Trong giai đoạn 2016 đến năm 2020 NHCT đã đưa ra định hướng phát triển trọng tâm trong giai đoạn này là: triển khai quyết liệt và có kết quả các giải pháp trong Phương án cơ cấu lại gắn với xử lý nợ xấu; đổi mới mạnh mẽ mô hình tăng trưởng từ dựa vào quy mô là chính sang cải thiện chất lượng dịch vụ, phát triển hiệu quả hoạt động trên cơ sở nền tảng ngân hàng hiện đại và đa dịch vụ, duy trì tốc độ tăng trưởng hợp lý, tăng cường chuyển dịch cơ cấu khách hàng, cơ cấu doanh thu theo hướng tăng doanh thu ngoài lãi. Từ những định hướng chung trên Chi nhánh Hoàn Kiếm đã đưa ra phương hướng hoạt động cho thời gian tới như sau:
- Duy trì tốc độ tăng trưởng hợp lý, phát triển bền vững; tập trung nguồn lực phát triển hoạt động kinh doanh theo chiều sâu. Chi nhánh ưu tiên phát triển bền vững, phát triển có kiểm soát, đẩy mạnh thu hồi nợ xấu, nợ xử lý rủi ro, nâng cao chất lượng tài sản có.
- Tăng cường nâng cao công tác huy động vốn, đảm bảo kiểm soát nguồn vốn. Tập trung khai thác nguồn vốn từ phân khúc bán lẻ để đảm bảo tính bền vững. Bên cạnh đó, cũng cần chú ý nguồn tiền gửi của doanh nghiệp và các đối tượng khác để khai thác tối đa và có hiệu quả nguồn vốn nhàn rỗi trên thị trường. - Cải thiện mạnh mẽ sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng, áp dụng
dịch vụ hiện đại vào hoạt động kinh doanh, tăng thu ngoài lãi, thu phí dịch vụ, cải thiện cơ cấu thu nhập. Tập trung cải thiện và nâng cao các sản phẩm dịch vụ hiện có; đầu tư nghiên cứu các sản phẩm dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu đa dạng và cạnh tranh của thị trường.
- Kiểm soát tốt chi phí hoạt động, tiếp tục thực hiện đồng bộ các giải pháp tăng năng lực tài chính, tăng vốn tự có.
3.1.2 Định hướng phát triển cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh Hoàn Kiếm
Công tác phát triển cho vay vẫn là nhiệm vụ trọng tâm trong hoạt động của mỗi ngân hàng nói chung và Chi nhánh Hoàn Kiếm nói riêng. Do vậy chi nhánh cũng đã đặt ra các định hướng cụ thể về hoạt động phát triển cho vay khách hàng DNNVV như sau:
V Đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, phát triển thêm các loại hình cho vay phù hợp với nhiều đối tượng, ngành nghề khác nhau.
V Đa dạng hoá danh sách khách hàng, tiếp tục củng cố và phát triển theo chiều sâu đối với khách hàng hiện hữu, áp dụng đồng bộ nhiều giải pháp tăng cường đẩy mạnh khai thác khách hàng mới.
V Chủ động tìm kiếm các dự án và thực hiện đầu tư có hiệu quả kinh tế cao, thu hồi vốn nhanh. Ưu tiên phát triển theo chiều sâu, tuyệt đối loại bỏ dự án có tiềm ẩn rủi ro cao.
V Công tác thẩm định tín dụng luôn được chú trọng do vậy Chi nhánh cũng định hướng xây dựng chiến lược phát triển riêng cho công tác này như tăng cường kiểm tra, giám sát các quy trình nghiệp vụ cho vay. Mỗi cán bộ thẩm định nhận thức đầy đủ về vai trò, vị trí và nội dung công tác thẩm định tài chính phương án, dự án cho vay.
Hiệu quả tài chính của khách hàng đảm bảo thu hồi được gốc và lãi là cơ sở quyết định và là căn cứ để ngân hàng ra quyết định cho vay. Nhưng kết quả này phải dựa trên kết quả thẩm định có chất lượng và đáng tin cậy. Chi nhánh luôn phải xác định công tác thẩm định là nghiệp vụ quan trọng và chú trọng 2 điểm sau:
V Quy trình, nội dung thẩm định luôn phải có sự kế thừa, đúc rút bài học và phải không ngừng cải tiến thông qua việc áp dụng công nghệ, trang thiết bị hiện đại, nhằm đưa ra đánh giá chính xác, đầy đủ và khách quan và hiệu quả.
S Tổ chức thẩm định cần thực hiện một cách hợp lý và khoa học để tạo ra được sự phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ giữa các phòng phòng ban về chức năng và nhiệm vụ, đồng thời phù hợp với tình hình thực tiễn tại Chi nhánh.
