2.3.2.1. Những hạn chế trong quá trình triển khai sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDVchi nhánh Đống Đa
> Sản phẩm tín dụng bán lẻ chưa đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng
Với những khó khăn vướng mắc trong quá trình triển khai thực tiễn sản phẩm tại chi nhánh như:
Cho vay nhà ở: Chỉ cho vay hoàn vốn đối với những chi phí thanh toán trong vòng 6 tháng gần nhất (Quy định khá chặt, trong khi bản chất được phép cho vay đối với chi phí khách hàng thanh toán trong vòng 12 tháng gần nhất)
Cho vay mua ô tô: Không giải ngân bằng giấy hẹn trả kết quả đăng ký, bắt buộc thế chấp tài sản là động sản phải qua công chứng (quy định sản phẩm khá chặt)
Cho vay doanh nghiệp siêu nhỏ: Bắt buộc 100% dư nợ vay, bảo lãnh phải có tài sản bảo đảm (không áp dụng chính sách khách hàng như đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ)
Cho vay tiêu dùng tín chấp, tiêu dùng đảm bảo bằng bất động sản: Gần như không quan tâm đến đối tượng khách hàng có nhu cầu vay trả góp tại các hệ thống bán hàng.
> Chưa có đầu mối bán hàng, mối quan hệ để triển khai bán hàng theo lô
lớn
Hầu hết các khoản tín dụng bán lẻ trong giai đoạn 2014-2016 đều là các khách hàng do cán bộ trong chi nhánh tiếp thị về, thực hiện các thủ tục cho vay và các khách hàng được giới thiệu theo kiểu khách hàng này giới thiệu cho khách hàng khác vay vốn tại BIDV Đống Đa. Tại chi nhánh chưa có một đầu mối, dự án, showroom ô tô cụ thể nào hợp tác cùng chi nhánh để cho chi nhánh phục vụ cấp tín dụng khách hàng cá nhân của các đầu mối đó. Với những chi nhánh hỗn hợp, việc xúc tiến quan hệ với những khách hàng lớn khá đơn giản. Ví dụ: Đối với cho vay nhu cầu nhà ở, các khách hàng lớn đều quan hệ tại các chi nhánh hỗn hợp, vay vốn với mục đích đầu tư xây dựng dự án nhà ở để bán. Vậy phần khách hàng cá nhân vay vốn mua căn hộ của dự án đó nghiễm nhiên do chính chi nhánh đó triển khai. Là chi nhánh bán lẻ nên BIDV khá khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng lớn để bán hàng theo lô lớn
> Cơ chế lãi suất, phí, hoa hồng chưa cạnh tranh
Lãi suất cho vay khách hàng bán lẻ tại chi nhánh nhiều giai đoạn còn cao hơn lãi suất các ngân hàng TMCP khác, một số sản phẩm tại chi nhánh triển khai không có gói tín dụng ưu đãi so với ngân hàng khác.
Cơ chế chi hoa hồng trong hoạt động môi giới, giới thiệu khách hàng thấp hơn so với các TCTD trên cùng địa bàn.
> Quy trình xử lý các sản phẩm còn mất khá nhiều thời gian
Trung bình một khoản vay (không kể vay tín chấp) để xử lý xong các công việc liên quan cần 05 ngày làm việc bao gồm nhiều giai đoạn: soạn hồ sơ, trình lãnh đạo, nhận tài sản thế chấp... Các công việc liên quan đến khoản vay chưa được phối hợp nhuần nhuyễn giữa các đơn vị tại chi nhánh. Một cán
bộ QLKH tại chi nhánh làm hết tất cả các công đoạn, từ tìm kiếm khách hàng, trình hồ sơ khách hàng, giải ngân, kiểm tra mục đích sử dụng vốn...
> Cán bộ QLKH tại chi nhánh còn thụ động, thao tác hồ sơ khách hàng còn khá thủ công
Cán bộ QLKH tại chi nhánh hầu hết là các cán bộ trẻ, nhiệt huyết. Tuy nhiên, tư tưởng tâm lý khá thụ động, không chủ động tìm hiểu văn bản sản phẩm, đánh giá khách hàng mục tiêu, lên kế hoạch làm việc.. mà thường làm theo sự sắp xếp của lãnh đạo phòng. Thêm nữa, công tác đào tạo cán bộ tại chi nhánh chưa được chú trọng.
