8. Tổng quan tài liệu
3.4.2. Hoàn thiện chính sách giá
Để xây dựng được một chính sách giá cho sản phẩm phù hợp, cần thực hiện theo các bước sau: xác định mục tiêu định giá, xác định nhân tố ảnh hưởng đến giá, lựa chọn chiến lược định giá, lựa chọn phương pháp định giá.
74
a. Xác định giá thành sản phẩm
Để xác định giá bán, căn cứ quan trọng nhất là giá thành sản phẩm. Căn cứ giá thành sản phẩm, công ty xác định được giá có thể bán mà không bị
thua lỗ.
Vì vậy trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty cần phải thường xuyên theo dõi tình hình tăng, giảm giá thành để hỗ trợ cho việc xác
định giá nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Việc định giá cho sản phẩm cần phải linh hoạt để đảm bảo giá thành của công ty đạt mức hợp lý và được khách hàng chấp nhận.
Muốn cho giá thành ở mức thấp nhất để giảm chi phí sản xuất, công ty cần xây dựng một quy trình sản xuất khoa học, giảm những khâu không cần thiết để tiết kiệm chi phí nhưng vẫn phải đảm bảo yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật, chất lượng sản phẩm. Để làm được điều đó, công ty cần phải thực hiện các nội dung sau:
Nghiên cứu thật kỹ nguồn nguyên liệu, sản phẩm trước khi đưa vào sản xuất với quy mô lớn. Chọn mua những nguyên liệu có chất lượng vừa phải để
sản xuất, một mặt vẫn giữ được chất lượng sản phẩm mà vẫn hạ được giá thành để tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Trong các nguyên liệu để sản xuất phân bón thì cao lanh là nguyên liệu cần thiết để chống kết dính hạt.
Nguyên liệu này đã được khai thác và chế biến tại huyện Nhà Bè, TP. Hồ Chí Minh, công ty nên tranh thủ nguồn nguyên liệu này để góp phần hạ
giá thành sản phẩm.
- Cần giảm thiểu đến mức tối đa các chi phí: chi phí nhân công trực tiếp, chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí quản lý, chi phí sản xuất chung..
+ Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: tăng thêm các điều kiện về hợp
đồng lâu dài để có lợi nhất cho công ty về giá nguyên liệu, chiết khấu, các
75
+ Chi phí nhân công trực tiếp: thực hiện các biện pháp tăng năng suất thông qua phát động các phong trào thi đua sản xuất giỏi trong cán bộ, công nhân viên, giảm đến mức thấp nhất số giờ chết.
+ Chi phí sản xuất chung: quản lý chặt các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, chú trọng thực hiện công tác tiết kiệm trong việc sử dụng máy móc, trang thiết bị của công ty.
- Đào tạo đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, giỏi chuyên môn để
nâng cao năng suất lao động, góp phần hạ giá thành sản phẩm.
Qua hệ thống đại lý, thực hiện nghiên cứu nhu cầu của thị trường trong từng giai đoạn sản xuất, từng mùa vụđể ước lượng quy mô của thị trường và
đặc tính nhu cầu của thị trường: nhu cầu của người nông dân, khả năng thanh toán … thông qua việc nghiên cứu định tính cũng như định lượng.
Trên cơ sở xác định nhu cầu của thị trường công ty sẽ đưa ra một mức giá dự kiến phù hợp.
Việc định giá cao hay thấp còn phụ thuộc vào chất lượng của sản phẩm có đáp ứng được sự kỳ vọng của khánh hàng hay không.
Do đó, ngoài việc chú trọng chất lượng sản phẩm, công ty cần xác định giá trị cảm nhận của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Công ty cũng cần tính đến các ảnh hưởng của thị trường để có các điều chỉnh về giá và đưa ra mức giá cuối cùng cho thị trường, vừa thỏa mãn nhu cầu thị trường, vừa đạt được mục tiêu của công ty.
Khi kích thích tiêu thụ để mở rộng thị phần, công ty nên duy trì thực hiện chính sách giá. Nhưng công ty cũng không nên giảm giá quá thấp, điều này có thể sẽ tạo sự nghi ngờ về chất lượng sản phẩm, ảnh hưởng đến uy tín, hiệu quả kinh doanh của công ty.
