4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.2.10 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Lix tại hệ thống Saigon Co.op
2.2.10.1 Ƣu điểm
Hiện nay, uy tín của thƣơng hiệu bột giặt Lix đối với khách hàng trong và ngoài nƣớc đã đƣợc khẳng định qua nhiều danh hiệu mà Công ty đạt đƣợc trong những năm qua: danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lƣợng cao” từ năm 2006 đến năm 2009 do ngƣời tiêu dùng bình chọn, danh hiệu “Thƣơng hiệu nổi tiếng” năm 2006 và năm 2008, danh hiệu “Doanh nghiệp xuất khẩu uy tín” năm 2004 và năm 2005, danh hiệu “Top 100 thƣơng hiệu hàng đầu 2009” và một số giải thƣởng uy tín khác. Saigon Co.op dẫn đầu thị trƣờng bán lẻ với hệ thống mạng lƣới ở khắp 36 tỉnh thành trong cả nƣớc. Tính đến năm 2015, toàn hệ thống đã có đến 77 Siêu thị Co.opmart nằm ở những vị trí đắc địa, hơn một trăm Cửa hàng thực phẩm an toàn – tiện lợi Co.op Food, và hệ thống Chuỗi cửa hàng tiện lợi Co.op phát triển rộng rãi, len lỏi vào trong các khu dân cƣ, mang lại sự thuận tiện cho ngƣời dân.
Saigon Co.op đang kinh doanh rất hiệu quả và phấn đấu mở thêm nhiều Siêu thị, Cửa hàng tiện lợi mới sẽ giúp Công ty Lix có thêm thị trƣờng mới. Tất cả sản phẩm của Công ty Lix đều có bán tại hệ thống Saigon Co.op.
Công ty lên kế hoạch cùng với Saigon Co.op liên tục đƣa ra các chƣơng trình khuyến mãi phong phú, đa dạng và sản phẩm Lix đƣợc Onpost thƣờng xuyên.
Có đội ngũ nhân viên tiếp thị trẻ, năng động, giàu kinh nghiệm.
Có mối quan hệ tốt với Ban lãnh đạo của Liên hiệp cũng nhƣ với các cửa hàng trƣởng – những ngƣời ra quyết định đặt hàng. Hiện nay, uy tín của thƣơng hiệu bột giặt Lix đối với khách hàng trong và ngoài nƣớc đã đƣợc khẳng định qua nhiều danh hiệu mà Công ty đạt đƣợc trong những năm qua: danh hiệu “Hàng Việt Nam chất lƣợng cao” từ năm 2006 đến năm 2009 do ngƣời tiêu dùng bình chọn, danh hiệu “Thƣơng hiệu nổi tiếng” năm 2006 và năm 2008, danh hiệu “Doanh nghiệp xuất khẩu uy tín” năm 2004 và năm 2005, danh hiệu “Top 100 thƣơng hiệu hàng đầu 2009” và một số giải thƣởng uy tín khác.
2.2.10.2 Hạn chế và nguyên nhân
Nhãn hàng Lix vẫn chƣa phải nhãn hiệu nổi tiếng, chƣa đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng biết đến, đặc biệt là ở thị trƣờng thành thị.
Trong tâm trí ngƣời tiêu dùng, hàng Lix chỉ thuộc phân khúc phổ thông.
Sản phẩm:
Sản phẩm cao cấp chƣa có sức cạnh tranh nên tiêu thụ vẫn còn yếu.
Sản phẩm chƣa đƣợc đa dạng mạnh, khó cạnh tranh với các dòng sản phẩm giá rẻ.
Chƣơng trình khuyến mãi:
Thƣờng xuyên lặp lại, gây nhàm chán, không thu hút đƣợc nhiều khách hàng.
Thời gian chạy khuyến mãi chƣa phù hợp, hay đối đầu trực tiếp với sản phẩm cùng loại của đối thủ cũng đang khuyến mãi, mất tính cạnh tranh.
