2.2.1.1. Các sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp của BIDV
Hệ thống sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp của BIDV tập trung trong hai d ng sản phầm cụ thể như sau
D ò ng sản phẩm tài trợ thương mại gồm có : (i) Tài trợ nhập khẩu đảm bảo bằng lô hàng nhập; (ii) Tài trợ nhập khẩu bằng nguồn vốn vay nước ngoài theo hợp đồng khung; (iii) Chiết khấu miễn truy đò i hối phiếu đò i nợ theo hình thức L/C; (iv) Cho vay hỗ trợ xuất khẩu; (v) Chiết khấu có truy đòi chứng từ hàng xuất theo các hình thức thanh toán.
Dòng sản phẩm tín dụng gồm có : (i) Thấu chi Doanh nghiệp; (ii) Cho vay thi công xây lắp; (iii) Cho vay thi công đóng tàu; (iv) Chiết khấu giấy tờ có giá; (v) Sản phẩm bảo lãnh; (vi) Sản phẩm tín dụng khác : Cho vay ngân sách, cho vay đầu tư bất động sản, cho vay đầu tư dự án thủy điện.
2.2.1.2. Quy trình thực hiện
BIDV đã có quy trình phát triển sản phẩm từ khi mới thành lập. Tuy nhiên quy trình này mới được phác thảo ở dạng sơ khai và cơ bản cụ thể như sau :
QUYTRINH PHÁT
Xây dựng cơ chế
•--- •
-Văn bản hướng dẫn - Đảo tạo sân phẩm - Marketmg sân phẩm (tờ rơi) - Ho trợ bán hảng
Đánh giá hiệu quả - - Báo cáo đánh giá- Y kiến phản hồi của KH. của BP bán hảng- So liệu thực hiện
Ban Phát triển sản phẩm và Tài trợ Thương mại là cơ quan đầu mối thực hiện sát sao quy trình này. Ngoài Ban PTSP&TTTM, BIDV c òn nhiều bộ phận khác tham gia vào việc hình thành, phát triển và chỉnh sửa các sản phẩm tín dụng mới như : Ban Quan hệ khách hàng Doanh nghiệp, Ban Quản lý rủi ro tín dụng, Ban quản lý thị trường và rủi ro tác nghiệp, Ban Vốn và Kinh doanh vốn ... Trong quá trình thực hiện, Ban PTSP&TTTM phải
thường xuyên cập nhập thông tin phản hồi từ các chi nhánh để hoàn thiện sản phẩm theo yêu cầu của thị trường.
Căn cứ trên quy trình cơ bản của BIDV, có thể đánh giá kết quả thực hiện quy trình phát triển sản phẩm của BIDV cụ thể như sau
- Bước 1: Nghiên cứu
+ BIDV đã tiến hành nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trên cơ sở nghiên cứu sự đánh giá của khách hàng về các sản phẩm nội tại. Những điểm hạn chế và những tính năng c òn bất cập của sản phẩm cũ sẽ là mục tiêu để BIDV có thể chỉnh sửa, nâng cấp hay phát triển một sản phẩm hoàn toàn mới đáp ứng đúng nhu cầu thực tế khách hàng yêu cầu.
+ Nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, trong đó đặc biệt lưu ý cách thức phát triển sản phẩm tín dụng mới. Hiện tại BIDV thường xuyên quan tâm và nghiên cứu các sản phẩm mới của ngân hàng có vị thế và những sản phẩm tương đương như Vietinbank, Vietcombank, Agribank Việt Nam (nằm trng bốn ngân hàng Việt Nam lớn nhất hiện nay); những ngân hàng TMCP phát triển lâu đời, có uy tín đã chiếm lĩnh tốt thị phần dịch vụ trên thị trường Việt Nam như : ACB, Sacombank, Techcombank...; cả ngân hàng mới tham gia vào thị trường TC-NH Việt Nam nhưng đã phát triển rất mạnh và có tiềm năng là đối thủ cạnh tranh lớn trong tương lai gần như LienVietPostbank và các ngân hàng nước ngoài khác như: ANZ, Standard Chartered, HSBC...
