Hiện nay, Ngân hàng đã cung cấp các sản phẩm cho vay KHCN khá phong phú, đáp ứng các nhu cầu vay vốn của khách hàng, gồm có: Cho vay phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh; cho vay phục vụ nhu cầu sửa chữa, cải tạo nâng cấp, xây mới nhà cửa; Cho vay mua nhà chuyển đổi chỗ ở; cho vay phục vụ nhu cầu mua sắm tiêu dùng của khách hàng; Cho vay du học; Cho vay lương cán bộ công nhân viên.
Bảng 2.3: Cơ cấu cho vay KHCN của Agribank Mỹ Đình
vay vốn 2009 Tỷ trọng 2010 Tỷ trọng 2011 Tỷ trọng Sửa chữa, xây mới
nhà ở 22,1 18,3% 21,7 11,6% 18,7 9,1%
Mua sắm vật dụng
sinh hoạt 16,2 13,5% 26,5 14,2% 36 17,5%
Mua đất chuyển đổi
chỗ ở 71,5 59,4% 133,6 71,6% 135 65,7%
Mục đích khác 10,6 8,8% 4,7 2,6% 15,9 7,7%
- 5H-
Biểu số 2.5: So sánh dư nợ theo sản phẩm năm 2009 - 2011
Đơn vị: Tỷ đồng
(Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2009- 2011 của Agribank Mỹ Đình)
Trong các năm qua, Agribank Mỹ Đình cho vay mua nhà đất chuyển đổi chỗ ở chiếm tỷ trọng cao trong dư nợ cho vay KHCN, năm 2010 tỷ trọng này là 71,6%, đến năm 2011 là 65,7%, đây là một con số tương đối cao, rủi ro tín dụng tập trung quá nhiều vào sản phẩm này, đặc biệt thị trường bất động sản luôn biến động theo chu kỳ và sự phát triển quá nhanh sẽ phát sinh nhiều rủi ro cho ngân hàng. Tỷ trọng cho vay mua đất chuyển đổi chỗ ở trên tổng dư nợ cho vay KHCN tương đối cao là do đặc thù nhu cầu vay vốn thường là số tiền lớn nên mặc dù số lượng khách hàng vay vốn không nhiều nhưng tỷ trọng dư nợ chiếm tỷ lệ khá cao. Dư nợ cho vay đất chuyển đổi chỗ ở năm 2011 giảm nhẹ so với năm 2010, điều này phản ánh nhu cầu của khách hàng về nhà ở không thay đổi nhiều trong khi thị trường bất động sản thời kỳ này đang gặp rất nhiều khó khăn.
Nắm bắt được nhu cầu khách hàng trên thị trường, Agribank Mỹ Đình đã kịp thời đưa ra các sản phẩm cho vay về nhà đất như: Cho vay trả góp mua nhà đất mới; Cho vay góp vốn mua nhà. Ngân hàng đã ký kết Hợp đồng hợp tác với một số chủ đầu tư là các đơn vị hành chính sự nghiệp để cho vay cán bộ góp vốn mua nhà chung cư..., và đưa ra các quy định về sản phẩm thích ứng. Đặc điểm của sản phẩm này là ngân hàng có thể tài trợ 70% giá trị hợp
- 54 -
đồng mua bán hoặc hợp đồng góp vốn, tài sản thế chấp chính là tài sản hình thành từ vốn vay. Chủ dự án sẽ cam kết làm sổ đỏ cho khách hàng theo thời gian đã cam kết và sẽ hoàn thành thủ tục thế chấp tài sản sau khi có giấy tờ nhà. Sản phẩm này có ưu điểm: khách hàng mua nhà không phải lo tiền đến hạn thanh toán, chủ dự án có tiền để đầu tư xây dựng, ngân hàng có dư nợ, nhờ có ưu điểm này đã thúc đẩy các bên hợp tác với nhau hiệu quả. Ngoài ra ngân hàng còn tài trợ cho nhu cầu xây, sửa nhà, đây là nhu cầu thường xuyên, do thiết kế nhà ở trước kia còn lạc hậu, không phù hợp với sinh hoạt hiện tại, khi đời sống tăng lên, nhiều người dân muốn thay đổi không gian sống của mình.
Sản phẩm nhà đất vẫn còn những hạn chế như: chưa tập trung ký kết hợp đồng hợp tác với các đối tác có dự án xây nhà chất lượng cao để cung cấp dịch vụ; Thời hạn vay vốn khi phê duyệt còn ngắn.
