Trên cơ sở định hướng phát triển chung của BIDV, định hướng phát triển kinh tế - xã hội của tỉnh Tuyên Quang, Chi nhánh Tuyên Quang xây dựng mục tiêu, hướng phát triển cụ thể như sau:
- Thực hiện nghiệp vụ ngân hàng bán lẻ đến mọi đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế trên địa bàn và vùng lân cận; phát triển an toàn, bền vững tín dụng bán lẻ phục vụ các khách hàng cá nhân, hộ gia đình trên cơ sở mở rộng các kênh phân phối.
- Kiểm soát, phòng ngừa, hạn chế rủi rủi trong hoạt động tín dụng nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng, rủi ro thanh toán, rủi ro tỷ giá và đảm bảo
an toàn kho quỹ. Duy trì tốc độ tăng trưởng tín dụng bán lẻ ở mức cao, giảm tỷ lệ nợ xấu xuống dưới mức 1.5% và an toàn hoạt động.
- Khai thác thác tối đa tiềm năng, nguồn lực để duy trì tốc độ tăng trưởng huy động vốn. Tập trung khai thác những nguồn vốn có chênh lệch cao so với giá điều chuyển vốn nội bộ để tăng thu nhập và nâng cao hiệu quả hoạt động chung của toàn ngành.
- Triển khai và ứng dụng các dịch vụ ngân hàng điện tử, các sản phẩm tài chính mới và các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác để cải thiện hơn nữa cơ cấu thu nhập từ dịch vụ trong hoạt động kinh doanh. Đẩy mạnh các dịch vụ điện tử, dịch vụ thẻ ATM, POS,...v.v.;
- Tiếp tục phát triển mạng lưới hoạt động, mở phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm tại nơi đông dân cư và doanh nghiệp hoạt động, tăng quy mô hoạt động cũng như tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường. Tiếp tục giữ vững, duy trì vị trí là ngân hàng hàng đầu trên địa bàn về thị phần tín dụng, dịch vụ và huy động vốn. Xây dựng Chi nhánh Tuyên Quang từng bước lớn mạnh, trở thành ngân hàng thương mại bán lẻ hiện đại hàng đầu tại khu vực với các dịch vụ ngân hàng đa năng hiện đại làm nền tảng, đem lại tiện ích tối đa cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân và hộ kinh doanh.
4.1.2. Định hướng phát triển tín dụng bán lẻ của ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Tuyên Quang và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Tuyên Quang
Với việc xác định rõ, tín dụng vẫn tiếp tục là hoạt động mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn nhất cho Chi nhánh Tuyên Quang. Cùng với định hướng xây dựng Chi nhánh Tuyên Quang thành ngân hàng bán lẻ hiện đại, chi nhánh xác định trong thời gian tới tập trung đẩy mạnh phát triển cho vay tín dụng bán lẻ đối với cá nhân, hộ gia đình nhằm chiếm lĩnh thị trường bán lẻ trên địa bàn.
Đối tượng khách hàng mà chi nhánh hướng đến trong hoạt động cho vay bán lẻ là: các cá nhân, các hộ gia đình kinh doanh vay vốn phục vụ nhu cầu sản
xuất kinh doanh; Nhóm khách hàng dân cư đô thị tại thành phố Quang và khu vực lân cận (công chức, cán bộ công nhân viên có thu nhập ổn định tại các cơ quan doanh nghiệp nhà nước, các công ty lớn, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, có chính sách ưu tiên đối với đơn vị thực hiện trả lương qua tài khoản tại ngân hàng); Nhóm khách hàng trẻ có độ tuổi từ: 18-45 (công chức, viên chức, cán bộ trẻ có năng lực, sinh viên); nhóm khách hàng là cá nhân, hộ gia đình trung lưu (lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý).
Trên cơ sở các sản phẩm đã được BIDV ban hành, chi nhánh tiếp tục nghiên cứu để triển khai phổ biến các sản phẩm phù hợp với điều kiện đối tượng khách hàng và địa bàn hoạt động của mình.
Tăng cường quảng bá hình ảnh và tiếp thị đối với các nhóm khách hàng tiềm năng, tạo ra ấn tượng tốt về một ngân hàng có chất lượng cao trong tất cả các hoạt động, đặc biệt chú trọng hoạt động dịch vụ ngân hàng bán lẻ.
