+ Các chỉ số cơ bản:
Bảng 3.1: Các chỉ tiêu phấn đấu của Agribank Mỹ Đình năm 2013
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2012)
+ Nhiệm vụ trọng tâm năm 2013:
- Tiếp tục thực hiện tốt các chủ trương chính sách của Nhà nước trong việc tập trung ưu tiên vốn tín dụng phục vụ phát triển sản xuất kinh doanh, nông nghiệp, nông thôn, xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp nhỏ và vừa; giảm tốc độ và tỷ trọng vay vốn tín dụng của khu vực phi sản xuất, nhất là lĩnh vực bất động sản, chứng khoán;
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh năm 2013 phù hợp với mục tiêu tốc độ tăng tín dụng dưới 20%, các giải pháp điều hành chính sách tiền tệ và chính sách kinh tế vĩ mô khác của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam; thực hiện đúng quy định của pháp luật về tiền tệ, tín dụng, ngoại hối và hoạt động ngân hàng; đảm bảo các tỷ lệ an toàn hoạt động kinh doanh theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam; không để thiếu hụt vốn khả dụng thanh toán;
- 7'7 -
- Quán triệt nhiệm vụ trọng tâm, xuyên suốt là tăng trưởng nguồn vốn và đảm bảo an toàn thanh khoản;
- Tăng cường thực hiện các biện pháp cần thiết để các khách hàng là tổ chức, cá nhân bán ngoại tệ cho ngân hàng khi có nguồn thu và được mua khi có nhu cầu hợp lý, đáp ứng yêu cầu ổn định, phát triển sản xuất kinh d oanh và tăng dự trữ ngoại tệ của ngân hàng;
- Cho vay bằng ngoại tệ theo đúng quy định của pháp luật, đảm bảo khả năng thu hồi nợ vay bằng ngoại tệ; hạn chế cho vay nhập khẩu hàng hóa thuộc Danh mục các mặt hàng nhập khẩu không thiết yếu, hàng tiêu dùng không khuyến khích nhập khẩu do Bộ Công thương ban hành;
- Tiết kiệm chi phí kinh doanh, áp dụng lãi suất cho vay ở mức hợp lý; ấn định lãi suất huy động vốn bằng đồng Việt Nam và đô la Mỹ theo quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam; tiến tới giảm dần lãi suất cho vay về mức hợp lý theo chủ trương của Ngân hàng Nhà nước và của Agribank;
- Phấn đấu hoàn thành và hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch được giao;
- Chủ động, linh hoạt triển khai các biện pháp huy động vốn, các cơ chế hỗ trợ, khuyến khích, khen thưởng huy động vốn, bảo đảm khả năng cạnh tranh, ngăn chặn suy giảm nguồn vốn, bảo đảm tăng trưởng, giữ vững thị phần; triển khai thực hiện tốt chính sách khách hàng nhằm thu hút khách hàng tiềm năng, tăng trưởng vốn huy động;
- Tập trung triển khai các biện pháp quyết liệt giảm tỷ lệ nợ xấu, thực hiện trích lập dự phòng xử lý rủi ro đầy đủ kịp thời; điều chỉnh mạnh cơ cấu cho vay và nâng cao chất lượng tín dụng;
- Tổ chức kiểm tra, chấn chỉnh, nâng cao kỷ cương, lề lối làm việc, nâng cao ý thức tổ chức kỷ luật, tinh thần, thái độ và trách nhiệm của mỗi cá nhân, tập thể trong thực thi nhiệm vụ kinh doanh.
- Tìm hiểu nguyên nhân của khách hàng ngừng giao dịch, rút tiền gửi chuyển sang ngân hàng khác để có biện pháp thích hợp nhằm khôi phục lại và duy trì quan hệ tốt với khách hàng. Duy trì tốt khách hàng cốt lõi, cấu trúc lại
- 7'ề -
cơ sở khách hàng để chọn lựa khách hàng chất lượng và nòng cốt, phát triển khách hàng mới có chất lượng và giao dịch đa dạng.
