• Xây dựng cơ cấu danh mục các sản phẩm cho vay hợp lý
Việc xây dựng cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay hợp lý giúp ngân hàng tiếp cận đuợc với đa dạng đối tuợng khách hàng qua việc cung cấp cho khách hàng nhiều sự lựa chọn cho vay, bởi thế Chi nhánh cần xây dựng cơ cấu danh mục cho vay theo các sản phẩm ở mức hợp lý, tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào các sản phẩm cho vay có tính ổn định không cao và tiềm ẩn nhiều rủi ro khi tình hình thị truờng không thuận lợi nhu: cho vay kinh doanh chứng khoán, cho vay đầu cơ bất động sản.
Chi nhánh cần đẩy mạnh cho vay vào các sản phẩm có tính ổn định, có giá trị gia tăng cao nhu các sản phẩm cho vay cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh và làm dịch vụ. Các sản phẩm này không những đem lại thu nhập cao từ lãi cho ngân hàng mà còn đem lại nhiều nguồn thu nhập khác nhu: Các dịch vụ chuyển tiền trong nuớc và quốc tế, dịch vụ thẻ, dịch vụ tiền gửi,... từ chính nguời vay vốn đem lại.
Việc xây dựng một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay giành cho khách hàng hợp lý đòi hỏi Chi nhánh phải đầu tu nghiên cứu thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh cũng như phân tích đặc điểm dân cư, tính ưa thích sản phẩm của khách hàng trên địa bàn, từ đó có thể đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Một cơ cấu danh mục sản phẩm cho vay đối với khách hàng hợp lý không cần quá nhiều sản phẩm nhưng cần có những sản phẩm linh hoạt, thay đổi theo biến động của thị trường: Về điều kiện vay vốn, về tiện ích sản phẩm, về chính sách lãi suất, phí .... Cơ cấu sản phẩm phải đầy đủ cả 5 loại sản phẩm giành cho khách hàng: Nhóm sản phẩm huy động vốn, nhóm sản phẩm tín dụng, nhóm sản phẩm thẻ, nhóm sản phẩm e-banking và các sản phẩm hỗ trợ đi kèm, trong đó sản phẩm cho vay giành cho khách hàng cần thiết phải có sự gắn kết với các sản phẩm khác.
• Đa dạng hoá các hình thức đảm bảo tiền vay
Thực tế hiện nay cho thấy, các Ngân hàng thương mại nói chung và Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - chi nhánh Thanh Hóa nói riêng, khi xem xét quyết định cho vay đối với các DN thường yêu cầu họ phải có tài sản đảm bảo mới đủ điều kiện vay vốn. Bởi vì cho vay DN thường rủi ro cao. Tuy nhiên, các DN có tiềm lực tài chính hạn chế, do đó không đáp ứng đủ yêu cầu của ngân hàng. Do vậy, nếu coi việc thế chấp tài sản là điều kiện tiên quyết thì vô hình chung ngân hàng và cả Khách hàng đều gây khó khăn cho nhau. Nhiều DN có năng lực tài chính tốt, nhưng không có đủ tài sản để thế chấp nên khó tiếp cận được vốn vay ngân hàng, hoặc có nhưng số lượng ít, không đáp ứng đủ nhu cầu vốn cần cho hoạt động SXKD của Khách hàng. Điều này gây khó khăn với các DN khi SXKD. Vì thế, Ngân hàng nên có sự linh hoạt trong công tác giải quyết cho vay đối với các DN.
Hiện nay, nhiều DN làm ăn có uy tín, có khả năng trả được nợ cho Ngân hàng. Do đó, Ngân hàng có thể xem xét nới lỏng điều kiện vay vốn,
điều kiện tài sản đảm bảo để có thể hỗ trợ tốt nhất có Khách hàng và cho chính bản thân Ngân hàng. Ngân hàng có thể xem xét đến tính khả thi của dự án, khả năng cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường, năng lực kinh doanh, khả năng trả nợ của Khách hàng... để có thể đưa ra mức vốn vay hợp lý. Ngân hàng nên áp dụng linh hoạt các hình thức thế chấp, tín chấp, bảo lãnh... sao cho phù hợp với nhu cầu vay vốn của Khách hàng, và mức độ có thể đáp ứng từ phía Ngân hàng.
