Cùng với những chuyển biến sâu sắc trên tất cả các lĩnh vực của đất nước, thời gian qua hệ thống ngân hàng Việt Nam cũng có những bước tiến đáng ghi nhận. Trong những năm tiếp theo khi nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới thì bên cạnh những cơ hội mở ra trước mắt chúng ta cũng phải đối mặt với không ít kho khăn thách thức, đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính ngân hàng. Hệ thống ngân hàng thương mại Việt Nam nói chung và Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam nói riêng sẽ g ặp phải nhiều sự cạnh tranh gay gắt hơn, không chỉ giữa các ngân hàng trong nước mà cả những ngân hàng nước ngoài với trình độ kỹ thuật, công nghệ hiện đại, trình độ quản lý cao hơn rất nhiều...
Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam là một trong bốn NHTM lớn nhất, hoạt động của BIDV có vị trí vô cùng quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của đất nước. Là một bộ phận góp phần đắc lực cùng toàn ngành Ngân hàng thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia và phát triển kinh tế xã hội của đất nước, BIDV cùng với công nghệ và tri thức, với hành trang là bề dày truyền thống tự tin hướng tới những mục tiêu và ước vọng to lớn hơn trở thành một Tập đoàn Tài chính Ngân hàng có uy tín trong nước, trong khu vực và vươn ra thế giới.
Định hướng chiến lược của BIDV trong giai đoạn 2011-2015 và tầm nhìn đến 2020 được đặt ra cụ thể như sau :
Chiến lược của BIDV giai đoạn 2 11-2 15 và tầm nhìn đến 2 2 là phấn đấu trở thành 1 trong 2 Ngân hàng hiện đại có chất lượng, hiệu quả và
uy tín hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á vào năm 2020. Trong đó chú trọng đến 0 3 khâu đột phá chiến lược là:
3 bước đột phá
Mô hình tô chức chuyên nghiệp
Nguồn nhân lực chất lượng cao
Năng lực ứng dụng công nghệ BIDV là 1 trong 20 Ngân hàng hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á vào năm 2 2
Sơ đồ 3.1: Chiến lược BIDV giai đoạn 2011-2015 và tầm nhìn 2020
- Hoàn thiện mô hình tô chức chuyên nghiệp, hiệu quả, các quy trình nghiệp vụ, quy chế quản trị điều hành, phân cấp ủy quyền và phối hợp giữa
các đơn vị hướng đến sản phẩm và khách hàng theo thông lệ quốc tế tốt nhất.
- Phát triển nhanh nguồn nhân lực chất lượng cao dựa trên sử dụng và phát triển đội ngũ chuyên gia trong nước và quốc tế làm lực lượng nòng cốt
phát triển ôn định và bền vững.
- Nâng cao năng lực khai thác, ứng dụng công nghệ trong hoạt động kinh doanh ngân hàng tạo khâu đột phá giải phóng sức lao động, tăng tính
lan tỏa
của khoa học công nghệ tới mọi hoạt động kinh doanh của BIDV.
Trong giai đoạn 2011-2015 BIDV sẽ tập trung hoàn thành 10 mục tiêu ưu tiên như sau
(1) Xây dựng và hoàn thiện mô hình tô chức, quản trị tăng cường năng lực điều hành các cấp của BIDV tạo nền tảng vững chắc để phát triển thành
(3) Duy trì và phát triển vị thế, tầm ảnh hưởng của BIDV trên thị trường tài chính, nỗ lực tiên phong thực thi có hiệu quả chính sách tiền tệ quốc gia;
(4) Nâng cao năng lực quản trị rủi ro; chủ động áp dụng và quản lý theo các thông lệ tốt nhất phù hợp với thực tiễn kinh doanh tại Việt Nam; (5) Phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, nắm giữ thị phần lớn về dư nợ
tín dụng, huy động vốn và dịch vụ bán lẻ;
(6) Nâng cao năng lực khai thác ứng dụng, công nghệ trong hoạt động kinh doanh, tạo đột phá để tăng hiệu quả, năng suất lao động
(7) Phát triển nhanh nguồn nhân lực chất lượng cao, lực lượng chuyên gia, nâng cao năng suất lao động;
(8) Phấn đấu trở thành ngân hàng được xếp hạng tín nhiệm tốt nhất tại Việt Nam bởi các tổ chức định hạng tín nhiệm quốc tế;
(9) Cấu trúc lại hoạt động và nâng cao hiệu quả kinh doanh của các công ty con, công ty liên kết, cơ cấu lại Danh mục đầu tư tập trung vào lĩnh vực
kinh doanh chính;
(10 ) Bảo vệ, duy trì và phát huy giá trị cốt lõi; Xây dựng văn hóa doanh nghiệp và phát triển thương hiệu BIDV.