Nhân viên tiếp thị:
Công ty chỉ mới đầu tƣ ngƣời ở các Siêu thị lớn trong khi hệ thống Saigon Co.op với nhiều cửa hàng nhỏ phân bố rộng, chƣa đủ ngƣời để chăm sóc tất cả các cửa hàng.
Chƣa đƣợc trang bị đầy đủ kiến thức cũng nhƣ kinh nghiệm về kỹ năng bán hàng, tƣ vấn hay chăm sóc khách hàng.
Tình trạng đứt hàng:
Thƣờng diễn ra tại các cửa hàng nhỏ
Các Siêu thị lớn lại hay bị đứt hàng trong các dịp khuyến mãi giá sốc, quy mô lớn.
2.3 Tóm tắt chƣơng 2
Trong nền kinh tế hội nhập ngày càng sâu rộng hiện nay, cạnh tranh đã vƣợt ra khỏi biên giới quốc gia. Các Tập đoàn, Công ty nƣớc ngoài ồ ạt đổ vào Việt Nam khiến thị trƣờng chất tẩy rửa trong nƣớc vốn phức tạp nay cạnh tranh thêm khốc liệt.
Công ty Cổ phần Bột giặt LIX (Lixco) với tiền thân là Công ty Kỹ nghệ Hóa phẩm Huân Huân, đƣợc xây dựng từ năm 1972. Sau 44 năm hình thành và phát triển, Lixco đã xây dựng cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trƣờng trong nƣớc cũng nhƣ quốc tế. Lixco tự hào là một trong những doanh nghiệp
Việt Nam hàng đầu chuyên về lĩnh vực sản xuất kinh doanh chất tẩy rửa các loại nhƣ: bột giặt, nƣớc rửa chén, nƣớc giặt,... có những bƣớc phát triển vững chắc.
Với kết quả lợi nhuận luôn tăng trƣởng hàng năm. Tuy nhiên sản lƣợng tiêu thụ vẫn chƣa tƣơng xứng với năng lực sản xuất. Nhận thấy một số hạn chế mà Công ty đang gặp phải trong phạm vi tôi nghiên cứu. Tôi xin đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm Lix tại hệ thống Saigon Co.op sẽ đƣợc trình bày trong chƣơng 3.
CHƢƠNG 3 : KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM LIX TẠI HỆ THỐNG SAIGON CO.OP
3.1 Giải pháp 1: Thành lập Phòng Marketing
3.1.1 Cơ sở của giải pháp
Nhƣ chúng ta đã biết, Marketing luôn đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của Doanh nghiệp. Muốn thành công Doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ về thị trƣờng, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng cùng với cả nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. Marketing bao gồm các hoạt động sản xuất kinh doanh, liên quan đến việc hƣớng sản phẩm từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu thụ một cách tối ƣu nhất. Chính vì vậy, cần thiết phải thành lập phòng Marketing riêng biệt, với đội ngũ nhân viên chuyên sâu để giúp Công ty có thể vạch ra các chiến lƣợc tốt hơn.
3.1.2 Điều kiện thực hiện giải pháp
Hiện tại bộ phận Marketing chỉ là một tổ nhỏ trong Phòng Tiêu thụ, vì thế còn có nhiều hạn chế về nguồn nhân lực cũng nhƣ cách thức hoạt động. Việc tách bộ phận Marketing ra khỏi Phòng Tiêu thụ và thành lập nên phòng ban riêng sẽ góp phần làm cho công tác Marketing trở nên chuyên nghiệp hơn. Phòng Marketing có thể đƣợc thành lập theo sơ đồ sau :
Hình 3.1. Mô phỏng thành lập phòng Marketing GIÁM ĐỐC PHÒNG MARKETING CÁC PHÒNG KHÁC... PHÒNG TIÊU THỤ TRƢỞNG PHÒNG Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng Bộ phận quảng cáo, khuyến mãi,
Theo mô hình này, phòng Marketing sẽ có ngƣời đứng đầu là trƣởng phòng, ngƣời này sẽ là cán bộ đƣợc đề bạc từ bên trong Công ty hoặc tuyển từ bên ngoài. Phòng này sẽ chia làm hai bộ phận riêng biệt để mỗi bộ có thể tập trung nghiên cứu sâu hơn vào lĩnh vực của mình :
Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng đảm nhiệm các công việc nhƣ :
Quản lý các nhà phân phối của Công ty.
