6. Kết cấu luận văn
3.2.1. Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu và xây dựng kế hoạch bán hàng
3.2.1. Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu và xây dựng kế hoạchbán hàng bán hàng
a. Xác định mục tiêu bán hàng
Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của công ty là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng. Hai mục tiêu cần được quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận. Ngoài ra thì công ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả năng cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường…
Việc xác định mục tiêu của công ty cần phải dựa vào tình hình thực tế của thị trường, năng lực hiện có của mình, đề ra từng mục tiêu cụ thể cho từng khu vực, địa bàn trong từng giai đoạn nhất định, mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp hiện tại là tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh công ty, tuy nhiên công ty cũng phải đặt cho mình mục tiêu với các nhà cung cấp, sự hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo sự lưu thông thông suốt trong quả trình bán hàng của công ty đồng thời công ty cũng không nên chỉ đề ra mục gia tăng khách hàng mà quên đi việc giữ chân khách hàng đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh, cắt giảm các chi phí không cần thiết nhằm giâm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh. Quy trình xây dựng mục tiêu hiện tại của công ty áp dụng lả sử dụng quy trình từ trên xuống, tức là lấy mục tiêu chính của toàn công ty làm cơ sở để xác định mục tiêu cho từng bộ phận, địa bàn bán hàng, tuy nhiên công ty cũng cần phải linh hoạt trong việc thiết lập một số mục tiêu chung của doanh nghiệp dựa vào tình hình cụ thể, khả năng của từng khu vực thị trường của mình, nhằm khai thác tôi đa mọi lợi thế cũng như tiềm năng của khu vực đó, việc xây dựng mục tiêu phải đảm bảo tính cụ thể, không mang tính chất chung chung, phải được thể hiện dưới các con số dù là mục tiêu định tính hay là mục tiêu định lượng, ngoài ra nó phải đảm bảo tính khả thi có thê thực hiện được, phù hợp với tình hình hiện tại của thị trường
cũng như năng lực hiện có của doanh nghiệp, các mục tiêu đạt được phải quy định cho nó một thời gian cụ thể.
Căn cứ vào tình hinh vủa công ty và bối cảnh kinh tế xã hội, căn cứ vào định hướng phát triển của doanh nghiệp và thực trạng công tác bán hàng hiện tại, mục tiêu cụ thể công tác bán hàng của doanh nghiệp Bửu Nguyệt từ nay đến năm 2025 được xác định như sau:
- Doanh thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục tăng, lỷ lệ tăng mỗi năm ít nhất ở mức 7 – 10%.
- Tùy vào yêu cầu công việc của mỗi giai đoạn, nâng cao số lượng nhân viên kinh doanh lên tới 50 người năm 2025.
- Tăng năng suất lao động bình quân 10-15%.
- Mở thêm các khóa đào tạo như đào tạo kỹ năng tin học, ngoại ngữ; đặc biệt là đào tạo kỹ năng làm việc nhóm, phấn đấu 100% nhân viên kinh doanh tham gia các khóa đào tạo.
- Phấn đấu tăng số lượng khách hàng. - Cơ cấu lao động tiếp tục duy trì NNL trẻ.
Hoàn thiện việc xây dựng văn hóa công sở lành mạnh và năng động
b. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Bửu Nguyệt là cách tiếp cận hợp lý để đạt được mục tiêu kinh doanh. Quá trình thực hiện kế hoạch đó diễn ra trong tương lai với sự tác động qua lại giữa các yếu tố: Sự phát triển của công ty với thời gian và lên đề căn cứ xây dựng và thực hiện kế hoạch. Vì vậy trong công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch công ty phải xác định căn cứ vững chắc, các căn cứ chủ yếu là:
Căn cứ vào nhu cầu thị trường : Nghiên cứu nhu cầu thị trường là một yếu tố quan trọng mà công ty phải dựa vào đó mà xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, bởi vì suy cho cùng thì mục đích của quá trình kinh doanh là nhằm thoả mãn tối đa các
trường đầu ra. Nghiên cứu thị trường không phải là là yếu tố thuần tuý về mặt lượng mà còn biểu hiện qua chất lượng, cớ cấu chủng loại sản phẩm. Có như vậy công tác nghiên cứu thị trường .mới phục vụ lắc lực và có hiệu quả cho công tác lập kế hoạch bán hàng.