Dư nợ cho vay mua sắm vật dụng sinh hoạt có sự tăng trưởng đều qua các năm từ 16,2 tỷ đồng năm 2009 lên 26,5 tỷ đồng năm 2010 và năm 2011 là 36 tỷ đồng, tỷ trọng cho vay mua sắm vật dụng sinh hoạt trên tổng dư nợ cho vay KHCN cũng tăng lên tương ứng. Điều này thể hiện nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ngày một cao và thu nhập của người dân cũng tăng lên. Đối tượng của sản phẩm này tập trung chủ yếu vào cán bộ công nhân viên có mức lương ổn định, làm việc trên một năm tại công ty, tổ chức có yếu tố Nhà nước, yếu tố nước ngoài và có hoạt động tài khoản lương tại ngân hàng. Đây là sản phẩm hữu ích, có khả năng bán chéo sản phẩm cao nhất, và đây cũng là sản phẩm mà các ngân hàng bán lẻ thường hướng tới. Hiện tại các ngân hàng nước ngoài như HSBC, ANZ và các ngân hàng trong nước như ACB, SACOMBANK, TECHCOMBANK đang triển khai rất thành công. Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ cho vay này chiếm tỷ lệ cao nhất trên tổng số khách hàng cá nhân tại Agribank Mỹ Đình, tuy nhiên theo đánh giá từ phía ngân hàng thì cho vay đối tượng khách hàng này là tương đối an toàn, do nguồn trả nợ của khách hàng chính là lương hàng tháng. Khách hàng cam kết với ngân sẽ trích một phần thu nhập hàng tháng để trả nợ và có sự xác nhận và phối hợp thu nợ
- 55-
của đơn vị trả thu nhập trong trường hợp khách hàng chậm trả nợ. Hiện nay, theo quy định của Agribank, khách hàng có mức thu nhập ổn định có xác nhận của cơ quan nơi công tác được vay thế chấp bằng lương với mức dư nợ tối đa không quá 36 tháng lương. Điều này cho thấy chính sách cho vay của Agribank đã có sự quan tâm nhiều hơn tới đối tượng khách hàng này, đây là đối tượng khách hàng được đánh giá là tương đối an toàn và dễ kiểm soát rủi ro. Với số liệu năm 2011 đã thể hiện Agribank Mỹ Đình đã bắt đầu đẩy mạnh triển khai sản phẩm này nhằm tận dụng các lợi ích của sản phẩm, tuy nhiên vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của sản phẩm này.
Cho vay kinh doanh hộ cá thể cũng là đối tượng khách hàng có tiềm năng rất lớn. Hiện nay tại các trung tâm kinh tế, thành phố lớn đều có các chợ đầu mối và các tuyến phố buôn bán nên số lượng hộ cá thể kinh doanh là rất lớn, điển hình là tại TP Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Đây là thành phần kinh tế năng động, là nơi cung cấp hàng hóa thiết yếu cho người dân sống trên địa bàn. Hoạt động kinh doanh của thành phần kinh tế này ổn định, quy mô kinh doanh nhỏ gọn có thể thay đổi một cách dễ dàng và do đặc thù hàng hóa ít bị ảnh hưởng nhiều bởi hoạt động kinh tế vĩ mô và sự thay đổi về chính sách của Nhà nước. Ngân hàng đã đưa ra sản phẩm cho vay kinh doanh bao gồm: Cho vay hạn mức kinh doanh, Cho vay trả góp, Cho vay theo dự án. Đối tượng cho vay là những cá nhân kinh doanh có đăng ký, nộp thuế đầy đủ với cơ quan Nhà nước, khách hàng có thể vay bổ sung vốn lưu động với thời hạn 6 tháng đến 12 tháng hoặc khách hàng có thể trả góp trong thời gian tối đa 36 tháng phù hợp với hoạt động kinh doanh tại cửa hàng, số tiền dựa trên nhu cầu vốn và được vay tối đa 70% nhu cầu vốn đó. Với sản phẩm này, Agribank Mỹ Đình chưa có gì nổi bật so với các ngân hàng khác, chưa có sản phẩm tập trung vào nhóm khách hàng kinh doanh tại các chợ đầu mối ở TP Hà Nội, những hộ kinh doanh này chủ yếu bán buôn, có kinh nghiệm buôn bán, có nguồn hàng đầu vào , đầu ra tốt, khả năng trả nợ tốt. Đây không phải sản phẩm mới, tại TP Hồ Chí Minh, Ngân hàng Đông Á đã triển khai từ rất lâu với số lượng tiền cho vay vừa phải, tài sản thế chấp chính là quyền
Sản phẩm Số lượng kh ách h àng cá n h ân
- 56> -
kinh doanh tại sạp hàng đó. Ngân hàng Phương Nam còn có sản phẩm riêng cho tiểu thương người Hoa tại các chợ.