Toàn bộ hồ sơ giấy tờ khoản vay triển khai tại chi nhánh chưa có một phương pháp riêng để áp dụng toàn chi nhánh. Hiện tại, hồ sơ cán bộ nào quản lý thì cán bộ đó tự làm theo cách của riêng cán bộ đó
2.3.2.2. Những nguyên nhân làm hạn chế việc phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDVĐống Đa
> Nguyên nhân chủ quan
- Không tự quyết được trong việc hợp tác cho vay khách hàng cá nhân tại các dự án nhà ở, showroom ô tô...: Là chi nhánh thuần về các sản phẩm bán lẻ nên theo quy định thì Chi nhánh không được tiếp cận và cho vay các khách hàng doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp nhỏ và vừa nên chi nhánh không chủ động được trong việc ký kết các thỏa thuận hợp tác đối với các khách hàng này để mang lại nguồn khách hàng cá nhân cho chi nhánh. Ví dụ: Đối với một dự án nhà ở hoặc một công ty chuyên kinh doanh ô tô, trên cương vị một chi nhánh hỗn hợp (tiếp cận cả khách hàng doanh nghiệp và cá nhân) thì hoàn toàn có thể xét duyệt nhu cầu vốn cho chính doanh nghiệp, chủ đầu tư dự án, từ đó lấy làm bước đệm để hai bên có thể tiếp cận nguồn khách hàng của nhau, xây dựng nền khách hàng rộng hơn. Nhưng với một chi nhánh bán lẻ, khi mà không đáp ứng được nhu cầu của chủ đầu tư hoặc chủ doanh
nghiệp về vốn vay thì toàn bộ các dịch vụ đi kèm khác đều rất khó đàm phán. Đối với các dự án triển khai toàn hệ thống thì cũng có nhiều khó khăn do các khoản vay thuộc dự án này đều phải thông qua chi nhánh đầu mối (chi nhánh hỗn hợp), việc cạnh tranh nội bộ trong hệ thống giữa các chi nhánh khiến chi nhánh bán lẻ như BIDV Đống Đa mất nhiều thời gian xử lý những khoản vay mà phải thông qua chi nhánh đầu mối.
- Cơ chế lãi suất, phí phạt cao, cơ chế hoa hồng môi giới thấp: Đặc điểm dễ nhận biết trong hoạt động tín dụng bán lẻ là việc khách hàng cá nhân rất quan tâm đến lãi suất năm đầu của khoản vay, biên độ cộng lãi suất sau ưu đãi, phí phạt trả nợ trước hạn... Về điểm này, tính cạnh tranh chi nhánh phụ thuộc nhiều vào chính sách của BIDV Trụ sở chính với các gói tín dụng ưu đãi của Trụ sở chính dành cho các sản phẩm. Với khách hàng bán lẻ, trong một giai đoạn nào đó, nếu Chi nhánh không có các gói tín dụng ưu đãi như: ưu đãi cho vay mua nhà, ưu đãi cho vay mua ô tô, ưu đãi vay tiêu dùng thì thường khách hàng bán lẻ sẽ lựa chọn ngân hàng khác để sử dụng dịch vụ với các gói ưu đãi. Ngoài ra, cơ chế hoa hồng môi giới thấp là nguyên nhân khiến đội ngũ bán hàng tại các dự án bất động sản hay đại lý ô tô ít giới thiệu khách hàng về tại BIDV Đống Đa.
- Cán bộ QLKH tại chi nhánh chưa được đào tạo bài bản: Hầu hết cán bộ tuyển dụng vào chi nhánh đều chưa được đào tạo bài bản trước khi bắt đầu công việc nên quá trình triển khai sản phẩm, nhiều cán bộ còn chưa nắm rõ quy trình, đặc điểm sản phẩm để tư vấn khách hàng. Trong quá trình làm việc, việc thiếu kinh nghiệm cũng khiến cho các cán bộ mới hay gặp phải những lỗi như chưa năm rõ văn bản, áp dụng sai mẫu biểu quy định. khiến mất nhiều thời gian xử lý một khoản vay. Chưa áp dụng các công cụ linh hoạt vào trong quy trình cho vay đối với khách hàng. Công cụ ở đây là những cách làm, cách thao tác để đẩy nhanh tiến độ công việc như: sử dụng các bảng tính dùng
chung cho công tác đánh giá khách hàng, sử dụng công cụ Mailings chương trình Office để soạn hồ sơ nhanh chóng hơn.
