5. Phương pháp nghiên cứu
3.2. Phương hướng phát triển của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC
3.2.1. Mục tiêu phát triển của công ty
Mở rộng sản xuất và phát triển kinh doanh: Bên cạnh việc phát triển kinh doanh ngành hàng chính, Công ty có kế hoạch đầu tư đổi mới máy móc thiết bị để phát triển ngành sản xuất kinh doanh phụ, hoàn thiện quy trình sản xuất kinh doanh tăng hiệu quả hoạt động.
Quản lý tốt nguồn nhân lực và có chính sách đãi ngộ phù hợp: Công ty tiếp tục rà soát lại bộ máy nhân sự nhằm tổ chức hệ thống quản lý, điều hành và sản xuất-kinh doanh có hiệu quả nhất, cụ thể:
Đối với bộ máy điều hành: Tổ chức sắp xếp lại các vị trí phòng ban, đồng thời cải tiến cơ chế điều hành. Công tác đào tạo nguồn cán bộ kế cận phải được quan tâm coi trọng thông qua quy hoạch ngắn hạn, dài hạn để đào tạo lại và đào tạo nâng cao. Việc bố trí sử dụng các cán bộ sẽ đảm bảo hiệu quả công việc trước mắt và lâu dài.
Đối với nhân viên kinh doanh: Tổ chức sắp xếp lại các địa điểm kinh doanh, có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn để nhân viên làm việc hiệu quả, tiết kiệm chi phí, có chính sách ưu đãi đối với nhân viên có năng lực, thực hiện qui chế dân chủ để phát huy sức mạnh tập thể và để mọi Cán bộ công nhân viên đều ý thức được việc làm chủ, đóng góp vào Công ty.
Đưa ra các giải pháp kinh doanh sản phẩm và phân phối phù hợp: Công ty tiếp tục củng cố và phát huy việc kinh doanh các mặt hàng chủ lực đang là thế mạnh chủ yếu của Công ty. Trên cơ sở phân loại thị trường cho từng sản phẩm, đối tượng khách hàng khác nhau, Công ty đưa ra giải pháp kinh doanh và chính sách phân phối sản phẩm bao gồm các nhóm sản phẩm hiện đang và sẽ kinh doanh phù hợp với đặc điểm của từng nhóm khách hàng, nâng cao hiệu quả cạnh tranh với các nhà phân phối khác.
3.2.2. Phương hướng phát triển của công ty giai đoạn 2017 – 2020
Mục tiêu chung: Công ty phấn đấu hết năm 2017, trở thành nhà phân phối hàng thực phẩm công nghệ chuyên nghiệp tại Thành phố.
Phương hướng phát triển: Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối các mặt hàng Mía Đường, Sữa, Bia, Nước giải khát, Giấy… theo mô hình Nhà phân phối chuyên nghiệp. Từng bước phát triển sản xuất kinh doanh đa ngành nghề trên cơ sở lấy hiệu quả bảo toàn vốn làm mục tiêu cuối cùng. Củng cố tổ chức bộ máy, tăng cường công tác đào tạo, tuyển dụng nhân viên phù hợp, đáp ứng các yêu cầu phát triển của Công ty.
3.3. Giải pháp cho hoạt động bán hàng tại cửa hàng của công ty cổ phần Hải Nam QNC Nam QNC
3.3.1. Giải pháp về độ tin cậy cho hoạt động bán hàng tại cửa hàng của công ty cổ phần Hải Nam QNC công ty cổ phần Hải Nam QNC
Cơ sở đưa ra giải pháp
Tạo độ tin cậy cho khách hàng là cơ sở để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Khách hàng vẫn chưa hoàn toàn tin cậy về sản phẩm mà công ty phân phối.
Nội dung giải pháp
Độ tin cậy của khách hàng đối với công ty sẽ quyết định sự sống còn của một doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC nói riêng. Vì vậy để tăng độ tin cậy của khách hàng đối với công ty thì công ty cần:
Luôn luôn giữ uy tín với khách hàng, đặt quyền lợi và lợi ích của khách hàng lên trên hết.
