Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn

5. Kết cấu và nội dung của luận văn

4.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn

4.2.1. Hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược kinh doanh của Chi nhánh

Trong thời gian qua, chi nhánh đã có thực hiện triển khai xây dựng các chiến lƣợc kinh doanh song các chiến lƣợc đƣợc xây dựng còn nhiều hạn chế và chƣa khả thi nên hoạt động huy động vốn của NHTMCP Quân Đội chi nhánh Thái Nguyên chƣa có hiệu quả cao. Vì vậy, để nâng cao hiệu quả huy động vốn của Chi nhánh cũng nhƣ hoàn thiện công tác xây dựng chiến lƣợc kinh doanh Chi nhánh nên thực hiện các giải pháp sau:

- Trong gần 20 ngân hàng trên địa bàn cần xác định các đối thủ canh tranh chính trên địa bàn để từ đó nghiên cứu sản phẩm của họ để đƣa ra chiến lƣợc kinh doanh phù hợp. Các đối thủ cạnh tranh chính bao gồm 04 đối thủ sau: Agribank, BIDV, Vietinbank, Vietcombank.

- Trƣớc khi tiến hành xây dựng một chiến lƣợc kinh doanh Chi nhánh nên xem xét đến các tác động của môi trƣờng đến hoạt động của Chi nhánh nói chung và hoạt động huy động vốn nói riêng để Chi nhánh xây dựng đƣớc các chiến lƣợc kinh doanh có tính khả thi cao và mang tính quyết định tới hiệu quả hoạt động của Chi nhánh.

- Ngoài những số liệu có sẵn trên báo cáo của giai đoạn trƣớc Chi nhánh nên tiến hành các công tác nghiên cứu thị trƣờng, tìm hiểu thị hiếu khách hàng để từ đó dự đoán sự thay đổi của môi trƣờng kinh tế để tiền đề xây dựng chiến lƣợc kinh doanh cho riêng mình.

- Chi nhánh cần thành lập bộ phận chuyên trách riêng thực hiện các nhiệm vụ về nghiên cứu khách hàng, lập các kế hoạch kinh doanh, kế hoạch huy động vốn cho những thời kỳ tiếp theo.

4.2.2. Mở rộng các hình thức huy động vốn của Chi nhánh

Một là, mở rộng các hình thức tiền gửi trong dân bao gồm cả tiền gửi

tiết kiệm, tiền gửi sử dụng thẻ, tiết kiệm có thƣởng, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm bậc thang. Đa dạng hoá kỳ hạn tiền gửi tiết kiệm: không chỉ dừng lại việc chỉ có tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn kiểu 3 tháng, 6 tháng, 1 năm.v.v. Chi nhánh cần có giải pháp tự động chuyển hoá tiền gửi không kỳ hạn sang có kỳ hạn cho khách hàng. Ví dụ, những ngƣời đã gửi tiết kiệm không kỳ hạn ở Chi nhánh từ 2 tháng trở lên có thể chuyển cho họ đƣợc hƣởng quyền lợi tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Linh hoạt về thời hạn cũng là một sự hấp dẫn tiền gửi.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn

kiệm trung, dài hạn. Khi khách hàng mang tiền gửi vào Chi nhánh dƣới hình thức này thì giữa ngân hàng và Chi nhánh đều biết rõ mục đích của việc gửi tiền. Đối tƣợng chủ yếu của hình thức này là ngƣời có thu nhập thấp nhƣng ổn định có dự định chi tiêu trong tƣơng lai, có nhu cầu mua sắm tài sản có giá trị lớn nhƣng mức tiết kiệm của họ trong thời gian ngắn không thể đáp ứng đƣợc. Do biết đƣợc mục đích gửi tiền của khách hàng, Chi nhánh có thể tƣ vấn cho khách hàng về thời gian và phƣơng thức gửi tiền cụ thể nhƣ:

+ Tiết kiệm tuổi già và tiết kiệm tích luỹ (hay tiết kiệm nhân thọ), đây là hình thức tƣơng tự nhƣ bảo hiểm tuổi già, bảo hiểm nhân thọ của các công ty bảo hiểm. Hình thức tiết kiệm tuổi già cùng với bảo hiểm xã hội và bảo hiểm nhân thọ sẽ đảm bảo cho ngƣời già có mức sống ổn định và cuộc sống có ý nghĩa hơn.

+ Tiết kiệm nhà ở: Những ngƣời dân có nhu cầu làm nhà, mua nhà ở nhƣng tài chính có hạn, gửi dần tiền tích luỹ đƣợc vào ngân hàng đến lúc nào đó có thể rút ra để mua nhà, xây nhà. Chi nhánh cần có chính sách cho vay ƣu đãi để làm nhà, mua nhà đối với những ngƣời gửi thƣờng xuyên, đều đặn và có qui mô đến một độ lớn nào đó thì có thể cho vay thêm để mua nhà, xây nhà bằng cách kết hợp lợi ích của ngƣời dân với lợi ích của Chi nhánh, sẽ mở ra triển vọng tốt đẹp cho hình thức này.

