6. Bố cục luận văn
3.2.1. Khuyến nghị đối với ngân hàng Eximbank Quảng Ngãi
a. Giữ chân khách hàng và thu hút khách hàng mới
Doanh nghiệp nhỏ và vừa đang càng ngày phát triển, ngày càng nhanh chóng về cả chất lƣợng lẫn địa bàn hoạt động kinh doanh. Các DNNVV tuy có vốn nhỏ nhƣng chiếm ƣu thế về số lƣợng, do đó nếu ngân hàng tích cực khai thác cho vay đối với loại hình doanh nghiệp này và đạt thành công thì sẽ đem lại nguồn lợi lớn cho ngân hàng. Vì vậy, việc giữ chân doanh nghiệp nhỏ và vừa đồng thời thu hút thêm doanh nghiệp mới cho ngân hàng là một hoạt động quan trong. Cụ thể cần:
- Thƣờng xuyên tạo lập mối quan hệ, phối hợp với các cơ quan chính quyền địa phƣơng nhƣ cơ quan đăng ký quản lý đất đai, văn phòng đăng ký kinh doanh, phòng công chứng, tƣ pháp phƣờng xã…để lấy thông tin khách hàng cũng nhƣ nắm bắt kịp thời, bám sát các chƣơng trình, dự án trọng điểm phát triển của địa phƣơng nhằm phát hiện thị trƣờng tiềm năng để có thể tranh thủ cơ hội, thu hút khách hàng.
- Phân nhóm nhân viên quan hệ khách hàng trực tiếp quản lý, duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng và chủ động tiếp cận khách hàng DNNVV có tiềm năng bằng cách sâu sát thực tế đến từng doanh nghiệp có nhu cầu tên địa bàn ở các quận huyện thay vì thụ động đợi khách hàng đến chi nhánh, phòng giao dịch.
- Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm đối với các khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Tổ chức hội nghị không những tri ân, củng cố và xây dựng niềm tin khách hàng nhằm duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại mà thông qua tổ chức hội nghị cũng là một dịp để liên kết thăm dò ý kiến khách hàng cũng nhƣ tuyên truyền quảng cáo thu hút khách hàng tiềm năng.
- Cần sử dụng các chính sách đánh vào tâm lý khách hàng, vì vốn dĩ ngân hàng có lãi suất cao hơn thị trƣờng vậy tại sao khách hàng lại vay ở Eximbank mà không phải một ngân hàng khác với lãi suất thấp hơn?
b. Đa dạng hóa các hình thức tín dụng đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ và sản phẩm cho vay ngắn hạn doanh nghiệp nhỏ và vừa
- Cho vay có đảm bảo bằng các khoản phải thu, kho hàng
Một số doanh nghiệp đã bán đƣợc hàng nhƣng chƣa thu đƣợc tiền do các nguyên nhân khác nhau, điều này làm cho doanh nghiệp thiếu vốn lƣu động để sản xuất, kinh doanh. Ngân hàng có thể giúp các doanh nghiệp này bằng cách cho họ vay vốn theo một tỷ lệ nào đó trên khoản phải thu, kho hàng. Tỷ lệ này cao hay thấp phụ thuộc vào chất lƣợng của các khoản nợ đó. Khoản tín dụng này sẽ giúp doanh nghiệp bù đắp kip thời sự thiếu hụt vốn trong kinh doanh, có điều kiện quay vòng vốn, duy trì sản xuất, từ đó tăng khả năng trả nợ ngân hàng, từ đó cải thiện chất lƣợng tín dụng của Ngân hàng.
