình độ chuyên môn một
cách chuyên nghiệp giúp mang lại lòng tin của khách hàng. Việc tổ chức đào tạo cho đội ngũ nhân viên về kỹ năng môi giới, đạo đức nghề nghiệp nhằm phát huy sức mạnh
chiếm được lòng tin khách hàng và khẳng định uy tín công ty cần được tiến hành nếu
các CTCK muốn giành thắng lợi trong cuộc chiến cạnh tranh trên thị trường. trong đó ba tố chất quan trọng mà một nhà môi giới cần để tiến tới thành công như sau:
- Kiến thức chuyên môn
Tâm lý của bất kì khách hàng trên thị trường là tin tưởng vào những cá nhân có trình độ chuyên môn cao, kiến thức sâu rộng nên đây là tố chất quan trọng nhất và mang tính bắt buộc đối với môi giới viên. Ngoài am hiểu về chứng khoán, các nhà môi giới cần tìm hiểu thêm nhiều lĩnh vực để có thể tổng hợp và tư vấn thông tin cho nhà đầu tư một cách kịp thời. Việc sở hữu kiến thức sâu rộng là lợi thế rất lớn cho nhà môi giới khi mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty.
Một trong các nghĩa vụ của nhân viên môi giới là thực hiện giao dịch cho khách
hàng thông qua nhận và truyển lệnh vào hệ thống giao dịch tại SGDCK hoặc nhận ủy
thác theo nhu cầu của khách hàng. Nắm bắt rõ kiến thức về quy trình nghiệp vụ cũng như các sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp sẽ giúp nhân viên môi giới thực hiện
giao dịch và giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn cũng như cung
cấp sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Ngoài ra, nghĩa vụ quan trọng nhất của nhân viên môi giới là thu thập và thẩm định thông tin về TTCK trong và ngoài nước để đưa ra những khuyến nghị hữu ích cho khách hàng. Do vậy, môi giới viên có trình độ tư vấn càng hiệu quả càng thể hiện sự chuyên nghiệp và trình độ của mình.
- Kỹ năng giao tiếp
Ngoài yếu tố chuyên môn, môi giới viên cũng cần có kỹ năng mềm khác trong giao tiếp, cụ thể ở nghiệp vụ môi giới đó là kỹ năng thuyết phục khách hàng. Các nhà
môi giới cần truyền đạt thông tin một cách ngắn gọn, rõ ràng và dễ hiểu và các thông tin phải logic để tránh hiểu nhầm giữa hai bên.
- Quan hệ khách hàng
Quan hệ khách hàng là một nghệ thuật trong kinh doanh, nhà môi giới vừa làm công tác môi giới vừa phải thực hiện nhiệm vụ marketing. Để giữ chân được khách hàng, ngoài việc thực hiện tốt các công việc chuyên môn hàng ngày thì cần phải
thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nắm bắt tâm lý và sở thích của khách hàng giúp xây dựng mối quan hệ ngày càng tốt đẹp hơn giữa hai bên.
• Cơ sở vật chất và ứng dụng công nghệ
Ve cơ sở vật chất của CTCK để nâng cao mức độ tín nhiệm và hài lòng của khách hàng, CTCK phải phát triển phương tiện kĩ thuật hoạt động nhanh chóng, rõ ràng và chính xác bao gồm bảng điện, máy tính kết nối mạng, mẫu lệnh giao dịch, bảng tin...
Các CTCK hoạt động trong lĩnh vực mà ở đó chịu tác động rất lớn về mức độ ứng dụng công nghệ thông tin. Đây là ngành luôn đòi hỏi sự nhanh chóng, kịp thời, đầy đủ và chuẩn xác về thông tin. Cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại đảm bảo quá trình vận hành trơn tru hàng ngày là yếu tố tối thiểu của một CTCK đang hoạt động trên thị trường, cụ thể bao gồm hệ thống các sàn giao dịch tập trung, hệ thống bảng giá điện tử, máy chiếu, hệ thống thông tin nội bộ, website và hệ thống nhập lệnh của phòng môi giới... các hệ thống này thực tế phục vụ cho hoạt động chung của toàn công ty nhưng vẫn phục vụ cho hoạt động môi giới là chính.