+ Tiền tiết kiệm mua sắm phƣơng tiện đắt tiền (ô tô, xe máy.. vv) cũng nhƣ ngƣời muốn làm nhà, mua nhà, ngƣời mua sắm ô tô, xe máy nhƣng chƣa đủ tiền. Số tiền có đƣợc và thu nhập hàng tháng có thể gửi vào ngân hàng để đến lúc nào đó có thể rút ra mua sắm. Chi nhánh cũng cần có cơ chế cho vay ƣu đãi thêm đối với những ngƣời gửi thƣờng xuyên và có số dƣ đáng kể.

Ba là, Đầu tƣ các sản phẩm khép kín đối với khách hàng là đơn vị kinh doanh có hiệu quả, ví dụ nhƣ với những đơn vị có hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu tốt. Ngân hàng đầu tƣ từ khâu tạo vùng nguyên liệu, thu mua, chế biến, xuất khẩu, nhập khẩu, thanh toán quốc tế,… đến tiêu thụ

hàng hoá. Điều quan trọng là giữ đƣợc khách hàng tốt, quản lý đƣợc từ sản xuất đến tiêu thụ, khi đó Ngân hàng sẽ hiểu đƣợc khách hàng và yên tâm trong đầu tƣ. Qua đó sẽ thu hút đƣợc dòng tiền từ các đơn vị này, làm tăng nguồn vốn huy động giá rẻ cho chi nhánh.

Bốn là phát triển các sản phảm dịch vụ liên quan đến huy động vốn, ví dụ

nhƣ các sản phẩm về thẻ, các dịch vụ thanh toán qua mạng, các sản phẩm thu hộ (thu hộ tiền điện, tiền thuế...), các sản phẩm về kiều hối hay thanh toán quốc tế...

Ngoài việc xem xét đƣa ra các hình thức huy động mới vào kinh doanh, huy động vốn qua việc phát hành các giấy tờ có giá (nhƣ kỳ phiếu, trái phiếu) cũng cần đƣợc quan tâm.

Hiện nay NHTMCP Quân đội chi nhánh Thái Nguyên chƣa coi trọng hình thức huy động vốn qua hình thức này. Chi phí huy động qua hình thức này tuy lớn hơn chi phí huy động qua nguồn tiền gửi nhƣng lại nhỏ hơn chi phí của nguồn tiền vay, nó giúp Chi nhánh chủ động cơ cấu lại nguồn vốn, tăng cƣờng nguồn vốn trung dài hạn, nguồn có kỳ hạn dài.

4.2.3. Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt và tiết kiệm chi phí huy động vốn

Lãi suất là công cụ quan trọng để Chi nhánh huy động vốn hiện có trong các tầng lớp dân cƣ, doanh nghiệp, các tổ chức tín dụng khác, đồng thời ngân hàng có thể sử dụng để điều chỉnh cơ cấu tiền gửi có kỳ hạn do mục đích chủ yếu của khách hàng là có lãi. Chính sách lãi suất hợp lý phải vừa đẩy mạnh thu hút ngày càng nhiều vốn trong xã hội, đồng thời vừa kích thích các đơn vị, tổ chức kinh tế sử dụng vốn có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh.

Kinh nghiệm thành công trong lĩnh vực huy động vốn bằng các công cụ lãi suất cho thấy: chính sách lãi suất chỉ phát huy đƣợc hiệu lực của nó đối với việc huy động vốn trong điều kiện tiền tệ ổn định, giá cả ít biến động thất thƣờng.

Lãi suất hiện nay cũng bị ảnh hƣởng rất lớn bởi sự cạnh tranh giữa các ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác. Do đó, Chi nhánh cần xây dựng và

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn

thực hiện chính sách lãi suất trên cơ sở chính sách khách hàng và tính toán lãi suất có hiệu quả, đồng thời phải đảm bảo tính linh hoạt, uyển chuyển, đảm bảo quyền lợi của ngƣời gửi tiền, ngƣời vay tiền nhƣng trên nguyên tắc: ngƣời kinh doanh có lãi, vận hành chính sách trong khuôn khổ chỉ đạo của ngân hàng nhà nƣớc. Lãi suất cũng phải tuân theo quy luật về cung cầu trên thị trƣờng, trong đó lãi suất đầu ra quyết định lãi suất đầu vào, thể hiện huy động vốn phải đƣợc thực hiện trên cơ sở sử dụng vốn. Tùy theo điều kiện cụ thể, Chi nhánh nên điều chỉnh khung lãi suất huy động phù hợp, đảm bảo tính cạnh tranh.