Mục tiêu cho giai đoạn 2020- 2023:
- Đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ, đưa Chi nhánh Tuyên Quang trở thành ngân hàng bán lẻ hiện đại hàng đầu trên địa bàn về thị phần và dư nợ tín dụng bán lẻ.
- Tiếp tục duy trì tốc tộ tăng trưởng tín dụng bán lẻ ở mức cao từ 30%- 40%/ năm.
- Tỷ lệ nợ quá hạn bán lẻ dưới 1.5% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ.
4.2. Giải pháp nâng cao chất lƣợng hoạt động TDBL tại BIDV Chi nhánh Tuyên Quang
4.2.1. Đẩy mạnh công tác tiếp thị khách hàng
- Phân khúc khách hàng "nóng - ấm - lạnh" để tận dụng tối đa lượng khách hàng.
+ Khách hàng "nóng": Khách hàng đã có quan hệ tín dụng bán lẻ với ngân hàng. Với nhóm đối tượng này, ngân hàng có thể tiếp thị thêm những sản phẩm mới hơn, phù hợp hơn tại từng thời điểm.
+ Khách hàng "ấm": Khách hàng đã biết và thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm tín dụng bán lẻ. Thường xuyên tiếp thị, thăm hỏi nhóm khách hàng này đều đặn, tránh trường hợp khi khách hàng phát sinh nhu cầu lại không có sự tư vấn kịp thời của ngân hàng dẫn tới bị tiếp thị và lôi kéo bởi các ngân hàng khác.
+ Khách hàng "lạnh": Khách hàng chưa biết tới sản phẩm tín dụng bán lẻ của ngân hàng. Đây là nguồn cung cấp khách hàng mới mà ngân hàng cần chú trọng tiếp cận. Ngân hàng phải giới thiệu được thương hiệu của BIDV với khách hàng, mục tiêu là cho khách hàng biết ngân hàng có thể đáp ứng được nhu cầu của họ và những điểm mạnh hơn của mình so với các ngân hàng khác.
- Bám sát các khách hàng đang có quan hệ tín dụng từ đó đáp ứng kịp thời các nhu cầu tín dụng đối với khách hàng tốt, khách hàng tiềm năng, đồng thời qua việc tiếp xúc nhiều với khách hàng, cán bộ tín dụng bán lẻ có thể biết thêm nhiều thông tin về bạn bè, gia đình, đối tác, bạn hàng của khách hàng từ đó nắm bắt được các thông tin về nhu cầu vay vốn của các đối tượng này để tiếp cận, giới thiệu với họ về sản phẩm của ngân hàng. Đồng thời qua công tác nắm khách hàng thì cũng kịp thời có biện pháp xử lý với khách hàng khi khách hàng có biến động theo chiều hướng xấu, hạn chế rủi ro xảy ra của hoạt động tín dụng.
- Trực tiếp đi tiếp thị đến các hộ kinh doanh trên địa bàn tại các khu vực có hoạt động mua bán đông đúc, khu phố sầm uất, mở rộng đến trung tâm của các xã có hoạt động thương mại nhộn nhịp. Hoạt động tiếp thị này cần phải thường xuyên, liên tục, thông qua các hình thức truyền thống như phát tờ rơi, gọi điện thoại.
- Tăng cường tiếp thị đến các đơn vị, cơ quan hành chính sự nghiệp về các sản phẩm tín dụng tín chấp như vay qua lương, thẻ tín dụng vì đây là nhóm đối tượng khách hàng có thu nhập thường xuyên ổn định, uy tín cao.
- Nắm bắt các thông tin về đấu giá đất, mua bán đất trên địa bàn qua các phòng công chứng, từ đó tiếp thị đến khách hàng các gói vay ưu đãi trung hạn cho vay mua nhà, đất mà BIDV đang cung cấp. Đối với khách hàng bán nhà, đất có thể tiếp thị sản phẩm tiền gửi từ những nguồn vốn nhàn rỗi chưa sử dụng. Liên kết, ký hợp đồng chi trả hoa hồng với các trung tâm bất động sản, showroom ô tô uy tín để tìm kiếm được nguồn khách hàng đang có nhu cầu hiện hữu.
