Mặc dù trong giai đoạn đạt được những thành công nhất định. Tuy nhiên chi nhánh vẫn có những hạn chế nhất trong trong quản lý cho vay, sản phẩm, chất lượng dịch vụ, quản lý tài sản đảm bảo.
Thứ nhất, quản lý sau cho vay chưa chặt chẽ
Quản lý sau cho vay còn chưa chặt chẽ. Việc phát triển và mở rộng cho vay rất quan trọng, nhưng việc quản lý sau cho vay cũng quyết định yếu tố nguồn thu nhập cho vay. Viêc quản lý sau cho vay lại quyết định sát sao của cán bộ tín dụng. Việc này còn nhiều sao nhãng và chưa có sự khoa học trong quản lý sau cho vay của cán bộ.
Thứ hai, sản phẩm dịch vụ chưa cập nhập để phù hợp tình hình kinh tế và nhu cầu khách hàng luông thay đổi theo từng giai đoạn
Yếu tố cập nhập xu hướng và nhu cầu của khách hàng trong giai đoạn này để đưa ra những sản phẩm phù hợp, quy trình cho vay kết hợp với công nghệ hiện đại để rút ngắn thời gian giải ngân. Các sản phẩm hiện nay chưa có những nét khác biệt rõ ràng so với những ngân hàng khác. Chủ yếu vẫn đang cạnh tranh về giá , lãi suất.
Thứ ba, công tác tiếp thị và giới thiệu sản phẩm chưa được chú trọng
VietinBank có rất nhiều chương trình khuyến mại cho vay, hỗ trợ cho vay tiêu dùng. Tuy nhiên, việc tiếp thị để nhiều người biết đến chương trình về sản phẩm lại chỉ được tiếp thị qua cán bộ tin dụng và trên website của ngân hàng. Những cá nhân thực sự có nhu cầu và chủ động tiếp cận đến nguồn vốn ưu đãi còn hạn chế. Khách hàng vẫn đang bị thụ động về nguồn thông tin được tiếp cận.
Thứ tư, quản trị quan hệ khách hàng chưa triệt để
Quản lý khách hàng là việc rất quan trọng trong việc tạo tiền đề để mở rộng ra những mối quan hệ khác. Việc đó phụ thuộc vào sự phục vụ khách hàng trong các ứng xử, giải thích, thuyết phục sao cho khách hàng hiểu, đồng tình với những yêu cầu của ngân hàng. Mặt khác cần chăm sóc khách hàng thường xuyên hơn không chỉ chỉ ở giai đoạn khách hàng vay vốn. Mà ngay cả sau khi khách hàng sử dịch vụ luôn cảm thấy hài lòng sử dụng và sẽ giới thiệu cho khách hàng khác để tiếp tục sử dụng dịch vụ của ngân hàng
Những hạn chế của việc mở rộng cho vay KHCN tại VietinBank- CN Hồng Bàng do tồn tại một số nguyên nhân như sau:
Nguyên nhân khách quan:
Hệ thống pháp lý : vẫn trong giai đoạn hoàn thiện nhiều về cả định tính lẫn định lượng phù hợp sự phát triển nền kinh tế. Các văn bản pháp luật về hoạt đồng ngân hàng phải được xây dựng dựa trên cơ cở các giao dịch về giấy tờ và nghiệp vụ.
Môi trường vĩ mô: Nền kinh tế đang trong giai đoạn phát triển nóng, nhà đất đang sốt trở lại, những ngành thương mại giao thương đang được đẩy
mạnh. Nhu cầu tiêu dùng của người dân tăng cao. Điều kiện thuận lợi cho ngành ngân hàng mở rộng mạng lưới
Sự cạnh tranh trong ngành: Các ngân hàng thương mại luôn cạnh tranh quyết liệt trong hoạt động tín dung và huy động vốn trong đó những ngân hàng với quy mô lớn và có thương hiệu đạt được những lợi thế trong việc thiết lập giá và thu hút khách hàng. Hiện tại các ngân hàng đẩu mạnh về công nghệ thanh toán và quản lý, cũng như nâng cao tính bảo mật và an toàn giao dịch
Nguyên nhân chủ quan:
Chính sách lãi suất, quy trình cho vay: Trong những thời gian trọng điểm để tăng lượng dư nợ cho vay cá nhân, VietinBank đã có những chính sách lãi suất cho vay cạnh tranh được với những ngân hàng khác. Bên cạnh đó quy trình vay đã cải thiện nhưng vẫn còn nhiều bước chồng ché o gây thời gian giải ngân bị chậm chễ vậy nên có thể đổi mới quy trình vừa đảm bảo quản lý rủi ro vừa giúp thời gian giải ngân có thể rút ngắn được.
