nhân đối của các ngân hàng thương mại
1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số ngânhàng thương mại hàng thương mại
1.3.1.1 Ngân hàng VPBank
Trong những năm qua, cho vay KHCN tại VPbank đã được chú trọng phát triển và mở rộng theo đúng định hướng phát triển các sản phẩm NH bán lẻ chung của Ngân hàng. VPBank là một trong những ngân hàng phát triển mạnh dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân trong khối các NHTM cổ phần. Báo cáo năm 2014 của VPBank cho thấy, từ ngày 1-7 đến 31-12-2014, hoạt động kinh doanh của Công ty Tài chính TNHH MTV NH Việt Nam Thịnh Vượng (VPB FC) sau khi mua lại đã đóng góp 116,32 tỷ đồng doanh thu và 71,5 tỷ đồng lợi nhuận vào kết quả kinh doanh của VPBank. Trong năm 2015, mảng cho vay khách hàng cá nhân của Vpbank vẫn tiếp tục đóng góp phần thu nhập quan trọng cho NH. Công ty Tài chính của VPBank tập trung phát triển cho vay KHCN. Hiện nay VPBank đã đầu tư vào công nghệ xử lý cho NH bán lẻ và đã có nhiều kinh nghiệm hơn trong việc đo lường và quản trị rủi ro của mảng NH bán lẻ. Chiến lược của VPBank là bao phủ thị trường với các gói vay đa dạng dành cho nhiều đối tượng, mang tính cho vay đại trà với các chi nhánh phủ sóng trên hầu khắp toàn quốc. VPBank linh động cho khách hàng được chăm sóc trực tiếp bởi các tư vấn viên làm việc thị trường. Bên cạnh đó tạo điều kiện hết sức khi cắt giảm các giấy tờ không cần thiết, giúp quá trình làm hồ sơ của khách hàng thuận lợi hơn rất nhiều. Bởi các thủ
tục như: CMND, sổ hộ khẩu, hợp đồng lao động, bảng lương,... khách hàng đều dễ dàng chuẩn bị được. Chiến lược về lãi suất “khôn ngoan” khi VPBank tung ra lãi suất ưu đãi cho các đối tượng cụ thể có rủi ro nợ xấu thấp như công chức, giáo viên,.
Ngân hàng định hướng tiếp tục cải thiện sản phẩm và dịch vụ, nhằm mang lại các giải pháp toàn diện đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời mở rộng và đa dạng hóa mạng lưới phân phối cung cấp các sản phẩm thông qua các phương thức thuận tiện và linh hoạt nhất.
1.3.1.2 Tại Ngân hàng Techcombank
Được thành lập ngày 27/09/1993 với số vốn ban đầu là 20 tỷ đồng, trải qua 18 năm hoạt động, đến nay Techcombank đã trở thành một trong những NHTMCP hàng đầu Việt Nam. Trong những năm qua, DV TD cá nhân tại NH đã được Techcombank chú trọng phát triển và mở rộng theo đúng định hướng phát triển các sản phẩm NH bán lẻ chung của Ngân hàng. Techcombank là một trong những ngân hàng phát triển mạnh dịch vụ kinh doanh ngân hàng bán lẻ trong đó có cho vay khách hàng cá nhân. Thu nhập từ DV TD cá nhân của NH có xu hướng tăng trưởng qua các năm mặc dù nền kinh tế có nhiều diễn biến khó khăn và bất lợi, góp phần không nhỏ làm tăng tổng lợi nhuận của Ngân hàng. Chỉ riêng 9 tháng đầu năm 2013, dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân của Techcombank đã đạt mức 11 tỷ đồng. Tổng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân 9 tháng đầu năm 2013 đã đạt mức là 29.674 chiếm 6,52 của thị phần cho vay khách hàng cá nhân của toàn hệ thống. (Báo cáo tổng kết hoạt động của Techcombank quý 3 năm 2013)
Có được những thành công trên là do nhiều nguyên nhân khác nhau:
- NH đã triển khai đa dạng nhiều sản phẩm cho vay đối với KH cá nhân, do vậy tăng trưởng cho vay KH cá nhân có sự tăng trưởng qua các năm.