> Tuy nhiên, để có cơ sở thực hiện quá trình phát triển sản phẩm mới, Ban PTSP&TTTM tại hội sở chính BIDV cần có nội dung phân tích năng lực sẵn có, những điểm mạnh điểm yếu và sự khác biệt cũng như thương hiệu đã hình thành 55 năm. Tiếp đến từ việc lắp ráp các sản phẩm đã có, hình thành nên khung mới và yêu cầu mới cho sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp của BIDV. Từ đó có thể tạo nên một sản phẩm mới bứt phá mới hay c òn gọi là “Sản phẩm có sức mạnh vô địch ”.
Thực tế BIDV nói chung và Ban PTSP&TTTM nói riêng, đang triển khai phát triển sản phẩm gồm rất nhiều công đoạn cần nghiên cứu mà quy trình hiện tại chưa được cập nhập đầy đủ. Vì vậy BIDV cần điều chỉnh cụ thể hơn nữa những nhiệm vụ cần thực hiện trong quy trình của mình. Nội dung
bước 1 trong quy trình phát triển sản phẩm của BIDV cần được tổng hợp của ba bước : Đánh giá và chuẩn bị; Nghiên cứu thị trường; Hình thành và sàng lọc ý tưởng.
Có một quy trình chuẩn mực và cụ thể để nghiên cứu kỹ càng sẽ tạo tiền đề tốt cho BIDV có thể thực hiện bước sau một cách hiệu quả nhất, đảm bảo sản phẩm được hình thành có thể thâm nhập tốt vào thị trường trong tương lai.
- Bước 2: Xây dựng cơ chế
+ Khách hàng mục tiêu : trên cơ sở đánh giá và nghiên cứu nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh, BIDV xem xét những nguồn lực của mình để xem xét lựa chọn đối tượng khách hàng mục tiêu cụ thể. Với một ý tưởng mới về sản phẩm tín dụng của BIDV, lựa chọn khách hàng mục tiêu nhắm đến là một nội dung quan trọng để xây dựng cơ chế sản phẩm cho BIDV.
+ Cơ chế sản phẩm: được hình thành khi khung sản phẩm mới đã được thông qua, BIDV có các bộ phận tác nghiệp cụ thể để xây dựng cơ chế riêng cho sản phẩm này. Đảm bảo cơ chế sản phẩm thực sự hiệu quả và có tính khả thi cao trong thực tế, yêu cầu về sản phẩm mẫu để thử nghiệm sẽ được thực hiện trong thị trường giả định. Sau đó sản phẩm được áp dụng trong qui mô nhỏ, tại một vài chi nhánh để kiểm nghiệm và hoàn thiện cơ chế cho sản phẩm mới.
+ Giá phí: Ban PTSP&TTTM sẽ nghiên cứu biểu phí cho sản phẩm mới căn cứ trên thị trường cạnh tranh thực tế và cân đối vốn và kinh doanh của ngân hàng cũng như tính đặc thù của sản phẩm mới.
+ Chương trình quản lý sản phẩm: Ban PTSP&TTTM sẽ hình thành một chương trình quản l sản phẩm mới, trong đó sẽ yêu cầu thường xuyên theo dõi và đánh giá sự phát triển của sản phẩm này. Định kỳ báo cáo các kết quả đạt được.
+ Kênh phân phối : BIDV có mạng lưới chi nhánh rộng khắp toàn quốc, một lợi thế rất lớn của BIDV trong lĩnh vực sản phẩm tín dụng. Sau khi sản
phẩm được hình hành, BIDV tiến hành phân phối sản phẩm đến toàn bộ các chi nhánh thành viên để bán sản phẩm. Đồng thời thường trực giám sát kết quả đạt được và phản hồi của các đơn vị thành viên về hội sở.
