6. Kết cấu luận văn
3.2.3. Hoàn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo đội ngũ bán hàng
Dù hoạt động ở lĩnh vực nào trong môi trường cạnh tranh và hội nhập đều cần phải xác định trước là thách thức luôn đi đôi với cơ hội. Các DN có khả năng cạnh tranh hay không là nhờ ở trình độ, phẩm chất và sự gắn bó của nhân viên đối với công ty. Vì con người lập ra mục tiêu, chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức thực hiện
và kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của doanh nghiệp nên con người là yếu tố chủ chốt, là tài sản quan trọng của DN. Từ thực trạng về quy mô và chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại DN Bửu Nguyệt đã nêu ở chương 2, tác giả xin đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng của lực lượng này.
Cải thiện chất lượng tuyển dụng:
Tuyển dụng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn đúng người để thỏa mãn nhu cầu lao động và bổ sung cho lực lượng lao động hiện có. Tuyển dụng giúp DN tuyển được nhân viên mới có kiến thức, kỹ năng và động cơ phù hợp với các đòi hỏi công việc và các mục tiêu dài hạn của DN.
Thực tế tại doanh nghiệp Bửu Nguyệt, công tác tuyển dụng vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Doanh nghiệp vẫn tuyển vào những người không đủ năng lực làm việc, không thể hoàn thành nhiệm vụ được giao. Vì thế, muốn nâng cao chất lượng của nguồn nhân lực nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng, quá trình tuyển dụng cần được cải thiện. Doanh nghiệp cần xây dựng chính sách tuyển dụng và đưa ra những tiêu chí phù hợp và sát với nhu cầu tuyển
dụng, phù hợp với vị trí công tác không chỉ cho nhu cầu hiện tại mà còn trong tương lai. Thông tin tuyển dụng cần công khai rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng để nhiều người được biết, từ đó thu hút được nhiều người thực sự có năng lực hơn. Bên cạnh đó, khâu ra đề thi, nghiên cứu hồ sơ, phỏng vấn cần được thực hiện một cách nghiêm túc để đảm bảo tuyển chọn được những cá nhân thực sự phù hợp, phục vụ cho sự phát triển của doanh nghiệp.
Nâng cao chất lượng và hiệu quả của công tác đào tạo
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn không chỉ giữa các DN trong nước mà còn là với các DN nước ngoài.Vì vậy, việc đầu tư vào công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực đáng được các doanh nghiệp quan tâm.
Thời gian tới, doanh nghiệp Bửu Nguyệt cần nâng cao chất lượng các hoạt động đào tạo của DN, chuẩn hóa nội dung đào tạo, phương pháp đào tạo theo hướng gắn liền
với nhu cầu thực tiễn công việc trên cơ sở các yêu cầu công việc trong hiện tại và trong tương lai. DN cũng cần đánh giá mức độ tiến bộ của nhân viên sau khóa đào tạo dựa trên chất lượng và hiệu quả côn việc. Việc đánh giá chất lượng đào tạo hàng năm có thể thực hiện thông qua các cuộc thi sát hạch trình độ cũng như thông qua việc đánh giá, bình xét nhân viên hàng năm.
DN cần định kỳ khảo sát nhu cầu đào tạo. Việc khảo sát nhu cầu đào tạo sẽ giúp các nhà quản trị nắm được hiệu quả của các khóa đào tạo đã thực hiện cũng như nhu cầu của cán bộ công nhân viên để đưa ra chương trình phù hợp nhất để từ đó nhân viên có thể đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của công việc.
3.2.4.Hoàn thiện công tác triển khai kế hoạch bán hàng.
- Kế hoạch tuần:
Để kiểm tra, giám sát và hỗ trợ các hoạt động của nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt hơn và đánh giá hành vi của nhân viên.
Giám đốc bán hàng có thể xây dựng một cơ chế làm việc cho nhân viên của mình bằng cách yêu cầu các nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần của mình.
Kế hoạch tuần có thể được thiết kế theo mẫu như sau: Nhân viên thực hiện:………
Tuần thứ:……….. 1.Kế hoạch doanh số:
Bảng 3.1Kế hoạch doanh số theo ngày
Sảnphẩm Khách hàng A B C D Tổng Ghi chú Chi nhánh A Chi nhánh B …. Tổng Cộng
Kế hoạch được được thực hiện bởi các trưởng nhóm/quản lý của mỗi chi nhánh, qua đó ta có thể kiểm tra đo lường chi tiết nhất về tình hình hiệu quả bán hàng, cũng dể dàng phát hiện được những qui trình lăp lại, lỗi nhỏ trong công tác bán hàng thông qua doanh số hằng ngày để so sánh từ đó tìm ra các nguyên nhân của sự chênh lệch doanh số đó.
2.Kế hoạch làm việc -Kế hoạch theo ngày
Bảng 3.2.Kế hoạch làm việc theo ngày Công việc
Ngày thứ
Công việc Ghi chú
Thứ 2 A - Công việc ưu tiên
- Công việc cần trợ giúp
Thứ 3 B,C
Thứ 4 …
Thứ 5 Thứ 6 Thứ 7
Dựa vào kế hoạch tuần này các Trưởng nhóm bán hàng có thể trực tiếp theo dõi, kiểm tra lịch làm việc và kế hoạch doanh số tuần của nhân viên dưới quyền mình. Trong tuần, nếu có việc gì phát sinh đột xuất thì nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cho linh hoạt theo nhưng sau đó phải có báo cáo cụ thể với quản lý của mình.
- Kế hoạch tháng:
Ngoài kế hoạch chi tiết từng ngày như trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên của mình xây dựng kế hoạch doanh số tháng. Thông qua kế hoạch doanh số tháng của nhân viên bán hàng Công ty sẽ thấy được kế hoạch doanh số trong một tháng của
nhân viên có hợp lý không, nếu chưa hợp lý thì người quản lý trực tiếp sẽ làm việc với nhân viên thực hiện đúng những mục tiêu và kế hoạch Công ty đưa ra. Một kế hoạch doanh số tháng của nhân viên bán hàng có thể được thiết kế như sau:
Bảng 3.3.Kế hoạch doanh số theo tháng Tuần
Sản phẩm
Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tổng Ghi chú
A Doanh số Doanh số …
B ….
Tổng Cộng Tổng
doanh số …
Bảng 3. 4.Kế hoạch làm việc theo tuần Công việc
Ngày thứ
Công việc Ghi chú
Tuần 1 - Công việc ưu tiên
- Công việc cần trợ giúp Tuần 2
Tuần 3 Tuần 4
…
- Báo cáo công việc:
Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết được tình hình thực hiện kế hoạch tháng của các nhân viên, qua đó đánh giá thực hiện và có những đánh giá tình
hình thực hiện kế hoạch so với kế hoạch đề ra. Báo cáo tháng có thể được thiết kế như sau
Bảng 3.5.Báo cáo công việc theo tháng
Tháng Công việc thực hiện Đánh giá kết quả
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4
….
Nhìn vào báo cáo này trưởng nhóm/quản lý bán hàng có thể thấy được kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. Thấy rõ sản phẩm nào bán được bao nhiêu, tình hình bán hàng theo từng loại khách hàng như thế nào, loại khách hàng nào bán tốt, khách hàng nào bán chậm …để kịp thời đưa ra những đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên trong tháng tiếp theo.