Chính sách hậu mãi sau bán hàng công ty cần quan tâm hơn nữa, gọi điện chăm sóc khách hàng một cách thường xuyên.
Giao hàng đúng hẹn cho khách hàng, giao đúng hàng hoá, tránh tình trạng nhầm hàng, giao hàng giả, hàng kém chất lượng.
Điều kiện thực hiện giải pháp
Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu. Nâng cao uy tín của công ty trên thị trường. Chuẩn bị nguồn nhân lực chất lượng cai.
Kết quả dự kiến
Khách hàng tin cậy vào sản phẩm mà công ty phân phối cũng như tin cậy vào chất lượng phục vụ của công ty.
3.3.2. Giải pháp về tính đáp ứng
Cơ sở đưa ra giải pháp
Chất lượng phục vụ và đáp ứng yêu cầu của khách hàng chưa được công ty quan tâm và chú trọng.
Nguồn nhân lực phục vụ bán hàng còn thiếu.
Nội dung giải pháp
Tính đáp ứng là yếu tố quan trọng và cần thiết để đánh giá sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty. Nếu công ty đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ thì sự hài lòng tăng cao và ngược lại. Và nhân viên bán hàng của công ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng thể hiện nghệ thuật Marketing của Công ty. Đội ngũ bán hàng có nhiệm vụ gặp trực tiếp khách hàng, giới thiệu về sản phẩm, về Công ty, nhận đơn hàng, giao hàng, thu tiền. Ngoài ra đội ngũ bán hàng còn cung cấp thông tin một cách chính xác nhất nhu cầu của thị trường và xu hướng vận động của nó. Đây chính là cơ sở cho việc định hướng chiến lược Marketing hướng vào khách hàng. Việc xây dựng đội ngũ bán hàng này có thể giao cho phòng Tổ chức hành chính lập kế hoạch tuyển người và bố trí nhân sự phù hợp với công việc.
Điều kiện thực hiện giải pháp
Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng. Xây dựng quy trình bán hàng.
Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực của công ty.
Kết quả dự kiến
Phục vụ và đáp ứng khách hàng một cách tốt nhất, khách hàng hài lòng về chất lượng phục vụ của công ty.
Gia tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận cho công ty qua các năm.
3.3.3. Giải pháp về phương tiện hữu hình
Cơ sở đưa ra giải pháp
Cơ sở vật chất kỹ thuật của các cửa hàng chưa được đồng bộ, chưa tạo được thương hiệu cho chuỗi cưa hàng.
Nội dung giải pháp
Cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất có vai trò quan trọng không kém trong việc đảm bảo chất lượng phục vụ khách hàng tại các doanh nghiệp nói chung và Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC nói riêng . Hiện nay cơ sở vật chất của công ty gồm các thiết bị văn phòng như: Máy in, máy fax, máy tính, điện thoại bàn, máy photo, bàn ghế làm việc, máy lạnh, quạt,… phục vụ cho quá trình làm việc của cán bộ công nhân viên của công ty. Khách hàng tới giao dịch tại công ty chủ yếu ngồi ở phòng tiếp khách, tại phòng này hiện tại chưa có máy lạnh, chỉ có quạt. Vì vậy em đề xuất công ty nên làm phòng tiếp khách dưới dạng kính, có hệ thống máy lạnh, có tivi để chiếu thông tin về sản phẩm của công ty đang cung cấp để khách hàng hiểu rõ hơn và cảm thấy thoài mái khi tới giao dịch tại công ty.
Công ty nên đầu tư thêm máy scan, vì hiện tại nhu cầu scan chứng từ, tài liệu để phục vụ cho hoạt động bán hàng là cần thiết và quan trọng.
Đầu tư mở rộng gian hàng trưng bày sản phẩm của công ty, sắp xếp sản phẩm theo chủng loại, sử dụng các thiết bị chiếu sáng màu để tạo vẻ đẹp cho phòng trưng bày sản phẩm và tăng tính hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng.
