Quảng cỏo là một hỡnh thức hoạt động đưa thụng tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất cho cỏc thành phần trung gian trong kờnh phõn phối và cho người tiờu dựng bằng những phương tiện thụng tin đại chỳng như: Truyền hỡnh, phim ảnh, bỏo chớ…
Khuyến mói (xỳc tiến) bỏn là cỏc biện phỏp tỏc động tức thỡ, ngắn hạn để khuyến khớch việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Xỳc tiến bỏnhay cũn gọi là khuyến mại cú tỏc động trực tiếp và tớch cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ớch vật chất bổ sung cho người mua, nú cú thể là thưởng, giảm giỏ, cỏc hỡnh thức vui chơi cú thưởng… Quảng cỏo khụng cú nghĩa là ngưũi tiờu dựng sẽ cú phản ứng mua ngay, do vậy cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cỏo để khuyến khớch, cổ vũ, thụi thỳc họ đi độn hành động mua nhanh hơn. Như tặng hàng mẫu, phiếu thưởng, trả lại tiền, bỏn đại hạ giỏ, phiếu tặng hàng... hay kớch thớch thương mại như trợ cấp mua, quà miễn phớ..
Tuyờn truyền là một cụng cụ quan trọng kết hợp với quảng cỏo để doanh nghiệp tỏc động tới khỏch hàng mục tiờu và đụng đảo quần chỳng, tuyờn truyền cú nhiệm vụ đảm bảo cho doanh nghiệp cú danh tiếng tốt, hỡnh thành ý niệm về cụng ty là một tổ chức cú trỏch nhiệm cao, chống lại những tin đồn và thụng tin xấu. Cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng để tuyờn truyền: Đài phỏt thanh, giới
Quảng cỏo Bỏn hàng cỏ nhõn Xỳc tiễn hỗn hợp Khuyến mại Tuyờn truyền
bỏo chớ…Bỏn hàng trực tiếp: Trong nền kinh tế thị trường hàng húa được sản xuất ra giữa cỏc doanh nghiệp ngày càng phong phỳ về số lượng, đa dạng về kiểu cỏch và tinh tế về chất lượng, giỏ cả lại rất linh hoạt. Do vậy, sự cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp ngày càng gay gắt hơn. Trong trường hợp đú Cụng ty sử dụng hỡnh thức bỏn hàng trực tiếp để đẩy mạnh tiờu thụ tăng cường tiếp xỳc với khỏch hàng mục tiờu, từ đú hiểu được nguyện vọng tõm tư của họ để cú được những biện phỏp cải tiến sản phẩm của mỡnh cho phự hợp.
Bỏn hàng cỏ nhõn: Khụng giống như quảng cỏo hay xỳc tiến bỏn, bỏn hàng cỏ nhõn bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bỏn và cỏc khỏch hàng hiện tại cũng như khỏch hàng tiềm năng. Do vậy bỏn hàng cỏ nhõn là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoỏ hay dịch vụ của ngưũi bỏn hàng thụng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khỏch hàng nhằm mục đớch bỏn hàng.
Sử dụng hỡnh thức bỏn hàng cỏ nhõn cú những ưu điểm riờng bởi cỏc khỏch hàng cú thể hiểu rừ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ bỏn hàng cú trỡnh độ cao, khỏch hàng sẽ được họ hướng dẫn rừ ràng về cỏch sử đỳng cũng như chứng minh một cỏch đầy đủ, thuyết phục về giỏ trị sản phẩm. Thờm vào đú, thụng qua cỏc hoạt động bỏn hàng, cỏc nhõn viờn cú thể thu được cỏc thụng tin của khỏch hàng về sản phẩm, cụng ty và dối thủ cạnh tranh một cỏch chớnh xỏc và nhanh nhất.
