NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NỘI
3.1.1. Định hướng hoạt động cho vay Doanh nghiệp nhỏ và vừa của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
Chủ trương của Vietcombank là trở thành Ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam, trong đó bán lẻ là trọng tâm. Vietcombank cũng phấn đấu trở thành Ngân hàng tiên phong trong thực hiện các chính sách của Đảng và Nhà nước, đặc biệt phát triển DNNVV. Vì vậy, Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam đã có những bước đi riêng cụ thể :
Thứ nhất, mở rộng cho vay DNNVV ở nhiều thành phần, chú trọng các ngành nghề ít rủi ro, tạo ra giá trị gia tăng cao, đặc biệt trong lĩnh vực chế biến chế tạo
Thứ hai, ban hành các gói lãi suất ưu đãi riêng biệt dành cho DNNVV, đặc biệt các Khách hàng tốt, sử dụng dịch vụ tổng thể tại Vietcombank Hà Nội.
Thứ ba, chuyển đổi mô hình sâu rộng trên toàn hệ thống, nhằm đào tạo và phát triển các cán bộ bán hàng xuất sắc đi đôi với với việc nâng cao chất lượng thẩm định để giảm thiểu rủi ro tín dụng.
Thứ tư, phát triển mạnh công nghệ thông tin, đặc biệt chú trọng và đẩy mạnh ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, công nghệ mới, hiện đại trong lĩnh vực ngân hàng; nhằm giảm thiểu các tác nghiệp thủ công, tăng cường khả năng quản lý Khách hàng cho cán bộ khách hàng.
3.1.2. Định hướng cho vay đối với DNNVVV của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam- chi nhánh Hà Nội
Với những kết quả kinh doanh đạt được trong những năm qua, mục tiêu giữ vững vị trí Chi nhánh thứ 3 hệ thống, chi nhánh bán lẻ điển hình, Vietcombank Hà Nội đưa ra kế hoạch phát triển quan hệ tín dụng với các DNNVV như sau :
- Mở rộng đối tượng Khách hàng, tích cực phát triển Khách hàng mới, đồng thời củng cố phát triển mối quan hệ với các Khách hàng truyền thống. - Tập trung khai thác các Khách hàng trong lĩnh vực chế biến, chế tạo,
tạo ra giá trị gia tăng cao; hạn chế cho vay các Khách hàng thuộc lĩnh vực có rủi ro cao như bất động sản, các Khách hàng có dư nợ cao gấp nhiều lần vốn chủ sở hữu.
- Tăng cường dư nợ trung dài hạn, trong đó chú trọng Khách hàng vay mua xe ô tô và Khách hàng đầu tư mở rộng nhà xưởng, đầu tư máy móc thiết bị
- Tăng cường kiểm tra kiểm soát đột xuất, đưa ra các điều kiện thương mại như tỷ lệ chuyển doanh thu về tài khoản VIETCOMBANK, doanh số mua bán ngoại tệ cam kết.... đối với Khách hàng nhằm nâng cao ý thức chấp hành của Khách hàng cũng như khai thác tối đa lợi ích của Khách hàng.
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ NỘI.
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động marketing Ngân hàng
3.2.1.1. Tìm kiếm Khách hang mới
Thủ đô Hà Nội là trung tâm của cả nước, là nơi tập trung số lượng lớn các DNNVV cũng như các điều kiện kinh doanh thuận lợi, đồng thời mật độ tập trung của các Ngân hàng hiện nay trên địa bàn thành phố rất cao. Hàng
năm, số lượng DNNVV tăng trưởng hơn 20%, nên Vietcombank Hà Nội cần đẩy mạnh mạng lưới DNNVV bằng cách bổ sung liên tục các Khách hàng mới tiềm năng.
a. Đối tượng Khách hàng mà chi nhánh nên tìm kiếm
Thứ nhất, thực hiện chính sách của NHNN về hỗ trợ DNNVV, chi nhánh nên tìm kiếm và cho vay đối với “lĩnh vực ưu tiên theo quy định tại Khoản 2 Điều 13 Thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 của NHNN (các lĩnh vực: nông nghiệp, nông thôn; xuất khẩu; công nghiệp hỗ trợ; doanh nghiệp nhỏ và vừa; doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao) ”, cụ thể như sau :
“- Phục vụ lĩnh vực phát triển nông nghiệp, nông thôn theo quy định của Chính phủ về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn; - Thực hiện phương án kinh doanh hàng xuất khẩu theo quy định tại Luật
thương mại và các văn bản hướng dẫn Luật thương mại;
- Phục vụ kinh doanh của doanh nghiệp nhỏ và vừa theo quy định của Chính phủ về trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa;
- Phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ theo quy định của Chính phủ về phát triển công nghiệp hỗ trợ;
- Phục vụ kinh doanh của doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao theo quy định tại Luật công nghệ cao và các văn bản hướng dẫn Luật công nghệ cao.”
