Để hạn chế được rủi ro tín dụng ngay từ đầu thì ngân hàng phải lựa chọn ra được những khách hàng ít rủi ro nhất tức chọn được những khách hàng có triển vọng tốt ra khỏi những khách hàng có triển vọng xấu. Cơ sở của việc
42
chọn lựa này là dựa trên những thông tin thu thập được của khách hàng để tiến hành đánh giá xếp loại khách hàng vào những nhóm rủi ro khác nhau. Ngân hàng phải thực hiện được đầy đủ các công việc:
- Thu thập tài liệu, thông tin cần thiết để xếp hạng tín dụng khách hàng: bằng cách sử dụng các tiêu chí tính điểm tín dụng cho khách hàng và chọn ra được những khách hàng có xếp hạng đủ cao để xem xét việc cấp tín dụng.
- Đo lường mức độ rủi ro của mỗi khách hàng: nhằm cụ thể hóa mức độ rủi ro của khách hàng thì ngân hàng tiến hành phân tích định tính và đo lường định lượng rủi ro của khách hàng.
- Thẩm định tài chính và dự án vay vốn của khách hàng nhằm xác định tính khả thi của phương án cho vay vốn.
Kết quả của việc phân tích trên để trả lời câu hỏi có nên chọn khách hàng đó để cho vay vốn hay không. Tuy nhiên thực hiện đầy đủ các bước trên chỉ là lý tưởng vì đối mới một chi nhánh cấp 1 như chi nhánh Bắc Hà Nội thì xét trên cả khả năng lẫn kinh nghiệm đều chưa thể thực hiện được. Ngân hàng chỉ tiến hành được một số bộ phận, một số công đoạn của những hoạt động đó chứ chưa thể thực hiện được một cách đầy đủ. Cụ thể là ngân hàng thu thập thông tin để đưa ra các phân tích định tính sơ bộ về rủi ro của khách hàng và thẩm định phương diện tài chính của khách hàng cũng như dự án sử dụng vốn để đưa ra quyết định cho vay. Tại NHNo&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội các công việc được tiến hành như sau:
Đối với khách hàng cá nhân (vay vốn tiêu dùng): ngân hàng thu thập các thông tin như tuổi tác, thu nhập, tình trạng hôn nhân, công việc, lịch sử tín dụng (đã từng vay vốn ở đâu, trả nợ vay như thế nào, khoản nợ tồn đọng nếu có ra sao...) nhằm xác định khả năng trả nợ của khách hàng và ra quyết định.
Đối với khách hàng doanh nghiệp: ngân hàng không những thu thập thông tin về tình hình tài chính, về hoạt động kinh doanh mà còn phải tiến
43
hành thẩm định tính khả thi của dự án vay vốn để ra quyết định tín dụng. Trong giai đoạn này thì rủi ro lớn nhất có thể xảy ra đối với ngân hàng là rủi ro về đạo đức. Trước hết là rủi ro đạo đức từ phía khách hàng thể hiện ở chỗ khách hàng cố tình cung cấp những thông tin sai lệch cho ngân hàng nhằm qua được vòng thẩm định (tính chính xác của các báo cáo tài chính là điều rất khó xác định). Thứ hai là rủi ro đạo đức từ chính cán bộ tín dụng thể hiện ở chỗ cán bộ tín dụng thông đồng với khách hàng “chế biến” các số liệu để thỏa mãn điều kiện vay vốn của ngân hàng.