- Cho vay luân chuyển
Chi nhánh nên áp dụng hình thức cho vay luân chuyển, tức là chỉ cần thực hiện thủ tục vay một lần nhƣng đƣợc vay làm nhiều lần. Hình thức cho vay này làm tăng cƣờng chất lƣợng tín dụng về cả phía khách hàng lẫn Ngân hàng. Về phía khách hàng, phƣơng thức này giúp doanh nghiệp chủ động trong kế hoạch vay, trả nợ, tạo sự linh hoạt trong kiểm soát các luồng tiền. Về phía ngân hàng, hình thức này giúp tận thu triệt để những khoản thu của
khách hàng khi tài khoản đang có dƣ nợ, đồng thời qua kiểm soát doanh số cho vay và thu nợ trên tài khoản của khách hàng, ngân hàng phần nào nắm đƣợc tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay ngắn hạn doanh nghiệp nhỏ và vừa. Đối với nhóm DN vi mô và nhỏ, cần rút giảm quy trình, mẫu biểu nhằm rút ngắn thời gian, đơn giản hóa thủ tục và thông báo sớm cho khách hàng về kết quả thẩm định. Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm truyền thống là tín dụng cho các DNNVV, cần cung cấp các sản phẩm trọn gói về cho vay, tài trợ chuỗi cung ứng, dịch vụ thanh toán, tài trợ thƣơng mại, bảo hiểm, trả lƣơng, giải pháp quản lý tài chính, thu hộ, quản lý dòng tiền, dịch vụ ngân hàng điện tử…
c. Tăng cường công tác kiểm soát rủi ro trong cho vay ngắn hạn DNNVV
Thứ nhất, chi nhánh cần tổ chức thu thập, xử lý thông tin về khách hàng, trên cơ sở đó phân tích, đánh giá để có quyết định cho vay đúng. Chi nhánh yêu cầu khách hàng cung cấp đầy đủ hồ sơ pháp lý, hồ sơ kinh tế để làm cơ sở xem xét, đánh giá năng lực pháp lý, khả năng tài chính và tính khả thi của phƣơng án sản xuất kinh doanh.
Thứ hai, sau khi có đƣợc thông tin về khách hàng, chi nhánh cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng cho vay. Ngoài việc đánh giá khả năng trả nợ theo tài sản thế chấp đầy đủ và hợp lệ thì còn phải quan tâm đến uy tín của khách hàng. Để nâng cao chất lƣợng công tác thẩm định, chi nhánh cần có sự phối hợp với những chuyên gia, cán bộ tƣ vấn về các lĩnh vực giá cả, xây dựng kỹ thuật, kiểm tra chất lƣợng sản phẩm…
Thực hiện tốt việc phân tán rủi ro trong cho vay ngắn hạn DNNVV, việc phân tán rủi ro cần thực hiện theo các hƣớng:
- Tăng cƣờng đầu tƣ vào các hoạt động kinh doanh khác nhau nhằm phân tán rủi ro cho hoạt động tín dụng.
các DNNVV, cho vay các DNNVV thuộc nhiều ngành nghề, khu vực địa lý với nhiều hình thức kinh doanh khác nhau.
Thực hiện nghiêm túc các quy định về tài sản đảm bảo, nguồn thu nợ thứ hai cho ngân hàng. Thực hiện các nghiệp vụ phái sinh để phòng ngừa rủi ro với các công cụ tài chính nhƣ: sử dụng hoán đổi tín dụng, hợp đồng quyền chọn tín dụng, hợp đồng tƣơng lai...Hiện nay, nƣớc ta thị trƣờng này chƣa sôi động, chủ yếu vẫn giao dịch quyền chọn ngoại tệ và với các giao dịch này ngân hàng chỉ phòng ngừa rủi ro tỷ giá với các khoản vay ngoại tệ.
d. Nâng cao chất lượng nhân sự
Song song với việc bố trí đủ số lƣợng cán bộ phù hợp với số lƣợng khách hàng, cần quán triệt tới cấp cán bộ để thống nhất quan điểm, nhận thức về sự cần thiết phát triển khách hàng DNNVV và đào tạo kĩ năng, kiến thức chuyên sâu về phục vụ khách hàng DNNVV.
Trình độ nhân sự là một yếu tố quan trọng ảnh hƣởng không nhỏ đến việc phát triển cho vay các doanh nghiệp nói chung và các DNNVV nói riêng cũng nhƣ hiệu quả cho vay của một ngân hàng thƣơng mại. Vì vậy chi nhánh luôn phải tổ chức các khoá học hoặc gửi cán bộ đi học liên tuc để tiếp thu những kiến thức mới, bổ sung những phần chƣa đủ trong đó có vấn đề khoa học công nghệ trong ngân hàng.