Thứ hai, nhằm tận dụng vị thế dẫn đầu trong Thanh toán quốc tế, Chi nhánh tập trung tìm kiếm các nhóm Khách hàng có doanh số xuất nhập khẩu lớn theo báo cáo của Bộ công thương như May mặc ( xuất khẩu), da giày ( xuất khẩu), hóa chất ( nhập khẩu).... cụ thể ta có 10 nhóm hàng có doanh số xuất khẩu lớn như:
Biểu đồ 3.1: Mười nhóm hàng có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất
(Nguồn : Báo cáo của Tổng cục hải quan năm 2018) Thứ ba, hạn chế cho vay các DNNVV trong lĩnh vực Bất động sản, ngành thép do đây là các lĩnh vực rủi ro, có dấu hiệu bong bóng và bão hóa trong thời gian sắp tới
b. Chiến lược tìm kiếm Khách hàng
Thứ nhất, rà soát lại danh sách các Khách hàng DNNVV đang mở tài khoản tại chi nhánh. Đây là data Khách hàng hiện hữu cực kì dồi dào nhưng chưa được để ý nhiều. Cách thức tiến hành cụ thể như sau :
- Các phòng giao dịch, phòng Dịch vụ khách hàng tổng hợp các Khách hàng doanh nghiệp đang mở tài khoản tại Vietcombank Hà Nội, kèm đầu mối liên hệ ( giám đốc, kế toán trưởng...) báo cáo lên phòng Tổng Hợp.
- Phòng Tổng hợp phân bổ danh sách Khách hàng nhận được cho các phòng Khách hàng doanh nghiệp.
- Các phòng Khách hàng doanh nghiệp phân bổ danh sách tới từng cán bộ trong phòng, lên kế hoạch gọi điện tiếp cận với các Khách hàng được phân bổ. Hàng tuần báo cáo lại Trưởng phòng để làm báo cáo lên Ban giám đốc
Thực tế, do quy mô nhỏ, các DNNVV thường chỉ mở 1-2 tài khoản Ngân hàng để giao dịch, và vì thế cũng thường tới cac TCTD mình mở tài khoản để đề xuất vay vốn. Việc 1 DNNVV đã có sẵn tài khoản là một lợi thế không nhỏ của Vietcombank Hà Nội khi mời chào vay vốn.
Thứ hai, các Khách hàng có phát sinh mua - bán lớn với các Khách hàng hiện hữu, trên cơ sở tư duy : Khách hàng hiện hữu vẫn kinh doanh tốt -> các đối tác cấp hàng hay mua hàng cũng có cơ cở để khẳng định kinh doanh tốt. Hơn thế nữa, thông qua Khách hàng hiện hữu, chúng ta có thể biết được uy tín trong giao dịch đối với nhóm Khách hàng mới này.
Thứ ba, khai thác data các Khách hàng cá nhân đang vay vốn/ gửi tiết kiệm tại chi nhánh. Thực tế cho thấy, là chi nhánh bán lẻ điển hình, danh sách chủ doanh nghiệp đang vay vốn/ gửi tiết kiệm tại VIETCOMBANK Hà Nội là cực kỳ nhiều, tuy nhiên công tác bán chéo Khách hàng của Vietcombank Hà Nội chưa thực sự được tốt, các phòng ban chưa có sự liên kết trong việc giới thiệu Khách hàng cho nhau. Nếu như xử lý được việc này, tỷ lệ thành công trong bán hàng sẽ được nâng cao đáng kể. Cách thức tiến hành cụ thể như sau :
- Phòng Khách hàng thể nhân, các Phòng giao dịch tập hợp danh sách các Khách hàng thể nhân có phát sinh vay vốn, gửi tiết kiệm tại Vietcombank Hà Nội có chức vụ là Giám đốc, Kế toán trưởng; gửi lên phòng Tổng hợp.
- Phòng Tổng hợp phân bổ danh sách Khách hàng nhận được cho các phòng Khách hàng doanh nghiệp
- Các phòng Khách hàng doanh nghiệp phân bổ danh sách tới từng cán bộ trong phòng, tìm hiểu danh sách các công ty được giao. Phối hợp với phòng Khách hàng thể nhân chào bán sản phẩm cho Doanh nghiệp.