Trên cơ sở mục tiêu chung, mục tiêu ưu tiên và một số chỉ tiêu tài chính tài chính chủ yếu đặt ra trong kế hoạch 5 năm gắn với tái cơ cấu, BIDV đã phân khai chương trình hành động theo cấu phần chính bao quát toàn bộ hoạt động kinh doanh và quản trị điều hành tại BIDV. Cụ thể
- Tín dụng : Đa dạng hóa cơ cấu tín dụng theo ngành nghề, lĩnh vực và đối tượng khách hàng; Đảm bảo tăng trưởng về quy mô gắn liền với
đảm bảo
chất lượng tín dụng;
- Huy động vốn : Điều chỉnh cơ cấu nguồn vốn về kỳ hạn và khách hàng theo hướng bền vững và hiệu quả thông qua gia tăng nguồn vốn trung
- Đầu tư: Giảm dần và hướng đến chấm dứt các khoản đầu tư ra ngoài ngành, lĩnh vực kinh doanh chính, nâng cao hiệu quả của các khoản đầu tư
góp vốn và đầu tư vào các công ty trực thuộc;
- Kinh doanh vốn : Đa dạng hóa sản phẩm và gia tăng thị phần để khẳng định vị thế hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh vốn và tiền tệ tại thị trường
Việt Nam;
- Phát triển NHBL : tăng cường nguồn lực về công nghệ, tài chính, nhân lực dành cho hoạt động NHBL, đa dạng hóa sán phẩm dịch vụ NHBL; đồng
thời nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp;
- Thu nhập, hiệu quả : Đa dạng hóa nguồn thu nhập, đảm bảo các chỉ số phản ánh khả năng sinh lời (ROA, ROE) theo thông lệ quốc tế;
- Nguồn nhân lực - Mô hình tổ chức : xây dựng đội ngũ chuyên gia, thiết lập nền tảng tập đoàn tài chính ngân hàng;
- Công nghệ : Củng cố hệ thống công nghệ thông tin hiện đại hỗ trợ đắc lực
cho hoạt động quản trị điều hành và phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng;
Mỗi cấu phần kể trên đều được xây dựng giải pháp và lộ trình thực hiện chi tiết đến từng năm, gắn với trách nhiệm của từng lãnh đạo đến các đơn vị triển khai thực hiện.
Muốn thực hiện được mục tiêu đặt ra Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam phải không ngừng đẩy mạnh họat động sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ, phát triển các sản phẩm ngân hàng ngày càng tốt hơn ... Một trong những vấn đề lớn đặt ra đối với hệ thống là đánh giá hoạt động các sản phẩm tín dụng hiện có và nghiên cứu phát triển các sản phẩm cho phù hợp với thực tế và nhu cầu x hội.
a) Mục đích :
Đa dạng hoá sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng nói riêng và hiệu quả hoạt động ngân hàng nói chung thông qua việc kết hợp bán chéo các sản phẩm phi tín dụng.
b) Yêu cầu chung :
Việc phát triển sản phẩm phải đảm bảo về tính hiệu quả (doanh số, dư nợ, thị phần, ...) và chất lượng (kiểm soát tốt rủi ro xảy ra, dư nợ xấu được duy trì ở
mức thấp,.), trong đó, chất lượng là ưu tiên hàng đầu. c) Định hướng chung về phát triển sản phẩm:
Sơ đồ 3.2: Định hướng chung về phát triển sản phẩm của BIDV
- Sản phẩm trọn gói : Phát triển sản phẩm theo hướng giải pháp tổng thể toàn diện phục vụ khách hàng là doanh nghiệp. Như vậy, một khách hàng Doanh nghiệp có hệ thống đại lý bán hàng hoặc phân phối, có nhiều chi nhánh, BIDV có thể cung cấp trọn gói nhiều loại sản phẩm khác nhau để phục vụ đầy đủ mọi nhu cầu về tài chính cho khách hàng đó và các đơn vị liên quan. Từ đó tạo thuận tiện và tổng hòa lợi ích tốt nhất cho cả khách hàng và ngân hàng.
- Giải pháp hỗ trợ quản lý tài chính cho khách hàng : Cung cấp các sản phẩm
mới dành cho Doanh nghiệp cũng là đáp ứng tốt hơn các giải pháp hỗ
trợ quản lý
tài chính cho khách hàng. Các sản phẩm tín dụng mới tập trung khía
cạnh hỗ trợ
tài chính hiệu quả nhất cho khách hàng thuộc tất cả các dòng sản phảm
như tài trợ
thương mại, thanh toán, bổ sung vốn, cam kết bảo l anh, tín chấp...
