Hình 3: Sơ đồ quy trình lập kế hoạch 2.2.1 Phân tích môi tường
Dựa trên mục tiêu kinh doanh của công ty mà công ty định hướng tập trung thu thập thông tin về thị trường mục tiêu là các thiết bị y tế ,thị trường mới là linh vực thẩm mỹ và vận tải logistic. Với đinh hướng mục tiêu đó mà công ty tập chung thu thập thông tin về thị trường cung cấp sản phẩm thiết bị y tế, doanh nghiệp đã tập trung phân tích môi trường, phân khúc thị trường mà doanh nhiệp lựa chọn. Tập trung phát triển, khai thác thị trường trên thế mạnh hiện có của mình. Trong quá trình phân tích môi trường kinh doanh này phòng kế hoạch của công ty tiến hành thu thập thông tin về môi trường kinh doanh, nội bộ của doanh nghiệp các thông tin như thông tin về về các sản phẩm của doanh nghiệp, lượng nhân viên, nguồn tài chính, các nguồn lực khác của doanh nghiệp của doanh nghiệp. để xác định điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp. Từ đó đưa ra được thông tin khách quan nhất, đồng thời đưa ra nhận xét về nhu cầu thị trường hiện tại.
Quá trình phân tích môi trường của công ty G&B có điểm mạnh là dựa trên mục tiêu kinh doanh của công ty từ đó thu thập thông tin dễ dàng thu thập xu hướng phát
triển chung của ngành kinh doanh thiết bị y tế, qua đó đưa ra các chính sach hợp lý để đáp ứng nhu cầu của thị trường, ngày càng cung cấp các sản phẩm hiện đại đáp ứng nhu cầu khó tính của người dân hiện này.
Nhưng trong quá trình phân tích thị trường quan trọng này công ty G&B và các đối thủ cạnh tranh của công ty, chưa đoán được những thay đổi về các biến cố tương lại làm thay đổi triển vọng và quy mô của thị trường. Những biến động này rất là nguy hiểm khi công ty nhập sản phẩm dựa trên các thông tin số liệu của những năm trước, nếu xảy ra những biến động làm thay đổi nhu cầu thị trường thì công ty sẽ gặp khó khăn trong tiêu thụ các sản phẩm mà công ty cung cấp.
2.2.2 Xác định mục tiêu
Trong phần này công ty xác định các mông muốn mà công ty muốn đạt được trong tương lai. Dựa trên những mốc phát triển đã đạt được của công ty trong những năm qua, công ty xác định phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm tới, với những thách thức khi tham gia thị trường, tham gia các hiệp định kinh tế khu vực và quốc tế mà công ty xác định các mục tiêu như sau:
Mục tiêu cụ thể:
1. Đạt được doanh thu từ 20-30%. Đạt tối đa hiêu quả về hoạt động kinh doanh. 2. Xây dựng hệ thống phân phối Logistic mới.
3. Đầu tư mạnh mẽ vào thiết bị thẩm mỹ để tăng trưởng 4. Tăng cường khả năng quản trị công ty.
Xuất phát từ đánh giá môi trường, căn cứ vào các các thị trường của công ty, căn cứ vào lĩnh vực kinh doanh có ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh của công ty hay không mà công ty xác định xác định mục tiêu mong muốn đạt được vào năm sau. Qua những căn cứ đó ta có thể thấy được mục tiêu kinh doanh mà doanh nghiêp khá hợp lý khi, các mục tiêu đã dưa theo đặc thù ngành của công ty và các yếu tố tác động từ bên ngoài. Tuy vậy các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra chỉ mang mong muốn của nhà
quản lý mà chưa có sự đánh giá về nguồn lực, môi trường trong nội bộ công ty. Các mục tiêu mang tính của các nhà quản lý có thể chỉ mang tính chất định hướng phát triển lâu dài mà chưa thực sự mang tính khả thi để thực hiện mà doanh nghiệp cần phải có. Nhưng qua đó ta thấy được định hướng phát triển lâu dài của công ty. Các mục tiêu của lãnh đạo mang tính định tính cao nhưng với sự thay đổi chóng mặt của thị trường hiện nay thì mục tiêu dài hạn là sự cần thiết cho phát triển lâu dài của công ty. Như thế công ty có thể dựa vào đó xác định các mục tiêu ngắn hạn và dễ điều chỉnh theo sự biến động của thị trường, trên mục tiêu ngắn hạn lập được các kế hoạch kinh doanh phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó.
