3.2.1.1. Tìm kiếm Khách hang mới
Thủ đô Hà Nội là trung tâm của cả nước, là nơi tập trung số lượng lớn các DNNVV cũng như các điều kiện kinh doanh thuận lợi, đồng thời mật độ tập trung của các Ngân hàng hiện nay trên địa bàn thành phố rất cao. Hàng
năm, số lượng DNNVV tăng trưởng hơn 20%, nên Vietcombank Hà Nội cần đẩy mạnh mạng lưới DNNVV bằng cách bổ sung liên tục các Khách hàng mới tiềm năng.
a. Đối tượng Khách hàng mà chi nhánh nên tìm kiếm
Thứ nhất, thực hiện chính sách của NHNN về hỗ trợ DNNVV, chi nhánh nên tìm kiếm và cho vay đối với “lĩnh vực ưu tiên theo quy định tại Khoản 2 Điều 13 Thông tư số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016 của NHNN (các lĩnh vực: nông nghiệp, nông thôn; xuất khẩu; công nghiệp hỗ trợ; doanh nghiệp nhỏ và vừa; doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao) ”, cụ thể như sau :
“- Phục vụ lĩnh vực phát triển nông nghiệp, nông thôn theo quy định của Chính phủ về chính sách tín dụng phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn; - Thực hiện phương án kinh doanh hàng xuất khẩu theo quy định tại Luật
thương mại và các văn bản hướng dẫn Luật thương mại;
- Phục vụ kinh doanh của doanh nghiệp nhỏ và vừa theo quy định của Chính phủ về trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa;
- Phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ theo quy định của Chính phủ về phát triển công nghiệp hỗ trợ;
- Phục vụ kinh doanh của doanh nghiệp ứng dụng công nghệ cao theo quy định tại Luật công nghệ cao và các văn bản hướng dẫn Luật công nghệ cao.”
Thứ hai, nhằm tận dụng vị thế dẫn đầu trong Thanh toán quốc tế, Chi nhánh tập trung tìm kiếm các nhóm Khách hàng có doanh số xuất nhập khẩu lớn theo báo cáo của Bộ công thương như May mặc ( xuất khẩu), da giày ( xuất khẩu), hóa chất ( nhập khẩu).... cụ thể ta có 10 nhóm hàng có doanh số xuất khẩu lớn như:
Biểu đồ 3.1: Mười nhóm hàng có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất
(Nguồn : Báo cáo của Tổng cục hải quan năm 2018) Thứ ba, hạn chế cho vay các DNNVV trong lĩnh vực Bất động sản, ngành thép do đây là các lĩnh vực rủi ro, có dấu hiệu bong bóng và bão hóa trong thời gian sắp tới
b. Chiến lược tìm kiếm Khách hàng
Thứ nhất, rà soát lại danh sách các Khách hàng DNNVV đang mở tài khoản tại chi nhánh. Đây là data Khách hàng hiện hữu cực kì dồi dào nhưng chưa được để ý nhiều. Cách thức tiến hành cụ thể như sau :
- Các phòng giao dịch, phòng Dịch vụ khách hàng tổng hợp các Khách hàng doanh nghiệp đang mở tài khoản tại Vietcombank Hà Nội, kèm đầu mối liên hệ ( giám đốc, kế toán trưởng...) báo cáo lên phòng Tổng Hợp.
- Phòng Tổng hợp phân bổ danh sách Khách hàng nhận được cho các phòng Khách hàng doanh nghiệp.
- Các phòng Khách hàng doanh nghiệp phân bổ danh sách tới từng cán bộ trong phòng, lên kế hoạch gọi điện tiếp cận với các Khách hàng được phân bổ. Hàng tuần báo cáo lại Trưởng phòng để làm báo cáo lên Ban giám đốc
Thực tế, do quy mô nhỏ, các DNNVV thường chỉ mở 1-2 tài khoản Ngân hàng để giao dịch, và vì thế cũng thường tới cac TCTD mình mở tài khoản để đề xuất vay vốn. Việc 1 DNNVV đã có sẵn tài khoản là một lợi thế không nhỏ của Vietcombank Hà Nội khi mời chào vay vốn.