Nâng cấp, cải tạo, thay mới các thiết bị, phương tiện phục vụ cho hoạt động kinh doanh cũng như hoạt động bán hàng của công ty. Nhằm tạo sự sang trọng cũng như sự chuyên nghiệp của công ty khi khách hàng tới giao dịch.
Điều kiện thực hiện giải pháp
Bổ sung vốn kinh doanh để đầu tư thêm trang thiết bị kỹ thuật. Sửa chữa và nâng cấp các thiết bị cũ.
Thay thế các trang thiết bị đã hư hỏng không thể sử dụng được.
Kết quả dự kiến
Tạo sự động bộ và nhất quán của các cửa hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC.
Nâng cao chất lượng phục vụ, cơ sở vật chất kỹ thuật,... thu hút khách hàng tới mua sắm tại các cửa hàng tại công ty.
Tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty qua các năm.
3.3.4. Giải pháp về hiệu quả phục vụ
Cơ sở đưa ra giải pháp
Quy trình phục vụ trước và sau bán hàng chưa được công ty quan tâm và chú trọng
Nội dung giải pháp
Công ty nên thường xuyên thăm dò ý kiến khách hàng về thái độ phục vụ của nhân viên tại công ty. Bởi khách hàng là người gần với nhân viên bán hàng nhất, là người tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng và họ thụ hưởng dịch vụ từ nhân viên phục vụ của công ty và có thể giúp công tynhìn ra những điểm yếu kém trong công tác phục vụ. Vì vậy cần tiếp thu những ý kiến, nhận xét và đóng góp của khách hàng. Tuy nhiên, chỉ nên xem ý kiến đánh giá của khách hàng như một kênh thông tin để tham khảo, sau đó công ty sẽ trao đổi những thông tin phản hồi của khách hàng cho nhân viên phục vụ biết để điều chỉnh, rút kinh nghiệm cho việc cải thiện chất lượng phục vụ ngày càng đạt hiệu quả tốt hơn.
Điều kiện thực hiện giải pháp
Đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Xây dựng quy trình chuẩn về bán hàng.
Xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
Kết quả dự kiến
Nâng cao chất lượng phục vụ gia tăng sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty.
Tạo uy tín của công ty đối với khách hàng. Tăng doanh số bán hàng qua các năm.
3.3.5. Giải pháp về sự đồng cảm
Cơ sở đưa ra giải pháp
Công ty chưa quan tâm tơi vấn đề cá nhân của khách hàng
Đời sống vật chất ngày càng tăng cao nên vấn đề tâm lý của khách hàng cũng cần được quan tâm
Nội dung giải pháp
Để tăng sự đồng cảm của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty thì công ty cần:
Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC phải luôn luôn sẵn sàng đáp ứng hoặc giải quyết hợp lý các nhu cầu đặc biệt của khách hàng.
Coi khách hàng như người trong công ty, người trong gia đình để chất lượng phục vụ được tốt nhất.
Nhân viên tôn trọng thời gian của khách hàng, không để khách hàng chờ đợi lâu để được phục vụ, mọi việc có thể gác lại, ưu tiên chăm sóc khách hàng trước.
Điều kiện thực hiện giải pháp
Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động bán hàng của công ty.
Cần đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.
Kết quả dự kiến
Tạo sự hài lòng cho khách hàng khi mua hàng tại các cửa hàng của công ty. Khách hàng cảm thấy gần gũi, dễ gần và gia tăng mua sắm tại công ty.
3.3.6. Giải pháp về giá
Cơ sở đưa ra giải pháp
Đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều đặc biệt là các công ty đa quốc gia tham gia vào thị trường Việt Nam.
Khách hàng luôn tìm kiếm nguồn hàng rẻ, chất lượng cao.