3.2 Một số giải pháp phát triển cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngânhàng TMCP Công Thương Việt Nam - CN Hoàn Kiếm hàng TMCP Công Thương Việt Nam - CN Hoàn Kiếm
3.2.1 Mở rộng quy mô dư nợ cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
Tăng quy mô có thể thực hiện theo 2 cách là tăng trưởng quy mô từ khách hàng hiện đang vay vốn tại chi nhánh hoặc tăng trưởng từ cho vay các khách hàng mới chưa từng quan hệ vay tại chi nhánh. Việc tìm kiếm các khách hàng mới trong thời điểm cạnh tranh khốc liệt thực sự khó khăn, việc chăm sóc các khách hàng hiện hữu cũng không phải là chuyện đơn giản khi các ngân hàng ra sức lôi kéo các khách hàng của nhau. Nằm trên địa bàn trọng điểm về của cả nước, có đến hàng chục ngân hàng khác nhau chưa kể đến nội bộ trong ngân hàng thì việc chăm sóc khách hàng hiện hữu rất quan trọng, do đó ngoài cung cấp các sản phẩm ngân hàng đơn thuần như cho vay, bảo lãnh, thấu chi... các cán bộ quản lý khách hàng cũng phải chú quan tâm thực sự các nhu cầu khác của khách hàng như các sản phẩm cá nhân dành cho lãnh đạo công ty. Trong năm 2019, Vietinbank cũng đã triển khai gói sản phẩm bảo hiểm Bảo An Doanh nghiệp - nhằm mục đích hướng tới các vị trí có tầm quan trọng trong công ty như Ban Giám Đốc, người có tay nghề cao. theo đó nhằm mục đích đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của công ty, ngân hàng sẽ miễn giảm gốc và lãi khi ban lãnh đạo khi xảy ra rủi ro. Ngoài ra có thể sử dụng các hình thức cấp thấu chi không tài sản bảo đảm có các doanh nghiệp kinh doanh gắn bó lâu năm với ngân hàng, hoặc tổ chức các buổi giao lưu văn hóa - văn nghệ giữa khách hàng và chi nhánh, điều này tạo quan hệ lâu dài, ổn định giữa các bên.
Thực hiện chiến dịch “thức tỉnh các khách hàng ngủ đông”: Rà soát các khách hàng đã từng có quan hệ tín dụng tại chi nhánh nhưng hiện không còn dư nợ, hoặc dư nợ bình quân năm liền kề bằng không (0). Đánh giá, phân tích
nguyên nhân và tìm hiểu khách hàng để có các biện pháp ứng xử phù hợp.
Ngoài chăm sóc phát triển khách hàng hiện hữu bên cạnh đó phải đẩy mạnh cho vay phát triển từ khách hàng mới từ các kênh thông tin khác nhau, những năm gần đây, ngân hàng vẫn thuờng sử dụng các kênh thông thuờng để tiếp cận các khách hàng mới nhu thu thập nguồn dữ liệu thông tin khách hàng từ các cơ quan nhà nuớc nhu Sở kế hoạch đầu tu, Chi cục thuế quận/huyện, Báo đấu thầu, Mua sắm công, tổ chức thông tin tín dụng (CIC)... qua quá trình sàng lọc và tìm hiểu xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, từ đó đua ra phuơng án tiếp cận khách hàng chi tiết. Các kênh này thực sự vẫn chua hiệu quả nếu không có sự đầu tu chọn lọc khách hàng, mặt khác còn tốn nhiều nguồn nhân lực và chi phí cho ngân hàng. Hiện nay, sự bùng phát của công nghệ thông tin hiện đại, các thông tin đuợc chia sẻ rất nhiều trên mạng, thông tin đại chúng, nhu thông tin các doanh nghiệp đăng ký mới đuợc công bố thông tin trên cổng thông tin đăng ký doanh nghiệp. Do vậy, Ngân hàng cần chú trọng lựa chọn đầu tu kênh sàng lọc thông tin, tiếp cận sớm khách hàng mới có nhu cầu vay vốn.
Ngoài việc tập trung đẩy mạnh phát triển nền khách hàng, rà soát lại các khách hàng mở tài khoản thanh toán nhung chua có quan hệ tín dụng. Tích cực bán chéo sản phẩm với khối bán lẻ, phân khúc khách hàng lớn, khách hàng có vốn nuớc ngoài (FDI) trong Chi nhánh nhằm khai thác tối đa khách hàng hiện hữu. Bằng cách tìm kiếm các đối tác của chính khách hàng hiện hữu, sau khi tìm hiểu thông tin sơ bộ về doanh nghiệp có thể nhờ khách hàng hiện hữu kết nối, tùy vào đặc điểm của khách hàng để giới thiệu tới các phòng tiếp cận, chào bán sản phẩm phù hợp, hiện hình thức tiếp cận này đã đem lại nhiều kết quả khả quan trong việc tiếp cận các doanh nghiệp tiềm năng.