- Sự phối hợp giữa các bộ phận trong chi nhánh: thời gian xử lý mỗi khoản vay đều được Trụ sở chính quy chuẩn trong các quy định về phong cách, thời gian giao dịch. Tuy nhiên, việc áp dụng tại chi nhánh cũng có nhiều khó khăn khi sự phối hợp giữa các bộ phận trong chi nhánh để xử lý nhu cầu của khách hàng chưa thực sự hiểu quả, gây nên lãng phí thời gian xử lý. Ngoài ra, công việc thực tế ban lãnh đạo chi nhánh nhiều khi đi vắng toàn bộ nên có những khoản vay phải chờ đợi khá mất thời gian.
> Nguyên nhân khách quan
- Hành lang pháp lý cho hoạt động tín dụng bán lẻ còn chưa đầy đủ:
Mặc dù thời gian qua đã có nhiều văn bản được ban hành tuy nhiên các văn bản còn chưa rõ ràng đầy đủ như quy định về tài sản đảm bảo, về phát mại và xử lý tài sản.. .Tiến trình thực hiện cũng như cơ chế thực hiện một số văn bản liên quan còn chậm trễ.
-Khách hàng cá nhân không trung thành: Thông thường nhu cầu tín dụng của khách hàng cá nhân phát sinh ít, không giống như doanh nghiệp hay hộ sản xuất kinh doanh, với cá nhân bình thường chỉ có nhu cầu vay vốn ngân hàng 1, 2 lần. Vì thế, TCTD nào cung cấp cho họ sản phẩm tốt nhất, mức ưu đãi lãi suất tốt nhất hay chỉ đơn giản TCTD nào phục vụ nhanh hơn họ sẽ lựa chọn TCTD đó.
- Cơ quan hành chính làm việc còn nhiều thủ tục rườm rà, cung cách phụ vụ quan liêu: Một bước rất quan trọng trong quy trình cấp tín dụng là việc tiến hành đăng ký giao dịch bảo đảm đối với tài sản thế chấp. Đối với thủ tục đăng ký giao dịch bảo đảm đối với tài sản là động sản thì đã được đơn giản hóa khi thủ tục đăng ký chỉ cần gửi qua mail xác nhận, không cần đến trực tiếp cơ quan đăng ký. Riêng đối với tài sản là bất động sản, thủ tục đăng
ký giao dịch bảo đảm rất mất thời gian, trung bình theo quy định là sau 3 ngày làm việc sẽ có kết quả đăng ký, tuy nhiên văn phòng đăng ký đất đai tại nhiều quận huyện làm việc khá quan liêu khi đến hẹn vẫn chưa hoàn tất đăng ký cho người dân.
- Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong thị trường tín dụng bán lẻ của các Ngân hàng thương mại: Nhận thức được lợi nhuận khổng lồ từ hoạt động tín dụng bán lẻ, các Ngân hàng thương mại đã đồng loạt tham gia vào thị trường này và đua nhau thực hiện các chiến thuật cạnh tranh dưới nhiều hình thức nhằm dị biệt hoá các sản phẩm của mình với các tiện ích đa dạng từ đó tăng khả năng thu hút khách hàng về với mình.
Trên đây là những hạn chế cũng như nguyên nhân chủ yếu của tình hình hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Đống Đa. Để phát triển các sản phẩm tin dụng bán lẻ trong thời gian tới, BIDV Đống Đa cần xác định rõ những định hướng kinh doanh cụ thể, từ đó có những giải pháp hữu hiệu nhằm phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ, để các sản phẩm này trở thành tiền đề cho sự phát triển của hoạt động tín dụng bán lẻ tại Chi nhánh.
