Mỗi một NHTM đều đã hình thành danh mục sản phẩm của riêng mình. Các sản phẩm trong danh mục có thể có quan hệ với nhau theo những kiểu khác nhau. Chủng loại sản phẩm trong danh mục nhiều hay ít tuỳ thuộc vào chính sách kinh doanh mà NHTM theo đuổi (chính sách chuyên môn hoá theo lĩnh vực đặc thù hay chính sách đa dạng hoá sản phẩm). Trong quá trình phát triển của các NHTM, danh mục sản phẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi của môi trường, nhu cầu của thị trường và điều kiện kinh doanh. Điều này thể hiện sự năng động và nhạy bén của ngân hàng đó với sự thay đổi của kinh tế thị trường và nhu cầu khách hàng, tạo cho NHTM đó khả năng cạnh tranh cao trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Sự biến đổi danh mục sản phẩm của ngân hàng gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều hướng khác nhau
Sơ đồ 1.4: Các hình thức phát triển sản phẩm
Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướng phát triển khá phổ biến. Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đa dạng hóa tính năng của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thay đổi ho ặc để phù hợp với các nhóm khách hàng khác nhau. Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộng thể hiện ở việc có thêm một số loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhu cầu của khách hàng.
Để hiểu được cụ thể quá trình phát triển sản phẩm tín dụng dành cho đối tượng khách hàng Doanh nghiệp của các NHTM, chúng ta tìm hiểu quy trình phát triển sản phẩm này như sau :
Có 8 bước cơ bản để phát triển sản phẩm mới gồm có :
Sơ đồ 1.5: Tám bước phát triển sản phẩm mới
Để hình dung quy trình phát triển sản phẩm tín dụng mới dành cho Doanh nghiệp chúng ta đi theo trình tự cụ thể của các bước như sau :
- Bước 1: Đánh giá và chuẩn bị
+ Bước này là bước đầu tiên và là cơ sở để thực hiện quá trình phát triển sản phẩm mới. Trước hết cần phân tích năng lực sẵn có, những điểm mạnh điểm yếu và sự khác biệt cũng như thương hiệu đã hình thành. Tiếp đến là
việc lắp ráp các sản phẩm đã có hình thành một nhóm phát triển chung, từ đó hình thành nên khung hoàn thiện để phát triển nên một sản phẩm hoàn toàn mới có sức mạnh mới.
+ Tiến hành chuẩn bị cho việc nghiên cứu thị trường, chuẩn bị các nguồn lực cần thiết đã có để thực hiện việc nghiên cứu hiệu quả nhất trên khung sản phẩm đ có.
+ Công cụ để thực hiện : Đánh giá rủi ro của tổ chức; Các biện pháp giảm thiểu rủi ro; Phân tích rủi ro sản phẩm.
- Bước 2: Nghiên cứu thị trường
+ Xác định mục tiêu cần nghiên cứu thị trường. Đặt ra các tiêu chí và kết quả cần tìm kiếm để bắt đầu đánh giá toàn diện thị trường cần nghiên cứu.
+ Thực hiện trích xuất và phân tích các dữ liệu trên thị trường thứ cấp.
+ Phân tích thông tin tổ chức dựa trên các thông tin tài chính và các kết quả của các khách hàng từ các nhóm tư vấn, các nhóm khảo sát thị trường, phân tích đặc điểm nổi bật, các yếu tố cạnh tranh....
+ Lập kế hoạch và thực hiện nghiên cứu thị trường sơ cấp.
+ Công cụ để thực hiện : Bộ nghiên cứu thị trường của tổ chức TCVM
- Bước 3: Hình thành và sàng lọc ý tưởng
+ Căn cứ trên các bước nghiên cứu thị trường ở trên, đánh giá chính xác phản hồi của thị trường về các sản phẩm hiện có và nhu cầu mới có thể phát sinh. Trên cơ sở đó hình thành một số ý tưởng cụ thể cho sản phẩm mới. Khi có càng nhiều ý tưởng thì khả năng chọn được ý tưởng tốt càng cao. Các nguồn của tưởng có thể rất đa dạng từ nội bộ, từ bên ngoài, từ đối thủ cạnh tranh, từ việc nghiên cứu...Cần có cân đối về tài chính, thời gian và kế hoạch sẵn có để từ đó chủ động khai thác các ý tưởng một cách hiệu quả nhất. Các ý tưởng thường khả thi, sát với thực tế hơn khi được phát sinh do do va chạm với thực tế, tiếp xúc với khách hàng, quan sát đổi thủ cạnh tranh.