Chất lượng nguồn nhân lực: Công tác quản lý cán bộ của ngân hàng về kỹ năng bản hàng đã được triển khai nhưng chưa triển khai triệt để. Việc sát sao khách hàng vẫn còn những điểm cần cải thiện. Chưa tận dụng hết được những thế mạnh và kênh phân phối của ngân hàng để gia tăng dịch vụ bằng cách bán ché o những sản phẩm dịch vụ khách. Đội ngũ trẻ, nhiệt huyết có trách nhiệm, tuy nhiên kinh nghiệm xứ lý những nghiệp vụ khóc còn chưa nhanh nhạy, đôi khi cũng chưa năm bắt được tâm lý khách hàng.
Chất lượng dịch vụ: Tuy đã có sự cải thiện trong hệ thống nhưng vẫn tồn tại những lỗ hổng trong hệ thống còn chậm chạp và nhiều giấy tờ vì vậy tốn nhiều thời gian trong việc giải ngân so với các ngân hàng khác. Cùng với
đó là còn những cán bộ vẫn chưa nắm bắt được sản phẩm, chủ động tư vấn khách hàng gây cho khách hàng sự không hài lòng.
Công tác truyền thông: Trong những năm gần đây, VietinBank có rất nhiều chương trình quảng bá hình ảnh. Tuy nhiên VietinBank chi nhánh Hồng Bàng còn chưa làm công tác truyền thông mạnh mẽ dù thực hiện nhiều chương trình thiết thực về “ Tình thương mái ấm cho em” tại các vùng sâu vùng xa, đăng cai nhiều chương trình ca múa nhạc tại Hải Phòng nhưng chưa làm triệt để để quảng bá sâu rộng đến dân cư
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 về cơ bản đã nêu lên được bức tranh về thực trạng cho vay khách hàng cá nhân, những kết quả đạt được và nguyên nhân dẫn tới kết quả đó tại NHTMCP Công Thương Việt Nam-Chi nhánh Hồng Bàng.
Việc phân tích tình hình hoạt động cho vay cá nhân tại chi nhánh Hồng Bàng cũng nhận thấy những kết quả tích cực mà chi nhánh đạt được trong việc mở rộng cho vay KHCN, đồng thời những mặt hạn chế vẫn còn đang trong quá trình cải thiện về chiều sâu
Ngoài ra những nguyên nhân về mặt kinh tế, xã hội dân cư cũng ảnh hưởng ít nhiều đến kết quả đạt được, hay những hạn chế mắc phải. Từ những nguyên nhân đó, làm cơ sở để đưa ra những giải pháp cụ thể ở chương 3 để mở rộng hoạt động cho vay cá nhân góp phần thực hiện việc mở rộng cho vay VietinBank- Chi nhánh Hồng Bàng
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI
NHÁNH HỒNG BÀNG
3.1. Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của Vietinbank- chi nhánh Hồng Bàng
3.1.1. Định hướng chung về hoạt động kinh doanh
Trong giai đoạn tiếp theo, VietinBank Hồng Bàng vẫn duy trì và tiếp tục kế hoạch đã đặt ra, bình ổn nguồn vốn, ổn định cho vay theo chủ trương của Ngân Hàng Công Thương Việt Nam nói chung. Bên cạnh đó còn đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên những mảng dự án, đẩy mạnh thương hiệu, tiếp tục thi đua trong phong cách làm việc chuyên nghiệp và giữ vững sự phục vụ tận tâm. Phát triển mảng “ Ngân hàng bán lẻ” vì đây là thị trường đầy tiềm năng. Cung cấp loại hình dịch vụ phù hợp với mục đích vay vốn và đa dạng hóa loại hình.
Huy động vốn: Vietinbank Hồng Bàng đạt được mục tiêu ổn định nguồn vốn trong 2017, và tiếp tục duy trì trong năm 2018 và những năm tiếp theo. Triển khai những chương trình tặng thưởng, tri ân khách hàng thu hút được nguồn vốn từ trong dân cư.
Tín dụng: Trong những năm vừa qua Vietinbank đã mở rộng gói sản phẩm, liên kết dự án, hỗ trợ với lãi suất ưu đãi...vẫn dựa theo chủ trương chung của Ngân hàng Công thương, chi nhánh VietinBank Hồng Bàng đã và đang tích cực tìm nguồn khách hàng tốt, mở rộng cho vay theo chương trình ưu đãi lãi suất, các gói sản phẩm tín dụng. Cụ thể
Tuyển dụng thêm những cán bộ ưu tú vào hoạt động trong ngân hàng, gia tăng uy tín của ngân hàng trong lòng khách hàng nhằm tạo dựng cho ngân hàng một lượng khách hàng đông đảo.
