- về chính sách lãi suất
Lãi suất là một yếu tố quan trọng trong thực hiện các khoản cho vay. Một chính sách lãi suất phù hợp sẽ thu hút được khách hàng và tăng dư nợ tín dụng, tăng khả năng cạnh tranh, tăng thu nhập cho Tổ chức tín dụng. Để có được một chính sách lãi suất cho vay có hiệu quả, Cán bộ tín dụng phải nắm được thực tế lãi suất và xu hướng biến động của lãi suất cho vay hợp lý. Trong những năm qua, Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa đã áp dụng chính sách lãi suất một cách linh hoạt đối với các đối tượng khách hàng vay vốn và quy mô các khoản vay. Tuy nhiên, chính sách lãi suất của Ngân hàng vẫn còn những điều chưa linh hoạt. Vì thế Ngân hàng nên mở rộng các mức lãi suất đa dạng theo thời gian và đối tượng khách hàng, mức độ sử dụng sản phẩm của Ngân hàng, có chính sách khuyến khích về lãi suất cho các khách hàng mới. Bên cạnh đó căn cứ vào tính chất, đặc điểm từng ngành nghề kinh doanh mà có thể áp dụng các mức lãi suất
khác nhau. Ví dụ như các đơn vị có hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, nông thôn, nông dân.... thường được áp dụng mức lãi suất thấp hơn. Chính sách lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn. Các khách hàng quen thuộc, có uy tín vay thì có thể được hưởng một mức lãi suất ưu đãi thấp hơn, điều đó sẽ góp phần củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích khách hàng tăng cường mối quan hệ vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn. Điều này không những tạo ra những điều kiện cho khách hàng hoạt động kinh doanh tốt hơn mà còn giúp cho Ngân hàng thiết lập, mở rộng quan hệ với khách hàng. Với một chính sách lãi suất phù hợp, linh hoạt chắc chắn Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa sẽ có càng nhiều khách hàng đến với mình.
- về chính sách khách hàng
Chi nhánh phải chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng, việc này giúp cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng của đại bộ phận dân cư, vừa giúp Chi nhánh sàng lọc khách hàng phù hợp.
Hướng phát triển của Chi nhánh là xây dựng giao tiếp, khuếch trương sản phẩm, tìm kiếm phát triển đa dạng các loại hình khách hàng kể cả khách hàng lớn và khách hàng nhỏ, chủ động liên kết với nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của mình để có thị trường khai thác trong tương lai, cung ứng dịch vụ Ngân hàng hiệu quả hơn; vừa đảm bảo được khách hàng có năng lực tín dụng tốt và có thiện chí trong xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với Chi nhánh.
Đẩy mạnh phát triển Cho vay thông qua các đối tác liên kết. Thực hiện phân luồng khách hàng khi đến giao dịch tại Chi nhánh, bố trí không gian giao dịch ưu tiên dành riêng cho khách hàng quan trọng. Xây dựng chính sách khách hàng, chính sách Marketing, chính sách sản phẩm phù hợp với từng
phân đoạn khách hàng, trong đó tập trung vào nhóm khách hàng quan trọng để cung cấp sản phẩm phù hợp và đạt hiệu quả kinh doanh tốt nhất.
Đảm bảo phát triển khách hàng mới có sự chọn lựa kỹ càng, khách hàng mới là những khách hàng tốt và việc phát triển khách hàng mới phải nằm trong tầm kiểm soát tuơng ứng với năng lực phục vụ của Ngân hàng và luôn duy trì chất luợng phục vụ khách hàng tốt. Kiên quyết tạm dừng hoặc lịch sự từ chối khách hàng mới nếu khách hàng không đáp ứng đuợc yêu cầu về mức độ an toàn hay thực lực về con nguời, trình độ, bộ máy không đủ để đảm bảo phục vụ khách hàng đuợc tốt và kiểm soát đuợc rủi ro.