Thu thập thông tin từ các cuộc điều tra, thăm do thị trƣờng hàng tháng.
Thu thập và phân tích các số liệu của đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu và phát triển thị trƣờng trong và ngoài nƣớc.
Phân tích các số liệu thu thập đƣợc để tƣ vấn cho trƣởng phòng, trình ban lãnh đạo để có thể đề ra chiến lƣợc phù hợp nhất
Bộ phận quảng cáo, khuyến mãi : cần phụ trách các nhiệm vụ :
Liên hệ các đối tác quảng cáo.
Dự toán chi phí, lên kế hoạch quảng cáo hàng năm.
Lựa chọn các phƣơng tiện cũng nhƣ hình thức quảng cáo.
Lập kế hoạch quảng cáo cho từng sản phẩm ở từng thời điểm và các khu vực khác nhau.
Chọn lựa các địa điểm trƣng bày sản phẩm, tổ chức các gian hàng tham gia triển lãm trong và ngoài nƣớc
Thực hiện công tác quan hệ công chúng,...
Để phòng Marketing hoạt động hiệu quả, Công ty cần tuyển thêm những ngƣời am hiểu sâu về lĩnh vực này hoặc đƣa những nhân viên đang phụ trách ở bộ phận này tham gia các khóa học cao cấp về Marketing.
3.1.3 Kết quả đạt đƣợc từ giải pháp
Phòng Marketing đƣợc thành lập sẽ giúp Công ty nắm bắt đƣợc tình hình thị trƣờng nhanh chóng và chính xác hơn.
Chủ động vạch ra đƣợc những chiến lƣợc kinh doanh cụ thể hơn trình Ban lãnh đạo.
Khi một Công ty mà có Phòng Marketing cũng nói lên tính quy mô và chuyên nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Giúp Công ty tạo đƣợc sự uy tín và lòng tin nơi khách hàng hơn.
3.2 Giải pháp 2 : Tăng cƣờng hoạt động tuyên truyền, quảng cáo
3.2.1 Cơ sở của giải pháp
Công ty Nielen công bố kết quả nghiên cứu thị trƣờng Việt Nam đứng thứ 8 trong top 10 quốc gia tin vào quảng cáo nhất. Hiệu quả mà công tác quảng cáo mang lại sẽ ảnh hƣởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Chính vì vậy mà công tác tuyên truyền, quảng cáo nhất thiết phải đƣợc quan tâm.
3.2.2 Điều kiện thực hiện giải pháp
Do Công ty chƣa chú trọng đến việc quảng cáo nên sản phẩm hiện tại của Công ty chƣa đƣợc mọi ngƣời biết đến nhiều, đặc biệt là ở các khu đô thị. Trong khi tốc độ đô thị thị hóa ngày càng mạnh. Hệ thống bán lẻ ngày càng phát triển, đặc biệt là các chuỗi siêu thị lại phát triển mạnh ở các khu vực thành thị, dân cƣ đông đúc. Vì vậy Công ty nên nghiên cứu, tìm hiểu xem cách thức cũng nhƣ phƣơng tiện nào là phù hợp nhất để có thể quảng bá hình ảnh sản phẩm, đƣa uy tín của Công ty đến với đông đảo ngƣời tiêu dùng hơn nữa.
Bộ phận phụ trách mảng quảng cáo, khuyến mãi đƣợc thành lập từ phòng Marketing, sẽ đảm đƣơng các công việc lựa chọn các phƣơng tiện cũng nhƣ hình thức quảng cáo phù hợp, dự toán chi phí và lên kế hoạch quảng cáo cho từng sản phẩm ở từng thời điểm và các khu vực khác nhau.