Cơ sở vật chất kỹ thuật là nền tảng phát triển của cả CTCK nói chung và của hoạt động môi giới nói riêng. Cơ sở vật chất kỹ thuật tốt giúp cho việc tiếp nhận và thực hiện nhanh chóng yêu cầu về lệnh của khách hàng, giúp tăng hiệu quả đầu tư và sự hài lòng của khách hàng. Hơn nữa, do sự nhạy cảm của TTCK nên các môi giới viên cần được tạo điều kiện tốt nhất để tiếp cận với các nguồn thông tin trong và ngoài
nước phục vụ tư vấn hay cung cấp sản phẩm, dịch vụ kịp thời cho khách hàng. Việc áp dụng một nền tảng công nghệ hiện đại vào xử lý một cách thuận lợi và trơn tru hơn các quy trình nghiệp vụ giúp giảm thời gian và chi phí của cả khách hàng
lẫn CTCK là một yếu tố mà khách hàng nhà đầu tư vô cùng quan tâm. Một mặt, giúp nâng cao hiệu quả đầu tư của khách hàng, mặc khác, cắt giảm chi phí quản lý cho công ty. Ngoài ra, cải tiến công nghệ vào các giao dịch trực tuyến, bảo mật thông tin khách hàng phù hợp với sự phát triển của thị trường giúp CTCK tạo được uy tín, sự tin tưởng cho khách hàng. Vì vậy, CTCK không những thu hút nhiều hơn khách hàng
mới mở tài khoản làm tăng doanh thu và lợi nhuận môi giới của CTCK mà còn khẳng
định vị thế cạnh tranh của CTCK trên thị trường.
• Tính hoàn thiện của quy trình nghiệp vụ
Việc mở tài khoản chứng khoán yêu cầu nhiều thủ tục và quy trình phức tạp theo qui định của Ủy ban Chứng khoán Nhà nước vì mục đích an toàn pháp lý cũng như tính bảo mật của nhà đầu tư nên đây có thể là rào cản cho nhiều CTCK trong việc
tiếp cận khách hàng.
Do đó, việc thống nhất hoàn thiện các quy trình sẵn có và phát triển các giải pháp mở tài khoản mới thuận tiện và đơn giản hơn cho khác hàng nhưng vẫn đảm bảo các yêu cầu pháp lý sẽ giúp CTCK thu hút được nhiều khách hàng, nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh, đặc biệt trong lĩnh vực môi giới, của công ty. • Uy tín công ty
Uy tín của công ty được xây dựng dựa trên nghiên cứu về ảnh hưởng của các yếu tố tài chính, hình ảnh doanh nghiệp trên truyển thông và đánh giá của các chuyên
gia trong lĩnh vực cũng như khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp. Uy tín của CTCK được thể hiện dựa trên các yếu tố:
- Năng lực tài chính được thể hiện trên BCTC gần nhất (tổng tài sản, doanh thu,
lợi nhuận sau thuế, hiệu quả sử dụng vốn...) - Thị phần của CTCK trên thị trường
- Uy tín truyền thông được đánh giá qua mức độ nhận biết hình ảnh, các thành tựu đạt được, giải thưởng trong nước và quốc tế.
- Đánh giá của các chuyên gia trong lĩnh vực tài chính
- Đánh giá của khách hàng về sản phẩm dịch vụ tài chính mà công ty cung cấp. Cụ thể về mức độ hài lòng của khách hàng về tác phong phục vụ hay các xung
đột lợi ích xảy ra.
Nếu CTCK có được niềm tin của khách hàng nhà đầu tư cũng như thương hiệu lớn trên TTCK thi sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng mới và giữ chân những khách
hàng cũ, góp phần tăng thị phần công ty. Từ đó làm gia tăng hiệu quả của HĐMG của CTCK.
• Biểu phí giao dịch
Biểu phí giao dịch là chi phí mà khách hàng phải trả mỗi khi sử dụng dịch vụ của CTCK cung cấp. Đặc biệt trong thời điểm cạnh tranh gay gắt như hiện nay, áp dụng mức chi phí cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác trên thị trường song hành