2.2.3 Lập kế hoach chiến lược
Khi đã có được các mục tiêu phát triển kinh doanh, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch chiến lược, trong kế hoạch chức năng công ty sẽ cụ thể hóa các hoạt động cần làm để đạt được mục tiêu đã đề ra. Các mục tiêu của công ty trong kế hoạch chiến lược được cụ thể hóa chi tết và rõ ràng, mang tính định lượng. Qua đó công ty dễ dàng tiến hàng thực hiện các hoạt động đã được trình bày trong kế hoạch chiến lược.
Kế hoạch chiến lược được lập dựa trên sự so sánh các thông tin phân tích môi trường đã tiến hành với các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Ở đây công ty G&B dựa trên các mục tiêu được đặt ra của các nhà lãnh đạo sau đó lập bản kế hoạch chiến lược không so sánh giữa mục tiêu của công ty và phân tích môi trường. Làm như thế sẽ mang tính chủ quan của nhà lãnh đạo, căn cứ của bản kế hoạch không thực sự vững vàng. Ngoài ra các mục tiêu này chưa dựa trên nguồn lực nội bộ doanh nghiệp. Như thế kế hoạch chiến lược sẽ không mang tính khách quan do không dựa trên các nguồn lực nội bộ công ty, điều này làm kế hoạch chiến lược không thể hiện được tính khả thi.
Do tính không khả thi này làm việc thực hiện các hoạt động đã đề ra trong bản kế hoạch chiên lược gặp khó khăn, có thể không thực hiện được do công ty xác định sai lầm về nguồn lực cần thiết khi muốn thực hiện mục tiêu nào đó của công ty. Do đó
việc xác định điểm mấu chốt dựa trên phân tích môi trường trong và ngoài của công ty có tính quyết định đối với phát triển hoạt động kinh doanh trong thời gian sắp tới.
2.2.4 Xác định các chương trình, dự án
Trong bản kế hoạch chiến lược phần phân nhỏ và cụ thể các bước hoạt động để thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới vô cùng quan trọng. Quá trình này phân nhỏ các mục tiêu thành các chương trình dự án để giúp doanh nghiệp nhìn tổng quát các bước cần làm để đạt được mục tiêu này. Trong những năm qua công y đã thực hiện các chương trinh, dự án một cách khá thành công. Các chương trình, dự án quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng này đã góp phần đem lại sự phát triển kinh tế không nhỏ cho công ty G&B.
Mặc dù các kế hoạch của công ty không dựa trên các nguồn lực của công ty, nhưng việc thực hiện triển khai các dự án công công ty nhìn chung đang đi đúng hướng. Trong điều kiện thị trường ngày càng gay gắt, ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh tham gia thì việc xác định chiến lược kinh doanh một cách cụ thể dựa trên các nguồn lực có sẵn sẽ giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh. Thực hiện chiến lược công nghệ đi trước sẽ giúp công ty tạo lợi thế với các đối thủ cạnh tranh.
2.2.5 Lập kế hoạch chức năng.
Việc lập kế hoạch chức năng là việc làm vô cùng quan trọng, nó giúp phân chia các công việc của các chương trình, dự án để đạt được mục tiêu của công ty thành những công việc cụ thể và có cấp độ rõ ràng. Điều này giúp công ty G&B đẽ dàng thực hiện và triển khai các chương trình dự án này một cách dễ dàng và dễ quản lý. Do đó sau khi lập kế hoạch chiên lược công ty lập kê hoạch chức năng để tiến hành thực hiện nhằm rõ con đường đạt được mục tiêu của mình.
2.2.6 Điều chỉnh các bước của kế hoạch.
Khi kế hoạch được hoàn thành thì phòng kế hoạch sẽ trình bày bản kế hoạch này với hội đồng quản trị hoặc nhà lãnh đạo, giám đốc. Nếu kế hoạch được sự đồng thuận
của hội đồng quản trị hoặc giám đôc thì phòng kế hoạch có trách nhiệm thực hiện và chuyển bản kế hoạch kinh doanh xuống các phòng ban khác để bắt đầu tổ chức thực hiện. Nếu bản kế hoạch kinh doanh không được sự đồng thuận cao nhất của hội đồng quản trị hoặc giám đốc thì sẽ được chỉnh lại dựa trên các ý kiến không đồng tình một cách hợp lý và được chuyển lại cho các lãnh đạo để được xét duyệt. Các bước này công ty G&B đã thực hiện tương đối tốt, qua quá trình này các lãnh đạo và nhân viên sẽ hiểu mục tiêu, tầm nhìn cũng như ý chí của ban lãnh đạo, đồng thời cho thấy trình độ chuyên môn của phòng kế hoạch.
