Hoạt động Marketing giữ một vị trí rất quan trọng trong việc mở rộng thị trường. Marketing không những giúp cho việc nghiên cứu nhu cầu thị trường khoa học, chính xác mà còn là căn cứ lựa chọn thị trường mục tiêu và có các biện pháp thích hợp để chiếm lĩnh thị trường, chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Agribank Mỹ Đình cần xây dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán cái mà thị trường cần, chứ không phải bán cái mà mình đang có”.
* Nghiên cứu các yếu tố có liên quan đến thị trường cho vay KHCN
- Yếu tố khách hàng:
Để đạt được những mục tiêu đã đề ra, ngân hàng cần xây dựng một chiến lược khách hàng có đủ sức cạnh tranh lâu dài và bền vững. Xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn sẽ trở thành điều kiện tiên quyết giành thắng lợi trong cạnh tranh. Vị trí đứng đầu thị trường sẽ giành cho ngân hàng nào không những có khả năng hiểu thấu đáo những nhu cầu của khách hàng mà
- 86-
còn có thể gợi mở và hướng dẫn nhu cầu của khách hàng, luôn sáng tạo nhạy bén, chủ động giải quyết các mối quan hệ của ngân hàng và khách hàng. Mối quan hệ khách hàng và ngân hàng là mối quan hệ hai chiều tạo điều kiện cho nhau cùng tồn tại và phát triển. Ngân hàng thực hiện chiến lược này trên cơ sở ổn định để phát triển theo hướng củng cố và phát triển khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới với phương châm là không ngừng mở rộng mạng lưới khách hàng.
Đối với các khách hàng đã từng có giao dịch với ngân hàng, có thể thăm dò ý kiến phản hồi của họ về các sản phẩm dịch vụ cho vay KHCN mà ngân hàng đã cung cấp. Qua đó thấy được những điều làm được và chưa làm được của ngân hàng như thủ tục, hồ sơ vay vốn đã nhanh gọn chưa, khách hàng có thấy hài lòng với cung cách làm việc của ngân hàng chưa... Việc tìm hiểu có thể được thực hiện qua các bảng điều tra bằng các câu hỏi đóng, sẽ rất nhanh gọn. Nếu có điều kiện, có thể thực hiện phỏng vấn với khách hàng để thu thập các thông tin chi tiết hơn. Qua đó ngân hàng sẽ thấy được phần nào về chính sản phẩm dịch vụ, nhân viên của mình.
Bên cạnh đó ngân hàng phải tìm cách để thu hút thêm khách hàng mới. Thông qua mối quan hệ với khách hàng cũ, khai thác thông tin do khách hàng cung cấp nhằm hỗ trợ việc tăng cường bán hàng cho những đối tượng khác. Việc thu hút mở rộng khách hàng sẽ được thực hiện với những chương trình xúc tiến hỗn hợp hiệu quả.
- Yếu tố về đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh trong lĩnh vực cho vay KHCN trở nên quyết liệt hơn khi số lượng ngân hàng tham gia trên thị trường tăng lên cũng như các ngân hàng ngày càng mở rộng danh mục sản phẩm của mình. Áp lực cạnh tranh đóng vai trò như một lực đẩy tạo ra sự phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng cả hiện tại và tương lai. Vì vậy việc theo dõi thường xuyên hoạt động của các đối thủ cạnh tranh sẽ mang lại những thông tin quan trọng trong xây dựng chính sách của ngân hàng. Những thông tin về chiến lược sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh sẽ là căn cứ quan trọng trong việc khai thác và phát
- 87 -
triển sản phẩm cho vay KHCN của ngân hàng. Thông tin về những thay đổi trong chiến lược sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sẽ đem lại cho ngân hàng những giá trị nhất định như có thể học hỏi kinh nghiệm sản phẩm dịch vụ mới.
- Nghiên cứu các vấn đề văn hóa xã hội:
Ngân hàng cần nghiên cứu các vấn đề về trình độ văn hóa, thói quen tiêu dùng, tâm lý người dân, biến động trong dân số...bởi lẽ tất cả các yếu tố đó tác động đến hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, giúp cho ngân hàng chủ động trong việc xây dựng các chính sách, quy định, thủ tục trong nghiệp vụ.
Sản phẩm ngân hàng chỉ có thể tồn tại và kéo dài chu kỳ sống khi chúng được khách hàng chấp nhận sử dụng. Chỉ khi nghiên cứu rõ về khách hàng và thị trường thì ngân hàng mới đưa sản phẩm ra thị trường một cách phù hợp và hiệu quả, cạnh tranh được với các đối thủ khác trong việc cung cấp sản phẩm cùng loại.
*Thay đổi cách thức, phương pháp tiếp thị cho vay KHCN
Tăng cường bán chéo sản phẩm: bán chéo sản phẩm giúp cho việc mang lại lợi ích trọn gói cho khách hàng, đồng thời cũng giúp đơn vị tham gia bán chéo sản phẩm gia tăng thu nhập, tiết kiệm chi phí.
Sản phẩm cho vay có đặc tính hoàn trả sau một thời gian sử dụng. Do đó cán bộ tín dụng không thể bán nó giống như bán các sản phẩm thông thường khác mà phải có sự chọn lọc đối tượng khách hàng theo các tiêu chuẩn riêng. Tuy nhiên, các cán bộ tín dụng cũng không nên ngồi chờ khách hàng đến xin vay mà phải tích cực tiếp thị để tìm kiếm khách hàng như nhân viên bán sản phẩm thông thường.