Căn cứ lãi suất điều chuyển nội bộ của hội sở, mặt bằng lãi suất trên địa bàn, lãi suất bình quân đầu vào, đầu ra, tình hình vốn tại Chi nhánh để quyết định lãi suất huy động. Xác định lãi suất bình quân đầu vào, đầu ra, ngân hàng cần thƣờng xuyên theo dõi tình hình lãi suất thị trƣờng, dự đoán xu hƣớng biến động để đƣa ra mức lãi suất hợp lý, linh hoạt.

Lãi suất huy động có ảnh hƣởng lớn trong việc kích thích khách hàng gửi tiền, cho nên ngoài yếu tố niềm tin vào ngân hàng, nếu mức lãi suất huy động hợp lý sẽ thu hút đƣợc những khoản tiền nhàn rỗi trong xã hội vào Chi nhánh. Hiện nay, vấn đề lãi suất đang là vấn đề khó khăn đối với tất cả các NHTM. Một mặt, nhằm thu hút khách hàng mặt khác nhằm bảo đảm lợi ích của mình. Do đó việc tính toán lãi suất phải đảm bảo:

- Lãi suất huy động tƣơng đối với các khoản tiền gửi, đảm bảo quyền lợi của khách hàng.

- Lãi suất huy động phải dựa vào lãi suất đầu ra,bù đắp chi phí Chi nhánh đảm bảo kinh doanh có lãi.

- Phản ánh đƣợc mức lạm phát của thị trƣờng, tạo đƣợc sức hút khách hàng. - Với các kỳ hạn càng dài thì lãi suất huy động càng lớn, bởi với thời hạn càng dài thì khách hàng sẽ gặp nhiều rủi ro.

Áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt kết hợp với nghiên cứu nhu cầu khách hàng nhằm đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Chi nhánh để nâng cao khả năng cạnh tranh của Chi nhánh. Thƣờng xuyên theo dõi tình hình lãi suất trên thị trƣờng, dự báo xu hƣớng biến động, thực hiện tính lãi suất đầu ra, đầu vào để đề ra mức lãi suất vừa có tính cạnh tranh vừa hấp dẫn nhƣng vẫn đảm bảo lợi ích của ngân hàng.

Về lãi suất tiền gửi tiết kiệm giữa ngoại tệ và nội tệ cũng có chênh lệch nhau. Do đó cần kéo dần lãi suất đồng Việt Nam và ngoại tệ trong điều kiện có tính đến chỉ số lạm phát của hai loại tiền này. Lãi suất và tỷ giá có nhiều diễn biến phức tạp, Chi nhánh cần cập nhật lãi suất, tỷ giá trên thị trƣờng để chủ động điều hành linh hoạt, an toàn, hiệu quả trong kinh doanh.

Trong huy động vốn, mỗi ngân hàng cần cố gắng áp dụng mọi biện pháp có thể nhằm tìm kiếm đƣợc nguồn vốn sao cho chi phí huy động thấp nhất và sử dụng vốn để cho vay với lãi suất chấp nhận trên thị trƣờng. Chi phí về lãi suất huy động đƣợc đánh giá bởi mức lãi suất huy động bình quân, tính bằng tỷ lệ giữa chi phí lãi vay trên nguồn vốn huy động. Chi phí đó phải có khả năng bù đắp bằng nguồn thu của ngân hàng, chủ yếu là lãi cho vay. Bên cạnh chi phí là lãi suất, trong quá trình huy động vốn của Chi nhánh cũng phải chịu chi phí khác nhƣ chi phí tiền lƣơng nhân viên, chi phí in ấn giấy tờ nghiệp vụ, chi phí cơ sở vật chất, chi phí giao dịch...Chi phí này thƣờng chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng chi phí nhƣng nếu tiết kiệm đƣợc cũng giảm bớt gánh nặng cho Chi nhánh.

4.2.4. Hoàn thiện công tác Marketing tại Chi nhánh.

Chi nhánh NH TMCP Quân Đội Thái Nguyên hiện nay là một Ngân hàng có uy tín, có thƣơng hiệu đƣợc khách hàng biết đến, tuy nhiên Chi nhánh cần có chiến lƣợc quảng cáo sâu rộng trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng. Marketing Ngân hàng có một ý nghĩa rất quan trọng đối với các Ngân

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn

hàng thƣơng mại. Nó đƣợc xem là công cụ hữu hiệu và không thể thiếu để Ngân hàng cung cấp thông tin về bản thân ngân hàng, về hình ảnh, về các loại hình sản phẩm dịch vụ mới… nhằm tiếp cận gần hơn với mọi đối tƣợng khách hàng. Đặc biệt, trong môi trƣờng cạnh tranh ngày càng gay gắt nhƣ hiện nay thì việc xây dựng chiến lƣợc marketing sẽ nâng cao uy tín và thƣơng hiệu của Ngân hàng, từ đó tạo đƣợc lòng tin đối với khách hàng và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với Ngân hàng.