2.1.4. Cỏc nhõn tố ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nghiệp
2.1.4.1. Mụi trường bờn trong
Tất cả cỏc cụng ty đều cú thế mạnh và điểm yếu trong những bộ phận chức năng của nú, sẽ khụng cú một cụng ty nào đều mạnh hoặc yếu như nhau trờn tất cả cỏc lĩnh vực, nú là cơ sở cho việc hoạnh định mục tiờu và chiến lược. Đỏnh giỏ mụi trường nội bộ là việc rà soỏt lại cỏc mặt của cụng ty, mối quan hệ giữa cỏc bộ phận, chỉ ra những điểm mạnh, cũng như những điểm yếu mà cụng ty cũn mắc phải. Cú rất nhiều yếu tố nội tại ảnh hưởng tới sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty, tuy nhiờn chỳng ta chỉ xem xột một vài cỏc nhõn tố tỏc động mạnh mẽ nhất như:
- Tiềm lực tài chớnh: Vốn kinh doanh là nguồn lực cơ bản cấu thành tiềm
năng cụng ty. Yếu tố vốn cựng với hoạt động tài chớnh khỏc ảnh hưởng lớn đến họat động kinh doanh, sự tăng trưởng bền vững của cụng ty. Tiềm lực tài chớnh được phản ỏnh thụng qua lượng vốn mà cụng ty cú thể huy động vào sản xuất
kinh doanh, khả năng đầu tư, quản lý hiệu quả cỏc nguồn vốn. Mở rộng thị trường cần đến một nguồn vốn lớn, trước hết là việc đầu tư mở rộng quy mụ (mua mỏy múc thiết bị, xõy dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng) và cỏc chi phớ cho cỏc hoạt động phỏt triển thị trường khỏc.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật và cụng nghệ: Do đặc điểm của sản phẩm cửa nờn
việc tạo ra cỏc sản phẩm và dịch vụ chất lượng đũi hỏi phải cú cơ sở vật chất kỹ thuật, cụng nghệ tiờn tiến. Cạnh tranh ngày càng gia tăng trong ngành đũi hỏi cỏc doanh nghiệp phải khụng ngừng đổi mới trang thiết bị kỹ thuật và cụng nghệ kinh doanh.
- Marketing và bỏn hàng: Nhõn tố này cung cấp cho cụng ty cỏi nhỡn về tớnh
hỡnh khỏch hàng hiện tại cũng như tiềm ẩn của Cụng ty, những nhu cầu phong phỳ về lĩnh vực mà cụng ty đang hoạt động, đưa ra cỏc quyết định ảnh hưởng trực tiếp tới sản xuất và tiờu thụ sản phẩm: cỏc chớnh sỏch giỏ, sản phẩm, hệ thống phõn phối và xỳc tiến thương mại. Trong nền kinh tế thị trường, yếu tố này cú vai trũ vụ cựng quan trọng với sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty.
- Thương hiệu và uy tớn của cụng ty: Thương hiệu và uy tớn của cụng ty là
nguồn lực vụ hỡnh, đũi hỏi quỏ trỡnh tớch lũy lõu dài và phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khỏc nhau trong cụng ty. Mỗi cụng ty đều kỳ vọng và nỗ lực để gõy dựng thương hiệu hàng húa nổi tiếng trờn thị trường vỡ nú thể hiện sức mạnh, vị thế của cụng ty trờn thị trường ngành.
Đõy là một trong cỏc yếu tố tỏc động trực tiếp tới quyết định mua của người tiờu dựng khi họ so sỏnh với cỏc đối thủ cạnh tranh của cụng ty và lợi ớch họ thu được khi mua sản phẩm đú.