- Không ngừng nâng cao uy tín và thương hiệu của ngân hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị trường cho vay khách
31
hàng cá nhân. Năm 2013, Techcombank đã đạt nhiều giải thưởng lớn nhỏ: Best Internet Bank Việt Nam (Ngân hàng internet tốt nhất Việt Nam) do Global Banking & Finance Review trao tặng, Best Trade Finance Bank do Global Banking & Finance Review trao tặng, Giải thưởng Nhà tuyển dụng tốt nhất của châu Á năm 2013, Sao vàng Đất Việt - Doanh Nghiệp Trẻ Việt Nam, Ngân hàng cung cấp dịch vụ ngoại hối cho các DN và định chế tài chính tốt nhất VN; Ngân hàng tốt nhất năm 2013 của Việt Nam; Ngân hàng bán lẻ của năm; Ngân hàng Thanh toán quốc tế và Tài trợ thương mại tốt nhất Việt Nam; Ngân hàng Thanh toán quốc tế và Tài trợ thương mại tốt nhất Việt Nam. (Báo cáo thường niên của Techcombank, 2013)
- Trong cơ cấu nhân sự của NH thì nhân viên tín dụng chiếm tỷ trọng khá cao, chiếm khoảng 35 - 40% trong cơ cấu nhân sự. Trong đó, cán bộ tín dụng trực tiếp giao dịch với khách hàng cá nhân chiếm khoảng 15%. Với tỷ trọng cơ cấu nhân sự này, Techcombank có lợi thế lớn trong phát triển các dịch vụ ngân hàng bán lẻ, hướng tới nhóm khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng cá nhân và DN vừa và nhỏ. Tỷ trọng cán bộ công nhân viên trong toàn hệ thống có trình độ đào tạo đại học trở lên cũng chiếm tỷ trọng khá cao, khoảng 45% - 52%. Tỷ trọng này có xu hướng tăng qua các năm và ở mức trung bình so với toàn hệ thống NHTM ở Việt Nam hiện nay. Riêng đối với nhóm nhân viên tín dụng trực tiếp liên hệ với khách hàng cá nhân thì tỷ trọng đào tạo đại học và trên đại học ở mức cao, khoảng 90% tính tới cuối tháng 9 năm 2013. (Báo cáo thường niên của Techcombank, 2013)
- Khách hàng liên hệ với Chi nhánh/ Phòng giao dịch Ngân hàng gần nhất sẽ được hướng dẫn thủ tục và nộp hồ sơ vay vốn. Sau khi nhận đủ hồ sơ vay vốn, trong vòng 03 ngày làm việc (đối với hồ sơ vay ngắn hạn) và 10 ngày làm việc (đối với hồ sơ vay trung hạn), Ngân hàng sẽ làm việc trực tiếp với khách hàng về các nội dung liên quan như phương án sử dụng vốn vay, tình hình tài chính và tài sản thế chấp. Sau đó, Ngân hàng sẽ thông báo kết quả xét duyệt cho
vay. Như vậy, tốc độ xử lý giao dịch ngày càng được cải thiện.
- Tính đến cuối năm 2013, Ngân hàng Techcombank đã trở thành một trong những ngân hàng TMCP hàng đầu trên thị trường với mạng lưới hơn 314 chi nhánh, phòng giao dịch rộng khắp trên cả nước, 1250 máy ATM. Nhờ hệ thống kênh phân phối rộng lớn, ngày càng tăng nên khả năng tiếp cận với khách hàng cả nhân để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân. (Báo cáo thường niên của Techcombank, 2013)
- Để phát triển cho vay khách hàng cá nhân, trong những năm qua, Techcombank đã không ngừng mở rộng, phát triển hoạt động truyền thông, marketing. NH đã đẩy mạnh quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, tổ chức sự kiện, tài trợ cho các chương trình truyền hình,.... nhằm thu hút khách hàng cá nhân.