3.2.2 Nâng cao thu nhập từ hoạt động cho vay KHDN VVN
Áp dụng lãi suất linh hoạt trong từng thời kỳ và tùy vào từng đối tuợng khách hàng là một quyết định khó khăn cho ngân hàng, nếu áp dụng lãi suất quá cao để tăng thu nhập có thể khách hàng sẽ chuyển sang vay TCTD khác, mặt
khác nếu cho vay quá thấp sẽ ảnh huởng đến lợi nhuận. Lãi suất cũng ảnh huởng đến khách hàng vay vốn, khi tiếp cận với nguồn vốn của ngân hàng doanh nghiệp rất quan tâm về lãi suất và phí dịch vụ do nó ảnh huởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nếu lãi suất và phí cho vay thấp sẽ làm giảm chi phí lãi vay của doanh nghiệp và làm tăng lợi nhuận. Chi nhánh Hoàn Kiếm đã triển khai nhiều chuơng trình tín dụng mới phù hợp với nhu cầu tài chính của khách hàng DNNVV, nhu: “Chương trình cho vay vốn lưu động lãi suất cố định'” cho phép doanh nghiệp tính toán đuợc chính xác chi phí trong vòng 6 tháng khi áp dụng mức chi phí cố định giúp cho chi nhánh chủ động cân đối đuợc dòng tiền tránh tình trạng mất cân đối khả năng thanh toán;
“Chương trình đồng hành với doanh nghiệp SME” - nội dung chủ yếu của chuơng trình là áp dụng mức lãi suất tốt hơn đối với các khách hàng đạt đuợc các mức tiêu chí cụ thể. Tuy vậy tỷ trọng các khách hàng tiếp cận đuợc các chuơng trình uu đãi còn hạn chế, các tiêu chí đánh giá còn phức tạp. Do đó, ngân hàng cần xây dựng chính sách phí, lãi suất linh hoạt cạnh tranh, uu tiên cho đối tuợng khách hàng DNNVV, căn cứ trên các tiêu chí nhu thời gian quan hệ với ngân hàng, uy tín, mức độ sử dụng các dịch vụ khác hay tiêu chí về thu nhập mang lại cho ngân hàng thì ngân hàng xem xét áp dụng mức lãi suất cho vay uu đãi hơn so với mức bình quân,.. .Đối với các sản phẩm gia tăng nhu: Bảo hiểm, đổ luơng tự động, internet banking, thẻ tín dụng doanh nghiệp,. cần có cơ chế phí phù hợp để khuyến khích khách hàng sử dụng tổng thể các sản phẩm dịch vụ do Ngân hàng cung cấp. Ngoài ra, đẩy mạnh các sản phẩm đem lại phí dịch vụ cao thay vì các sản phẩm cho vay truyền thống. Hiện nay chính sách của Vietinbank là tập trung khai thác mảng thu phí dịch vụ (đặc biệt là phí bảo lãnh và phí tài trợ thuơng mại), theo đánh giá thì mảng thu phí dịch vụ có biên lợi nhuận cao hơn đồng thời cũng an toàn hơn so với các sản phẩm cho vay.
NHCT triển khai chuơng trình uu đãi chuyển tiền dành cho khách hàng DNNVV. Theo đó, khách hàng có thể lựa chọn gói phí phù hợp và một lần duy
nhất để được hưởng toàn bộ giao dịch chuyển tiền VND nội địa trong thời gian tương ứng, bao gồm các giao dịch chuyển tiền tại quầy hoặc chuyển tiền qua eFAST bằng VND trong phạm vi nước trong nước. Các sản phẩm dịch vụ này nhận được khá nhiều đánh giá tích cực từ khách hàng khi số lượng sử dụng dịch vụ ngày một tăng cao, các khách hàng sẽ giao dịch qua hệ thống ngân hàng nhiều hơn, làm giàu danh mục khách hàng. Nên ngân hàng cần đánh giá thêm các đối tượng này đảm bảo cung cấp dịch vụ toàn diện tổng thể tới toàn bộ khách hàng, gia tăng lợi ích cho NHCT.