• Tăng cường công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng
Trước đây, khi số lượng Ngân hàng hoạt động chưa nhiều, việc của ngân hàng là chỉ thực hiện quan hệ trao đổi với những khách hàng có nhu cầu và tìm tới mình. Tuy nhiên, hiện nay, khi mà số lượng các ngân hàng được thành lập ngày càng nhiều như Ngân hàng TMCP ngoài quốc doanh, Ngân hàng liên doanh và đặc biệt là các Ngân hàng nước ngoài đang xâm nhập vào nền kinh tế Việt Nam, số lượng các DN cũng gia tăng liên tục, Ngân hàng không thể cứ giữ nguyên tâm lý cũ. Bởi nếu Ngân hàng không thay đổi, không chịu nắm bắt thực tế thì chính Ngân hàng sẽ bị đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần, dẫn đến tình trạng yếu kém cho Ngân hàng. Hơn nữa, số lượng các DN thì rất đông đảo, nhưng số Khách hàng làm ăn có hiệu quả, có dự án mang tính khả thi cao lại không nhiều. Vì vậy, Ngân hàng nên cử cán bộ tín dụng trực tiếp đi tìm hiểu những vấn đề về Khách hàng như: Tìm hiểu xem hoạt động sản xuất kinh doanh của Khách hàng như thế nào; Khách hàng hiện tại đang có quan hệ tín dụng với Ngân hàng thương mại nào; Tại sao Khách hàng không đặt vấn đề tín dụng với Viecombank; Khách hàng có vướng mắc gì trong việc tiếp cận vốn vay của Vietcombank hay không... Ngân hàng nên chủ động tìm các dự án hiệu quả, chủ động tìm những Khách hàng nào phù hợp, có tình hình SXKD khá ổn định, có thể thực hiện các dự án có hiệu quả. Việc này giúp Ngân hàng biết được những vướng mắc của Khách
hàng trong việc tiếp cận vốn vay với Ngân hàng, đồng thời mở rộng phạm vi cho vay của Ngân hàng, hạn chế rủi ro, và nâng cao chất lượng cho vay đối với các DN.
Khi Ngân hàng có sự chủ động trong tìm kiếm khách hàng sẽ giúp Ngân hàng chủ động lựa chọn khách hàng để cho vay vốn, tránh được phân tán những thông tin do khách hàng chủ động cung cấp, và bị giới hạn bởi thời gian thu thập, thẩm định thông tin trong trường hợp khách hàng tự tìm đến Ngân hàng xin vay vốn.
Quan hệ cho vay giữa Ngân hàng và các DN một phần phụ thuộc vào mức độ tin tưởng, chất lượng dịch vụ và thái độ phục vụ của Ngân hàng đối với Khách hàng. Khi Khách hàng hài lòng với chất lượng phục vụ của Ngân hàng, họ sẽ lựa chọn Ngân hàng làm nơi vay vốn. Điều này giúp Ngân hàng củng cố uy tín của mình, đồng thời tăng cường mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng. Do đó, các cán bộ nhân viên Ngân hàng nên có thái độ nhiệt tình, tích cực, có khả năng giao tiếp tốt, tạo cho khách hàng cảm giác thân thiện, thấy tin tưởng về việc lựa chọn Ngân hàng là nơi vay vốn. Đó cũng là một hình thức Marketing Ngân hàng hữu hiệu.
• Cải tiến thủ tục, quy trình cho vay, nâng cao chất lượng phục vụ
Khách hàng đến với Ngân hàng xin vay vốn đa phần trong tình trạng thực sự cần khoản tiền đó ngay lập tức để đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh hiện tại. Đối với những món vay đơn giản, giá trị nhỏ, Ngân hàng giải quyết nhu cầu vay vốn của khách hàng trong thời gian ngắn mà vẫn đảm bảo tuân thủ đúng quy trình thì sẽ để lại ấn tượng tốt trong lòng khách hàng. Đây cũng chính là điều Ngân hàng quan tâm trong chính sách thu hút khách hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng thương mại khác.
Để tạo được lòng tin đối với khách hàng, xử lý tác nghiệp một cách nhanh chóng, chính xác, Chi nhánh phải xây dựng một quy trình phục vụ
khách hàng linh hoạt và khoa học dựa trên sự phân loại, xếp hạng khách hàng. Hiện nay, Chi nhánh cũng đang vận hành một chương trình phục vụ khách hàng thí điểm, trong đó sẽ phân loại khách hàng theo mức độ (khách hàng VIP, khách hàng bình thường, khách hàng vãng lai), theo mức độ cần thiết sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng qua đó có những ứng xử phù hợp.
Đối với khách hàng VIP, ngoài việc ưu tiên đặc biệt trong khâu phục vụ và xử lý các giao dịch phát sinh hàng ngày, các khâu trong xử lý hồ sơ khoản vay cũng được thực hiện nhanh chóng hơn, đảm bảo tính cạnh tranh so với các Ngân hàng khác. Để làm được điều này thì việc nhận diện khách hàng VIP rất quan trọng, Chi nhánh sẽ thành lập một bộ phận hướng dẫn giao dịch có chức năng tiếp xúc và phân luồng khách hàng để xử lý giao dịch một cách hiệu quả nhất.