3.2.1.1 Đa dạng hoá doanh mục sản phẩm bảo lãnh
Việc đa dạng hoá sản phẩm một mặt khai thác tối đa tiềm năng của thị trường trong sử dụng sản phẩm của Ngân hàng mặy khác nhằm hạn chế rủi ro. nếu các sản phẩm của Ngân hàng đưa ra quá nghèo nàn, không đáp ứng được nhu cầu khách hàng thì họ đang đánh mất dần một thị trường tiềm năng và ngân hàng đó đang loại mình ra khỏi cuộc cạnh tranh dành khách hàng gay gắt như hiện nay. Mặt khác việc phát triển sản phẩm mới là cơ sở để ngân hàng củng cố, tăng thị phẩn của mình từ đó tăng thu nhập cho ngân hàng.
Sản phẩm bảo lãnh nằm trong một hệ thông các sản phẩm phong phú và đa dạng của một ngân hàng vì vậy việc xây dựng và hoàn thiện nó đòi hỏi phải phù hợp với chiến lược chung của ngân hàng. Ngân hàng cần phải quyết định sẽ cung cấp ra thị trường những sản phẩm dịch vụ được mô tả như thế nào? Cho đối tượng khách hàng nào? ... Khi muốn phát triển sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường dựa trên cơ sở nội dùng cốt lõi để hình thành các cấp độ cao hơn của phẩm. Ngân hàng cần xác định cho được những thuộc tính và đặc
84
điểm gắn với mỗi sản phẩm, ví dụ như các yếu tố: tên, nhãn hiệu, biểu tượng, điều kiện sử dụng ...Điều này sẽ giúp cho sản phẩm của ngân hàng không những phục vụ được nhu cầu của khách hàng mà còn trở lên nổi bật so với các ngân hàng khác...
- Hiện nay chi nhánh mới chỉ thực hiện các loại hình bảo lãnh phổ biến mà ít quan tâm tới các loại hình như bảo lãnh phát hành chứng khoán, bảo lãnh hải quan, bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh đối ứng , xác nhận bảo lãnh... Trong điều kiện nền kinh tế nước ta hiện nay, các công ty CP đang ngày càng phát triển và có vai trò quan trọng trong nền kinh tế, bảo lãnh phát hành chứng khoán cũng là loại hình rất có tương lai, triển vọng để phát triển.
- Muốn đa dạng hóa dịch vụ của mình, trước hết cần phải đáp ứng được yêu cầu về nhân sự và các điều kiện về uy tín cũng như khả năng tài chính để đảm bảo có được sự tín nhiệm của cả người được bảo lãnh và người nhận bảo lãnh.
- Đưa ra các chế độ ưu đãi, với nhiều sự lựa chọn hơn nữa đối với các loại hình bảo lãnh đó như giảm mức phí, tăng cường quảng cáo, giới thiệu cho khách hàng biết các loại hình bảo lãnh mà mình có thực hiện.
- Tìm ra các đối tượng khách hàng tiềm năng để đưa sản phẩm dịch vụ của mình đến gần và đúng đối tượng khách hàng hơn nữa. Chẳng hạn, với loại hình bảo lãnh phát hành chứng khoán, chi nhánh cần tiếp xúc nhiều hơn với các công ty CP hay các công ty đang có nhu cầu CP hóa, nhằm đi trước đón đầu, tạo điều kiện thuận lợi cho cả công ty và chi nhánh mình.
- Mọi ngân hàng đều nhận thức được rằng khách hàng đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh ngân hàng, quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng chính vì vậy thoả mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng là một trong những nhiệm vụ chiến lược đối với tất cả các ngân hàng thương mại Việt Nam đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay
85
Đa dạng hóa danh mục đầu tư, đa dạng hóa khách hàng. Không tập trung tài trợ cho một nhóm khách hàng, một ngành hàng mà cần mở rộng đối tượng khách hàng, mở rộng đối tượng tài trợ, đẩy mạnh cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cho vay phát triển kinh tế tư nhân, cho vay nông nghiệp, nông thôn, tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế khác tiếp cận được với dịch vụ của chi nhánh.