Thứ hai, các Khách hàng có phát sinh mua - bán lớn với các Khách hàng hiện hữu, trên cơ sở tư duy : Khách hàng hiện hữu vẫn kinh doanh tốt -> các đối tác cấp hàng hay mua hàng cũng có cơ cở để khẳng định kinh doanh tốt. Hơn thế nữa, thông qua Khách hàng hiện hữu, chúng ta có thể biết được uy tín trong giao dịch đối với nhóm Khách hàng mới này.
Thứ ba, khai thác data các Khách hàng cá nhân đang vay vốn/ gửi tiết kiệm tại chi nhánh. Thực tế cho thấy, là chi nhánh bán lẻ điển hình, danh sách chủ doanh nghiệp đang vay vốn/ gửi tiết kiệm tại VIETCOMBANK Hà Nội là cực kỳ nhiều, tuy nhiên công tác bán chéo Khách hàng của Vietcombank Hà Nội chưa thực sự được tốt, các phòng ban chưa có sự liên kết trong việc giới thiệu Khách hàng cho nhau. Nếu như xử lý được việc này, tỷ lệ thành công trong bán hàng sẽ được nâng cao đáng kể. Cách thức tiến hành cụ thể như sau :
- Phòng Khách hàng thể nhân, các Phòng giao dịch tập hợp danh sách các Khách hàng thể nhân có phát sinh vay vốn, gửi tiết kiệm tại Vietcombank Hà Nội có chức vụ là Giám đốc, Kế toán trưởng; gửi lên phòng Tổng hợp.
- Phòng Tổng hợp phân bổ danh sách Khách hàng nhận được cho các phòng Khách hàng doanh nghiệp
- Các phòng Khách hàng doanh nghiệp phân bổ danh sách tới từng cán bộ trong phòng, tìm hiểu danh sách các công ty được giao. Phối hợp với phòng Khách hàng thể nhân chào bán sản phẩm cho Doanh nghiệp.
3.2.1.2. Đẩy mạnh mối quan h ệ với Kh ách h Cing truyền th ổng
Mối quan hệ giữa Ngân hàng và DN thường chỉ dừng lại mở mức công việc. Vì thế, Cán bộ Khách hàng tại VIETCOMBANK Hà Nội cần :
Thứ nhất, lên kế hoạch chăm sóc Khách hàng thường xuyên, tạo sự nồng ấm, thân thiện và tin tưởng từ phía Khách hàng. Việc thường xuyên trao đổi thông tin với Khách hàng đặc biệt quan trọng trong việc giú nắm bắt tình hình tài chính, cũng như nắm bắt được các nhu cầu mới phát sinh cần tài trợ của Khách hàng
Thứ hai, tổ chức các chương trình hội nghị, hội thảo nhằm giúp các KH nâng cao kiến thức về Ngân hàng, tôn vinh các KH có đóng góp lớn cho lợi nhuận chi nhánh.
3.2.1.3. Xây dựng hình ảnh VietcombankHà Nội trẻ trung, là Ngân hàng
của DNNVV
Trong suy nghĩ của nhiều người, Vietcombank vẫn là Ngân hàng chỉ dành cho các tập đoàn, tổng công ty lớn. Điều này làm e ngại các DNNVV
khi tìm tới Vietcombank Hà Nội đề nghị cấp tín dụng. Để thay đổi điều này, Vietcombank Hà Nội cần chú trọng các công tác như sau :
- Đặt banner khẩu hiệu về các chương trình hiện hành của Vietcombank về hỗ trợ DNNVV như chương trình Lãi suất cạnh tranh ( áp dụng với vay ngắn hạn), An tâm lãi suất ( áp dụng với vay trung dài hạn) hay chương trình vay ngoại tệ hỗ trợ DN xuất khẩu
- Chú trọng xuất hiện tại các cuộc họp thường niên của Các hiệp hội Doanh nghiệp như Hiệp hội DNNVV, Hiệp hội DN xăng dầu, Hiệp hội DN Nhựa....thông qua các hình thức như nhà tài trợ tổ chức hoặc Khách mời để giới thiệu các chương trình dành cho DNNVV của Vietcombank