> Nhìn chung quy trình xây dựng cơ chế của BIDV được thể hiện đầy đủ công tác thực hiện phát triển sản phẩm mới. Tuy nhiên c òn một số nội dung không c ò n phù hợp chưa được bổ sung thay đổi.
Đối với khách hàng mục tiêu nên xác định trong bước đầu tiên của quy trình nghiên cứu sản phẩm. Khi đã khoanh vùng xác định được khung sản phẩm cần nghiên cứu sẽ thuận tiện và xác định được chính xác nhu cầu của khách hàng hơn.
Sau khi hình thành sản phẩm mới cần đưa vào triển khai mẫu thử nghiệm trước khi tiến hành bán sản phẩm trên thị trường thật. Bước này chưa được thể hiện trong quy trình nghiên cứu phát triển sản phẩm của BIDV.
Đối với cơ chế sản phẩm, giá phí, chương trình quản lý sản phẩm và kênh phân phối cần kết hợp với các công cụ đánh giá hiệu quả thực hiện. Từ đó điều chỉnh kịp thời sản phẩm trước khi đưa vào triển khai.
- Bước 3: Triển khai sản phẩm
+ Văn bản hướng dẫn : Mỗi sản phẩm mới được hình thành BIDV ban hành quy định và hướng dẫn triển khai đến từng bộ phận liên quan. Đồng thời chỉ đạo toàn bộ các bộ phận hỗ trợ tác nghiệp một cách thống nhất trên toàn hệ thống trong công tác giới thiệu sản phẩm cũng như quy trình thực hiện.
+ Marketing sản phẩm (tờ rơi) : việc phát triển sản phẩm được đi vào thị trường khi BIDV bắt đầu triển khai công tác marketing bán sản phẩm. Bằng các biện pháp giao tiếp khuếch trương, giới thiệu sản phẩm đến đối tượng khách hàng mục tiêu, từng bước thâm nhập và đáp ứng nhu cầu thị trường tiềm năng.
+ Đào tạo sản phẩm : để phát triển sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp BIDV chú trọng đào tạo đến đối tượng cán bộ Quan hệ khách hàng
Doanh nghiệp. Các cán bộ này sẽ là đầu mối giới thiệu và bán các dịch vụ ngân hàng, tư vấn khách hàng các thủ tục để sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Chính những cán bộ này sẽ có nhiệm vụ đề xuất xây dựng, thực hiện kế hoạch, chính sách khách hàng. Tùy từng tính năng cũng như cách thức triển khai sản phẩm tín dụng mới, BIDV có thể thực hiện đào tạo toàn bộ các bộ phận tác nghiệp liên quan như bộ phận quản trị tín dụng, quản lý rủi ro, giao dịch khách hàng...
+ Hỗ trợ bán hàng: cùng với văn bản hướng dẫn, tài liệu marketing sản phẩm BIDV chỉ đạo thống nhất các bộ phận tác nghiệp liên quan trong công tác hỗ trợ bán hàng. Đồng thời thực hiện quảng bá về sản phẩm mới đến toàn bộ cán bộ công nhân viên của hệ thống, khuyến khích mọi cá nhân liên quan trong công tác giới thiệu và bán sản phẩm mới ra thị trường.
> Đối với nội dung triển khai sản phẩm của BIDV, chưa thể hiện chiến lược cho sản phẩm mới hình thành. Ngoài cơ chế cụ thể cho sản phẩm, BIDV cần có nội dung cho một chiến lược và lộ trình phát triển sản phẩm theo từng thời kỳ.
Đồng thời BIDV có thể thực hiện phân tích kinh doanh đánh giá kỹ hơn về mục tiêu lợi nhuận, các lợi ích của sản phẩm đem lại. Bên cạnh đó, đánh giá chi tiết hơn các mục tiêu của sản phẩm, những dự báo cho thị trường và tác động của sản phẩm mới này với các sản phẩm hiện có. Từ đó có kế hoạch đánh giá hiệu quả công tác phát triển được thực thi như thế nào.