3.2.1.2 Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng, dự án trước khi ra quyết định bảo lãnh
Rà soát các khách hàng đang có quan hệ tín dụng tại chi nhánh, đặc biệt lưu ý tới những khách hàng hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực thường phát sinh nhu cầu bảo lãnh như: lĩnh vực thi công xây lắp, xuất nhập khẩu, ... để kịp thời nhận biết nhu cầu và cấp bảolãnh cho khách hàng. Đông thời, với các khách hàng này, yêu cầu gắn hoạt động cho vay với hoạt động bảo lãnh - hạn chế ttối đa trường hợp khách hàng vay nhưng không làm bảo lãnh tại Ngân hàng. Đối với khách hàng có quan hệ vay vốn, bảo lãnh tại nhiều cho nhánh của BIDV, yêu cầu thường xuyên phối hợp, trao đổi thông tin để kiểm soát rủi ro và thống nhất về các điều kiện, chính sách khách hàng, chính sách giá, phí ... gữa các chi nhánh.
Như ta đã biết khách hàng bảo lãnh của chi nhánh BIDV NHNchủ yếu là các khách hàng truyền thống, các doanh nghiệp quốc doanh nên việc thẩm định khách hàng đã được nới lỏng rất nhiều chính vì vậy trong thời gian tới khi đối tượng khách hàng được mở rộng hơn thì việc thẩm định khách hàng, dự án cần phải được tiến hành một cách nghiêm túc và chặt chẽ hơn nhằm mục đích đảm bảo an toàn cho hoạt động bảo lãnh, nâng cao chất lượng bảo lãnh ngân hàng. Muốn vậy, cán bộ tín dụng phải thực hiện đúng, đầy đủ các quy trình thủ tục cấp bảo lãnh để có được những đánh giá cụ thể chính xác về khách hàng và dự án xin bảo lãnh bao gồm:
86
> Thu thập đầy đủ các thông tin từ khách hàng
Thông tin từ khách hàng là những nguồn thông tin rất quan trọng để qua đó có thể nắm vững và hiểu rõ về khách hàng của mình. Tuy nhiên, khách hàng của chi nhánh đa phần là các khách hàng đã quen biết nên các thông tin từ khách hàng thường chủ yếu là do họ cung cấp và thông qua các nguồn như: báo, đài, tạp chí, phát thanh, truyền hình, internet... hoặc thỉnh thoảng chi nhánh có cử cán bộ đi thực tế các nơi sản xuất để đánh giá về tình hình nhà xưởng, máy móc, thiết bị và tình hình tài sản đảm bảo nếu có do đó khi các đối tượng khách hàng đã được mở rộng hơn, chi nhánh cần quan tâm đến việc thu thập các thông tin ngoài các nguồn thu thập ở trên còn thu thập từ các nguồn khác như:
o Cán bộ ngân hàng cần chú trọng hơn đến các buổi gặp gỡ, trao đổi với khách hàng bằng cách chuẩn bị trước những nội dung câu hỏi để từ đó quan sát nội dung và thái độ trả lời của khách hàng để phát hiện ra những mâu thuẫn giữa nội dung trả lời với những thông tin họ đã cung cấp qua đó có thể đưa ra những kết luận ban đầu về mức độ trung thực cuả khách hàng bảo lãnh. Đặc biệt, cán bộ ngân hàng phải tạo ra không khí nói chuyện thật vui vẻ, thoải mái, khách hàng phải thấy sự gần gũi trong giao tiếp với cán bộ ngân hàng.
o Cán bộ ngân hàng cần thu thập các thông tin từ các tổ chức tín dụng khác có quan hệ với khách hàng, các cơ quan quản lý, các bạn hàng của khách hàng để thấy được nhận xét, đánh giá về khách hàng, mức độ tín nhiệm với khách hàng cũng như việc thanh toán chi trả của khách hàng đối với các tổ chức tín dụng đó.
> Phân tích, thẩm định khách hàng
Khi yêu cầu bảo lãnh, khách hàng phải nộp cho chi nhánh các giấy tờ chứng minh năng lực pháp lý như: giấy phép kinh doanh, ngành nghề kinh doanh, chứng chỉ kinh doanh. để trên cơ sở khách hàng có đủ năng lực pháp
87
lý theo yêu cầu chi nhánh mới tiến hành phân tích tài chính và năng lực kinh doanh của khách hàng.