Khi đã qua trình bày bản kế hoạch kinh doanh với hội đồng quản trị hoặc giám đốc thì bản kế hoạch sẽ được các ý kiến phản hổi từ ban lãnh đạo này, các bước thực hiện bản kế hoạch sẽ được điều chỉnh lại cho hợp lý nhất, đạt được sự đồng thuận cao nhất từ hội đồng hoạt, giám đốc. Qua đó các chương trinh, dự án trong bản kế hoạch sẽ được nhiều sự ủng hộ từ ban lãnh đạo, được sự hỗ trợ, nguồn vốn tốt nhất để thực hiện đạt mục tiêu chung của công ty. Các kế hoạch tác nghiệp được phân chia phù hợp và hiệu quả hơn để bắt đầu đưa vào hoạt động.
Sự góp mặt các ý kiến của lãnh đạo, hội đồng quả trị rất có ý nghĩa. Sau khi đã thu nhận các ý kiến này bản kế hoạch kinh doanh sẽ thể hiện sự đồng tình của các nhà lãnh đạo với kế hoạch đã được thông qua, như thế kế hoạch sẽ được ủng hộ cao và được được thự thi dễ dàng. Tuy nhiên việc lập kế hoạch kinh doanh cần sự chuyên môn cao và sự nghiên cứu thầu đào về các yếu tố trên thị trường, do vậy các nhà lãnh đạo là những người không chuyên về lập kế hoạch kinh doanh tronh doanh nghiệp. Điều này sẽ ảnh hưởng đến chất lượng của bản kế hoạch kinh doanh do tính chủ quan trong ý kiến của các nhà quản lý. Nên việc tiếp thư các ý kiến này phải được phòng kế hoạch lược bỏ các ý kiến không thực sự hữu dụng để lập được bản kế hoạch kinh doanh hiệu hiệu quả nhất.
2.3 Nội dung các kế hoach kinh doanh của công ty G&B năm 2018.2.3.1 Kế hoạch marketing. 2.3.1 Kế hoạch marketing.
STT Hoạt động Kinh phí
Như đã trình bay trên phần cơ sở lý thuyết, kế hoạch Marketing sẽ dựa trên các chính sách bán hàng mà công ty đề ra dựa trên mục tiêu kinh doanh của công ty. Qua đó mọi hoạt động liên quan đến kế hoạch marketing phải được lập dựa trên mục tiêu, đinh hướng kinh doanh của công ty đã đề ra từ đầu. Các hoạt động Marketing giới thiệu các sản phẩm của công ty đến với thị trường. Marketing làm tăng khối lượng khách hàng cho công ty, đồng thời tăng doanh thu cho công ty. Với tầm quan trong đó, kế hoach marketing phải phân tích thị trường để đạt hiệu quả quảng cáo tốt nhất.
Trong thực tế công ty G&B dựa theo mục tiêu kế hoạch kinh doanh mà công ty đề ra. Dựa vào thị trường mục tiêu là cung cấp các thiết bị y tế, mà doanh nghiệp đã thực hiện các kế hoạch Marketing đã tiến hành trong năm trước để tiến hành marketing cho những năm sau. Trong bản kế hoạch marketing của công ty xác định những chi phí và các hoạt động mà doanh nghiệp sẽ tiến hành trong năm nay. Sau khi bản kế hoạch được thông qua công ty sẽ chuyển xuống phòng kinh doanh tiếp thị để thực hiện chi tiết về kế hoạch Marketing này.Dựa trên các thống kê số liệu từ những năm trước, phòng kế toán thực hiện hàm hôi quy tuyến tính để tính doanh thu dự báo của doanh nghiệp vào năm sau. Qua số liệu mà phòng kế toán gửi qua, phòng kế hoạch lập các kế hoạch Marketing cho năm sau phù hợp nhất.
Các kế kế hoạch Marketing của công ty để đạt được mục tiêu:
- Tổ chức các buổi sự kiện giới thiệu sản phẩm của công ty 3 lần/năm.
- Đăng tin rao trên các trang báo mạng điện tử như: Facebook, zalo, Intargram... - Telesales đến các trung tâm ty tế, các bệnh viện, trụ sở có nhu cầu.