- Quản trị nhõn lực: Nguồn nhõn lực là nhõn tố làm chủ của quỏ trỡnh sản
xuất và kinh doanh vỡ thế chất lượng nguồn lực chiếm một vị trớ vụ cựng quan trọng bao gồm: Số lượng, chất lượng và cơ cấu lao động, cụng tỏc đào tạo bồi dưỡng lao động, hệ thống chớnh sỏch đói ngộ, bộ mỏy quản lý doanh nghiệp chuyờn nghiệp…
- Cụng tỏc nghiờn cứu và phỏt triển: Hoạt động này tỏc động trực tiếp tới sự sỏng tạo và làm nờn sự khỏc biệt của cụng ty so với cỏc đối thủ về sản phẩm, thụng tin…
Ngoài cỏc yếu tố trờn, trong kinh doanh sản phẩm cửa khi phõn tớch cỏc yếu tố bờn trong cần xem xột, phõn tớch cỏc mặt như: địa điểm kinh doanh, sự thuận tiện, dễ thấy so với cỏc doang nghiệp khỏc, cỏc cơ sở kinh doanh sản phẩm
cửa khỏc của đối thủ cạnh tranh. Điều này sẽ liờn quan đến cỏc quyết định về mức dịch vụ, giỏ cả, cỏc kờnh phõn phối, hỡnh thức quảng cỏo, khuyến mại… của doanh nghiệp.
2.1.4.2. Mụi trường vĩ mụ
Mụi trường vĩ mụ của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp tỡm kiếm những cơ hội và những mối hiểm họa cú thể xuất hiện. Nú bao gồm tất cả cỏc nhõn tố và lực lượng cú ảnh hưởng, tỏc động đến hoạt động và kết quả thực hiện của doanh nghiệp. Những lực lượng này là những lực lượng doanh nghiệp khụng thể khống chế được mà doanh nghiệp phải theo dừi và thớch ứng. Mụi trường vĩ mụ của doanh nghiệp gồm cú những yếu tố sau:
- Yếu tố dõn số: Những người làm Marketing trong cỏc doanh nghiệp phải
quan tõm sõu sắc đến quy mụ và tỷ lệ tăng dõn số ở cỏc thành phố, khu vực và quốc gia khỏc nhau, sự phõn bố tuổi tỏc và cơ cấu dõn tộc, trỡnh độ học vấn, mụ hỡnh hộ gia đỡnh cũng như cỏc đặc tớnh tiờu dựng của cỏc thị trường mục tiờu và cộng đồng tại địa bàn hoạt động.
- Yếu tố kinh tế: Tỏc động đến cả cung và cầu về hàng húa dịch vụ, ảnh hưởng tới quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty. Cú rất nhiều yếu tố nhưng tốc độ tăng trưởng kinh tế và thu nhập bỡnh quõn đầu người là hai nhõn tố ảnh hưởng trực tiếp tới sức tiờu thụ sản phẩm. Khi nền kinh tế ở giai đoạn cú tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo ra nhiều cơ hội đầu tư mở rộng hoạt động của cụng ty và ngược lại.
- Yếu tố tự nhiờn: việc phõn tớch mụi trường tự nhiờn giỳp cho những người
làm cụng tỏc Marketing biết được cỏc mối đe dọa và cơ hội gắn liền với cỏc xu hướng trong mụi trường tự nhiờn như sự thiếu hụt nguyờn liệu, mức độ ụ nhiễm, chi phớ năng lượng tăng, việc bảo vệ mụi trường…
- Yếu tố chớnh trị phỏp luật: Cỏc yếu tố chớnh trị và phỏp luật tạo ra khuụn
khổ phỏp luật của mụi trường để cụng ty hoạt động, tỏc động tới cụng ty theo cỏc hướng khỏc nhau. Chỳng cú thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chớ là rủi ro thật sự cho cụng ty. Sự ổn định về chớnh trị, sự nhất quỏn về quan điểm chớnh sỏch lớn luụn là sự hấp dẫn cỏc nhà đầu tư và sự phỏt triển ổn định của cụng ty.