Tài chính của khách hàng là nhân tố rất quan trọng để chi nhánh có thể đánh giá được khả năng sinh lời và khả năng trả nợ khi có rủi ro xảy ra nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Khách hàng truyền thống, quen biết không có nghĩa là không phải phân tích hay xem nhẹ việc phân tích tài chính bởi vì nhiều khách hàng vẫn lợi dụng sự quen biết để có những hành vi lừa đảo trong kinh doanh do đó bất kỳ khách hàng nào khi phân tích chi nhánh cũng phải yêu cầu khách hàng cung cấp các thông tin để tiến hành phân tích tài chính bao gồm: Thông tin về tầm quan trọng của ngành hàng trong nền kinh tế, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lưu chuyển tiền tệ, các nhật ký chứng từ, báo cáo sơ kết, tổng kết tình hình hoạt động trong kỳ, năm báo cáo, kế hoạch kinh doanh...
Sau đó chi nhánh tiến hành thẩm định các báo cáo tài chính: Thẩm định tính chính xác của báo cáo tài chính, đánh giá tài sản có của doanh nghiệp nhằm đánh giá thực chất quy mô tài sản, kết quả kinh doanh, tài chính và khả năng đảm bảo nợ vay, thanh toán nợ của doanh nghiệp
> Thẩm định phương án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tư
Xét về thời hạn bảo lãnh tại chi nhánh trong thời gian qua ta thấy bảo lãnh ngắn hạn chiếm tỷ trọng tuyệt đối điều đó có nghĩa là việc chi nhánh tiến hành bảo lãnh cho những dự án có quy mô lớn, thời gian dài là không có do đó trong thời gian tới khi phát sinh các bảo lãnh trung, dài hạn cho những dự án đầu tư, phương án sản xuất kinh doanh ngoài việc đánh giá tổng quan về nhu cầu thị trường của phương án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tư, đánh giá về thị trường mục tiêu và khả năng cạnh tranh của sản phẩm về mẫu mã, chất lượng, giá cả, đánh giá mạng lưới phân phối, tiêu thụ sản phẩm, chi nhánh cần:
88
o Thẩm định tổng vốn đầu tư và tính khả thi của phương án: cán bộ thẩm định cần hết sức chú ý đến việc thẩm định tổng vốn đầu tư, xem xét, đánh giá tổng vốn đầu tư đã được tính toán hợp lý hay chưa, có cần bổ sung gì không và có những dự phòng thay đổi như thay đổi tỷ giá nếu dự án có sử dụng ngoại tệ
o Đánh giá hiệu quả tài chính của dự án: sử dụng hai nhóm chỉ tiêu chính: Nhóm chỉ tiêu về tỷ suất sinh lời của dự án như NPV, IRR; Nhóm chỉ tiêu về khả năng trả nợ như tính toán nguồn trả nợ hàng năm và thời gian hoàn trả
o Phân tích rủi ro của dự án bao gồm: rủi ro về tiến độ hoàn thành, rủi ro về thị trường, rủi ro về môi trường kinh tế, xã hội...
Sự thiếu trung thực của khách hàng thể hiện trong các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, các tài liệu chứng từ liên quan đều là những vấn đề rất phức tạp đòi hỏi chi nhánh phải thu thập đầy đủ các thông tin, thẩm tra rõ ràng tình hình tài chính cũng như hiệu quả của dự án, phương án sản xuất kinh doanh tránh tình trạng chỉ dựa trên những số liệu không đáng tin cậy do khách hàng cung cấp gây rủi ro cho hoạt động kinh doanh của chi nhánh.
> Thẩm tra các nguồn đảm bảo cho bảo lãnh
Trong nhiều trường hợp chi nhánh yêu cầu khách hàng phải có đảm bảo trong bảo lãnh bởi vì khách hàng luôn phải đối đầu với rủi ro trong kinh doanh vì vậy các đảm bảo cho bảo lãnh chính là những nguồn thu dự phòng cho chi nhánh khi không may có rủi ro xảy ra. Khách hàng có thể đảm bảo cho bảo lãnh dưới các hình thức cầm cố, thế chấp tài sản, ký quỹ hoặc nhờ bên thứ ba có uy tín bảo lãnh.
Thẩm tra các đảm bảo cho bảo lãnh tức là chi nhánh phải kiểm tra các giấy tờ sở hữu và các giấy tờ có liên quan, giá trị thị trường của tài sản đảm
89
bảo, cũng như năng lực, uy tín, tài sản đảm bảo của bên thứ ba có đủ để hoàn trả cho chi nhánh khi có rủi ro xảy ra hay không.
> Ngoài ra, cán bộ ngân hàng phải chấp hành nghiêm chỉnh quy trình, thủ tục cấp bảo lãnh đối với mọi đối tượng khách hàng từ khi nhận hồ sơ, thẩm định đến khi ra quyết định bảo lãnh tránh bị khách hàng lợi dụng để thực hiện các hành vi lừa đảo, gian lận làm ảnh hưởng đến chất lượng của bảo lãnh ngân hàng nói riêng và uy tín của chi nhánh nói chung.