3.2.3 Kết quả đạt đƣợc từ giải pháp
Khi công tác tuyên truyền, quảng cáo đƣợc quan tâm, đƣợc đầu tƣ đúng mức sẽ giúp nâng cao sức tiêu thụ sản phẩm, giúp Công ty khẳng định đƣợc thƣơng hiệu cũng nhƣ uy tín của mình trên thị trƣờng. Bởi đối với nhiều ngƣời, các sản phẩm đƣợc quảng cáo rầm rộ thì mới gây đƣợc sự chú ý, quan tâm. Từ đó họ sẽ yên tâm mua sắm, còn với những sản phẩm mới, lạ lẫm họ không dám dùng thử. Do đó, quảng cáo tuyên truyền là rất cần thiết để ngƣời tiêu dùng có thể biết đến các sản phẩm Lix của Công ty nhiều hơn.
3.3 Giải pháp 3 : Cải thiện chất lƣợng, đa dạng hóa sản phẩm
3.3.1 Cơ sở của giải pháp
Với sứ mệnh của Công ty là '„„cung cấp những sản phẩm mang thƣơng hiệu LIX chất lƣợng cao với giá thành hợp lý cho ngƣời tiêu dùng‟‟. Chính vì thế mà cải thiện chất lƣợng sản phẩm cần phải đƣợc đầu tƣ nghiên cứu. Đồng thời cần thiết phải đa dạng hóa sản phẩm để nâng cao hiệu tính cạnh tranh trên thị trƣờng.
3.3.2 Điều kiện thực hiện giải pháp
Các sản phẩm của Công ty Cổ phần Bột giặt Lix hiện tại khá đa dạng và phong phú, đáp ứng đƣợc nhiều nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên theo khảo sát thị trƣờng, thì sản phẩm của Công ty Lix chỉ đƣợc biết đến nhƣ những sản phẩm tầm trung. Sản phẩm cao cấp của Công ty khó cạnh tranh với các thƣơng hiệu cao cấp của đối thủ. Tất cả sản phẩm của Công ty đều mang một nhãn hiệu Lix nên nếu có vấn đề không hay xảy ra đối với một sản phẩm sẽ gây ảnh hƣởng dây chuyền đến tất cả các sản phẩm khác. Vì vậy, Công ty cần phải nâng cao chất lƣợng trong từng sản phẩm hơn nữa để có đƣợc sự tin tƣởng trong lòng ngƣời tiêu dùng.
Để có đƣợc sản phẩm chất lƣợng tốt, cần thiết nhất là áp dụng công nghệ hiện đại, bên cạnh đó là sự nghiên cứu, cải thiện chất lƣợng của bộ phận chuyên gia nghiên cứu. Vì thế cần phải có kế hoạch sản xuất sao cho phù hợp và phát huy tối đa công suất của máy móc, công nghệ mới.
Thu hút, tuyển dụng đãi ngộ cao đối các chuyên gia am hiểu sâu về lĩnh vực hóa học để họ tận tâm giúp Công ty nhanh chóng phát triển các sản phẩm mới, cao cấp hơn, cải thiện nâng cao đặc tính của các sản phẩm cũ.
Đông thời phải đa dạng các quy cách và trọng lƣợng của từng sản phẩm để ngƣời tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn. Trong những năm qua Công ty đã thiết kế nhiều mẫu mã sản phẩm khác nhau. Tuy nhiên cần phải chú ý thu thập mẫu mã trên thị trƣờng để đa dạng hóa sản phẩm của mình bằng cách thu thập, tìm hiểu mẫu của các nhãn hàng đang chiếm thị phần lớn nhƣ Unilever, Procter &Gamble,...
3.3.3 Kết quả đạt đƣợc từ giải pháp
Khó có sản phẩm nào sẽ tồn tại mãi trên thị trƣờng mà vẫn đƣợc ngƣời tiêu dùng tin chọn. Trong khi các đối thủ hiện tại lại tung ra các sản phẩm mới liên tục, bên cạnh là các đối thủ tiềm năng đang sẵn sàng tham gia thị trƣờng. Do đó, sau khi áp dụng nâng cao chất lƣợng và đa dạng hóa sản phẩm , khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trƣờng sẽ đƣợc nâng cao, đảm bảo đƣợc mục tiêu phát triển mà Công ty đặt ra.