- Tăng cường chăm sóc khách hàng và quản lý chất lượng dịch vụ, trên cơ sở các sản phẩm đã được Agribank hướng dẫn thực hiện, chi nhánh chủ động tìm hiểu, nghiên cứu khách hàng để đưa ra các sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể. Chú ý cung cấp sản phẩm trọn gói, đảm bảo tính hiệu quả đối với khách hàng và Agribank. Đối với những khách hàng đã có quan hệ tín dụng cần có chính sách khuyến khích mở tài khoản thực hiện dịch vụ thanh toán và các dịch vụ khác.
- Hoàn thiện bộ máy, quy trình, quy định của quản trị rủi ro tín dụng, rủi ro thị trường, rủi ro hoạt động và nâng cao năng lực quản trị rủi ro của Agribank Mỹ Đình theo hướng tiếp cận với chuẩn mực quốc tế.
- Xây dựng hệ thống báo cáo cảnh báo rủi ro tín dụng, rủi ro thanh khoản, kế hoạch dự phòng về quản lý rủi ro hoạt động.
- Xây dựng mô hình quản trị công nghệ ngân hàng phù hợp với chiến lược phát triển hạ tầng công nghệ mới.
- Hoàn thiện chiến lược phát triển mạng lưới các Phòng Giao dịch tại các địa bàn mục tiêu để phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng trọng tâm.
- Tiến hành các chiến dịch marketing và truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm, thúc đẩy bán hàng và nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu Agribank, đặc biệt là các chương trình thúc đẩy tăng trưởng huy động vốn.
3.1.3 Mục tiêu cho vay đối với KHCN của Agribank Mỹ Đình.
Như vậy, với định hướng kinh doanh năm 2013 của Agribank Mỹ Đình, có thể thấy mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn nội tệ và dư nợ nội tệ, tăng số lượng các Phòng Giao dịch trực thuộc đã thể hiện quyết tâm giữ vững tăng trưởng nguồn vốn và dư nợ, tăng cường chiếm lĩnh thị phần trên địa bàn. Việc tăng số lượng các Phòng Giao dịch giúp Agribank Mỹ Đình dễ dàng tiếp cận các đối tượng khách hàng cá nhân hơn, qua đó tạo điều kiện cho tăng trưởng nguồn vốn huy động dân cư và dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân.
- 79 -
Trong định hướng kinh doanh của Agribank Mỹ Đình cũng đặt ra mục tiêu là hoàn thiện hơn quy trình cho vay đối với các phòng giao dịch trực thuộc nhằm góp phần đảm bảo tăng trưởng cho vay khách hàng cá nhân kết hợp với giữ vững an toàn trong công tác tín dụng.
Định hướng lâu dài đối với cho vay KHCN tại Agribank Mỹ Đình là:
Về sản phẩm: Luôn hoàn thiện, điều chỉnh sản phẩm, cải tiến quy trình cho phù hợp với thực tế và tăng khả năng tiếp cận của khách hàng đối với các sản phẩm này; Nghiên cứu thị trường, đưa ra những sản phẩm đón đầu thị trường; Tạo ra sản phẩm trọn gói để cung cấp cho khách hàng và các đối tác.
Về đối tượng khách hàng: Ưu tiên những khách hàng có thu nhập cao và ổn định, có phương án kinh doanh hiệu quả.
3.2Giải pháp phát triển cho vay KHCN tại Agribank Mỹ Đình.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các NHTM cổ phần đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường mà rất nhiều NHTM cổ phần và Ngân hàng nước ngoài xác định là thị trường mục tiêu và đầu tư tiền, nhân lực hòng thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu Agribank nói chung và Agribank Mỹ Đình nói riêng không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay các NHTM cổ phần và Ngân hàng nước ngoài. Chiến lược phát triển cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải pháp sau.
3.2.1 Định hướng cho vay KHCN cần được chú trọng hơn.