- Đa dạng hóa, nâng cao chất lượng sản phẩm: Qúa trình mở rộng danh mục sản phẩm đa tăng tốc trong những năm gần đây dưới áp lực cạnh
tranh gia
tăng từ các tổ chức tài chính khác, từ sự hiểu biết và đòi hỏi cao hơn của khách
hàng, và từ sự thay đổi công nghệ. Điều này đưa BIDV đi cùng xu
hướng tiếp
tục đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp, đáp ứng
nhu cầu
ngày càng cao và phức tạp của thị trường. Đồng thời tập trung nâng cao chất
lượng sản phẩm, điều chỉnh tính năng, gia tăng tiện ích sản phẩm.
- Gia tăng hàm lượng công nghệ trong phát triển sản phẩm : Không ngừng nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng, cho phép ứng dụng công nghệ
tin học
và phát huy hiệu quả trong các nghiệp vụ ngân hàng như thanh toán
quốc tế,
thanh toán trong nước, huy động vốn, quản l tín dụng, kinh doanh tiền tệ và
- Xây dựng mới các sản phẩm tín dụng đặc thù trên cơ sở hướng tới nhu cầu của khách hàng để giải quyết, đáp ứng tốt hơn các nhu cầu của khách
hàng, đa dạng hoá sản phẩm.
- Nhóm các sản phẩm kết hợp với điều chỉnh cơ chế sản phẩm đã có và xây
dựng mới sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cho các nhóm khách hàng mục tiêu.
- Xây dựng cơ chế và cách thức xác định giá bán riêng cho các sản phẩm hiện có và các sản phẩm mới.
- Xây dựng cơ sở dữ liệu, chỉ tiêu để đánh giá chính xác, đầy đủ hiệu quả của các sản phẩm.
3.2. Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng mói dành cho Doanh nghiệp
3.2.1. Xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm tín dụng mói dành
Sơ đồ 3.3: Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng mói dành cho Doanh nghiệp cho BIDV theo từng thời kỳ
xuất khẩu hoặc L/C khẩu ho ặc L/C 3.2.1.1. Trong ngắn hạn
❖ Chỉnh sửa các sản phẩm tín dụng hiện có
Hiện tại, hầu hết các sản phẩm tín dụng bán buôn đặc thù của BIDV đang triển khai khá ổn định. Tuy nhiên, trong từng thời kỳ, để tăng khả năng cạnh tranh cũng như khả năng kiểm soát rủi ro đối với các sản phẩm, việc chỉnh sửa các quy định của sản phẩm là cần thiết.
Ban PTSP&TTTM là đầu mối tiếp nhận các đề xuất, kiến nghị của chi nhánh và các Ban nghiệp vụ tại Hội sở chính trong việc triển khai các sản phẩm tín dụng bán buôn đ c thù của BIDV hiện tại và các sản phẩm mới triển khai trong thời gian tới. Trên cơ sở các đề xuất, kiến nghị của chi nhánh, Ban PTSP&TTTM chịu trách nhiệm tổng hợp báo cáo Ban l ãnh đạo, đề xuất và lên kế hoạch chỉnh sửa kịp thời.
> Đối với các dòng sản phẩm tín dụng dành cho doanh nghiệp để có kế hoạch chỉnh sửa nâng cấp sản phẩm phù hợp với thị trường biến động hiện nay có thể lưu một số nội dung như
- Dòng sản phẩm tài trợ thương mại: Tiếp tục xu hướng (i) chuyên biệt hóa theo ngành hàng/nhóm khách hàng hoặc phân đoạn thị trường mục tiêu
(cho vay tài trợ xuất khẩu mặt hàng gạo, gỗ, cà phê, cao su, thủy sản) và theo
đối tượng khách hàng đặc thù (doanh nghiệp khu chế xuất); (ii) phát
triển gói
sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu toàn diện của khách hàng trong hoạt động
xuất nhập khẩu, (iii) các sản phẩm ngân hàng hiện đại gắn với các phương
thức thương mại quốc tế mới (thương mại điện tử, tài trợ cơ cấu); đồng thời
xây dựng cơ chế và cách thức xác định giá bán riêng đối với từng sản + Tăng cường phát triển sản phẩm theo gói, gắn với nhu cầu cần đơn giản hóa thủ tục, gia tăng giá trị và sự thuận tiện cho khách hàng song vẫn đảm bảo yêu cầu quản trị rủi ro.