Sau giai đoạn sàng lọc lựa chọn ngân hàng sẽ đưa ra quyết định sẽ cho vay những khách hàng nào và không cho vay những khách hàng nào. Thường ở giai đoạn này ngân hàng có thể gặp phải hai sai lầm cơ bản. Trường hợp thứ nhất là khách hàng được đánh giá tốt và ngân hàng chấp nhận cho vay nhưng khách hàng đó lại không có khả năng trả nợ đúng hạn. Trường hợp thứ hai là khách hàng bị đánh giá là không tốt và ngân hàng không lựa chọn để cho vay vốn nhưng thực tế là khách hàng đó lại có thể trả nợ vay đúng hạn cho ngân hàng. Trường hợp một là nguy hiểm cho ngân hàng thì đã rõ vì lúc đó ngân hàng đã thực sự gặp phải rủi ro tín dụng. Nhưng trường hợp thứ hai cũng nguy hiểm không kém thì lại hay bị ngân hàng bỏ qua. Trường hợp này nguy hiểm ở chỗ ngân hàng đã mất đi một khách hàng tốt và rất có thể trở thành một khách hàng truyền thống trong tương lai. Điều này cực kỳ quan trọng vì trong kinh doanh ngân hàng có một chân lý là giữ được một khách hàng cũ tốt hơn nhiều so với tìm được một khách hàng mới. Bởi lẽ kinh doanh ngân hàng rủi ro hơn bất kỳ một hoạt động nào (trừ kinh doanh chứng khoán) và mỗi một khách hàng nào có quan hệ vay vốn với ngân hàng thì cũng coi như là một khách hàng mới. Mỗi một dự án vay vốn ngân hàng đều phải xử lý theo đúng thủ tục trình tự kết cả khách hàng đó vay vốn bao nhiêu lần rồi. Tuy nhiên những khách hàng truyền thống thì thuận lợi hơn nhiều vì ngân hàng đã
44
có những thông tin, đã phân tích và có niềm tin ở khách hàng rồi. Quay lại trường hợp ngân hàng bỏ qua một khách hàng tốt, rõ ràng cái mà ngân hàng đánh mất không đơn giản chỉ là một hợp đồng vay hiệu quả trong hiện tại. Điều nguy hiểm hơn là khách hàng bị từ chối sẽ đi tìm một ngân hàng khác và điều này lại liên quan đến tính cạnh tranh. Ngân hàng không những đánh mất cơ hội mà lại còn để cơ hội đó rơi vào tay đối thủ cạnh tranh. Xét điều này tại NHNo&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội, thực tế là cán bộ tín dụng ngân hàng cũng chỉ quan tâm và tính toán được bao nhiêu khoản vay được đánh giá là tốt nhưng sau đó lại gặp vấn đề mà chưa bao giờ thống kê được có bao nhiêu khách hàng tốt mình đã bỏ qua.
Đối với ngân hàng việc tiếp cận khách hàng có thể thực hiện qua hai kênh chủ yếu:
Khách hàng đã có: những khách hàng đã và đang vay vốn, những khách hàng đã và đang sử dụng dịch vụ của ngân hàng nhưng chưa vay vốn.
Khách hàng mới
Bởi vì đối với ngân hàng giữ được một khách hàng cũ có ý nghĩa hơn nhiều với việc tìm được một khách hàng mới nên các ngân hàng quan tâm đến kênh tiếp cận thứ nhất hơn cả. Điều này đặc biệt đúng với NHNo&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội. Những khách hàng quen thuộc có độ rủi ro thấp hơn nhiều nên NHNo&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội rất quan tâm giữ gìn và phát triển mối quan hệ đó bằng nhiều ưu đãi trong đó có ưu đãi là cho vay tín chấp. Tuy vậy điều này cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro bởi nếu ngân hàng quá chủ quan, quá tin tưởng vào khách hàng để cho vay không bảo đảm thì nguy cơ tiềm ẩn rất lớn , nếu rủi ro xảy ra thì hậu quả sẽ khôn lường.
Đối tượng khách hàng chính của NHNo&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội phân theo ngành nghề kinh doanh là khách hàng sản xuất công nghiệp và thương mại dịch vụ, theo thành phần sở hữu là doanh nghiệp vừa và nhỏ và
45
doanh nghiệp nhà nước. Tuy nhiên theo xu hướng chung thì hiện nay tỷ trọng cho vay khu vực Nhà nước đang có xu hương giảm đi trong khi đó tỷ trọng cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ tăng lên. Về mặt địa bàn thì NHNo&PTNT Chi nhánh Bắc Hà Nội chủ yếu phục vụ các khách hàng trên địa bàn Hà Nội và một phần khách hàng ở các khu vực lân cận.