Để có thể phát triển cho vay KHCN, việc đầu tiên ngân hàng cần làm là thay đổi cách nghĩ trong hoạt động cho vay KHCN. Không nên quá coi trọng rủi ro mà hạn chế phát triển cho vay cá nhân thông qua công cụ là các chính sách tín dụng như: Thời hạn vay ngắn, không chú trọng dài hạn; Quyết định phê duyệt cuối cùng có nhiều ràng buộc phức tạp để hạn chế rủi ro, dẫn đến
- 80-
khó khăn cho khách hàng. Đối với khoản vay lớn, do không phải khách hàng tìm hiểu trực tiếp nên thực sự chưa hiểu hết khách hàng nên đã đưa ra các quyết định an toàn, nhiều khoản vay nhiều khi bị từ chối; Mục đích vay vốn cá nhân đa dạng, nhưng sản phẩm thì hạn chế, chưa bao trùm hết.
Agribank Mỹ Đình cần thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý giữa cho vay cá nhân và cho vay doanh nghiệp, nhằm có lợi cho tăng trưởng tín dụng và có lợi cho các hoạt động kinh doanh khác của ngân hàng như bán chéo các sản phẩm thẻ, các dịch vụ cá nhân khác. Khi cho vay KHCN thì việc bán chéo sản phẩm sẽ được thực hiện thông qua nhiều dịch vụ tiện ích khác đi kèm. Hiện tại dư nợ cho vay KHCN chiếm khoảng 6,9% trên tổng dư nợ tại Agribank Mỹ Đình, tỷ lệ này là tương đối nhỏ. Trong giai đoạn này, xu thế ngân hàng bán lẻ đang rất phát triển tại Việt Nam, thời kỳ này các ngân hàng đặt trọng tâm đưa các dịch vụ mới với nhiều sản phẩm đa dạng để phục vụ nhu cầu giao dịch qua ngân hàng của người dân, xu thế này đã được thể hiện rõ tại các nước phát triển như Mỹ, Nhật, các nước trong EU. Hơn nữa khi thị trường chứng khoán và công cụ tài chính phát triển, các doanh nghiệp có xu hướng ít vay ngân hàng hơn đối với các dự án dài hạn, khi đó tỷ lệ cho vay KHCN sẽ chiếm chủ yếu trong tổng dư nợ. Do vậy cần xem việc phát triển KHCN là trọng tâm trong hoạt động của ngân hàng trong thời gian tới và trong dài hạn.
3.2.2 Thực hiện tốt công tác huy động vốn
Ngân hàng huy động vốn để cho vay, chính vì vậy quy mô của vốn huy động sẽ ảnh hưởng tới quy mô hoạt động tín dụng nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng. Trong giai đoạn hiện nay, mức độ cạnh tranh để thu hút tiền gửi giữa các ngân hàng ngày càng quyết liệt. Khách hàng lại rất nhạy bén với sự thay đổi lãi suất cũng như xem xét kỹ các tiện ích trước khi sử dụng bất kỳ sản phẩm nào của ngân hàng. Vì vậy cần có các biện pháp nhằm tăng cường hoạt động huy động vốn cho ngân hàng như:
Đa dạng hóa các hình thức huy động: Ngoài các hình thức huy động thông thường như tiền gửi có kỳ hạn, không kỳ hạn....; hoàn thiện các dịch vụ như chuyển tiền nhanh, dịch vụ thanh toán, Mobile-banking, Internet-
- 81 -
banking, Western Union, ATM, POS, thanh toán séc du lịch, thu đổi ngoại tệ, chi trả kiều hối, ngân hàng có thể huy động thêm bằng các kỳ phiếu tiết kiệm tại nhà, cho vay cầm cố cổ phiếu ngân hàng thương mại, tiết kiệm gửi góp...; thực hiện quản lý ngân quỹ cho doanh nghiệp, dịch vụ làm ủy thác và đại lý .để thu hút khách hàng.
Chính sách lãi suất huy động phải hợp lý, linh hoạt, uyển chuyển: Có nghĩa là tùy vào từng thời kỳ, thời điểm nhất định mà đưa ra lãi suất huy động phù hợp. Để thu hút được lượng tiền gửi trong dân cư thì lãi suất phải đủ hấp dẫn, tuy nhiên cần chú ý không nên để tình trạng chênh lệch quá lớn với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Thường xuyên theo dõi biến động lãi suất để đề ra các mức lãi suất tiết kiệm phù hợp với biến động thị trường. Ngân hàng cũng có thể dựa trên mối quan hệ khách hàng và ngân hàng để xác định mức lãi suất hợp lý, ví dụ như khách hàng sử dụng từ hai dịch vụ trở lên có thể trả lệ phí ở mức thấp hơn các khách hàng chỉ có quan hệ hạn chế với ngân hàng.