Cần tránh tình trạng tập trung quá nhiều vào việc phát triển khách hàng mới dẫn đến ảnh huởng đến sự quan tâm, chất luợng phục vụ các khách hàng hiện có của Chi nhánh. Vì vậy, phải thực hiện song song cả hai khâu chăm sóc khách hàng hiện có và tiếp thị khách hàng mới. Đối với khách hàng cũ phải duy trì sự thuờng xuyên thăm hỏi khách hàng (hình thức linh hoạt: điện thoại, gặp mặt, thăm cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng...) qua đó tìm hiểu sự hài lòng của khách hàng hoặc những bất cập trong việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu những sản phẩm mới của Chi nhánh mà có thể phù hợp với nhu cầu của khách hàng; tìm hiểu những nhu cầu mới (nếu có) của khách hàng để tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới.
Cần chủ động theo dõi, đánh giá về sự biến động trong hệ thống khách hàng hiện có của mình (số luợng khách hàng truyền thống hiện đang giao dịch, luợng khách hàng cũ thôi không giao dịch tại Ngân hàng nữa và luợng khách hàng mới) để tìm hiểu đuợc nguyên nhân thay đổi của luợng khách hàng cũ, từ đó tìm ra biện pháp để duy trì hệ thống khách hàng hiện có.
- về chính sách đảm bảo tiền vay
Tài sản thế chấp là sự bảo đảm cho khoản vay, Ngân hàng chỉ nên coi đó chỉ là cam kết sẽ trả nợ chứ không phải là nguồn trả nợ. Ngân hàng cần có
sự thẩm định kỹ càng đối với tài sản thế chấp cả về giá trị thị trường và tính pháp lý để tránh tình trạng các doanh nghiệp dùng một loại tài sản đi thế chấp và vay vốn ở nhiều nơi khác nhau hoặc tài sản có giá trị thấp hơn so với giá trị trên giấy tờ.
3.2.3. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định
Nâng cao hiệu quả khâu thẩm định liên quan mật thiết tới hiệu quả cho vay sau này vì kết thúc khâu thẩm định sẽ là có chấp nhận cho khách hàng vay hay không. Thẩm định gồm hai bước là thu thập thông tin và xử lý thông tin.
- Thứ nhất: Cải tiến việc thu thập thông tin
Thông tin về tín dụng là cơ sở rất quan trọng để ngân hàng ra các quyết định cho vay. Các thông tin tín dụng cần phải đáp ứng được nhu cầu cập nhật nhanh chính xác và tiện lợi. Hiện nay, tại Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa khâu thông tin còn rất yếu kém trong tất cả các khâu từ việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin. Do đó trong thời gian tới Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa cần phải hoàn thiện chiến lược thông tin từ thu thập thông tin, phân tích và xử lý thông tin, đến quyết định nhóm khách hàng mà mình cho vay, chủ động đưa ra các quyết định phù hợp, linh hoạt, đánh giá rút kinh nghiệm bổ sung thông tin trong quản lý theo thời gian.
Việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như phỏng vấn người vay, nguồn thu thập từ các doanh nghiệp thông qua báo cáo tài chính, tình hình Sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vay vốn, sổ sách, chứng từ của doanh nghiệp, các nguồn thông tin từ dịch vụ, các cơ quan cung ứng thông tin và từ các nguồn khác... Hiện nay có nhiều nguồn thông tin với độ chính xác lẫn lộn nhau. Vì vậy, Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa khi chọn lựa thông tin nào là chính xác là rất khó.
Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa chủ yếu thu thập thông tin từ phía khách hàng thông qua phỏng vấn trực tiếp, báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh và cũng có trường hợp Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa cử Cán bộ tín dụng tới tận nơi Sản xuất kinh doanh của khách hàng. Tuy nhiên nếu chỉ thu thập nguồn tin từ phía khách hàng thì không có độ tin cậy cao vì chúng ta biết rằng khách hàng luôn muốn vay một cách nhanh chóng nên thường xuyên xảy ra hiện tượng thiếu trung thực khi đưa ra những thông tin về mình. Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa cần chú ý tới những nguồn sau:
+ Cần chú trọng tới việc cử Cán bộ tín dụng có kiến thức nghiệp vụ và có kiến thức chuyên môn của ngành nghề lĩnh vực mà khách hàng đang kinh doanh, đến tận địa bàn sản xuất của doanh nghiệp. Kết hợp với những thông tin do khách hàng cung cấp như báo cáo tài chính tình hình Sản xuất kinh doanh.
+ Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa phải thường xuyên theo dõi những thông tin được cung cấp từ hệ thống thông tin tín dụng của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Hệ thống thông tin này được đánh giá là đáng tin cậy vì do nhà nước quản lý. Thông tin thu được từ nguồn này mới chỉ có về tình hình dư nợ và nợ quá hạn phải thanh toán của doanh nghiệp tại các ngân hàng, các thông tin về thị trường, về kinh tế, xã hội... đều không có. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp còn chưa thực sự tuân thủ chặt chẽ yêu cầu cung cấp thông tin.
+ Chú trọng nguồn thông tin đại chúng vì đây là nguồn thông tin khách quan nhất. Mặt khác, ngân hàng cần có sự hợp tác và trao đổi thường xuyên với những Tổ chức tín dụng khác, các cơ quan, tổ chức chính quyền địa phương và giữ tốt mối quan hệ với khách hàng vì đôi khi họ có thể cung cấp cho chúng ta những thông tin quý báu. Thu thập thông tin từ trung tâm thông
tin tín dụng (CIC) của Ngân hàng Nhà nước. Đây là đầu mối thu thập các thông tin tín dụng liên quan đến khách hàng của các Tổ chức tín dụng. Có thể thu thập thông tin từ các cơ quan thông tin báo chí, đây là phương pháp đơn giản nhưng rất hữu hiệu, xác thực, đa dạng, phong phú.
Như vậy, công việc thu thập thông tin rất phức tạp, vì vậy, ngân hàng nên thiết lập một bộ phận thông tin tín dụng cho riêng mình. Điều này không chỉ làm tốt cho khâu thẩm định mà giúp ích cho cả quá trình cho vay của ngân hàng, trong việc hạn chế rủi ro tín dụng, nâng cao hiệu quả công tác cho vay.
- Thứ hai: Nâng cao chất lượng phân tích thông tin tín dụng
Đối với hệ thống thông tin trong quan hệ tín dụng thì nguồn thông tin từ các báo cáo tài chính là quan trọng nhất. Do vậy, ngoài việc yêu cầu phải kiểm toán cho nguồn số liệu này, Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa phải sử dụng nó để phân tích được những yếu tố trọng yếu nhất trong việc thực hiện ý đồ tín dụng của mình, vì trong các báo cáo này chẳng những đem lại cơ sở tốt để đánh giá tình hình tài chính và khả năng sinh lời của người xin vay, mà còn đánh giá được khả năng của họ trong việc tạo ra lợi nhuận trong các hoạt động làm cơ sở cho việc hoàn trả nợ vay.
Thẩm định là một trong những khâu quan trọng, có ảnh hưởng đến quyết định cho vay của ngân hàng, đồng thời ảnh hưởng đến chất lượng cho vay. Một món vay trước khi được giải ngân phải qua quá trình thẩm định cẩn thận và kỹ lưỡng. Muốn cho vay hiệu quả thì Ngân hàng phải có sự tìm hiểu và hiểu biết về khách hàng. Ngân hàng cần thu thập thông tin từ nhiều kênh khác nhau, chọn lọc những thông tin cần thiết và chính xác liên quan đến Khách hàng, tránh rủi ro khi quyết định cho vay. Ngân hàng nên cập nhật thường xuyên về tình hình của các DN, chủ động đi khảo sát tình hình SXKD thực tế của Khách hàng để có những thông tin hợp lý, thực tế nhất về mọi mặt của Khách hàng. Bởi thực tế và những gì Khách hàng đưa ra trong hồ sơ vay
vốn không phải giống nhau hoàn toàn. Ngân hàng cần thẩm định hiệu quả và tính khả thi của phuơng án vay vốn, phuơng án trả nợ của khách hàng. Tính khả thi của dự án, kế hoạch sản xuất kinh doanh của Khách hàng là điều kiện tiên quyết và không thể thiếu đuợc trong hồ sơ vay. Khách hàng có vay đuợc vốn hay không là phụ thuộc vào tính khả thi của dự án, kế hoạch sản xuất kinh doanh đó, đồng thời là khả năng thu hồi vốn và lãi của ngân hàng. Vì thế, công tác thẩm định tốt sẽ giúp Ngân hàng sàng lọc, chọ lựa khách hàng hiệu quả, hạn chế rủi ro của các khoản vay về sau.