Để đảm bảo hài hòa, công ty nên thực hiện việc tăng chiết khấu, dịch vụ
76
tăng tỷ lệ hoa hồng để kích thích việc mua bán hàng.
b. Phương pháp định giá
Ngoài việc định giá dựa vào giá thành, công ty nên kết hợp với việc so sánh với giá của đối thủ cạnh tranh để định giá cho sản phẩm của mình. Liên tục nắm bắt thông tin thị trường, lấy mức giá của các đối thủ cạnh tranh để định mức giá cho sản phẩm của mình.
Bảng 3.2. So sánh giá với các đối thủ cạnh tranh năm 2014
Tên công ty phân bón đối thủ Tỷ lệ (%) = Giá phân công ty/ đối thủ
Bình Điền 96 Việt Nhật 94
Năm Sao 85
Phú mỹ 95
Phân nhập 97
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty năm 2014)
Giá bán của phân bón NPK nhãn hiệu Con Ó của công ty hiện nay tương đối thấp so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Sản phẩm được
định giá ở mức hợp lý phù hợp với khả năng thanh toán của người nông dân
đã giúp cho công ty từng bước mở rộng thị trường.
c. Xây dựng chính sách giá linh hoạt
Khi đã xác định được mức giá ban đầu, để đáp ứng tốt những yêu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng, cần có chính sách giá phù hợp, trong từng giai đoạn cụ thể.
* Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng:
Với các đại lý, Hợp tác xã nông nghiệp, các lâm trường và các nhà buôn khác, đối với nhóm khách hàng này công ty cần có chính sách ưu đãi về
giá nhằm khuyến khích họ mua với số lượng nhiều hơn, gắn bó hơn với công ty. Chính vì vậy, công ty cần thực hiện chính sách giá phân biệt theo nhóm
77 khách hàng.
Bảng 3.3. Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng
Khách hàng Tỷ lệ chiết khấu (%)
Hợp tác xã 2
Đại lý, nhà buôn lớn 3 Khách hàng khách 0 – 1,5
* Định giá theo giá trịđơn hàng:
Để khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ nhiểu sản phẩm hơn nữa, công ty cần có chính sách chiết khấu bán hàng theo nguyên tắc “mua càng nhiều thì tỷ lệ chiết khấu càng cao”, nghĩa là khi mua càng nhiều thì giá của sản phẩm sẽ càng thấp. Muốn thuận tiện trong việc tính toán giá cần xây dựng mức khung mua hàng tương ứng với một mức giá cụ thể. Khung này không nên quá rộng sẽ không có tác dụng kích thích tiêu dùng và cũng không nên quá hẹp sẽ gây khó khăn trong việc tính toán.
Bảng 3.4. Định giá phân biệt theo số lượng hàng bán
Số lượng Tỷ lệ chiết khấu (%)
<40 0
40 – 60 0,5
61 – 120 1
>120 2
Khi xây dựng chính sách giá cần được điều chỉnh linh hoạt theo sản lượng mua, thời điểm mua và thời hạn thanh toán. Nếu trong thời gian 30 ngày kể từ ngày giao hàng, người mua thanh toán đủ tiền cho công ty thì ngoài các mức chiết khấu theo quy định, công ty sẽ giảm 02 mức giá cho bên mua.
78
trường qua việc điều chỉnh giá của các đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi hành vi tiêu dùng của khách hàng.
Khách hàng của công ty chủ yếu là nông dân nên khả năng thanh toán hạn chế, công ty nên thực hiện chính sách cho nông dân tạm ứng phân bón thông qua hình thức hợp đồng với địa phương thực hiện tại các nơi thực hiện “cánh đồng mẫu lớn”, “cánh đồng mẫu”. Sau khi thu hoạch, công ty sẽ thu tiền với đúng với giá ban đầu, không tính lãi. Chính sách này phù hợp với cây lúa, đậu vì thời gian đầu tư ngắn, khoảng 3 tháng, chính sách này sẽ hạn chế được hàng tồn kho.