4.2.2. Nâng cao hiệu quả công tác thẩm định khách hàng
Nâng cao năng lực thẩm định là một trong những vấn đề quan trọng nhất nhằm xây dựng mối quan hệ tín dụng giữa ngân hàng và khách hàng bởi điều kiện quan trọng nhất đảm bảo an toàn cho khoản vay là tính khả thi của phương án sản xuất kinh doanh chứ không phải giá trị tài sản đảm bảo. Công tác thẩm định được thực hiện tốt sẽ giúp Chi nhánh có thể phát hiện sớm các rủi ro tín dụng có thể phát sinh và mức độ thiệt hại do rủi ro gây ra, từ đó ngân hàng có thể đưa ra các cách ứng xử thích hợp.
Trong đó, yếu tố giúp ngân hàng tăng cường chất lượng thẩm định khách hàng và dự án vay là việc chủ động tìm đến khách hàng. Khi ngân hàng chủ động tìm đến mời chào khách hàng vay vốn thì ngân hàng phải có những thông tin trước hay nói cách khác ngân hàng đã chủ động thẩm định trước về khách hàng để lựa chọn, nhờ đó ngân hàng tránh được sự phân tán vào các thông tin do khách hàng chủ động cung cấp và không bị giới hạn về thời gian thẩm định theo yêu cầu của khách hàng. Bằng việc chủ động tìm đến khách hàng, cung cấp những điều kiện ưu đãi, Chi nhánh có thể có thêm được những khách hàng truyền thống hoạt động hiệu quả từ các ngân hàng khác. Ngoài ra, Chi nhánh cần duy trì chặt chẽ mối quan hệ với khách hàng truyền thống. Thông qua đó để tìm hiểu nhu cầu của họ cũng như của các đối tác của họ; đồng thời cần tăng cường mối quan hệ với các cán bộ, ban ngành chức năng
để tạo điều kiện thuận lợi trong việc thu thập thông tin, tìm kiếm các dự án hiệu quả. Trong quá trình thẩm định cần chú ý phân tích các vấn đề như:
- Đánh giá năng lực pháp lý của khách hàng qua các giấy tờ chứng nhận tư cách hợp pháp.
- Đánh giá năng lực tài chính dựa trên mức thu nhập của khách hàng, qua hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ những kết quả phân tích ấy, Chi nhánh có thể xây dựng được các phương án để chuẩn bị đối phó với các vấn đề phát sinh trong quá trình triển khai cấp tín dụng.
- Phương án vay vốn có tính khả thi là yếu tố quyết định sự thành bại của khách hàng. Vì vậy, đánh giá hiệu quả của phương án vay vốn là khâu quan trọng nhất của quá trình thẩm định khách hàng.
- Trong hoạt động cho vay của các tổ chức tín dụng, tài sản đảm bảo tiền vay không phải là yếu tố hàng đầu nhưng có ý nghĩa rất quan trọng, góp phần đảm bảo an toàn và nâng cao chất lượng và hiệu quả tín dụng. Để thực hiện tốt vấn đề đảm bảo tiền vay, ngân hàng cần lựa chọn để áp dụng các hình thức bảo đảm thích hợp đối với từng khoản vay, từng đối tượng khách hàng và phù hợp với điều kiện kinh doanh của ngân hàng. Để triển khai có hiệu quả công tác đảm bảo tiền vay, Chi nhánh cần chú ý một số vấn đề như sau:
+ Thế chấp cầm cố tài sản: trong giai đoạn hiện nay cần áp dụng phổ biến với cả cho vay ngắn hạn và trung dài hạn, đặc biệt đối với các khách hàng chưa đủ tín nhiệm với ngân hàng.
+ Bảo lãnh của bên thứ ba: được áp dụng khi khách hàng không đủ điều kiện để thực hiện các biện pháp đảm bảo khác.
+ Phân loại kỹ về khách hàng và loại tài sản đảm bảo để quy định mức đảm bảo, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động tín dụng và đảm bảo an toàn tín dụng.
+ Khi thực hiện các hình thức đảm bảo tiền vay, cần đặc biệt chú ý về điều kiện của tài sản đảm bảo, định giá tài sản phải hợp lý theo đúng quy định hướng dẫn của BIDV trong đó đặc biệt lưu ý những trường hợp như: định giá tài sản thế chấp là bất động sản quá cao so với khung giá quy định của nhà nước, thị trường. Để từ đó tính toán mức có thể cho vay, xác định rõ phạm vi đảm bảo, quyền và trách nhiệm của mỗi bên, trách nhiệm chuyển giao tài sản, giấy tờ, năng lực tài chính, năng lực pháp lý, mức trách nhiệm của người bảo lãnh...