+ Không phải mọi ý tưởng đều có thể thực hiện được, nên cần có công đoạn sàng lọc tưởng khả thi. Về cơ bản, các tưởng được chọn nên tương
hợp với nguồn lực và mục tiêu lâu dài của ngân hàng, những ý tưởng táo bạo sẽ cần nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu và triển khai. Ý tưởng tốt sẽ hỗ trợ cho chiến lược hoạt động kinh doanh cụ thể như nhắm tới nguồn khách hàng mục tiêu ho ặc thoả mãn nhu cầu mới đủ lớn, khai thác hiệu quả hơn kênh phân phối, cắt giảm chi phí không cần thiết, ho ặc tận dụng được các nguồn lực sẵn có mà không mất tiền.
+ Công cụ để thực hiện : Bộ công cụ nghiên cứu thị trường của tổ chức TCVM; Bộ công cụ cho việc lập dự toán và định giá.
- Bước 4: Phản biện và phát triển ý tưởng
+ Thông qua quá trình phân tích và đánh giá, ý tưởng sẽ được mổ xẻ dưới nhiều góc cạnh, quan trọng hơn là làm cho ý tưởng đó được rõ ràng, cụ thể hơn và hạn chế được những thử nghiệm không cần thiết ho ặc tránh bớt những sai phạm không đáng có. Như vậy, sau bước này ý tưởng về sản phẩm mới sẽ đầy đủ hơn cả về vai trò, ý nghĩa và mục đích muốn nhắm tới khi phát triển sản phẩm này.
Sơ đồ quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm cho đến khi sẵn sàng đưa vào thử nghiệm được hình dung như sau
+ Các nội dung cần nghiên cứu để phát triển ý tưởng cụ thể như sau :
1. Xác định khái niệm sản phẩm ban đầu : những nội dung nhắm đến cho sản phẩm mới hình thành.
2. Bản đồ ra các bước thực hiện và quá trình hoạt động (bao gồm cả chức năng sản phẩm và yếu tố nguồn nhân lực...)
3. Thực hiện phân tích chi phí và dự toán doanh thu để hoàn thành phân tích tài chính ban đầu của sản phẩm.
4. Kiểm tra việc tuân thủ pháp luật và quy định trên thị trường định thực hiện cũng như trên các thị trường khác phục vụ giai đoạn mở rộng.
5. Trên cơ sở thông tin phản hồi của khách hàng cộng với việc tinh chỉnh các khái niệm sản phẩm từ đó hình thành một mẫu thử nghiệm sản phẩm rõ ràng, súc tích.
6. Hoàn thiện nguyên mẫu thử nghiệm cuối cùng về số lượng mẫu thử nghiệm mục đích thử nghiệm thí điểm, phụ thuộc theo bản chất rủi ro/chi phí của sản phẩm dự kiến.
+ Công cụ để thực hiện : Bộ công cụ sơ đồ hóa quy trình; Đánh giá rủi ro sản phẩm; Tóm tắt các rủi ro sản phẩm.
- Bước 5: Chiến lược tiếp thị và phân tích kinh doanh
+ Chiến lược tiếp thị: Xây dựng kế hoạch tiếp thị sơ lược nhằm hai lý do. Một là tránh phát triển những sản phẩm mới ít có thị thường tiềm năng, hạn chế việc tổn thất về thời gian, sức lực. Hai là định hướng được nhưng yêu cầu ho c đ c tính cần thiết của sản phẩm để việc phát triển nó có định hướng rõ ràng sát với đò i hỏi của khách hàng.
+ Phân tích kinh doanh đánh giá kỹ hơn về mục tiêu lợi nhuận, các lợi ích của sản phẩm đem lại. Bên cạnh đó, nó đánh giá chi tiết hơn các mục tiêu của sản phẩm, những dự báo cho thị trường và tác động của sản phẩm mới này với các sản phẩm hiện có. Điều đó có nghĩa là, đánh giá sản phẩm mới này có gây ảnh hưởng xấu đến các sản phẩm hiện có hay không?