- Yếu tố kỹ thuật cụng nghệ: Đõy là yếu tố cú ảnh hưởng quan trọng và trực
tiếp tới kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty. Trong thời buổi khoa học cụng nghệ phỏt triển từng ngày, từng giờ mỗi cụng nghệ mới phỏt sinh sẽ thay thế cỏc
cụng nghệ ra đời trước đú khụng nhiều thỡ ớt. Kỹ thuật cụng nghệ phỏt triển cho phộp cỏc cụng ty đẩy mạnh năng suất, cải tiến sản phẩm và luụn cho phộp ra đời những sản phẩm phự hợp nhất với nhu cầu thị trường. Nú làm thay đổi cả phương thức kinh doanh của cụng ty, ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh và tiờu thụ sản phẩm của cụng ty trờn thị trường. Những cụng ty sở hữu nền cụng nghệ cao luụn tạo được vị thế và chỗ đứng cho mỡnh trờn thị trường.
- Cỏc yếu tố văn húa xó hội như: Bản sắc truyền thống văn húa, trỡnh độ dõn
trớ ảnh hưởng đến thỏi độ tiờu dựng. Mỗi cỏ nhõn trong 1 quốc gia cú cỏc quyết định tiờu dựng riờng khụng giống nhau và đương nhiờn là cỏc nước cú bản sắc văn húa khỏc nhau thỡ quyết định tiờu dựng cũng sẽ khỏc nhau.
- Yếu tố toàn cầu húa: Khu vực húa và toàn cầu húa đang là một xu hướng,
mọi cụng ty phải tớnh đến trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh. Việc hội nhập nền kinh tế sẽ mở ra nhiều cơ hội rất lớn cho cỏc cụng ty khi thõm nhập vào thị trường quốc tế, nhưng cũng là thỏch thức lớn khi mà chỳng ta phải cạnh tranh với cỏc tập đoàn lớn trờn thế giới. Hơn nữa, tham gia vào nền kinh tế thế giới nờn ảnh hưởng của chớnh sỏch tỉ giỏ hối đoỏi ảnh hưởng trực tiếp tới cỏc cụng ty đặc biệt là cỏc cụng ty tham gia xuất nhập khẩu.
2.1.4.3. Mụi trường ngành
Mụi trường ngành bao gồm nhiều cụng ty cú thể đưa ra cỏc sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tương tự nhau cú thể thay thế cho nhau. Chỳng ta phải phõn tớch và phỏn đoỏn cỏc thế lực cạnh tranh trong mụi trường ngành để xỏc định cỏc cơ hội và đe dọa đối với cụng ty. .
- Nhà cung ứng: Nhà cung ứng cho cỏc doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa cửa nhụm là những cỏ nhõn, tổ chức đảm bảo cung ứng cỏc yếu tố cần thiết để cỏc doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa của nhụm hoạt động bỡnh thường. Doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa của nhụm phải mua nguyờn, phụ liệu phục vụ việc sản xuất, kinh doanh, cỏc dịch vụ… Những thay đổi từ người cung ứng chắc chắn sẽ ảnh hưởng tới cỏc doanh nghiệp. Việc nắm được thụng tin thay đổi đú rất quan trọng, sẽ giỳp doanh nghiệp lường trước được khú khăn và cú phương ỏn thay thế kịp thời. Việc phõn tớch thường xuyờn yếu tố này giỳp doanh nghiệp nắm bắt được tỡnh hỡnh và đảm bảo cung ứng cỏc sản phẩm, dịch vụ cho khỏch hàng đạt được chất lượng cần thiết.