- Bước 4: Đánh giá hiệu quả
+ Báo cáo đánh giá : Căn cứ trên chương trình quản lý sản phẩm đã hình thành, BIDV thực hiện theo dõi và đánh giá hiệu quả trong công tác bán sản phẩm mới thường xuyên. Hội sở chính soạn thảo và gửi yêu cầu về các đơn vị thành viên báo cáo đánh giá về việc triển khai sản phẩm mới.
+ Số liệu thực hiện : Định kỳ báo cáo kết quả thực hiện, cụ thể như: thời gian triển khai, số lượng khách hàng sử dụng, doanh số thu được, chi phí quản
ST T
Loại sản phẩm Năm 2009 Năm 2010 Năm
2011
I Dòng sản phẩm TTTM 4 5 6
1 Tài trợ xuất khẩu 3 4 4
2 Tài trợ nhập khẩu 1 1 2
lý sản phẩm, hiệu quả của sản phẩm, hạn chế và nguyên nhân...
+ Ý kiến phản hồi của khách hàng, của bộ phận bán hàng : Tập hợp và nghiên cứu các ý kiến phản hồi của khách hàng và của bộ phận hàng (cán bộ QHKH Doanh nghiệp). Ban PTSP&TTTM đầu mối tổng hợp, đánh giá và sàng lọc những nội dung cần thiết để thực hiện hoàn chỉnh sản phẩm trong bước cuối cùng của quy trình phát triển sản phẩm.
> Nội dung đánh giá hiệu quả của BIDV được thực hiện đầy đủ, đảm bảo đánh giá toàn diện kết quả kiểm nghiệm thị trường của sản phẩm mới. Tuy nhiên, hiệu quả đánh giá nhìn chung chưa cao. Điều này là do việc đánh giá c òn chưa gắn với công tác chỉnh sửa cơ chế tính năng cho sản phẩm. Mới chỉ tập trung cho công tác nghiên cứu, phân tích mà chưa thể hiện được việc tiến hành các biện pháp điều chỉnh cho sản phẩm mới đồng thời. Như vậy, nhìn chung việc đánh giá nghiên cứu sản phẩm được thực hiện với khối lượng lớn và phức tạp, tuy nhiên tính thực tế và hiệu quả c n chưa cao.
- Bước 5: Nâng cấp/loại bỏ
+ Bổ sung tính năng sản phẩm /điều chỉnh giá phí : Thông qua việc đánh giá hiệu quả trong công tác triển khai sản phẩm thực tế, BIDV sẽ bổ sung tính năng sản phẩm cần có và điều chỉnh giá phí cho phù hợp sau khi được kiểm nghiệm tại thị trường. Có thể bằng việc nâng cấp sản phẩm ngân hàng có thể thay thế bằng sản phẩm mới có tính năng ưu việt và phù hợp hơn đối với thị trường.
+ Loại bỏ sản phẩm kém hiệu quả : không loại trừ sản phẩm mới không tương thích với thị trường sau khi được đưa vào kiểm nghiệm, việc loại bỏ sản phẩm kém hiệu quả để giảm chi phí là điều cần thiết. Trong trường hợp chu kỳ sống của sản phẩm đã hết, công tác loại bỏ sản phẩm cũng là việc cần nghiên cứu và thực hiện cho phù hợp.
> Thực hiện nâng cấp/loại bỏ sản phẩm cần đánh giá trên cơ sở hiệu quả và tính năng của sản phẩm mới. Từ đó có biện pháp điều chỉnh cơ chế sản phẩm, công tác phát triển sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm...Vì vậy phần này có thể là nội dung gắn kết toàn bộ chu kỳ sống của sản phẩm mới cũng như hình thành một
chiến lược phát triển mới cần nghiên cứu. Bước thứ năm của quy trình BIDV có thể được thay thế bằng nội dung có yếu tố toàn diện và tổng thể hơn.