Việc đào tạo không chỉ dừng lại ở kiến thức chuyên môn mà quan trọng hơn cả là tăng cƣờng tính chủ động của cán bộ chi nhánh tiếp cận với khách hàng và hoàn thiện các kĩ năng giao dịch, đạo đức của cán bộ nhằm tạo uy tín cho khách hàng về ngân hàng. Cán bộ tín dụng là hình ảnh đầu tiên mà các doanh nghiệp ấn tƣợng về ngân hàng, về sự chuyên nghiệp, tận tình của ngân hàng. Các cán bộ tín dụng cũng cần phải xoá đi mặc cảm rủi ro về khu vực DNNVV đầy tiềm năng này. Tự thân các cán bộ trên mọi cƣơng vị cần thƣờng xuyên nghiên cứu học hỏi để không ngừng rèn luyện tƣ cách đạo đức và tinh
thần trách nhiệm nghề nghiệp. Chi nhánh cũng cần có những chính sách khuyến khích các cán bộ nghiên cứu, học hỏi kinh nghiệm, kỹ năng nghiệp vụ. Cụ thể:
Thứ nhất, sắp xếp lại cán bộ tín dụng, cử cán bộ cũ trực tiếp hƣớng dẫn kèm cặp cán bộ mới khi thẩm định cho vay, tiếp tục đào tạo, đào tạo lại (cử cán bộ đi học các lớp ngắn hạn về thẩm định dự án, phân tích tài chính...) để nâng cao nghiệp vụ cho vay hoặc đào tạo chuyên môn hoá để nắm đƣợc quy trình công nghệ của các ngành, từ đó đáp ứng nhanh nhu cầu của khách hàng, giảm chi phí và thời gian thẩm định cho vay.
Thứ hai, hàng năm, hàng quý, chi nhánh nên tổ chức các kỳ thi sát hạch nghiêm túc, đánh giá lại năng lực thẩm định của cán bộ tín dụng để xem ai có đủ trình độ sẽ giữ lại, cho đi học để nâng cao năng lực làm việc; nếu không nên thuyên chuyển cán bộ đó sang bộ phận khác để đảm bảo chất lƣợng cán bộ tín dụng.
Thứ ba, chi nhánh cần có những quy định rõ ràng, cụ thể về yêu cầu phẩm chất đạo đức đối với cán bộ tín dụng nhƣ nghiêm cấm nhận tiền của khách hàng, gây khó khăn cho khách hàng đến vay vốn,… cũng nhƣ hình thức kỷ luật thật nặng đối với các cán bộ vi phạm đạo đức nghề nghiệp.
Chi nhánh cần tối ƣu hóa mọi nguồn lực, đặc biệt là một nguồn nhân lực trẻ và chi phí tập vào các hoạt động quảng cáo, điều tra thị trƣờng, marketing với những sáng tạo của tuổi trẻ là các thực tập viên hàng năm tại ngân hàng.
Cần có chính sách nhân sự thích hợp, cơ hội tăng tiến để nguồn nhân lực tốt không bị các ngân hàng khác „đoạt mất‟. Các chính sách về lƣơng, thƣởng, cơ hội phát triển…cho nhân viên.
e. Tăng cường hoạt động quảng bá, đổi mới cơ sở vật chất và công nghệ
- Chi nhánh cần chủ động trong công tác tìm kiếm khách hàng. Việc tăng cƣờng hỗ trợ cho các DNNVV cũng chính là việc tăng doanh số cho vay, tăng
dƣ nợ của khách hàng. Trong điều kiện hiện nay càng có nhiều đối thủ cạnh tranh chi nhánh cần quan tâm đến chiến lƣợc marketing mà trọng tâm là giới thiệu, quảng cáo các dịch vụ các cơ chế cũng nhƣ các nghiệp vụ tín dụng để khách hàng hiểu và thông cảm trong hoạt động tín dụng.Có sự linh hoạt đối với từng loại hình doanh nghiệp về lãi suất, điều kiện vay vốn…nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt nhất của doanh nghiệp.
- Tích cực đẩy mạnh hoạt động quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ: Truyền hình, tạp chí, internet…Đây là hình thức quảng cáo tƣơng đối hiệu quả và có chi phí thấp mà thông qua đó các phẩm dịch vụ và các chính sách của ngân hàng nhanh chóng đến với khách hàng giúp họ nắm bắt đƣợc những thông tin cơ bản và cần thiết. Đặc biệt chi nhánh Eximbank Quảng Ngãi cần xây dựng một Website riêng cho chi nhánh với đầy đủ các thông tin về mạng lƣới hoạt động của ngân hàng nói chung và mục thông tin về tín dụng DNNVV nói riêng nhằm giới thiệu hình ảnh của ngân hàng và rút ngắn quá trình tiếp cận của DNNVV với ngân hàng.
f.Nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn của chi nhánh
Vốn huy động là một yếu tố quan trọng để gia tăng lợi nhuận của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay ngắn hạn doanh nghiệp nhỏ và vừa nói riêng. Khi chi nhánh huy động vốn với lãi suất thấp, khối lƣợng lớn sẽ tạo ra đƣợc nguồn vốn chi phí thấp cho hoạt động cho vay ngắn hạn doanh nghiệp nhỏ và vừa. Nhƣng làm thế nào để chi nhánh huy động tiền gửi với một lãi suất hợp lý mà vẫn thu hút khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng?