là điều kiện cực kỳ quan trọng để cú thể lập kế hoạch Marketing cú hiệu quả. Cỏc doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa cửa nhụm phải thường xuyờn so sỏnh cỏc dịch vụ của mỡnh, giỏ cả, kờnh phõn phối, cỏc hoạt động khuyến mại của mỡnh… so với cỏc đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy họ cú thể phỏt hiện được những lĩnh vực mỡnh cú ưu thế hay bất lợi trong cạnh tranh. Cỏc doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về đối thủ cạnh tranh là: Ai là đối thủ của mỡnh? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiờu của họ là gỡ? Cỏch thức phản ứng của họ ra sao? Những thụng tin này giỳp ớch gỡ cho doanh nghiệp trong hoạch định chiến lược Marketing của mỡnh? Phõn tớch đối thủ cạnh tranh trực tiếp đũi hỏi thu thập cỏc thụng tin để phõn tớch, đỏnh giỏ phỏt hiện những điểm mạnh, điểm yếu của họ và sử dụng cỏc thụng tin đú trong chiến lược cạnh tranh nhằm tạo ra lợi thế tốt hơn cho doanh nghiệp và trỏnh được cỏc đối đầu khụng cần thiết và bất lợi cho mỡnh.
- Trung gian thị trường: Do đặc điểm của sản phẩm cửa nhựa cửa nhụm nờn rất cần cỏc trung gian thị trường. Đú là cỏc tổ chức dịch vụ, cỏc doanh nghiệp kinh doanh, cỏc trung tõm thương mại, cỏc nhà tổ chức hội nghị, hội chợ, cỏc đại lý kinh doanh sản phẩm cửa… Những người này rất quan trọng trong việc tỡm kiếm khỏch hàng và bỏn sản phẩm. Việc lựa chọn cỏc trung gian này thực sự khụng đơn giản. Những thay đổi diễn ra ở cỏc tổ chức này cú thể cú những ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả Marketing của doanh nghiệp. Do vậy việc phõn tớch tỡnh hỡnh cỏc trung gian thị trường để biết được những thay đồi, từ đú cú biện phỏp ứng phú kịp thời và những việc doanh nghiệp phải tiến hành một cỏch thường xuyờn.
- Cụng chỳng trực tiếp: Hoạt động của cỏc doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa
cửa nhụm bị bao bọc và chịu tỏc động bởi cụng chỳng. Họ sẽ ủng hộ hoặc chống lại cỏc quyết định Marketing của doanh nghiệp. Để thành cụng cỏc doanh nghiệp phải thường xuyờn phõn tớch, phõn loại và thiết lập mối quan hệ đỳng mức với từng nhúm cụng chỳng trực tiếp.
- Khỏch hàng: Cỏc doanh nghiệp cần xem xột cả cỏc khỏch hàng trong quỏ
khứ và khỏch hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Mục đớch của Marketing là thỏa món tốt nhất những nhu cầu và mong muốn của khỏch hàng. Nhưng việc hiểu được khỏch hàng khụng phải là vấn đề đơn giản, khỏch cú thể núi rừ nhu cầu nhưng khi hành động cụ thể họ lại làm khỏc, đụi khi chớnh bản thõn họ cũng khụng biết được động cơ sõu xa của mỡnh. Những tỏc động từ bờn ngoài nhiều khi lại làm thay đổi quyết định của họ. Tuy vậy, những người làm Marketing vẫn
phải nghiờn cứu những mong muốn, nhận thức, sở thớch và cỏc hành vi lựa chọn mua sắm của họ. Việc nghiờn cứu như vậy giỳp cỏc doanh nghiệp cửa những gợi ý cần thiết để phỏt triển sản phẩm mới, cải tiến dịch vụ, xỏc định mức giỏ và cỏc yếu tố khỏc của Marketing. Khỏch hàng của một doanh nghiệp sản xuất cửa nhựa cửa nhụm cú thể là cỏ nhõn hoặc cỏc doanh nghiệp, tổ chức và cơ quan nhà nước. Mỗi loại thị trường khỏch hàng trờn cú những điểm giống và khỏc nhau trong hành vi mua. Vỡ vậy, doanh nghiệp cần phải hiểu rừ sự khỏc nhau này để cú những giải phỏp kớch thớch Marketing thớch hợp.
2.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
2.2.1. Khỏt quỏt tỡnh hỡnh ngành nhựa, nhụm ở Việt Nam
Ngành nhựa Việt Nam cũn khỏ non trẻ so với cỏc ngành cụng nghiệp khỏc