3.2.1.2. Đẩy mạnh mối quan h ệ với Kh ách h Cing truyền th ổng
Mối quan hệ giữa Ngân hàng và DN thường chỉ dừng lại mở mức công việc. Vì thế, Cán bộ Khách hàng tại VIETCOMBANK Hà Nội cần :
Thứ nhất, lên kế hoạch chăm sóc Khách hàng thường xuyên, tạo sự nồng ấm, thân thiện và tin tưởng từ phía Khách hàng. Việc thường xuyên trao đổi thông tin với Khách hàng đặc biệt quan trọng trong việc giú nắm bắt tình hình tài chính, cũng như nắm bắt được các nhu cầu mới phát sinh cần tài trợ của Khách hàng
Thứ hai, tổ chức các chương trình hội nghị, hội thảo nhằm giúp các KH nâng cao kiến thức về Ngân hàng, tôn vinh các KH có đóng góp lớn cho lợi nhuận chi nhánh.
3.2.1.3. Xây dựng hình ảnh VietcombankHà Nội trẻ trung, là Ngân hàng
của DNNVV
Trong suy nghĩ của nhiều người, Vietcombank vẫn là Ngân hàng chỉ dành cho các tập đoàn, tổng công ty lớn. Điều này làm e ngại các DNNVV
khi tìm tới Vietcombank Hà Nội đề nghị cấp tín dụng. Để thay đổi điều này, Vietcombank Hà Nội cần chú trọng các công tác như sau :
- Đặt banner khẩu hiệu về các chương trình hiện hành của Vietcombank về hỗ trợ DNNVV như chương trình Lãi suất cạnh tranh ( áp dụng với vay ngắn hạn), An tâm lãi suất ( áp dụng với vay trung dài hạn) hay chương trình vay ngoại tệ hỗ trợ DN xuất khẩu
- Chú trọng xuất hiện tại các cuộc họp thường niên của Các hiệp hội Doanh nghiệp như Hiệp hội DNNVV, Hiệp hội DN xăng dầu, Hiệp hội DN Nhựa....thông qua các hình thức như nhà tài trợ tổ chức hoặc Khách mời để giới thiệu các chương trình dành cho DNNVV của Vietcombank
3.2.2. Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay và điều kiện cho vay đốivới Doanh nghiệp nhỏ và vừa với Doanh nghiệp nhỏ và vừa
DNNVV mà chỉ có định hướng chung chung từ phía Hội sở chính. Vì thế, Vietcombank Hà Nội cần có những định hướng cụ thể riêng đối với từng loại
Khách hàng cụ thể.
3.2.2.1. Tăng cường kh oản vay tín ch ấp đối với các DNNVV có ph ương án kh ả th i
Hiện nay TSĐB là một trong những rào cản lớn nhất đối với các DNNVV khi tiếp cận vốn vay của Ngân hàng. Vì thế, Ngân hàng nên nhìn vào hiệu quả phương án kinh doanh của Khách hàng để cấp vốn. Ví dụ, các phương án kinh doanh có đầu ra là Các cơ quan nhà nước, Bộ Công An, Quốc Phòng, các tập đoàn lớn... thì hoàn toàn có thể tín chấp. Tuy nhiên, chính sách tín chấp này nên được lượng hóa bằng văn bản, để các phòng kinh doanh có định hướng tư vấn cho Khách hàng ngay từ ban đầu. Các điều kiện cụ thể để xây dựng chương trình tín chấp này như sau :
- Lựa chọn các DNNVV có lịch sử quan hệ tín dụng tối thiểu 01 năm tại Vietcombank, Chủ Doanh nghiệp hoặc Cán bộ quản lý cấp cao có tối thiểu 03 năm trong lĩnh vực hiện tại
- Lựa chọn các phương án kinh doanh được đánh giá là khả thi, nằm trong nhóm ngành tăng trưởng của Vietcombank, năng lực của Doanh nghiệp có khả năng cung ứng, tín chấp tối đa tới 100% phương án kinh doanh, cụ thể : + Với các phương án kí trực tiếp với Các tập đoàn lớn như Tập đoàn điện lực, Tập đoàn viễn thông quân đội, các bộ ngành trực thuộc trung ương, các gói thầu có nguồn ngân sách Trung ương, nguồn vốn ODA... tín chấp 100% toàn bộ phương án ( vay vốn, bảo lãnh, LC...)
+ Với các phương án có nguồn vốn cấp tỉnh, các DN lớn được xếp hạng tín dụng cao tại Vietcombank, được Vietcombank cấp hạn mức, tỷ lệ tín chấp là 50%.