- Ngân hàng cần để khách hàng cảm thấy an tâm với khoản tiền mà họ gửi vào ngân hàng vì hầu hết dân cƣ gửi tiền vào ngân hàng là vì vấn đề an toàn và những ngƣời gửi tiền này không có ý định đầu tƣ vào kênh khác để sinh lời.
- Cần đƣa ra các chính sách huy động với lãi suất linh hoạt, có sức cạnh tranh với các ngân hàng khác. Bên cạnh đó nên đi kèm với các sản phẩm kèm theo nhƣ một đòn tâm lý làm gia tăng lãi suất cho ngƣời gửi tiền.
g. Mở rộng thêm mạng lưới các PGD của Eximbank Quảng Ngãi
Eximbank Quảng Ngãi đƣợc thành lập năm 2007, đến nay đã hơn 10 năm mà chỉ mới có một PGD. Số lƣợng PGD quá ít so với sự phát triển ngày càng tăng của DNNVV trên địa bàn. Việc không thành lập thêm PGD ở các huyện này sẽ khiến Eximbank Quảng Ngãi khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng, mặc dù chi nhánh và PGD có thể tiếp cận cho vay ở các khoảng cách về địa lý xa xôi nhƣng nhƣ vậy khả năng cho vay và kiểm tra sau vay khó khăn. Vì vậy việc mở thêm mạng lƣới PGD tại các huyện thuộc Tỉnh Quảng Ngãi sẽ giúp cho ngân hàng tăng trƣởng cho vay, đặc biệt là cho vay ngắn hạn đối với các DNNVV tại các địa bàn huyện.
Mở rộng mạng lƣới phòng giao dịch tạo điều kiện mở rộng hoạt động của chi nhánh, thúc đẩy hoạt động huy động vốn, tăng trƣởng tín dụng và đẩy mạnh dịch vụ ngân hàng. Chi nhánh mở rộng mạng lƣới tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận những sản phẩm mang thƣơng hiệu Eximbank, gia tăng số lƣợng DNNVV nói riêng và khách hàng nói chung.
Khi chọn địa điểm mở phòng giao dịch, cần đánh giá tất cả những yếu tố thuận lợi và bất lợi về môi trƣờng kinh tế, đối thủ cạnh tranh, địa bàn hoạt động cũng nhƣ trình độ dân trí, mức sống cũng nhƣ yếu tố văn hóa của dân cƣ địa bàn để phát huy tối đa hiệu quả sau khi đi vào hoạt động, có khả năng tận dụng và phát huy lợi thế đồng thời tìm ra những biện pháp khắc phục những hạn chế, tránh tình trạng phòng giao dịch mở nhƣng doanh số quá thấp, không đủ bù đắp chi phí, điều này gây bất lợi cho chi nhánh bởi chi phí để xây dựng và duy trì hoạt động của phòng giao dịch không phải là nhỏ.
lợi cũng tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với phòng giao dịch. Mới mở phòng giao dịch đôi khi phải đi đôi với đầu tƣ cơ sở vật chất và bổ sung đội ngũ cán bộ ngân hàng. Nhƣ vậy chi nhánh cần chuẩn bị đầy đủ các điều kiện tiền đề để trƣớc khi đƣa một phòng giao dịch đi vào hoạt động.
h. Triển khai hoạt động bán chéo các sản phẩm kèm theo sản phẩm chính của ngân hàng
Ngân hàng kết hợp bán chéo các sản phẩm của ngân hàng thông qua hoạt động cho vay ngắn hạn DNNVV để thu phí cho ngân hang, góp phần gia tăng lợi nhuận. Các sản phẩm bán chéo nhƣ tƣ vấn chứng khoán cho các DNNVV, mở thẻ tín dụng, trả lƣơng qua thẻ cho nhân viên tại các DNNVV,… Mở tài khoản thanh toán miễn phí cho nhân viên của cacsDNNVV để tăng lƣợng khách sử dụng các dịch vụ internet banking, phone banking…để thu phí cho ngân hàng.
Bên cạnh việc cho vay, ngân hàng kết hợp bán các sản phẩm nhƣ bảo hiểm, bảo lãnh vay, nhờ thu….