1.3.1.3 Tại Ngân hàng Đông Nam Á
Ngân hàng Đông Nam Á là một trong những Ngân hàng thương mại có đóng góp lớn cho nền kinh tế nước ta. SeABank đang phấn đấu trở thành Ngân hàng bán lẻ tiêu biểu tại Việt Nam. Trong chiến lược phát triển Ngân hàng bán lẻ, SeABank sẽ tập trung đặc biệt vào khách hàng cá nhân và đồng thời phát triển mảng khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng như doanh nghiệp lớn. Trong nhiều năm trở lại đây, từ chỗ chỉ đơn thuần là huy động vốn - cho vay, đến nay Ngân hàng đã có thể cung cấp tất cả các dịch vụ Ngân hàng đang có tại Việt Nam. Các sản phẩm tín dụng ngày càng được đa dạng và chuyên môn hóa cao; thủ tục cho vay tương đối đơn giản, nhanh chóng với mức lãi suất linh hoạt, phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Hiện nay, Ngân hàng đang cung cấp cho thị trường tính dụng cá nhân bộ sản phẩm khá phong phú. Trong suốt quá trình hoạt động Ngân hàng luôn tuân thủ tuyệt đối các Quy định về hoạt động tín dụng của NHNN và các Quy chế của Ngân hàng về cho vay và đảm bảo tiền vay. Công tác phân loại và đánh giá khác hàng, phân loại khoản vay, hệ thống phê duyệt và kiểm soát tín dụng để kiểm
33
soát chất lượng tín dụng cũng được tăng cường và hiện đại hóa. Hệ thống xếp hàng tín dụng đã được triển khai áp dụng nhằm chuẩn hóa việc phân loại, xếp hạng khách hàng, quản lý chất lượng, dự báo rủi ro. Để đạt được những thành quả quan trọng trong hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, Ngân hàng Đông Nam Á đã tổ chức thực hiện các biện pháp sau đây:
+ Áp dụng lãi suất linh hoạt: Lãi suất dao động từ 10-12%/năm. Đặc biệt cho vay cầm cố (khách hàng có sổ tiết kiệm tại ngân hàng) lãi suất bằng với lãi suất ghi trên sổ cộng với biên độ 1%. Đây là mức lãi suất cho vay cá nhân thấp nhất trên thị trường tính đến thời điểm này.
Ngoài việc ưu đãi lãi suất đối với tất cả các khoản vay cá nhân của khách hàng, ngân hàng còn giảm 1% lãi suất so với lãi suất cho vay cá nhân thông thường đối với các khách hàng cá nhân là những cán bộ quản lý, chủ chốt tại các đơn vị, doanh nghiệp có thực hiện thanh toán trả lương qua tài khoản tại ngân hàng. (Quyết định 823/HĐQT về chính sách tín dụng, Seabank)
+ Tăng tỉ lệ vay trên giá trị tài sản đảm bảo: Hạn mức vay của Ngân hàng có thể lên tới 85% đến 95% đối với giấy tờ có giá, tài sản đảm bảo, tỉ lệ này thay đổi linh hoạt theo nhu cầu khách hàng và mặt bằng chung của thị trường. (Quyết định 823/HĐQT về chính sách tín dụng, Seabank)
+ Linh hoạt trong chấp nhận hồ sơ tài sản thế chấp: Ngân hàng có thể linh hoạt chấp nhận hồ sơ tài sản thế chấp đối với trường hợp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà với các khu chung cư mới xây nếu xét thấy có nhân thân tốt và có chính quyền địa phương xác nhận là đã cư trú. Với thủ tục đơn giản, Ngân hàng Đông Nam Á đã thúc đẩy được hoạt động cho vay khách hàng cá nhân.
+ Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay Ngân hàng Đông Nam Á có các sản phẩm cho vay cá nhân như: Cho vay mua ô tô - SeACar, cho vay khuyến học SeAStudy, cho vay cá nhân - SeABuy, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay cá nhân có tiêu dùng có tài sản đảm bảo - SeAMore, thấu chi tài khoản cá
nhân - SeAFast, cho vay mua, xây, sửa chữa nhà ở SeAHome và cho vay giành cho giáo viên với các điều kiện vay hấp dẫn, lãi suât và kì hạn vay linh hoạt, giải ngân nhanh. Trong đó các sản phẩm cho vay cá nhân như mua nhà, mua đất, xây, sửa chữa nhà ở, mua ô tô, du học, và cho vay cá nhân sinh hoạt đối với người lao động được trả lương qua thẻ ATM... Hiện SeABank triển khai gói lãi suất ưu đãi “Đăng ký ngay, vay không lãi” áp dụng từ ngày 1-4 đến ngày 30-9-2014, mức lãi suất 0% trong 12 tháng đầu sẽ dành cho khách hàng giải ngân sớm nhất trong tháng. Đối với chương trình cho vay cá nhân có tài sản bảo đảm thời gian vay tối đa 5 năm với số tiền tối đa 5 tỷ đồng/khách hàng. (Quyết định 823/HĐQT về chính sách tín dụng, Seabank)
Tuy nhiên, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Đông Nam Á còn nhiều vấn đề tồn tại: Đội ngũ nhân viên còn rất trẻ, đa số là mới ra trường, thường hay có sự thay đổi về mặt nhân sự đã ảnh hưởng tới việc thu hút khách hàng đến với Ngân hàng. Các sản phẩm cho vay vẫn chưa có sự đặc trưng riêng của Ngân hàng, doanh số thanh toán trong nước và quốc tế chưa tương xứng với tiềm năng của Ngân hàng.