Tiếp tục duy trì những mục tiêu cụ thể:
Đảm bảo hiệu quả kinh doanh, tiếp tục tăng trưởng lợi nhuận. Đẩy mạnh dịch vụ, tạo môi trường chuyên nghiệp, tăng cường tiếp thị, triển khai các gói dịch vụ mới, phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Chủ động cơ cấu lại nguồn vốn tín dụng, đảm bảo cơ cấu tài sản hợp lý Giữ vững và phát triển
Đảm bảo hệ thống an toàn, kiểm soát hoạt động, đảm bảo tính minh bạch, an toàn hiệu quả, chế độ thông tin báo cáo đảm bảo chất lượng tạo cơ sở chỉ đạo thông suốt kịp thời.
3.1.2. Định hướng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân.
Nằm trong định hướng phát triển của ngành Ngân hàng, tăng tưởng tín dụng ở mức phù hợp, chi nhánh Hồng Bàng đã có những định hướng riêng cho sự phát triển dịch vụ các loại hình cho vay, về cơ bản vẫn dựa trên định hướng chung của VietinBank, đó là:
- Đặt ra những mục tiêu tín dụng tăng 15% so 2017
- Tăng trưởng số lượng khách hàng cá nhân trong năm 2018 dự kiến tăng tỷ trọng khách hàng cá nhận của ngành ngân hàng là 10 %
- Đi sâu vào những đánh giá về năng lực, chuyên môn của cán bộ tín dụng. Để đánh giá một khoản vay của khách hàng, từ đó đưa những quyết định tài trợ đúng đắn, làm tăng doanh số cho hoạt động cho vay KHCN. Từng
bước đưa hoạt động cho vay KHCN trở thành mũi nhọn trọng điểm để phát triển đầy tiềm năng.
Để đạt được những mục tiêu đề ra, VietinBank Hồng Bàng có những giải pháp trên diện rộng nhằm phát triển cả về chất lẫn về lượng tín dụng cho vay khách hàng cá nhân.
3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Vietinbank-Chi nhánh Hồng Bàng.
3.2.1. Hoàn thiện và phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cánhân nhân
Cập nhập với xu hướng và tình hình phát triển ngành nghề mũi nhọn. Và trong giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Để bắt nhịp với xu hướng cần đẩy mạnh nghiên cứu thêm những loại hình sản phẩm phù hợp với nhu cầu thực tế của dân cư, những người đang có nhu cầu vay tiêu dùng vay kinh doanh. Hoàn thiện và phát triển dịch vụ có nghĩa là lãi suất, hồ sơ vay vốn nhanh gọn và đảm bảo an toàn,
Xác định sản phẩm trọng điểm để đưa ra những mức lãi suất tốt cạnh tranh với ngân hàng khác. Tìm hiểu lãi suất trên thị trường ngân hàng TMCP để tìm những nét tương đồng và điểm đặc biệt. Lãi suất đưa ra vừa đảm bảo lợi nhuận ngân hàng có thể thu lại, vừa đảm bảo cạnh tranh với ngân hàng khác.
Tăng danh mục sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân. Thêm loại hình dịch vụ cho vay du học vì xu hướng cho con em đi du học tại Hải Phòng của bậc phụ huynh đang tăng cao. Mà khi muốn du học cần chứng minh tài chính, nhờ vào đây mà ngân hàng có thể cho vay ngắn hạn đối với các hạng mục cho vay du học.