+ Tập trung phát triển sản phẩm tài trợ theo chuỗi và sản phẩm chuyên biệt theo nhóm khách hàng mục tiêu (khách hàng doanh nghiệp V&VN, khách hàng VIP đóng góp lớn vào thu nhập của BIDV), sản phẩm bảo hiểm - chứng khoán, ưu tiên các sản phẩm tín dụng hỗ trợ xuất khẩu.
> Trước hết, BIDV cần chỉnh sửa một số nội dung nhằm mục tiêu kiểm soát rủi ro chặt chẽ hơn cho các sản phẩm đặc thù của BIDV (như sản phẩm cho vay xây lắp, cho vay đóng tàu, cho vay hỗ trợ ngân sách...) . Đồng thời, do BIDV đang tập trung hướng tới phát triển dòng sản phẩm tài trợ thương mại vì vậy cần chỉnh sửa các tính năng của dòng sản phẩm này đảm bảo đáp ứng hiệu quả nhất nhu cầu của khách hàng ngày càng cao hiện nay.
Một số kiến nghị về việc chỉnh sửa đối với sản phẩm cho vay hỗ trợ xuất khẩu như sau
Về văn bản : Văn bản điều chỉnh cho vay hỗ trợ xuất khẩu mới ở dạng công văn hướng dẫn. Một số quy định tham chiếu theo công văn số 8 8/CV- NVKD1 ngày 07/4/2003 nhưng hiện tại văn bản này đã hết hiệu lực thi hành. Vì vậy BIDV cần sớm ra công văn mới hướng dẫn cụ thể quy định và biện pháp thực hiện cho vay hỗ trợ xuất khẩu trong giai đoạn mới.
Mức cho vay (% chi phí thực hiện phương án kinh doanh) : thống nhất áp dụng cho từng đối tượng khách hàng.
Lai suất cho vay : nghiên cứu xây dựng các mức lãi suất tương ứng với từng
hạng khách hàng phù hợp với tỷ lệ bán lại ngoại tệ mà khách hàng cam kết. Bảo đảm tiền vay : Xem xét áp dụng biện pháp đảm bảo là cầm cố hàng hóa, bao gồm cả hàng hóa hình thành từ vốn vay.
Biện pháp quản lý tài sản đảm bảo là hàng hóa : thuê kho 3 bên ho ặc kho của khách hàng nhưng do một bên thứ 3 quản lý, bảo vệ. Việc xuất kho thực hiện theo lệnh của BIDV ho ặc khách hàng cam kết lượng hàng tồn kho nhất định tại mọi thời điểm trong thời hạn vay (trường hợp này chỉ áp dụng cho những khách hàng từ AA trở lên và đối với một số mặt hàng nhất định).
Khi khách hàng xuất kho lô hàng là tài sản đảm bảo để bán/xuất khẩu dẫn đến trị giá lô hàng trong kho giảm xuống so với giá trị ban đầu thì khách hàng phải trả nợ ho ặc thay thế bằng hình thức đảm bảo khác tương ứng hoặc đảm bảo bằng chính quyền đò i nợ theo hợp đồng mua bán/quyền đò i nợ theo L/C hàng xuất.
BIDV vẫn thực hiện chiết khấu bộ chứng từ của lô hàng hóa mà BIDV đã cho vay trước đây và đảm bảo bằng chính lô hàng đó. Trong trường hợp này, số tiền chiết khấu được ưu tiên trả nợ cho chính khoản vay trước đây để hình thành tài sản này.
Và các vấn đề khác.
❖ Thực hiện Marketing sản phẩm
Marketing sản phẩm là công tác quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển sản phẩm. Có một hệ thống các công cụ để thực hiện Marketing sản phẩm đảm bảo cho công tác bán sản phẩm được thực hiện hiệu quả và dễ dàng hơn. Vì vậy BIDV cần nghiên cứu và quan tâm hơn nữa đến quá trình này.
Để thực hiện tốt nhiệm vụ này, các tài liệu tiếp thị khách hàng cần ban hành thống nhất theo từng gói sản phẩm phục vụ bán sản phẩm đến từng phân khúc khách hàng cụ thể.
Các tài liệu tiếp thị khách hàng cần có cụ thể như sau :
Sơ đồ 3.4: Tài liệu tiếp thị khách hàng
Cán bộ QHKH Doanh nghiệp cần nắm vững và tư vấn tốt nhất cho khách hàng về từng sản phẩm riêng lẻ cũng như có khả năng bán chéo sản phẩm có liên quan. Trách nhiệm của cán bộ QHKH Doanh nghiệp khi sử dụng tài liệu tiếp thị như sau
khách Thường xuyên cập nhật đẻ khai thác cỏ hiệu quả Đơn đăng ký dịch vụ, Hướng dẫn sử dụng cho hàng được hướng dẫn chi tiết tại các công vãn, quy định liên quan.