Đặc biệt đối với công tác huy động vốn, quảng cáo sản phẩm là khâu không thể thiếu đƣợc là việc làm cần thiết giúp Ngân hàng đạt hiệu quả cao trong huy động vốn. Qua đó, khách hàng sẽ nắm rõ những sản phẩm tiết kiệm mà Ngân hàng đang có. Uy tín là một vấn đề nhƣng giới thiệu những sản phẩm dịch vụ lại là vấn đề khác. Khách hàng có thể tin tƣởng Ngân hàng nhƣng không biết đƣợc những sản phẩm dịch vụ Ngân hàng đang có thì khi họ có nhu cầu và đƣợc biết thông tin từ Ngân hàng thì việc họ lựa chọn sản phẩm của Ngân hàng khác là đƣơng nhiên.

Tiến hành làm tờ rơi khi giới thiệu từng dịch vụ sản phẩm, cũng nhƣ các chỉ dẫn cần thiết và quyền lợi của khách hàng về một số vấn đề trọng tâm nhƣ: thủ tục, hình thức huy động, kỳ hạn lãi suất, những quyền lợi thiết thực của ngƣời gửi tiền và những tiện ích của sản phẩm, đây là một hình thức Marketing hiệu quả và rất nhiều khách hàng mong muốn.

Để thực hiện thành công Marketing trong Ngân hàng, tất cả nhân viên cũng nhƣ lãnh đạo đều phải tham gia vào hoạt động này, coi tiếp thị là một công tác trọng tâm, trách nhiệm của toàn thể cán bộ, áp dụng cơ chế khuyến khích tạo động lực đến từng cán bộ. Tiếp thị hiệu quả nhất chính là tiếp thị thông qua các khách hàng, tức là chính các khách hàng là ngƣời tiếp thị cho ngân hàng thì sẽ gây đƣợc lòng tin và uy tín cho ngân hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Để cho khách hàng trở thành những ngƣời tiếp thị trực

tiếp cho ngân hàng, thì trƣớc hết lợi ích và công tác phục vụ khách hàng của ngân hàng phải đƣợc đặt lên hàng đầu. Đây là hình thức quảng cáo tốt nhất cho Ngân hàng với chi phí thấp nhất.

Ngân hàng TMCP Quân Đội cần sớm triển khai trong toàn hệ thống mô hình kinh doanh phục vụ khách hàng doanh nghiệp riêng, cá nhân riêng từ đó

tạo ra tính chuyên sâu, chủ động tìm đến khách hàng. Có nhƣ vậy Ngân hàng mới có điều kiện nắm bắt, nghiên cứu sâu sắc nhu cầu của từng nhóm khách hàng từ đó đƣa ra sản phẩm, dịch vụ phù hợp.

- Phân định nhóm khách hàng theo từng đối tƣợng ví dụ với khách hàng cá nhân cần phân định 3nhóm:

+ Khách hàng hạng sang (private banking): đây là những khách hàng nhà giàu đem lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng thông qua số dƣ tiền gửi lớn, thì các sản phẩm dịch vụ cung cấp cho đối tƣợng này cần đƣợc thiết kế riêng theo yêu cầu của từng khách hàng hoặc nhóm khách hàng.

+ Khách hàng trung lƣu (uspacale) là những khách hàng có thu nhập cao, ổn định, thƣờng xuyên sử dụng dịch vụ Ngân hàng.

+ Khách hàng bình dân: họ không yêu cầu cao về sản phẩm dịch vụ, các sản phẩm mang tính dễ dàng và thuận tiện.

Từ việc phân định các nhóm khách hàng. Ngân hàng có định giá đối với từng nhóm khách hàng cũng nhƣ là một số ƣu đãi một cách kịp thời, nắm bắt nhu cầu của khách hàng để nhanh chóng đáp ứng tạo sự gắn bó trung thành giữa Ngân hàng và khách hàng.

Xây dựng văn hóa giao dịch MB vì đặc thù hoạt động Ngân hàng là

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn

ngƣời trên phƣơng diện giao tiếp hàng ngày. Công nghệ sản phẩm có thể học theo, có thể bị bắt chƣớc song yếu tố con ngƣời (văn hóa giao dịch) không dễ gì có đƣợc, vì vậy cần xây dựng văn hoá giao dịch đặc thù MB sẽ để lại trong lòng khách hàng một hình ảnh riêng có của MB.

4.2.5. Đẩy mạnh huy động vốn trung và dài hạn

Hiện nay về cơ cấu nguồn vốn là một vấn đề mà Ngân hàng cần đáng