5. Phương pháp nghiên cứu
3.4.2. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh
Cơ sở kiến nghị
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý con người và do con người thực hiện. Do vậy, yếu tố con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả công tác bán hàng. Có thể nói, người quản trị là người cầm lái con thuyền, muốn con thuyền đi đúng hướng, về tới bến nhanh và an toàn thì phải có trình độ, kỹ thuật.
Hiện tại đội ngũ quản trị bán hàng tại Công ty là 7 người, gồm Phó Giám đốc Kinh doanh và Giám sát bán hàng các Cửa hàng. Họ đều là các cán bộ có trình độ và đặc biệt là có nhiều kinh nghiệm trong công tác quản trị bán hàng, bởi họ đã có thời gian gắn bó với Công ty. Tuy nhiên, họ là các cán bộ sắp về hưu theo qui định của Nhà nước. Vì vậy, công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ quản trị kế cận cũng cần được Công ty quan tâm xem xét. Các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chưa thực sự đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn của người bán hàng.
Nội dung của kiến nghị
Thứ nhất, xây dựng kế hoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định số lượng và chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển dụng.
Thứ hai, xây dựng các chính sách, chế độ để giữ được nhân viên giỏi và thu hút, khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt là chế độ lương thưởng hấp dẫn và tạo nhiều cơ hội thăng tiến cho lực lượng nhân viên bán hàng.
Thứ ba, hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng như cải thiện, rút ngắn quy trình các bước tuyển dụng.
Thứ tư, xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể và sát hơn như các kỹ năng cần thiết trong bán hàng, các phẩm chất cần có của một nhân viên bán. Xây dựng các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài bản, cụ thể:
Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: Thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp với xu thế thời đại. Đồng thời khuyến khích động viên và tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn. Công ty nên có các chương trình đào tạo và rèn luyện đội ngũ quản trị bán kế cận như xác định những người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý và có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai. Công ty cũng có thể tuyển chọn những cán bộ mới có năng lực để bổ sung vào vị trí quản trị.
Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc các nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm về sản phẩm, khách hàng cũng như các phương thức bán hàng. Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo chính thức với sự giảng dạy của các chuyên gia là các giảng viên các trường Thương mại hoặc Kinh tế hay Trưởng Phòng kinh doanh. Đồng thời với việc học lý luận, Công ty cũng nên tạo điều kiện cho nhân viên mới có cơ hội thực hành ngay những gì họ đã được trang bị bằng cách tập sự bán hàng dưới sự hướng dẫn của các nhân viên cũ.
Điều kiện để kiến nghị có thể thực hiện:
Được sự đồng tình hỗ trợ của Ban Giám đốc, có sự đầu tư Ngân sách cho công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng. Tinh thần tự hoàn thiện và nâng cao nghiệp vụ chuyên môn của các cán bộ công nhân viên kinh doanh trong Công ty.
Kết quả kiến nghị
Công ty có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên của mình theo các khóa học đào tạo ngắn hạn và dài hạn. Trong thời gian tới, tiếp tục xem xét điều chỉnh lại thị trường hoạt động các đơn vị kinh doanh trực thuộc của Công ty cho phù hợp với xu hướng phát triển mới, tổ chức lại bộ máy quản lý trên nguyên tắc đảm bảo tính gọn gàng nhưng nâng cao tính chuyên nghiệp trong công tác phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.