Khách hàng cá nhân có phạm vi hoạt động rộng khắp và ngân hàng phải khơi dậy nhu cầu của họ hoặc tạo cơ hội để họ bộc lộ nhu cầu của mình. Các phương pháp truyền thống để thu hút khách hàng như quảng cáo qua truyền hình, sóng phát thanh, tờ rơi, các chương trình tặng quà, bốc thăm trúng thưởng.đều đã được ngân hàng sử dụng tối đa nhưng hiệu quả đem lại chưa
- 88-
thực sự được như mong đợi. Bán chéo sản phẩm là cách đem lại hiệu quả cao nhất giúp phát triển cho vay KHCN vì các đơn vị đối tác có đội ngũ nhân viên tiếp thị, bán hàng với số lượng lớn, am hiểu về sản phẩm, có khả năng tạo ra nhu cầu của khách hàng qua kỹ năng bày hàng, giới thiệu sản phẩm, bán hàng.
Sau đây là một số giải pháp cụ thể cho một số sản phẩm:
Sản phẩm cho vay ô tô trả góp: Bán chéo thông qua các hãng xe hoặc các đại lý của các hãng xe. Một mặt, ngân hàng có thể cho vay đối với chính các hãng xe này trong các phương án kinh doanh xe, mặt khác có thể cho vay đối với những người khách có nhu cầu mua xe từ các hãng xe này. Việc hợp tác này với các hãng xe sẽ giúp cho ngân hàng có nhiều thông tin hơn về nguồn gốc xuất xứ của xe, nhà cung cấp, thị trường kinh doanh xe, tính khả mại của xe, xu hướng tiêu dùng hiện đại về các loại xe. Ngoài ra, ngân hàng có thể tận dụng nhân lực của các hãng xe để giới thiệu tới người tiêu dùng sản phẩm cho vay của ngân hàng.
Sản phẩm mua nhà chung cư: Bán chéo thông qua các công ty đơn vị xây dựng nhà hoặc chủ đầu tư các dự án. Việc kết hợp với các đơn vị xây dựng nhà ở để bán cần được áp dụng có lựa chọn. Phương án này sẽ giúp cho ngân hàng thẩm định và đánh giá được năng lực thi công của đơn vị xây dựng, chất lượng công trình vì đây chính là tài sản đảm bảo sau này cho ngân hàng. Khi khách hàng đến mua nhà, các đơn vị xây dựng sẽ th ay ngân hàng giới thiệu về sản phẩm cho vay mua nhà của ngân hàng, trường hợp khách hàng có nhu cầu, ngân hàng có thể đáp ứng. Việc cho vay và thế chấp tài sản đảm bảo không chỉ diễn ra đơn thuần giữa chi nhánh và khách hàng như các phương án nhận thế chấp thông thường mà ở đây ban quản lý dự án cũng phải tham gia vào các khâu liên quan. Chủ đầu tư sẽ có trách nhiệm hoàn thiện giấy tờ sở hữu nhà cho người mua nhà và đồng thời có trách nhiệm bảo quản và trao lại toàn bộ chứng từ gốc này cho chi nhánh khi các thủ tục được hoàn thiện do đối với nhà chung cư thường chưa đầy đủ giấy tờ để tiến hành thế chấp theo quy định của pháp luật hiện nay nên việc sử dụng tài sản này làm
- 88 -
thế chấp bắt buộc phải có thêm sự tham gia của cơ quan chủ đầu tư.
Sản phẩm cho vay bằng bảo đảm lương: Những khoản vay này thường có quy mô nhỏ, tốn kém nhiều chi phí trong việc xét duyệt thẩm định cho vay, kiểm tra sử dụng vốn vay và thu hồi nợ nên để giải quyết những khó khăn này, ngân hàng cần đẩy mạnh cho vay cán bộ công nhân viên thông qua người đại diện. Giải pháp này sẽ mang lại hiệu quả cao, không những giải quyết được những khó khăn của ngân hàng mà còn đem lại nhiều lợi ích cho người đi vay: thủ tục vay không tốn nhiều thời gian, giảm bớt khó khăn trong việc xin xác nhận của thủ trưởng đơn vị.
Sản phẩm cho vay du học: Sản phẩm này hiện nay hầu như chưa được quan tâm và phát triển, trong khi nhu cầu trên thị trường rất nhiều. Hiện nay việc gửi tiền cho con cái đi du học nước ngoài được thực hiện một cách rất dễ dàng thông qua các sản phẩm thẻ quốc tế Visa, Master, ngoài ra các tổ chức phát triển du học đã được mở rộng, rất nhiều tổ chức giáo dục quốc tế đã thâm nhập vào thị trường Việt Nam thông qua các hình thức đào tạo liên kết và tuyển sinh, cấp học bổng với các trường Đại học ở trong nước và đã tạo thành một xu thế du học. Chính vì vậy, ngân hàng cần cải tiến sản phẩm này để đáp ứng nhu cầu vay của khách hàng như:
Hợp tác và duy trì ở mức cao hơn (cấp thẻ tín dụng miễn phí, thẻ thấu chi, giảm lãi và giảm thời gian thẩm định cho vay) đồng thời tích hợp các sản phẩm để làm việc với các công ty đơn vị có chức năng tư vấn và tổ chức cho học sinh, sinh viên đi du học để giới thiệu và quảng bá về sản phẩm cho vay du học của ngân hàng.
Đẩy mạnh quan hệ hợp tác với các ngân hàng, các trường đại học tại các nước có du học sinh, tạo điều kiện cho việc chuyển tiền nộp học phí được thuận lợi.
Phát triển dịch vụ thẻ thanh toán, thẻ tín dụng quốc tế để tạo điều kiện cho du học sinh chủ động trong việc thanh toán phí cũng như chi tiêu.
Ngoài ra, các ngân hàng cần thường xuyên cung cấp thông tin về tình hình tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn
- 90 -
tổng thể về ngân hàng và tăng lòng tin vào ngân hàng.