Bên cạnh đó, NHCT rà soát lựa chọn các đối tượng DNNVV thuộc các đối tượng ưu tiên để cung cấp trọn gói các sản phẩm dịch vụ, cùng nhiều lợi ích phi tài chính bằng việc cho ra mắt “SME Club - Câu lạc bộ Doanh nghiệp nhỏ và vừa”. Chi nhánh Hoàn Kiếm hiện có 13 khách hàng thuộc nhóm này, các thành viên trong nhóm này sẽ được ưu tiên tư vấn bởi các chuyên viên tư vấn về sử dụng các tiện ích, sản phẩm tốt và phù hợp nhất cho hoạt động của khách hàng. Với mạng lưới gần 100 ngân hàng đại lý và là đối tác tin cậy của hàng nghìn doanh nghiệp DNNVV tại Việt Nam, các thành viên có cơ hội tìm kiếm đối tác kinh doanh trên thị trường quốc tế do NHCT và các đối tác phối hợp tổ chức. Câu lạc bộ còn là cầu nối thông tin kiến thức, thông tin thị trường đa dạng, cập nhật tình hình xu hướng nền kinh tế, đồng thời cung cấp những khóa đào tạo chuyên nghiệp. Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên tham gia hội viên được thực hiện định kỳ hàng năm do việc đánh giá căn cứ trên nhiều tiêu chí mất khá nhiều thời gian để chọn lọc do vậy việc cập nhật danh sách này nhiều khi không được tức thời và nhanh chóng. Một số khách hàng đánh giá chương trình này có nhiều ưu việt tuy nhiên còn chưa hiểu và nắm bắt hết các quyền lợi của mình do vậy Ngân hàng cần có các biện pháp hơn nữa trong công tác truyền thông và nắm bắt khách hàng nên các giải pháp áp dụng cho khách hàng tuy thiết thực nhưng việc triển khai còn nhiều hạn chế.
3.2.3 Kiểm soát chất lượng cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa
Phát triển tín dụng luôn đi kèm với kiểm soát chất lượng tín dụng. Khâu tìm hiểu thông tin và thẩm định ban đầu là vô cùng quan trọng, việc nắm rõ hoạt động của khách hàng sẽ giúp cho Ngân hàng hạn chế được các rủi ro do thông tin mất cân xứng, từ đó đưa ra các quyết định và chính sách cấp tín dụng phù hợp. Trong quá trình quan hệ, cần thường xuyên bám sát hoạt động của khách hàng, theo dõi dòng tiền về so với doanh số giải ngân, tình hình tồn kho, công nợ, diễn biến thị trường đối với lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh để có biện pháp ứng xử phù hợp kịp thời. Đối với khách hàng có quan hệ tại nhiều Tổ chức tín dụng, cần thường xuyên cập nhật dư nợ, nhóm nợ để có thể cảnh báo sớm các rủi ro có thể gặp phải. Định kỳ hàng tháng/quý cần phải cập nhật lại dữ liệu khách hàng (tình hình vay nợ, tiềm năng, rủi ro ngành kinh doanh,.) tại chương trình định hạng tín dụng để đánh giá chấm điểm khách hàng, từ đó có những chính sách áp dụng phù hợp.
Đối với khách hàng có dấu hiệu khó khăn về dòng tiền trả nợ, cần có biện pháp đốc thúc khách hàng, thu xếp mọi nguồn tiền trả nợ để hạn chế tình trạng nợ quá hạn. Có các biện pháp ứng xử kịp thời (phong tỏa tài sản, hàng hóa,.) tránh việc khách hàng tẩu tán tài sản gây thiệt hại cho Ngân hàng. Đối với các khách hàng có nợ quá hạn và nợ xấu cần quyết liệt triển khai tạo áp lực để khách hàng trả nợ, phối hợp với các tổ chức chính quyền (tòa án, công an) và đơn vị đấu giá để thực hiện thanh lý tài sản bảo đảm thu hồi nợ vay.
Thường xuyên kiểm tra kiểm soát khách hàng thông qua hệ thống cảnh báo nội bộ (hệ thống EWS - hệ thống cảnh báo sớm) Bao gồm các khách hàng thường xuyên nợ quá hạn dưới 10 ngày, khách hàng chậm đóng gốc lãi. tìm hiểu nguyên nhân và có thể hỗ trợ khách hàng trong trường hợp khách hàng cần cơ cấu nợ để hoạt động sản xuất kinh doanh tốt hơn. Chi nhánh cần thường xuyên trao đổi với Hội sở chính, xây dựng đóng góp ý kiến về hệ thống cảnh báo rủi ro tổng thể, tránh trường hợp khách hàng bị các Chi nhánh khác từ chối cấp
tín dụng, nhưng do không nắm được thông tin và bản thân khách hàng cố tình lừa đảo Chi nhánh dẫn đến nợ xấu.
Tăng cường kiểm tra kiểm soát sau vay là một trong những biện pháp