+ Công cụ để thực hiện : Bộ chiến lược marketing sản phẩm; Đánh giá phân tích hiệu quả kinh doanh cho dò ng sản phẩm mới.
- Bước 6: Phát triển sản phẩm
Bước này liên quan đến phát triển mặt kỹ thuật cụ thể. Yêu cầu làm mẫu, đầu tư, áp dụng thử nghiệm thực tế. Để giảm thời gian phát triển sản phẩm, và chi phí nghiên cứu, các cán bộ nghiên cứu nên chú trọng việc tìm kiếm thông tin, thu thập các nghiên cứu có sẵn ho ặc liên quan để tránh mất thời gian làm lại những gì đã có.
Các bước triển khai và phát triển sản phẩm như sau
1. Quản lý chuyển giao mẫu sản phẩm đưa vào quá trình kiểm nghiệm.
2. Xác định mục tiêu cần kiểm nghiệm, theo dõi trong quá trình thực hiện cần xem xét cụ thể trên dự đoán tài chính.
3. Thiết lập các thông số của việc triển khai thông qua quá trình đã triển khai bao gồm lịch trình, vị trí, theo dõi, ngân sách, quy trình...
4. Chuẩn bị cho hệ thống triển khai, chương trình và thử nghiệm, hoàn thiện các thủ tục hướng dẫn sử dụng, phát triển các tài liệu tiếp thị, đào tạo nhân sự...
5. Giám sát và đánh giá quá trình, kết quả triển khai.
+ Công cụ để thực hiện : Bộ công cụ kiểm tra thử nghiệm; Đánh giá rủi ro sau thử nghiệm; Bộ công cụ giới thiệu sản phẩm; Đánh giá rủi ro trước khi tung SP ra thị trường.
- Bước 7: Kiểm nghiệm thị trường
Để cận thận hơn, có thể thực hiện việc kiểm nghiệm thị trường bằng cách cho triển khai ở những vùng thị trường nhỏ. Công việc này nhằm mục đích chính là đánh giá các yếu tố liên quan đến chức năng tiếp thị như mức phí, kênh phân phối, thị trường, thông điệp quảng cáo ho c định vị SP.
Bước kiểm nghiệm có thể được tiến hành trên 1 phạm vi nhỏ (ví dụ theo phò ng giao dịch, chi nhánh áp dụng ở 1 số địa bàn trọng điểm tạm thời có nhiều nhu cầu hơn các khu vực khác...). Trong quá trình thực hiện luôn
cập nhập sự phản hồi về đặc tính của sản phẩm, từ đó hoàn thiện tính năng cho sản phẩm mới.
- Bước 8: Thương mại hoá sản phẩm.
Thương mại hoá sản phẩm là việc tung sản phẩm thực sự vào thị trường, yêu cầu mới là phải xác định thị trường triển khai, cách thức triển khai, các bộ phận tác nghiệp liên quan đặc biệt là bộ phận chăm sóc khách hàng.
Tiến hành các biện pháp cụ thể về giao tiếp khếch trương, giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường cùng các phương thức hiệu quả để tiếp thị sản phẩm được tốt nhất. Có những chiến lược về chính sách, công nghệ, con người và các nguồn lực khác một cách cụ thể phục vụ cho việc tiến hành kinh doanh sản phẩm trên thị trường với khả năng cạnh tranh cao và hiệu quả nhất.
> Tóm lại, phát triển sản phẩm tín dụng mới không phải là một công việc độc lập, nó liên quan tới chiến lược, chính sách, công nghệ, con người và các nguồn lực khác. Phát triển sản phẩm tín dụng mới cần gắn liền, hỗ trợ tính thống nhất với toàn bộ hoạt động khác của NHTM.
Cần xem xét và đánh giá nhiều mặt của ý tưởng và sản phẩm, trong đó phương diện nhu cầu của thị trường cần được tôn trọng và luôn nhắm tới. Vì việc sáng tạo và đổi mới thiếu phương pháp, không có mục đích chính xác sẽ chỉ gây tổn thất. Chỉnh sửa sản phẩm đã có hay đưa ra một sản phẩm hoàn toàn mới đáp ứng nhu cầu phát sinh mới của thị trường đều là các hình thức hiệu quả nhất để thâm nhập thị trường cũng như phát triển các sản phẩm tín