Cho vay kinh doanh bị hạn chế còn một phần do tâm lý các chủ hộ kinh doanh và văn hóa kinh doanh đã tồn tại lâu đời tại các khu chợ buôn bán: đó là văn hóa vay mượn theo hình thức cầm đồ, đưa tài sản (thường là nhà đất, ôtô, xe máy) cho người có tiền là nhận được tiền ngay, các hộ kinh doanh không muốn mất thời gian làm hồ sơ vay vốn mặc dù vay ngoài lãi suất cao hơn vay tại ngân hàng, có lúc không cần tài sản vẫn có thể lấy được tiền. Tuy nhiên vay ngoài có nhược điểm: Lãi suất cao, thời hạn vay không ổn định, người cho vay có thể lấy tiền bất cứ lúc nào khi cần, người vay vốn không được luật pháp bảo vệ (có thể bị siết nhà đòi nợ ....). Về lâu dài các hộ kinh doanh phải thay đổi quan điểm về việc vay vốn của mình và sẽ dần gắn bó với ngân hàng khi ngân hàng chủ động tư vấn khách hàng trong quá trình vay, và khi họ sử dụng các dịch vụ ngân hàng thường xuyên hơn như gửi tiết kiệm, chuyển tiền, mở thẻ.
Về mảng cho vay mua ô tô nằm trong nhóm khách hàng vay vốn với mục đích khác, dư nợ chiếm lệ không đáng kể, điều này thể hiện Ngân hàng chưa đánh giá cao tiềm năng của sản phẩm này. Trong những năm qua, nhu cầu mua sắm ôtô của người dân có mức sống cao đang ngày một tăng lên, chiếc xe ôtô hiện nay được quan niệm chỉ là phương tiện đi lại. Thời gian vừa qua, một số ngân hàng đã tập trung thúc đẩy cho vay sản phẩm này, điển hình như TECHCOMBANK, VPBANK, HSBC, ANZ.
Sản phẩm cho vay chứng khoán hiện không được áp dụng tại Agribank Mỹ Đình do tính chất rủi ro cao và do chính sách của Agribank tạm dừng không cho vay đối tượng khách hàng này.
Như vậy trong những năm qua, Agribank Mỹ Đình đã đấy mạnh cho vay KHCN thông qua các sản phẩm sẵn có của Agribank, tổng dư nợ cho vay KHCN có sự tăng trưởng đều, năm 2010 tăng 155% so với năm 2009 và năm 2011 tăng 110% so với năm 2010, thể hiện quy mô cho vay KHCN đã được cải thiện. Tuy nhiên tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN trên tổng dư nợ vẫn chưa
- 5'7 -
cao, đối tượng cho vay vẫn tập trung chủ yếu vào cho vay mua nhà đất, sửa chữa nhà ở. Đó là sự mất cân đối trong các sản phẩm và rủi ro sẽ tập trung vào các sản phẩm cho vay nhiều. Trong thời gian tới cần phân tán rủi ro đồng đều qua các sản phẩm cho vay.
2.2.3 Số lượng khách hàng KHCN.
Số lượng khách hàng nhiều phản ánh thông tin về sản phẩm, tiện ích của sản phẩm đã thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Agribank nói chung và Agribank Mỹ Đình nói riêng đã thường xuyên đưa thông tin về các sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt trên kênh Internet thông qua Website: agribank.com.vn, báo chí, tờ rơi nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Trong các năm qua, số lượng khách hàng cá nhân đã tăng lên nhanh chóng.
Bảng 2.4: Số lượng khách hàng cá nhân của Agribank Mỹ Đình.
Năm 2010 Năm
2011 Tăng/giảm
Sửa chữa, xây mới
nhà 6
4 76 12
Mua sắm vật dụng
sinh hoạt 191 208 17
Mua đất chuyển đổi
chỗ ở 66 51 -15
Mục đích khác ...84 ...68 ...-16...