3.2.3 Đa dạng hoá và nâng cao tính cạnh tranh của các sản phẩm chovay khách hàng cá nhân. vay khách hàng cá nhân.
Đa dạng hóa sản phẩm được xác định là thế mạnh và mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân, Agribank Mỹ Đình cần tập trung vào những sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, tận dụng công nghệ core-banking hiện đại. Các sản phẩm đưa ra phải có đặc điểm nổi trội so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh.
Agribank nói chung và Agribank Mỹ Đình nói riêng cần phải đưa ra nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, có sự đa dạng cả về phương thức trả nợ, lãi suất phù hợp với nhu cầu vay vốn của xã hội. Việc tạo ra nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn.
Hiện nay trong chính sách của Agribank Mỹ Đình, cho vay càng dài càng rủi ro, nên hạn chế phê duyệt các khoản vay có thời hạn dài. Tuy nhiên có nhiều rủi ro phải đối mặt, nhưng Agribank Mỹ Đình nên chọn rủi ro tín dụng hơn là rủi ro về lãi suất, chính sách. Do vậy, khi đưa ra thời hạn cho vay
- 82-
của các sản phẩm trả góp như mua nhà, xây nhà, mua xe ôtô, Agribank Mỹ Đình nên khuyến khích khách hàng vay thời hạn dài tương ứng với dư nợ, nhằm giảm bớt sức ép trả nợ từ khách hàng, hạn chế rủi ro tín dụng, không nên chỉ tập trung vào trung hạn dưới 5 năm mà có thể kéo dài đến 10 năm hoặc hơn. Agribank Mỹ Đình cần tập trung vào những sản phẩm có khoản vay nhỏ, nhưng có số lượng khách hàng lớn và dễ quản lý theo dõi như: Cho vay cán bộ nhân viên tại chính Agribank, cán bộ công nhân viên tại các cơ quan Nhà nước, công ty lớn có uy tín và có tài khoản hoạt động tại Agribank.
Việt Nam đã gia nhập WTO, cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong thời gian qua, đời sống người dân được tăng lên, nhu cầu hưởng thụ cũng tăng lên. Tuy nhiên, do mỗi người có kế hoạch tài chính trong dầu tư, tiết kiệm nên nhu cầu vay vốn trong giai đoạn hiện nay là tất yếu, phù hợp đời sống hiện đại, tận dụng các cơ hội sẵn có. Vì vậy, Agribank Mỹ Đình cần nghiên cứu và nắm bắt được các diễn biến của nền kinh tế, của thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp, các thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán, thị trường ôtô, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm tại siêu thị với hình thức vay gián tiếp thông qua nhà phân phối sản phẩm.
Các sản phẩm cá nhân đưa ra nên định hướng vào một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, năng lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả năng trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Agribank Mỹ Đình, như: Cán bộ nhân viên làm việc tại các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, văn phòng đại diện các tổ chức quốc tế, những nhà quản lý tại các công ty có uy tín trên thị trường, những hộ kinh doanh tại các chợ đầu mối... Những nhóm đối tượng này cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận các dịch vụ ngân hàng.
Các ngân hàng trên thị trường đều có các sản phẩm tương ứng, tuy nhiên để cạnh tranh, mỗi ngân hàng không chỉ đưa ra các sản phẩm tương tự mà phải có sự riêng biệt trong từng sản phẩm về cách thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn và công nghệ có thể quản lý, tính toán được sự đa dạng của khoản vay. Tạo ra sự riêng biệt trong sản phẩm cho vay cũng sẽ góp
- 83-
phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn khi có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng nào chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh nhất và đáp ứng được nhu cầu của họ. Khi đó chắc chắn họ sẽ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng nhất và sau khi vay xong những người này sẽ giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần sẽ được mở rộng ra.
Tính riêng biệt của Agribank Mỹ Đình trong thời gian tới cần tập trung