3.2.2.2. Tăng cường sản p hẩm Ngân hCing trọn gói
chào bán hoặc marketing hai hay nhiều sản phẩm/ dịch vụ trong một gói sản phẩm, với mức giá người mua cảm nhận thấp hơn mua lẻ từng sản phẩm. Vietcombank Hà Nội có thể xây dựng dạng như combo phí- lãi suất, hoặc kết hợp với các công ty bảo hiểm đưa ra các sản phẩm tài trợ dự án, tài trợ lô hàng xuất khẩu.... để giảm thiểu rủi ro cho bản thân Ngân hàng cũng như Doanh nghiệp cụ thể một số gói đề xuất như sau :
- Xây dựng Combo phí chuyển tiền trong nước nhằm hỗ trợ các DNNVV giảm chi phí, cũng như lôi kéo các DNNVV thực hiện các giao dịch qua tài khoản Vietcombank, cụ thể : DNNVV doanh thu hằng năm 10- 20 tỷ là 2,5 triệu đồng, doanh thu hằng năm từ 20 tỷ-50 tỷ là 4 triệu đồng , doanh thu hằng năm từ 50-80 tỷ là 7 triệu đồng, doanh thu hằng năm từ 80-100 tỷ đồng 8,5 triệu đồng, doanh thu hằng năm từ 100-200 tỷ là 11 triệu đồng, doanh thu hằng năm từ 200-300 tỷ đồng là 13 triệu đồng
- Ưu đãi lãi suất với các Doanh nghiệp có mua bảo hiểm hàng hóa và máy móc, chuyển quyền thụ hưởng cho Vietcombank : cụ thể giảm 0,1% lãi suất so với lãi suất đang áp dụng
- Tăng tỷ lệ tín chấp thêm 10%-20% so với hiện hành đối với các DNNVV có mua gói bảo hiểm Bảo an tín dụng và Hưng nghiệp tín dụng và chuyển quyền thụ hưởng bảo hiểm cho Vietcombank ( cụ thể đây là các gói bảo hiểm mà khi xảy ra sự kiến bất trắc đối với chủ doanh nghiệp hoặc các DN không trả được nợ, công ty bảo hiểm sẽ chuyển bồi thường cho Vietcombank số tiền lên tới 30 tỷ đồng)
3.2.3. Phân cấp thẩm quyền xét duyệt cho vay, giảm thiểu thủ tụccho phù hợp với Doanh nghiệp nhỏ và vừa cho phù hợp với Doanh nghiệp nhỏ và vừa
Như đã phân tích ở trên, quy trình cho vay DNNVV tại Vietcombank Hà Nội vẫn nằm chung trong quy trình cho vay DN nói chung của Vietcombank
và một bộ hồ sơ cần tới ít nhất 3 mức thẩm định trước khi được xét duyệt. Vietcombank Hà Nội có thể phân cấp thẩm quyền cho Phó giám đốc hoặc Trưởng phòng KHDN các mức cấp tín dụng nhất định đối với các DN nhất định, nhằm giảm thiểu thời hạn xét duyệt cho vay đối với các DN tốt, an toàn. Đồng thời, Ban giám đốc nên ban hành một checklist hồ sơ cụ thể với từng nhóm Khách hàng nhằm hạn chế tối đa lượng hồ sơ cần cung cấp mà vẫn đảm bảo an toàn vốn cho Vietcombank. Đề xuất cụ thể như sau :
- Ở cấp độ chuyên viên : các cán bộ thẩm định được kí các hồ sơ giải ngân từng lần không quá 500 triệu sau khi được Cấp thẩm quyền phê duyệt hạn mức ( hiện nay dù đã được phê duyệt hạn mức, nhưng tất cả các món giải ngân đều phải từ Cán bộ Khách hàng chuyển cho Cán bộ thẩm định, rồi chuyển cho Lãnh đạo phòng phê duyệt mới chuyển lên Bộ phận giải ngân) theo các danh sách Khách hàn cụ thể được Ban giám đốc phê duyệt.
- Ở cấp độ lãnh đạo phòng Khách hàng Doanh nghiệp : Trưởng phòng Khách hàng Doanh nghiệp được phê duyệt các khoản tín dụng không quá 05 tỷ, được đảm bảo đầy đủ bằng Tài sản đảm bảo như Sổ tiết kiệm, Bất động sản, Ô tô mới.
- Ở cấp độ Ban giám đốc : Phó giám đốc chi nhánh được phê duyệt các khoản tín dụng không quá 10 tỷ, được đảm bảo đầy đủ bằng Tài sản đảm bảo như Sổ tiết kiệm, Bất động sản, Ô tô mới; hoặc các khoản tín dụng không quá 05 tỷ không đảm bảo đầy đủ bằng các loại Tài sản đảm bảo nêu trên.
Việc phân quyền như trên sẽ dựa trên kinh nghiệm năng lực của các đối tượng được giao nhiệm vụ, tuy có thể có một số rủi ro nhưng góp phần làm tăng tốc độ xử lý hồ sơ lên rất nhiều.
3.2.4. Đề ra thời gian xử lý thời gian tối đa đối với từng nghiệp vụtín dụng cụ thể ( SLA) : tín dụng cụ thể ( SLA) :
vay DNNVV còn nhiều hạn chế là do thời gian xử lý hồ sơ tương đối lâu. Vì