Tổng cộng ... Iθ5
Biểu số 2.6: Tỷ lệ số lượng KHCN từng sản phẩm năm 2011
(Nguồn: Sao kê dư nợ thời điểm 31/12/2011)
Qua bảng trên có thể thấy số lượng khách hàng tại các sản phẩm có sự tăng giảm nhất định, tuy nhiên tổng số khách hàng gần như không có sự biến động đáng kể, thể hiện quy mô trong cho vay KHCN không có sự tăng trưởng. Sản phẩm cho vay sửa chữa xây mới nhà và mua sắm vật dụng sinh hoạt tăng so với năm 2010, trong khi sản phẩm cho vay mua nhà chuyển đổi chỗ ở và cho vay mục đích khác lại giảm, điều này cho thấy nhu cầu vay vốn của khách hàng có sự thay đổi theo sự biến động của nền kinh tế và thị trường. Khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhu cầu thay đổi chỗ ở và các hình thức kinh doanh khác giảm xuống, người dân có xu hướng chuyển sang việc sửa chữa nhà cũ và mua sắm vật dụng sinh hoạt để cải thiện mức sống tạm thời. Số lượng khách hàng vẫn tập trung chủ yếu ở sản phẩm cho cho vay mua sắm vật dụng sinh hoạt, chiếm 51,6% trên tổng số khách hàng, cho vay sửa chữa xây mới nhà chiếm 18,8%, cho vay mua đất chuyển đổi chỗ ở chiếm 16,9% và cho vay với mục đích khác chiếm 12,7%. Như vậy ngoài sản phẩm cho vay mua sắm vật dụng sinh hoạt chiếm tỷ lệ cao nhất thì các sản phẩm còn lại có sự tương đối cân bằng về số lượng khách hàng. Số lượng khách hàng ở sản phẩm cho vay mua đất chuyển đổi chỗ ở chiếm tỷ lệ không nhiều, tuy nhiên do đặc thù giá trị từng món vay cao nên tỷ trọng dư nợ cho vay đối
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
- 59 -
tượng khách hàng này lại chiếm tới 65,7% tổng dư nợ cho vay KHCN, dư nợ trung bình tính trên đầu khách hàng khoảng 1,99 tỷ đồng/khách hàng.
Số lượng khách hàng cá nhân năm 2011 giảm 0,5% so với năm 2010 cho thấy chưa có sự quan tâm khai thác đối với loại đối tượng này mặc dù tiềm năng phát triển của khu vực tư nhân là rất lớn và tương đối an toàn. Theo số liệu thống kê của Tổng cục thống kê về “Dân số thành thị trung bình phân theo địa phương” vào năm 2010, cả nước có khoảng 26,2 triệu người (tổng hợp trên trang Web của cơ quan Tổng cục thống kê), chiếm 30,1% dân số cả nước năm 2010, Trong đó riêng Hà Nội là 2,7 triệu người, chiếm 10,3% dân số thành thị trung bình của cả nước. Những người thành thị này có khả năng tiếp cận dễ dàng với các dịch vụ ngân hàng và hoạt động tín dụng nhất. Thị phần tín dụng của Agribank theo thông kê vào cuối năm 2011 chiếm 17,9% tổng dư nợ tín dụng các Ngân hàng trên cả nước, giả sử con số này tương tự đối với số lượng khách hàng, cơ cấu dân số nước ta có khoảng 60% dân số trong độ tuổi lao động (tính cho năm 1999), những người này có thu nhập và dễ dàng có nhu cầu vay vốn ngân hàng, như vậy số lượng khách hàng Agribank có thể tiếp cận là:
17,9% x 26,2 triệu người x 60% = 2,81 triệu người, Số lượng KHCN tại Hà Nội mà Agribank có thể tiếp cận là:
17,9% x 2,7 triệu người x 60%o = 289.980 người.
Tính đến hết năm 2011, Agribank Mỹ Đình có tổng số 403 khách hàng
cá nhân, so với thị phần của Agribank và so với số lượng 289.980 khách
hàng có thể tiếp cận thì con số này là quá nhỏ, con số đó cũng thể hiện tiềm năng phát triển cho vay đối với khách hàng cá nhân của Agribank nói chung và Agribank Mỹ Đình nói riêng còn rất nhiều cơ hội để khai thác và phát triển đối tượng khách hàng này.
- LfflM-
2.2.4 Cơ cấu cho vay KHCN
* Cơ cấu theo tổng dơ nợ cho vay:
Bảng 2.5: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ
Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Dư nợ Tỷ trọng Tổng dư nợ 1.292 100% 2.516 100% 2.998 100% Dư nợ KHCN 120,4 9,3% 1865 7,4% 205,6 6,9% Dư nợ DN 1.171,6 90,7% 2.329,5 92,6% 2.792,4 93,1%
Nhóm SP
2010 2011
Số tuyệt đối Tỷ lệ Số tuyệt đối Tỷ lệ
Ngắn hạn Trung, dài hạn Ngắn hạn Trung, dài hạn Ngắn hạn Trung, dài hạn Ngắn hạn Trung, dài hạn Sửa chữa, xây mới nhà 11,5 10,2 53% 47% 11,3 7,4 60,4 % 39,6% Mua sắm vật dụng sinh hoạt 8,6 17,9 32,5 % 67,5% 24,6 11,4 68,3 % 31,7% Mua đất chuyển đổi chỗ ở 127,4 6,2 95,4 % 4,6% 128,3 6,7 95% 5% Mục đích khác 2,2 2,5 46,8 % 53,2% 7,4 8,5 46,5% 53,5% Tổng cộng . 149,7... ...36,8.... 80,3 . 19,7%. . . 171,6... ...34... . 83,5 . 16,5%...
Biểu số 2.7: Tỷ trọng dư nợ theo khối