Công ty phải xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường cụ thể mang tính hiệu quả cao. Hiện nay việc nghiên cứu thị trường chủ yếu do các cán bộ thị trường tiến hành thu thập đánh giá dựa trên sự quan sát của bản thân họ trong quá trình công tác tại địa bàn của mình làm nhiệm và theo sự phản ánh của các kênh phân phối để nhận định khả năng tiêu thụ sản thẩm của công ty và các công ty khác. Theo Em Công ty nên kết hơn cả hai phượng pháp nghiên cứu thị trường là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường.
Đôi với nghiên cứu tại hiện trường công ty tiếp tục giữ vững hình thức như hiện nay nhưng nên có kế hoạch tiến hành định kỳ tổ chức lấy ý kiến góp ý của các kênh phân phối tại các khu vực. Tổ chức lấy ý kiến (chọn mẫu) của khách hàng về tiêu chuẩn lựa chọn sản phẩm thép của họ, mong muốn cũng như các kiến nghị của họ về tác dụng của các sản phẩm mà công ty cung cấp, về giá bán, khuyến mại. Tiến hành thu thập về số lượng khách hàng trên từng địa bàn để xác định nhu cầu của thị trường, ký kết hợp tác với các công ty, phòng khám có năng lực mới thành lập. Trên cơ sở các mục tiêu về chiếm lĩnh'.thị trường trong năm kế hoạch của lãnh đạo công ty tiến hành cộng thêm một mức nhất định sẽ xác định được nhu cầu về các sản phẩm của công tỵ mình trong năm kế hoạch. Dựa vào các báo cáo của các cán bộ thị trường sẽ tính toán được nhu cầu của từng khu vực thị trường mà công ty có thể đáp ứng, tiến hành xây dựng các chỉ tiêu cho từng vùng.
Căn cứ vào khả năng nguồn lực của công ty : Kế hoạch bán hàng chỉ mang tính khả thi cao khi nó nằm trong khả năng của công ty. Một kế hoạch với triển vọng tốt đẹp đến đâu đi nữa nhưng vượt quá khả năng nhân lực tài lực của công ty thì cũng không thể thực hiện được.
Mặt khác việc đánh giá đứng khả năng sẽ giúp công ty khai thác được thế mạnh của mình và tận dụng được lợi thế tương đối so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên việc đánh giá này nên xét tương quan trong mối quan hệ giữa tiềm lực của Công ty với tiềm lực của đối thủ cạnh tranh chứ không nên xét đơn thuần với những gì mình có.
Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Một trong những nguyên nhân nữa khiến kế hoạch xây dựng cho năm 2021 phải điều chỉnh nhiều lần là do công ty không dự đoán đúng được tiềm năng của các đối thủ cạnh tranh nên các chỉ tiêu trong kế hoạch phải thay đổi. Vì vậy Công ty cần hết sức chú trọng đến căn cứ này, xác định được chính xác căn cứ này sẽ xác định được đúng cầu hướng vào doanh nghiệp thì mới có thể xây dụng các chỉ tiêu bán chuẩn xác và ít biến động.
*Hoàn thiện nội dung xây dựng kế hoạch
Công ty phải tiếp tục hoàn thiện nội dung của công tác xây dựng kê hoạch, yêu cầu bộ phận kế hoạch phải triệt để thực hiện các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng Lãnh đạo công ty cần thường xuyên kiểm tra công tác xây dựng kề hoạch bán hàng.
* Hoàn thiện phương pháp xây dựng kế hoạch
Công ty nên kết hợp cả phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch nhằm phản ánh được cả những biến động của nhân tố khách quan vào trong kế hoạch: để bảo đảm tính ổn định hơn cho bản kế hoạch được xây dựng. Tức là dựa trên những số liệu của năm báo cáo và lượng hoá các yếu tố có ảnh hưởng tới lượng bán trong năm kế hoạch để xây dựng nên các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng. Đồng thời phát huy thế mạnh của từng bộ phận, không chỉ tập trung vào ban giám đốc và phòng kinh doanh.