Nhìn chung, trong bối cảnh hiện nay cạnh tranh về hoạt động ngân hàng bán lẻ, nhất là tín dụng bán lẻ giữa các NHTM Việt Nam nói chung và các NHTM nước ngoài đã ngày càng trở nên gay gắt hơn. Tuy nhiên, với lợi thế về năng lực tài chính và tính đơn giản, gọn nhẹ về mặt thủ tục, tính đa dạng về sản phẩm, các NHTM nước ngoài ngày càng thể hiện rõ ưu thế trong việc nắm giữ thị phần bán lẻ tại Việt Nam và dường như ngày càng lấn sân các NHTM trong nước trong lĩnh vực tín dụng bán lẻ.
Thực hiện định hướng chiến lược phát triển thành một ngân hàng bán lẻ hiện đại của BIDV, với nhận thức rằng hoạt động ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng và phù hợp với xu hướng phát triển chung của các ngân hàng hiện đại
trên thế giới, BIDV Đống Đa đã từng bước thực hiện định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, (bao gồm tín dụng bán lẻ) rõ ràng với mục đích phấn đấu trở thành ngân hàng thương mại hiện đại hàng đầu trên địa bàn trong việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ.
Thành tựu của quá trình phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Đống Đa không chỉ là đã triển khai cung cấp các sản phẩm tín dụng bán lẻ đáp ứng nhu cầu cho các khách hàng trên địa bàn mà còn hình thành được nền khách hàng vững chắc, có thể nói, là một thuận lợi hết sức quan trọng góp phần củng cố tính an toàn và bền vững trong hoạt động kinh doanh ngoài ra BIDV Đống Đa còn xây dựng được đội ngũ nhân lực trẻ, năng động, tích cực đang đóng góp trí lực vào sự phát triển hoạt động kinh doanh của Ngân hàng nói chung và của hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng.
Tuy nhiên, cũng như tất cả các Ngân hàng thương mại khác trên địa bàn khi nỗ lực vận dụng và triển khai các sản phẩm tín dụng bán lẻ tới khách hàng. Quá trình cung cấp và triển khai các sản phẩm tín dụng bán lẻ cũng bộc lộ một số tồn tại mà cần phải có sự nỗ lực rất nhiều để cải tiến, hoàn thiện và đưa vào áp dụng thực tiến nhằm thúc đẩy sự phát triển, nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV Đống Đa với các Ngân hàng trên địa bàn.
Kết luận chương 2
Chương 2 của luận văn đã giới thiệu những nét khái quát về lịch sử hình thành và phát triển của BIDV Đống Đa, kết quả hoạt động kinh doanh của chi nhánh trong giai đoạn từ năm 2014 - 2016. Nghiên cứu về phát triển sản phẩm ngân hàng bán lẻ phải dựa trên thực tế triển khai, do đó luận văn cũng đã trình bày về thực trạng phát triển sản phẩm ngân hàng bán lẻ tại BIDV Đống Đa, từ đó đưa ra những đánh giá về kết quả đạt được của chi nhánh theo các tiêu chí đánh giá trên các sản phẩm như: sản phẩm cho vay nhu cầu nhà ở, cho vay mua ô tô, cho vay tín chấp, cho vay tiêu dùng có tài sản bảo đảm, cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay doanh nghiệp siêu nhỏ. Đồng thời, luận văn cũng nêu lên các mặt hạn chế, tồn tại của chi nhánh trong việc phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ.
Có thể nói hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDVĐống Đa những năm gần
đây đã đạt được một số kết quả nhất định tạo nền tảng cho sự phát triển trong thời gian tới. Tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan khác nhau mà luận văn đã chỉ ra ở chương 2, hoạt động tín dụng bán lẻ cụ thể là sản
phẩm tín dụng bán lẻ của BIDVĐống Đa vẫn còn nhiều vấn đề cần điều chỉnh. Trong thời gian tới để khắc phục được những hạn chế, tồn tại nêu trên, BIDV Đống Đa phải thực hiện nhiều thay đổi và cải cách khác nhau để hoàn thành được kế hoạch đặt ra. Đây là cơ sở cho việc đưa ra những giải pháp nhằm phát
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM - CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA