Áp dụng lãi suất linh hoạt trong từng thời kỳ và tùy vào từng đối tuợng khách hàng là một quyết định khó khăn cho ngân hàng, nếu áp dụng lãi suất quá cao để tăng thu nhập có thể khách hàng sẽ chuyển sang vay TCTD khác, mặt
khác nếu cho vay quá thấp sẽ ảnh huởng đến lợi nhuận. Lãi suất cũng ảnh huởng đến khách hàng vay vốn, khi tiếp cận với nguồn vốn của ngân hàng doanh nghiệp rất quan tâm về lãi suất và phí dịch vụ do nó ảnh huởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nếu lãi suất và phí cho vay thấp sẽ làm giảm chi phí lãi vay của doanh nghiệp và làm tăng lợi nhuận. Chi nhánh Hoàn Kiếm đã triển khai nhiều chuơng trình tín dụng mới phù hợp với nhu cầu tài chính của khách hàng DNNVV, nhu: “Chương trình cho vay vốn lưu động lãi suất cố định'” cho phép doanh nghiệp tính toán đuợc chính xác chi phí trong vòng 6 tháng khi áp dụng mức chi phí cố định giúp cho chi nhánh chủ động cân đối đuợc dòng tiền tránh tình trạng mất cân đối khả năng thanh toán;
“Chương trình đồng hành với doanh nghiệp SME” - nội dung chủ yếu của chuơng trình là áp dụng mức lãi suất tốt hơn đối với các khách hàng đạt đuợc các mức tiêu chí cụ thể. Tuy vậy tỷ trọng các khách hàng tiếp cận đuợc các chuơng trình uu đãi còn hạn chế, các tiêu chí đánh giá còn phức tạp. Do đó, ngân hàng cần xây dựng chính sách phí, lãi suất linh hoạt cạnh tranh, uu tiên cho đối tuợng khách hàng DNNVV, căn cứ trên các tiêu chí nhu thời gian quan hệ với ngân hàng, uy tín, mức độ sử dụng các dịch vụ khác hay tiêu chí về thu nhập mang lại cho ngân hàng thì ngân hàng xem xét áp dụng mức lãi suất cho vay uu đãi hơn so với mức bình quân,.. .Đối với các sản phẩm gia tăng nhu: Bảo hiểm, đổ luơng tự động, internet banking, thẻ tín dụng doanh nghiệp,. cần có cơ chế phí phù hợp để khuyến khích khách hàng sử dụng tổng thể các sản phẩm dịch vụ do Ngân hàng cung cấp. Ngoài ra, đẩy mạnh các sản phẩm đem lại phí dịch vụ cao thay vì các sản phẩm cho vay truyền thống. Hiện nay chính sách của Vietinbank là tập trung khai thác mảng thu phí dịch vụ (đặc biệt là phí bảo lãnh và phí tài trợ thuơng mại), theo đánh giá thì mảng thu phí dịch vụ có biên lợi nhuận cao hơn đồng thời cũng an toàn hơn so với các sản phẩm cho vay.
NHCT triển khai chuơng trình uu đãi chuyển tiền dành cho khách hàng DNNVV. Theo đó, khách hàng có thể lựa chọn gói phí phù hợp và một lần duy
nhất để được hưởng toàn bộ giao dịch chuyển tiền VND nội địa trong thời gian tương ứng, bao gồm các giao dịch chuyển tiền tại quầy hoặc chuyển tiền qua eFAST bằng VND trong phạm vi nước trong nước. Các sản phẩm dịch vụ này nhận được khá nhiều đánh giá tích cực từ khách hàng khi số lượng sử dụng dịch vụ ngày một tăng cao, các khách hàng sẽ giao dịch qua hệ thống ngân hàng nhiều hơn, làm giàu danh mục khách hàng. Nên ngân hàng cần đánh giá thêm các đối tượng này đảm bảo cung cấp dịch vụ toàn diện tổng thể tới toàn bộ khách hàng, gia tăng lợi ích cho NHCT.
Bên cạnh đó, NHCT rà soát lựa chọn các đối tượng DNNVV thuộc các đối tượng ưu tiên để cung cấp trọn gói các sản phẩm dịch vụ, cùng nhiều lợi ích phi tài chính bằng việc cho ra mắt “SME Club - Câu lạc bộ Doanh nghiệp nhỏ và vừa”. Chi nhánh Hoàn Kiếm hiện có 13 khách hàng thuộc nhóm này, các thành viên trong nhóm này sẽ được ưu tiên tư vấn bởi các chuyên viên tư vấn về sử dụng các tiện ích, sản phẩm tốt và phù hợp nhất cho hoạt động của khách hàng. Với mạng lưới gần 100 ngân hàng đại lý và là đối tác tin cậy của hàng nghìn doanh nghiệp DNNVV tại Việt Nam, các thành viên có cơ hội tìm kiếm đối tác kinh doanh trên thị trường quốc tế do NHCT và các đối tác phối hợp tổ chức. Câu lạc bộ còn là cầu nối thông tin kiến thức, thông tin thị trường đa dạng, cập nhật tình hình xu hướng nền kinh tế, đồng thời cung cấp những khóa đào tạo chuyên nghiệp. Tuy nhiên, việc đánh giá các thành viên tham gia hội viên được thực hiện định kỳ hàng năm do việc đánh giá căn cứ trên nhiều tiêu chí mất khá nhiều thời gian để chọn lọc do vậy việc cập nhật danh sách này nhiều khi không được tức thời và nhanh chóng. Một số khách hàng đánh giá chương trình này có nhiều ưu việt tuy nhiên còn chưa hiểu và nắm bắt hết các quyền lợi của mình do vậy Ngân hàng cần có các biện pháp hơn nữa trong công tác truyền thông và nắm bắt khách hàng nên các giải pháp áp dụng cho khách hàng tuy thiết thực nhưng việc triển khai còn nhiều hạn chế.
3.2.3 Kiểm soát chất lượng cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa
Phát triển tín dụng luôn đi kèm với kiểm soát chất lượng tín dụng. Khâu tìm hiểu thông tin và thẩm định ban đầu là vô cùng quan trọng, việc nắm rõ hoạt động của khách hàng sẽ giúp cho Ngân hàng hạn chế được các rủi ro do thông tin mất cân xứng, từ đó đưa ra các quyết định và chính sách cấp tín dụng phù hợp. Trong quá trình quan hệ, cần thường xuyên bám sát hoạt động của khách hàng, theo dõi dòng tiền về so với doanh số giải ngân, tình hình tồn kho, công nợ, diễn biến thị trường đối với lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh để có biện pháp ứng xử phù hợp kịp thời. Đối với khách hàng có quan hệ tại nhiều Tổ chức tín dụng, cần thường xuyên cập nhật dư nợ, nhóm nợ để có thể cảnh báo sớm các rủi ro có thể gặp phải. Định kỳ hàng tháng/quý cần phải cập nhật lại dữ liệu khách hàng (tình hình vay nợ, tiềm năng, rủi ro ngành kinh doanh,.) tại chương trình định hạng tín dụng để đánh giá chấm điểm khách hàng, từ đó có những chính sách áp dụng phù hợp.
Đối với khách hàng có dấu hiệu khó khăn về dòng tiền trả nợ, cần có biện pháp đốc thúc khách hàng, thu xếp mọi nguồn tiền trả nợ để hạn chế tình trạng nợ quá hạn. Có các biện pháp ứng xử kịp thời (phong tỏa tài sản, hàng hóa,.) tránh việc khách hàng tẩu tán tài sản gây thiệt hại cho Ngân hàng. Đối với các khách hàng có nợ quá hạn và nợ xấu cần quyết liệt triển khai tạo áp lực để khách hàng trả nợ, phối hợp với các tổ chức chính quyền (tòa án, công an) và đơn vị đấu giá để thực hiện thanh lý tài sản bảo đảm thu hồi nợ vay.
Thường xuyên kiểm tra kiểm soát khách hàng thông qua hệ thống cảnh báo nội bộ (hệ thống EWS - hệ thống cảnh báo sớm) Bao gồm các khách hàng thường xuyên nợ quá hạn dưới 10 ngày, khách hàng chậm đóng gốc lãi. tìm hiểu nguyên nhân và có thể hỗ trợ khách hàng trong trường hợp khách hàng cần cơ cấu nợ để hoạt động sản xuất kinh doanh tốt hơn. Chi nhánh cần thường xuyên trao đổi với Hội sở chính, xây dựng đóng góp ý kiến về hệ thống cảnh báo rủi ro tổng thể, tránh trường hợp khách hàng bị các Chi nhánh khác từ chối cấp
tín dụng, nhưng do không nắm được thông tin và bản thân khách hàng cố tình lừa đảo Chi nhánh dẫn đến nợ xấu.
Tăng cường kiểm tra kiểm soát sau vay là một trong những biện pháp hiệu quả góp để hạn chế và ngăn ngừa rủi ro tín dụng. Qua đó nắm được tình hình cập nhật nhanh chóng thông tin sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Với sự giám sát kiểm tra của ngân hàng, các doanh nghiệp mới không sử dụng vốn sai mục đích tránh hiện tượng lừa đảo vay vốn để đầu tư vào những mục đích khác. Ngoài ra thông qua kiểm tra kiểm soát sau vay ngân hàng có thể tư vấn, hỗ trợ doanh nghiệp để kinh doanh hiệu quả.
3.2.4 Giải pháp hỗ trợ khác
> Nâng cao, phát triển nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ cơ quan tổ chức nào, do đó, công tác tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực tại chi nhánh Hoàn Kiếm là một trong những mục tiêu quan trọng mà Chi nhánh phải chú trọng phát triển trong thời gian tới. Công tác tuyển dụng cần tiến hành công khai, minh bạch để tìm được nhân sự có trình độ, có tinh thần trách nhiệm, đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Trước hết mỗi cán bộ tín dụng cần đảm bảo được yếu tố chuyên môn. Để đáp ứng được yếu tố này, ngoài việc tự học hỏi và trau dồi kiến thức thì cán bộ tín dụng đặc biệt là cán bộ mới cần được tổ chức đào tạo và tập huấn bài bản để nắm vững quy trình, nghiệp vụ, văn bản chế độ hiện hành, các sản phẩm dịch vụ, các hoạt động ngân hàng (thông qua các hình thức như tổ chức thảo luận nghiệp vụ, tổ chức thi nghiệp vụ, bảo vệ đề xuất tín dụng trước Hội đồng tín dụng chi nhánh,...). Đối với các cán bộ nguồn ngoài đào tạo tại Chi nhánh có thể cử đi đào tạo theo chương trình của Hội sở chính, NHNN thậm chí là nước ngoài để từ đó nâng cao nghiệp vụ trình độ cho bản thân cán bộ đó, qua quá trình tích lũy nghiên cứu sẽ phổ biến lại cho các cán bộ khác trong Chi nhánh.
những người trực tiếp làm việc với khách hàng do đó cần thể hiện thái độ làm việc chuyên nghiệp, nhiệt tình hỗ trợ khách hàng, giúp cho khách hàng hài lòng ở mức độ cao nhất. Kỹ năng tiếp cận khách hàng mới của cán bộ Chi nhánh nhìn chung còn nhiều hạn chế nếu so sánh với các Chi nhánh khác (như Chi nhánh Thanh Xuân, Hoàn Kiếm, Hà Thành), chưa chủ động nghiên cứu và triển khai các sản phẩm tín dụng hiện đại như tín dụng phái sinh (việc nắm bắt và vận dụng kịp thời các sản phẩm tín dụng mới cũng chính là một trong những phương pháp phục vụ khách hàng tránh sự lôi kéo của các Ngân hàng khác), vì vậy chi nhánh Hoàn Kiếm cần phải thường xuyên giao lưu với các Chi nhánh mạnh trong công tác phát triển khách hàng nhằm học tập những kỹ năng về tiếp cận khách hàng và triển khai các sản phẩm tín dụng mới từ đó về áp dụng tại Chi nhánh.
Ban lãnh đạo Chi nhánh cần có sự quyết liệt và sát sao trong công tác quản trị điều hành nhằm đảm bảo chất lượng, tiến độ công việc và hạn chế tối đa lỗi tác nghiệp. Phản ứng nhanh, kịp thời với những thay đổi về cơ chế chính sách điều hành mới của NHNN và Vietinbank cũng như với các biến động của thị trường và tình hình thực tế của khách hàng.
Ban lãnh đạo Chi nhánh cần xây dựng và phân giao nhiệm vụ rõ ràng chi tiết tới từng phòng, từng cán bộ, dựa trên kết quả đạt được để xếp loại hoàn thành nhiệm vụ cán bộ. Có cơ chế khen thưởng để tạo động lực cho cán bộ nỗ lực hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.
> Cải tiến quy trình và điều kiện vay vốn
Từ những phân tích thực trạng quy trình cho vay tại chương 2 có thể thấy quy trình còn phức tạp rườm ra tốn nhiều thời gian dẫn đến tâm lý e ngại của các DNNVV khi vay vốn ngân hàng. Để có thể tiếp cận với nguồn vốn tín dụng, DNNVV phải tốn kém rất nhiều chi phí, thời gian và tiền bạc để tiếp cận nguồn vốn tín dụng, khách hàng thực hiện các thủ tục như xuất trình các giấy tờ về pháp lý, tình hình hoạt động kinh doanh, hồ sơ liên quan đến tài sản bảo đảm,... Trong khi đó, quá trình sản xuất kinh doanh cần vốn thường xuyên và kịp thời. Do đó những
thủ tục rườm rà của ngân hàng không chỉ gây khó khăn cho chính khách hàng mà còn đối với các cán bộ nhân viên trong việc thực hiện quy trình cho vay. Chi nhánh cần có những cải tiến trong quy trình, thủ tục vay vốn ngắn gọn để DNNVV không mất cơ hội kinh doanh trong nền kinh tế ngày càng cạnh tranh gay gắt.
> Xây dựng, phân bổ chỉ tiêu hợp lý
Việc xây dựng và giao chỉ tiêu kinh doanh tới các đơn vị kinh doanh trực tiếp phải phù hợp với tình hình hoạt động thực tế của Chi nhánh. Việc giao chỉ tiêu quá cao có thể khiến cho cán bộ tín dụng chịu nhiều áp lực trong việc tăng trưởng tín dụng, dẫn đến thiếu sót trong thẩm định năng lực tài chính khách hàng và các phương án vay vốn, cho vay vượt quá nhu cầu khách hàng, điều này sẽ tạo ra rủi ro lớn trong hoạt động cho vay và thu hồi nợ.
Đẩy mạnh các chương trình động lực như thưởng doanh số, tưởng thành tích cho cán bộ hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ. Đây chính là động lực để cán bộ nhân viên của Chi nhánh có thêm động lực thực hiện hiệu quả công việc, từ đó giúp cho nền khách hàng của Chi nhánh tốt lên.
3.3Một số kiến nghị: 3.3.1 Đối với Chính phủ
- Giữ vững ổn định kinh tế vĩ mô, tạo môi trường thuận lợi cho sản xuất kinh doanh, thúc đẩy phát triển nhanh và bền vững
Ổn định kinh tế vĩ mô để kiểm soát tốt lạm phát, ổn định giá trị đồng tiền tạo điều kiện thuận lợi để duy trì sản xuất và thúc đẩy đầu tư, tiêu dùng, qua đó thúc đẩy tăng trưởng kinh tế giúp cho các DNNVV có thêm nhiều cơ hội để đầu tư kinh doanh trong bối cảnh hội nhập quốc tế.
- Nhà nước đóng vai trò là người tạo điều kiện cho DNNVV phát triển:
Phương pháp trợ giúp cho DNNVV nhìn chung được chia theo hai nhóm chủ yếu là trợ giúp về tài chính và trợ giúp tăng cường năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp (trợ giúp công nghệ, kỹ thuật, đào tạo nguồn nhân lực, xúc tiến thương mại, cung cấp thông tin...). Do đó, bên cạnh các giải pháp và trợ giúp tài
chính như thành lập quỹ bảo lãnh tín dụng cho DNNVV và các giải pháp nâng cao khả năng tiếp cận các nguồn vốn qua kênh các tổ chức tín dụng thì cũng cần thiết lập một quỹ tài chính dành cho việc thực hiện các chính sách hỗ trợ DNNVV có thể gọi là Quỹ phát triển Doanh nghiệp nhỏ và vừa. Theo kinh nghiệm quốc tế, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc và một số quốc gia trong cùng khu vực Đông Nam Á như Singapore, Thái Lan, Malaysia đều thành lập quỹ phát triển Doanh nghiệp nhỏ và vừa cung cấp nguồn kinh phí đã thực hiện các chương trình trợ giúp như dự án tin học hóa, tự động hóa xưởng sản xuất, dự án cải tiến sản xuất, chế biến, trợ giúp nâng cao kỹ năng.
- Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý hô trợ DNNVV, đơn giản hóa thủ tục hành chính:
Trước làn sóng khởi nghiệp và sáng tạo, Chính phủ rất nỗ lực xây dựng hệ thống pháp lý nhằm hỗ trợ DNNVV. Tuy vậy, hệ thống mới chỉ bước đầu được hình thành và còn nhiều bất cập, vì vậy Chính phủ cần tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý rõ ràng, chi tiết và phù hợp nhằm hỗ trợ DNNVV phát triển hơn nữa. Cần đưa ra những chính sách ưu đãi nhằm khích lệ đối tượng DNNVV. Đồng thời Chính phủ cần có những biện pháp đơn giản hóa thủ tục hành chính, tinh giảm những thụ tục hành chính rườm rà không cần thiết để giảm thời gian và chi phí cho doanh nghiệp, khuyến khích việc thành lập các doanh nghiệp, có cơ chế hỗ trợ những đối tượng khởi nghiệp đặc biệt là trong những lĩnh vực có tiềm năng phát triển.
- Chính phủ cần hoàn thiện hơn nữa quy định về xử lý tài sản bảo đảm thu hồi nợ xấu:
Quốc hội thông qua Nghị quyết số 42/2017/QH14 ngày 21/06/2017 nhằm hỗ trợ công tác xử lý nợ xấu. Tuy nhiên trên thực tế công tác xử lý nợ xấu vẫn