3.4 Giải pháp 4: Củng cố và phát triển thị trƣờng tiềm năng
Tìm kiếm đƣợc khách hàng đã khó, giữ chân đƣợc khách hàng còn khó hơn. Khi xây dựng đƣợc nên một thị trƣờng nào thì nhất thiết phải củng cố, giữ vững đồng thời lên kế hoạch phát triển rộng thêm ra.
3.4.2 Điều kiện thực hiện giải pháp
Thị trƣờng chủ lực hiện tại của Công ty là khu vực miền Tây Nam Bộ, tuy nhiên sản lƣợng tiêu thụ năm 2015 không tăng bao nhiêu so với mức tăng của năm 2015 so với năm 2014. Đây có phải là dấu hiệu của sự suy thoái hay còn do nguyên nhân nào khác.
Các thị trƣờng miền Bắc, miền Trung và Đông Nam Bộ đều có tăng về sản lƣợng tiêu thụ nhƣng với mức tiêu thụ hiện tại thì còn quá ít ỏi so với tiềm năng của các khu vực rộng lớn này. Trên thị trƣờng chất tẩy rửa trong nƣớc, sản phẩm của Công ty hiện chƣa tới 10% thị phần, cho thấy rất nhiều ngƣời chƣa biết đến sản phẩm của Công ty mặc dù chất lƣợng sản phẩm không thua kém các công ty hàng đầu. Vì vậy cần phải giữ chân đƣợc khách hàng, củng cố thị trƣờng chủ lực hiện tại là rất quan trọng.
Đối với thị trƣờng Tây Nam Bộ, bộ phận Marketing cần phải :
Phân tích và tìm hiểu nguyên nhân doanh số tiêu thụ không cao
Tăng cƣờng quảng cáo
Cải thiện mối quan hệ với các đại lý và cải tiến cách thức phân phối
Thiết kế, hỗ trợ cách trƣng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ Đối với thị trƣờng miền Đông, miền Trung, miền Bắc :
Tăng cƣờng công tác quảng bá thƣơng hiệu bằng việc tham gia các hội chợ, triển lãm thƣơng mại, các hoạt động xã hội,...
Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo
Đội ngũ tiếp thị cần đƣợc bổ sung, phối hợp với các nhà phân phối tăng cƣờng các hoạt động Marketing
3.4.3 Kết quả đạt đƣợc từ giải pháp
Tạo mối quan hệ tốt hơn với các đại lý vùng miền, giúp Công ty duy trì và đảm bảo doanh số tiêu thụ.
Nâng cao uy tín, khẳng định thƣơng hiệu của mình hơn.
3.5 Giải pháp 5 : Đào tạo, bổ sung đội ngũ nhân viên tiếp thị
3.5.1Cơ sở của giải pháp
Với số lƣợng cũng nhƣ quy mô các Siêu thị, cửa hàng ngày càng mở rộng. Sản lƣợng tiêu thụ mặc dù có tăng nhƣng thực tế chƣa tƣơng xứng với sức tiêu thụ của thị trƣờng. Một phần đó chính là do tình trạng hay bị đứt hàng trong các đợt khuyến mãi tổ chức tại Siêu thị. Vì vậy đội ngũ nhân viên tiếp thị cần thiết phải đƣợc bổ sung nhiều hơn nữa để kịp thời nhận định, đánh giá tình hình thực tế, nhắc nhở các cửa hàng trƣởng đặt hàng kịp thời, đảm bảo hàng hóa luôn đầy đủ.
3.5.2Điều kiện thực hiện giải pháp
Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cần phải phát huy vai trò tích cực của nguồn nhân lực trong Công ty, từ công tác tuyển chọn, đến đào tạo và bố trí sử dụng ngƣời nhân viên sao mỗi nhân viên làm chủ đƣợc công việc của mình và đạt hiệu quả cao