Quy trình phát triển sản phẩm của BIDV được ra đời từ lâu vì vậy quy trình hiện nay có nhiều điểm không c ò n phù hợp trong điều kiện hiện tại. Ban Phát triển sản phẩm và Tài trợ Thương mại của BIDV đã nghiên cứu và đang chờ phê duyệt một quy trình phát triển sản phẩm hoàn toàn mới, thực tế và hiệu quả hơn để áp dụng trên toàn hệ thống.
2.2.2. Kết quả phát triển sản phẩm tín dụng mới dành cho Doanh nghiệp
2.2.2.1. Kết quả về số lượng
Năm 2 011 ghi nhận một số kết quả tích cực trong công tác phát triển sản phẩm mới, nâng cấp sản phẩm đã có. Đến hết năm 2011, Ban PTSP&TTTM của BIDV đã hoàn thành tổng số 34 sản phẩm, trong đó có 14 sản phẩm trong kế hoạch, 2 sản phẩm ngoài kế hoạch. Đối với các sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp, BIDV đã đạt được những kết quả trong công tác phát triển và hoàn chỉnh một số sản phẩm cụ thể như sau :
D ò ng sản phẩm TTTM : đã hoàn thành 2/2 SP theo KH 2011 và 01 SP ngoài KH; Dòng sản phẩm tín dụng, bảo l ãnh, chứng khoán : đã hoàn thành 6/7 SP theo KH 2 011 đã điều chỉnh ( 01 sản phẩm Tài trợ doanh nghiệp dệt may chưa hoàn thành) và 0 7 SP ngoài kế hoạch.
(Nội dung cụ thể tại Phụ lục 01)
Xem xét kết quả phát triển số lượng các loại sản phẩm tín dụng lớn dành cho Doanh nghiệp của BIDV trong 3 năm gần đây cụ thể như sau
Bảng 2.6: Bảng tổng hợp số lượng các loại sản phẩm tín dụng dành cho DN của BIDV trong 03 năm
31/12/2010 đối đối TỔNG CỘNG SP TÍN DỤNG ĐẶC THÙ Dư nợ 52,83 1 46,76 5 6,06 6 13.0 % 2 Doanh số cho vay 40,93
4 6 40,95 2T (2 0.1%- 3 Doanh số thu nợ 41,00 2 35,50 2 5,50 0 15.5 % 5 Tỷ trọng dư nợ /Dư nợ khối bán buôn 14.80
% 15.10% - 0.3% - 2.0% 6
Doanh số cho vay/Doanh số cho vay khối bán buôn 10.30 % 13.80% - 3.5% - 25.4%
I Cho vay thi công xây lắp
Số CN triển khai ĨĨ4“ 108^^ 6^ 5.6 % 2 Số lượng KH 157,66 0 126,314 31,346 % 24.8 3 Dư nợ 47,56 1 7 41,67 4 5,88 % 14.1 4 Doanh số cho vay 21,61
0 22,29 7 (W - 3.1% 5 Doanh số thu nợ 20,44 6 19,11 3 1,33 3 7.0 %
II Cho vay thi công đóng tàu
Số CN triển khai 2T 28 ỠT - 25.0% 2 Số lượng KH 57^ 7T (1 4) - 19.7% 3 Dư nợ 5270 5088 182 3.6 % 4 Doanh số cho vay 1267 93^τ 33
6^ 36.1 % 5 Doanh số thu nợ 1470 387 1,08 3 279.8%
(Nguồn Ban Phát triển sản phẩm và Tài trợ Thương mại BIDV)
50
Điều này cho thấy công tác PTSP của BIDV luôn được thực hiện thường xuyên và đổi mới liên tục. BIDV không ngừng hoàn thiện các sản phẩm hiện có và bổ sung các dòng sản phẩm mới đáp ứng ngày càng tốt hơn