+ Về thủ tục trong đảm bảo tiền vay cần lập hội đồng rõ ràng, đầy đủ nội dung trên, đồng thời phải xác định rõ về việc xử lý tài sản khi khoản vay phát sinh vấn đề. Ngoài ra cần lưu ý việc xác nhận, đăng ký các hợp đồng bảo đảm theo quy định pháp luật.
+ Kiểm tra đánh giá lại định kỳ đầy đủ tài sản đảm bảo theo đúng quy định. - Việc phân tích và dự báo ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến phương án vay vốn của khách hàng cũng là một bước không kém phần quan trọng trong khâu thẩm định. Để thực hiện tốt công tác này, các cán bộ tín dụng cần phân tích về các vấn đề sau:
+ Thực trạng thị trường đang diễn ra trong các ngành, lĩnh vực kinh doanh mà ngân hàng cho vay.
+ Sự thay đổi của hệ thống pháp luật, chính sách trong thời gian khoản vay còn hiệu lực. Rà soát, chỉnh sửa chính sách phân loại nợ cho phù hợp với tình hình kinh tế hiện nay.
4.2.3. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát tín dụng
* Tăng cường công tác kiểm soát từng khoản vay
Giám sát từng khoản vay một cách thường xuyên nhằm phát hiện dấu hiệu những dấu hiệu của rủi ro tín dụng để có biện pháp khắc phục kịp thời. Cán bộ tín dụng cần thường xuyên kiểm tra lại các khoản vay đã giải ngân.
Việc giám sát từng khoản vay được thực hiện thông qua nhiều biện pháp như: Rà soát và phân tích tình hình tài chính, thu nhập của khách hàng, khảo sát thực tế…
* Quản lý giám sát danh mục vay
- Cần thực hiện rà soát và có các báo cáo định kỳ về xu hướng rủi ro, các nguy cơ rủi ro chính, các lĩnh vực có rủi ro cao của danh mục cho vay.
- Trên cơ sở rà soát, phân tích rủi ro ảnh hưởng đến khả năng giảm sút thu nhập và mất vốn của danh mục cho vay hiện tại, từ đó thực hiện điều chỉnh danh mục cho vay một cách kịp thời, hợp lý nhằm tạo sự cân đối của danh mục giữa các tài sản có độ rủi ro cao và tài sản có độ rủi ro thấp từ đó tạo ra thu nhập hợp lý và điều tiết được rủi ro.
* Thực hiện nghiêm túc khâu kiểm tra, kiểm soát
- Xây dựng, hoàn thiện và thực hiện tốt trong khâu kiểm tra, kiểm soát có ý nghĩa rất quan trọng trong việc hạn chế sai sót, rủi ro, nâng cao chất lượng tín dụng.
- Đầu tiên cần phải thực hiện nghiêm túc, cẩn thận trong khâu thu thập thông tin, thẩm định khách hàng.
- Trong khi khoản vay còn hiệu lực, cần phải kiểm tra việc sử dụng vốn vay của khách hàng thường xuyên, việc thực thi các phương án, kế hoạch trả nợ, rà soát bổ sung hồ sơ đảm bảo và đầy đủ.
- Giai đoạn thu hồi và xử lý nợ cũng vô cùng quan trọng. Bên cạnh việc rà soát lại hồ sơ, nhân viên ngân hàng cũng phải thường xuyên theo dõi việc trả nợ của khách hàng. Tiến độ trả nợ một phần đánh giá nên tiềm lực của khách hàng, cũng như thái độ cộng tác, nguy cơ rủi ro trong tương lai.
- Khi xuất hiện nợ xấu cần xử lý, việc xử lý nợ cần phải được tiến hành càng sớm càng tốt theo đúng trình tự và thủ tục, nên thành lập bộ phẩn chuyên xử lý nợ để tăng thêm tính chuyên môn hoá.
4.2.4. Đẩy mạnh việc đào tạo cán bộ tín dụng
Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành bại của bất cứ một hoạt động nào trên mọi lĩnh vực. Đối với hoạt động TDBL thì yếu tố con người lại càng đóng một vai trò quan trọng, nó quyết định đến chất lượng TDBL của NHTM và từ đó quyết định đến hiệu quả tín dụng của Ngân hàng. Các giải pháp cần thực hiện để nâng cao chất lượng, hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực TDBL như sau:
* Nâng cao kiến thức: Trong thời đại ngày nay thì một cán bộ tín dụng không chỉ phải giỏi về nghiệp vụ mà còn cần phải có kiến thức rộng trên