- Quảng cáo thiết bị y tế qua truyền thông hàng ngày. - Tiến hành giới thiệu trực tiếp sản phẩm tại các cơ sở y tế.
Dựa trên các tính toán của công ty, công ty đã xác định chi phí của hoạt động marketing mà doanh nghiệp tiến hành như sau:
Bảng 5: Ke hoạch marketing của công ty G&B
1 Hoạt động PR 3000 2 Hội chợ 3000 3 Hội nghị khách hàng 1000 4 Công cụ Marketing 1000 5 Quảng cáo + Truyền hình 500 + Truyền thanh 500 + Báo chí 500 Tổng cộng 9500
Qua bản kế hoạch trên ta thấy các hoạt động trong kế hoạch marketing của công ty G&B chưa thực sự rõ ràng, Các chi phí cho hoạt động Marketing của doanh nghiệp định tiến hành chỉ mang cái nhìn tổng quát, chưa nêu được các hoạt động cụ thể, số lượng, địa điểm, thời gian mà công ty định thực hiện trong thời gian tới.
Dưới sự chỉ đạo của lãnh đạo công ty và phong kinh doanh tiếp thị các hoạt động Marketing của công ty đã đạt được hiểu quả cao trong năm qua. Tuy nhiên dưới cái nhìn, góc độ của nhà nghiên cứu thì kế hoach marketing của công ty G&B nên chú khác phục những khuyết điểm :
• Kế hoach Marketing Được lập dựa trên các thông tin thu thập được từ môi trường trong và ngoài doanh nghiệp. Tuy nhiên trong kế hoạch Marketing của công ty chỉ nói về chi phí và các hoạt động Marketing định tiến hành, chưa có yếu tố phân tích các đặc điểm của thị trường hiện tại. Điều này có thể dẫn tới công ty không ác định được lượng tiêu thị của thị trường, dẫn đến quảng cáo sai và các mặt hàng nhập khẩu về có thể không đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng.
• Kế hoach kinh doanh cần nêu ra các phương pháp với các giả định, những thay đổi trong tương lai của thị trường. Từ đó bản kế hoạch Marketing có những giải pháp, chiến lược cụ thể phù hợp với các sự thay đổi này một cách nhanh chóng và hợp lý nhất.
• Kế hoạch Marketing xác định các mục tiêu kinh doanh dựa trên các số liêu phân tích, dự báo về thị trường hiện này, qua đó phản ánh quyết tâm và ý chí của người lãnh đạo trong việc đạt được các mục tiêu đề ra. Nhưng trong bản kế hoạch Marketing này chỉ nêu các hoạt động Marketing mà chưa đề cập dến các mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.
• Để đạt được hiểu quả cao hơn phòng kế hoạch và phòng tiếp thị phải có sự kết hợp nhằm tính toán được doanh thu và chi phi thực hiện quảng cáo, có được những sự hiểu biết về nhu cầu khách hàng cũng nhu về thị trường hiện tại sẽ giúp phòng kế hoạch đánh giá đúng đắn nhất về kế hoạch Marketing này. Ngoài ra phượng tiện tính toán của công ty cũng có những hạn chế, các biến số theo thị trường luôn thay đổi liên tục, kèm theo có nhiều tố ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng, nên việc chỉ dựa theo hàm tuyến tính đơn giản sẽ làm các số liệu tính toán được từ phường pháp này không thực sự thể hiện được các thay đổi nhanh chóng của thị trường, điều này sẽ làm bản kế hoạch mất độ tin cậy.
2.3.2 Ke hoạch bán hàng
Dựa trên các kết quả mà công ty đã làm được năm qua mà phòng kế hoạch xác định các mục tiêu kế hoạch bán hàng nắm sau. Sau đó được chuyển sang phòng kinh doanh tiếp thị, trưởng phòng sẽ phân bố các chỉ tiêu cần đạt được cho nhân viên. Các chỉ tiêu sẽ được cụ thể cho từng tháng và tứng khu vực thị trường của công ty. Nhân viên kinh doanh quản lý các khu vực này sẽ được nhận chỉ tiêu theo và thực hiện theo chỉ thị của phòng kinh doanh tiếp thị.
Kết quả Mức hỗ trợ Đánh giá
Không đạt Không hỗ trợ Các trường hợp không hoàn thành chỉ tiêu, ý thức làm việc kém, không đáp ứng yêu cầu cam kết.
Đạt 100% 50% Đạt mục tiêu đề ra đã cam kết hỗ trợ 50% chi