Làm cho việc sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng đơn giản, chuyên nghiệp, có logic bằng cách hoàn thiện quy trình, đơn giản thủ tục, hướng dẫn khách hàng tận tình về hồ sơ và quy trình vay vốn
3.2.2. Tăng cường chủ động, tìm kiếm khách hàng, lựa chọn khách hàngvay vay
Trong ngành kinh doanh ngân hàng, mối quan hệ là một trong những yếu tố quan trọng, ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại của việc đạt mục tiêu và định hướng của Ngân hàng đó. Để tạo được mối quan hệ bền vưỡng, một cán bộ tín dụng phải lựa chọn được những khách hàng vay phù hợp, khoanh vùng mục tiêu, tìm kiếm bằng những phương pháp đi thị trường, telesales, tiếp thị trực tiếp và gián tiếp, dựa trên những mối quan hệ có sẵn, để tìm được khách hàng hàng vay phù hợp. Từ đó tạo dựng mối quan hệ bền vững bằng những phương pháp quan tâm hiểu được nhu cầu của khách hàng. Cán bộ tín dụng phải nắm rõ được sản phẩm dịch vụ và quy trình quy chế cho vay để tư vấn cho khách hàng mức cho vay, hồ sơ cho vay, lãi suất cho vay phù hợp với văn bản quy chế hiện hành. Hiện nay, ngân hàng đang đứng trước những cạnh tranh khốc liệt với ngân hàng khác. Làm sao để tạo ra sự khác biết về lãi suất về hồ sơ, về tiến độ giải ngân, và sự chuyên nghiệp trong chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân. Tạo sự bền vững và duy trì những mối quan hệ tốt đẹp và dài lâu với KHCN là yếu tố vô cùng quan trọng cần được chú ý:
Hỗ trợ khách hàng một cách tối ưu và hiệu quả: Theo những nghiên cứu khoa học, 81% khách hàng sãn sàng trả tiền cho những trải nghiệm có chất lượng tốt. Dịch vụ KHCN là yếu tố vô cùng quan trọng, không kém gì so với chất lượng của chính sản phẩm mà bạn cung cấp cho khách hàng. Với sự chủ động, nắm bắt tâm lý khách hàng, cần phải chắc chắn họ sẽ nhận được
những hỗ trợ cần thiết trong quá trình sử dụng sản phẩm/ dịch vụ. Thậm chí, cần quan tâm hỗ trỡ trước và sau khi vay vốn.
Hiểu được những giá trị ngân hàng cung cấp cho khách hàng và duy trì những giá trị đó
3.2.3. Cải tiến quy trình, rút ngắn thời gian giao dịch
Đây là yếu tố quan trọng trong việc KHCN có quyết định sử dụng dịch vụ của NHTM. Việc làm sao có thê vửa đảm bảo được độ an toàn, chặt chẽ lại thủ tục không rườm rà không cần thiệt, cũng là một câu hỏ i rất lớn cho lãnh đạo NH Công Thương Việt Nam. Việc này sẽ nâng cao sức mạnh cạnh tranh và mở rộng hoạt động cho vay . Cải tiến quy trình là cần thiết, đảm bảo tiêu chuẩn về độ an toàn, cũng như rủi ro phải ở mức thấp nhất, nhưng vẫn tạo cho khách hàng sự thuận tiện, thoải mái khi giao dịch. Chú trọng đến việc tối đa hóa của khách hàng trong vấn đề thời gian cần được rút ngắn. Như vậy, chuyên môn của một cán bộ tín dụng cũng là yếu tối quan trọng trong việc rút ngắn thời gian giao dịch.
3.2.4. Nâng cao khả năng huy động vốn
Trong giai đoạn 2016-2017, công tác nguồn vốn được xác định là nhiệm vụ trọng tâm. Toàn hệ thống triển khai quyết liệu, mạnh mẽ trên mọi biện pháp để đạt được mục tiêu đề ra. VietinBạnk Hồng Bàng cũng không phải trường hợp ngoại lệ. VietinBank Hồng Bàng nỗ lực phát triển khách hành mới, bám sát thị trường thực tế có những định hương phát triển khách hàng phù hợp, triển khai đưa ra những ưu đãi, tặng kèm, cho từng gói sản phẩm huy động phù hợp với khách hàng cá nhân. Có đa dạng các loại hình huy động, và chương trình tặng thưởng
Năm 2018, đang triển khải chương trình “ Lộc vàng phú quý” “ Tận hưởng bốn phương”
Việc huy động vốn tốt có tác động tích cực trong việc mở rộng cho vay KHCN, ví đó chính là nguồn vốn để chi nhánh cho vay. Càng huy động được nguồn vốn rẻ và nhiều trong dân cư thì chi nhánh có nhiều vốn để cho vay mà không cần mua bán vốn từ hội sở. Đó là nguồn vốn ổn định cần duy trì và tăng cường chiến dịch huy động vốn dài hạn.
3.2.5. Tăng cường công tác kiểm tra giám sát việc sử dụng vốn
Việc đẩy mạnh phát triển doanh số cho vay là yếu tố quan trọng, nhưng giám sát sau cho vay còn đảm bảo yếu tố bền vững của khoản vay đó. Xem ngân hàng tại trợ vốn vay có đúng mục đích sử dụng vốn hay không? Cán bộ tín dụng cần phải chủ động giám sát sử dụng vốn vay, quy trình sản xuất kinh doanh của khách hàng, cập nhập thông tin biến động thị trường, sản xuất kinh doanh có những biện pháp quản lý hiệu quả:
+ Ngân hàng cần phải kiểm soát chặt chẽ tốc độ tăng trưởng cho cho