Nghiêm túc thực hiện đúng, đầy đủ các tiêu chuẩn về chất lượng trong quá trỡnh cấp bảo lãnh cho khách hàng (trong quá trình tiếp xúc, tiếp nhận hồ sơ, xử lý hồ sơ để phát hành bảo lãnh cho khách hàng ...) không có sự phân biệt đối xử giữa khách hàng cũ với khách hàng mới.
3.2.1.3. Linh hoạt trong thu phí bảo lãnh và xác định mức ký quỹ bảo lãnh hợp lý
Giá cả trong kinh doanh ngân hàng là số tiền ngân hàng hay kách hàng phải trả để được quyền sử dụng có hoàn trả một khoản tiền trong một thời gian nhất định, hoặc sử dụng các dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Nhìn chung mức giá cho tổng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng phải nằm trong một khoảng xác định bởi mức giá cực tiểu để bù đắp chi phí và không có lợi nhuận; còn mức giá cực đại sẽ không có khách hàng bào muốn sử dụng dịch vụ của ngân hàng. Vì vậy Ngân hàng cần định ra mức giá tối ưu trên cơ sở xem xét các nhân tố khác như tâm lý, chính sách của Nhà nước, cạnh tranh, ... và nó luôn sẵn sàng thay đổi một cách linh hoạt thích ứng trong điều kiện cụ thể.
Phí bảo lãnh là nguồn thu nhập chủ yếu của chi nhánh khi thực hiện bảo lãnh cho khách hàng, việc xác định một mức phí hợp lý sẽ mang lại một khoản thu đáng kể cho chi nhánh đồng thời sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ bảo lãnh của ngân hàng. Chính vì vậy chi nhánh nên áp dụng
90
một mức phí bảo lãnh thật linh hoạt cho mọi đối tượng khách hàng ví dụ như đối với khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu năm với ngân hàng, chi nhánh đã tương đối hiểu rõ khách hàng thì có thể có những ưu đãi, hoặc áp dụng một mức phí thấp hơn các khách hàng khác để có thể giữ, lôi kéo các khách hàng này đồng thời củng cố thêm mối quan hệ giữa khách hàng với chi nhánh. Đối với nhóm khách hàng chưa tạo được uy tín đối với chi nhánh, có quan hệ làm ăn nhưng chưa lâu dài, khả năng tự tài trợ không cao, chi nhánh chưa đánh giá chính xác được khả năng thanh toán của khách hàng. Khi đó, chi nhánh nên dựa vào loại hỡnh bảo lãnh và kết quả thẩm định khách hàng để đưa ra mức phí cho phù hợp. Chắc chắn mức phí này sẽ cao hơn mức phí của nhóm đầu tiên. Đối với nhóm khách hàng mới có quan hệ làm ăn với chi nhánh, chi nhánh chưa có sự tín nhiệm, chưa có nhiều thông tin về khách hàng, do đó, NH nên áp dụng mức phí cao nhất đối với tất cả các loại bảo lãnh (nhưng vấn đảm bảo tuân thủ đúng theo quy định của NHNN về mức phí bảo lãnh). Tuy nhiên, chi nhánh cũng cần nhận ra những khách hàng tiềm năng, có khả năng trở thành khách hàng quen thuộc để có những chính sách ưu đói nhất định nhằm chăm sóc, mở rộng đối tác làm ăn trong tương lai.
Việc áp dụng mức phí linh hoạt đối với từng nhóm khách hàng, từng loại hình bảo lãnh như vậy sẽ làm tăng nhu cầu bảo lãnh tại chi nhánh. Ngoài ra, có những ưu đãi như vậy đối với từng nhóm khách hàng có thể làm giảm mức thu từ một giao dịch bảo lãnh, song sẽ có thêm nhiều giao dịch, vì thế lợi nhuận có thể còn tăng hơn trong tương lai. Thêm vào đó, việc phát triển bảo lãnh còn nâng cao uy tín của chi nhánh trên thị trường trong và ngoài nước, chi nhánh sẽ có thêm nhiều khách hàng mới và có thể tăng thêm lợi nhuận từ các hoạt động khác
Về mức ký quỹ bảo lãnh: ký quỹ bảo lãnh đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng và phần lớn giá trị ký quỹ nhỏ hơn giá trị của