Sau khi thu thập các thông tin, Ngân hàng cần phân tích, đánh giá khách hàng một cách khách quan, khoa học các chỉ tiêu tài chính, khả năng thanh toán, khả năng sinh lời, các chỉ tiêu hoạt động và cơ cấu vốn thông qua các báo cáo tài chính để xác định tình hình tài chính của Khách hàng. Ngân hàng cần phân tích và dự báo ảnh huởng của môi truờng kinh doanh đối với dự án. Một kế hoạch SXKD khi đuợc lập thì đã tính đến những yếu tố tác động từ bên ngoài. Bởi có nhiều yếu tố khách quan vẫn tồn tại làm cho thực tế hoạt động của Khách hàng bị sai khác đi so với dự tính ban đầu. Vì vậy, trong quá trình thẩm định cần chú trọng đến yếu tố môi truờng kinh doanh tác động đến phuơng án vay vốn của ngân hàng. Các chỉ số kinh tế vĩ mô cơ bản nhu tốc độ tăng truởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, thay đổi lãi suất cơ bản..., sự thay đổi của hệ thống pháp luật, các thông tin về biến động thị truờng... cũng làm ảnh huởng đến hoạt động SXKD của Khách hàng. Dựa trên những phân tích đó cán bộ tín dụng có thể đánh giá đuợc khả năng thích ứng của khách hàng truớc những biến động môi truờng xung quanh.
Đối với khâu thẩm định tài sản đảm bảo, Ngân hàng cần xem xét giá trị chuyển nhuợng của tài sản, tham khảo giá trên thị truờng, giá các sản phẩm tuơng tự, tránh việc chỉ dựa vào nhu cầu vay vốn của Khách hàng mà đánh giá tài sản đảm bảo thiếu chính xác, gây rủi ro cho khoản vay.
Trong quá trình thẩm định cũng phải vận dụng linh hoạt, đơn giản, gọn nhẹ nhưng vẫn đảm bảo an toàn, và tuỳ từng trường hợp cụ thể, tránh khuôn phép máy móc, gây khó khăn, trở ngại cho khách hàng.
3.2.4. Hoàn thiện và tăng cường có hiệu lực công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động tín dụng
Hoạt động tín dụng là một trong những hoạt động có nhiều khả năng xảy ra rủi ro nhất, do đó sự kiểm tra, kiểm soát của Ngân hàng có một ý nghĩa cực kỳ quan trọng, đảm bảo cho hoạt động tín dụng đạt chất lượng cao và được coi là một hoạt động thường xuyên của công tác quản trị điều hành. Trên cơ sở nhận thức tầm quan trọng của công tác kiểm tra kiểm soát và phân tích thực trạng chất lượng tín dụng ở trên thì tăng cường công tác kiểm tra kiểm soát là một giải pháp quan trọng để nâng cao chất lượng tín dụng của Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa. Do vậy Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa cần tiếp tục hoàn thiện công tác kiểm tra kiểm soát theo hướng:
- Đảm bảo an toàn trong hoạt động Tín dụng là vấn đề không những được NHNT quan tâm mà còn nhận được sự quan tâm của các cơ quan quản lý Nhà nước. Bên cạnh các biện pháp kiểm tra của NHNT, kiểm toán Nhà nước, Thanh tra Chính phủ, kiểm toán độc lập, các Chi nhánh NHNT nói chung và Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thanh Hóa nói riêng phải xây dựng bộ phận kiểm tra nội bộ hiệu quả. Các cán bộ làm công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ cần phải được đào tạo nâng cao về ngoại ngữ, chuyên sâu về nghiệp vụ, thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên, liên tục đối với tất cả các khoản vay. Ngoài bộ phận kiểm tra nội bộ độc lập với bộ phận quản lý cho vay xuất khẩu, chính những cán bộ thực hiện công tác cho