Nội dung giải pháp
Để nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, công ty nên xem xét các nhiều yếu tố: giá vốn, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp... đồng thời phải phối hợp tốt với các chính sáchs ản phẩm, phân phối và truyền thông của công ty để đạt hiệu quả, không nên quan niệm cạnh tranh về giá chỉ đơn thuần là giảm giá.
Công ty cần nhận thức rõ rằng các lợi thế cạnh tranh về giá không phải là lợi thếlâu dài và bền vững, cần phối hợp nghiên cứu nhu cầu của từng thị trường trong nước và quốc tế, đưa ra sản phẩm có tính khác biệt và định mức giá hợp lý.
Giá cả phải phản ánh được chất lượng của sản phẩm và phải được khách hàng cảm nhân qua sản phẩm của công ty.
Điều kiện thực hiện giải pháp
Thành lập bộ phận thẩm định giá của sản phẩm để đánh giá giá của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường.
Kết quả dự kiến
Giá của công ty có thể cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.
Tạo một chỗ đứng vững chắc cho công ty trên thị trường. Doanh thu tăng dần qua các năm.
3.4. Một số kiến nghị hoàn thiện công tác bán hàng tại cửa hàng của Công ty Cổ Phần Hải Nam QNC ty Cổ Phần Hải Nam QNC
3.4.1. Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý
Cơ sở kiến nghị
Đối với hoạt động bán hàng thì địa điểm bán đóng một vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh. Địa điểm bán là nơi trưng bày những sản phẩm hàng hóa, nơi gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, nơi diễn ra các giao dịch buôn bán và trao đổi hàng hóa.
Nội dung của kiến nghị
Thứ nhất, Công cần mở rộng thêm các Cửa hàng hoặc tìm kiếm các Đại lý phân phối ở các tỉnh, quận, huyện, quy hoạch tổ chức mạng lưới bán hàng của mình để xác định địa điểm đặt Cửa hàng, khả năng phát triển trong tương lai và loại khách hàng hay lui tới.
Thứ hai, Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác nhau sao cho phù hợp với từng đoạn thị trường, từng nhóm khách hàng. Chẳng hạn như tại thị trường TP.HCM, Công ty nên mở rộng số lượng quy mô các Cửa hàng trực thuộc hợp lý, bởi đây là nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải các chi phí và lợi nhuận. Còn đối với thị trường ở các tỉnh, quận, huyện, thị trấn xa thì trong thời gian đầu, hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu quả nhất là giao cho Đại lý hoặc Công ty có thể cử các cán bộ nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng.
Thứ ba, Công ty cần áp dụng hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng. Thực tế, hình thức này có rất nhiều ưu điểm và nó chỉ đòi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao cho Công ty, nó thích hợp ở những thị trường mà Công ty mới xâm nhập và Công ty cần phát huy hình thức này.
Thứ tư, đối với công việc nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho mỗi cơ sở trực
thuộc sau mỗi kỳ, đồng thời so sánh tăng trưởng trung bình của các cơ sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua đó có các chế độ khuyến khích bán thích hợp.
Điều kiện để kiến nghị có thể thực hiện:
Có nguồn vốn khá lớn để thực hiện việc xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng và mở rộng quy mô Cửa hàng.
Có nguồn nhân lực đủ lớn, đủ mạnh để có thể thực hiện và kiểm soát được công việc ở các cơ sở phân bố tại các địa phương xa trụ sở TP.HCM.
Kết quả kiến nghị
Các cửa hàng nhưng thực chất nó là nơi giao dịch mua bán chứ không để trưng bày hàng hóa và hàng hóa được bảo quản trong kho. Công ty đang tiến hành cải tạo sửa chữa nâng cấp các Cửa hàng kinh doanh.
3.4.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh
Cơ sở kiến nghị
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người và do con người thực hiện. Do vậy, yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Có thể nói, người quản trị là người cầm lái con thuyền, muốn con thuyền đi đúng hướng, về tới bến nhanh và an toàn thì phải có trình độ, kỹ thuật.