2.3.3.1. Nhóm nguyên nhân chủ quan từ phía Ngân hàng
- Quy trình tín dụng cá nhân áp dụng của Chi nhánh tuy chặt chẽ nhưng chưa hoàn toàn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vay vốn, nên nó cần phải được trải nghiệm qua thực tế, đúc rút kinh nghiệm để ngày một hoàn thiện hơn.
- Trong công tác phát triển cán bộ, BIDV Ba Đình chưa mạnh dạn tuyển dụng các cán bộ có kinh nghiệm đang công tác tại các ngân hàng khác với những ưu đãi về lương, thưởng và cơ hội thăng tiến. Trong công tác đào
58
tạo: Chi nhánh chưa chú trọng công tác tự đào tạo. Các sản phẩm tín dụng cá nhân liên quan nhiều tới các văn bản luật về nhà ở và đất đai, luật dân sự thường xuyên có sự điều chỉnh và thay đổi, do vậy đòi hỏi cần có sự cập nhật và trao đổi thường xuyên giữa bộ phận làm công tác tín dụng, bộ phận quản lý rủi ro để nắm bắt kịp thời áp dụng vào thực tế.
- Cơ sở dữ liệu về thông tin khách hàng và cách thức liên hệ chưa đầy đủ để có thể khai thác tốt hỗ trợ công tác truyền thông. Các chương trình, chiến dịch và công cụ hỗ trợ bán sản phẩm còn yếu, chưa chuyên nghiệp, cụ thể: Các ngân hàng TMCP khác khi thiết lập được mối quan hệ với các sàn giao dịch bất động sản hoặc chủ đầu tư dự án, thường sẽ cử cán bộ luân phiên trực tại các sàn hoặc dự án để trực tiếp tư vấn khách hàng và tập hợp hồ sơ gửi về ngân hàng cho cán bộ khác xử lý. Các ngân hàng TMCP khác cũng chú trọng đầu tư chi phí cho việc mua dữ liệu khách hàng từ các sàn giao dịch bất động sản hoặc chủ đầu tư để chủ động gọi điện tư vấn khách hàng vay vốn.
- BIDV Ba Đình chưa có định hướng cụ thể trong tiếp cận và thiết lập mối quan hệ với các Chủ đầu tư dự án cũng như các Sàn giao dịch bất động sản, showroom ô tô... uy tín và thương hiệu trên địa bàn. Để tiếp cận và thiết lập được mối quan hệ đối tác với các đơn vị này, đòi hỏi BIDV Ba Đình cần có một chiến lược cụ thể về chất lượng dịch vụ cũng như chính sách hoa hồng môi giới mang tính cạnh tranh.
2.3.3.2. Nhóm nguyên nhân khách quan
a) Nguyên nhân từ phía khách hàng.
- Đối tượng vay vốn của tín dụng cá nhân là các cá nhân, hộ kinh doanh cá thể để đầu tư và sản xuất kinh doanh. Do chỉ là các cá nhân và hộ kinh doanh nên trình độ quản lý, kiến thức đầu tư còn yếu kém gây ra tình trạng đầu tư thua lỗ làm mất vốn và không trả được nợ ngân hàng. Điều này làm tỉ lệ nợ xấu của ngân hàng tăng cao.
59
- Các khách hàng vay vốn đôi khi cố tình lừa đảo ngân hàng bằng các cách như sử dụng vốn sai mục đích, tạo hồ sơ vay vốn giả, chỉ sai mảnh đất là tài sản đảm bảo, ■■■ Và sau đó là cố tình không trả nợ cho ngân hàng gây nên nợ xấu cho ngân hàng.
b) Nguyên nhân từ nền kinh tế
Đây có thể coi là nguyên nhân chính gây ra những rủi ro và làm hạn chế mở rộng tín dụng cá nhân tại các ngân hàng ở Việt Nam nói chung và tại BIDV Ba Đình nói riêng.
Trong giai đoạn 2011 - 2013, nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng vẫn chưa thoát khỏi cuộc khủng hoảng, suy thoái trong nhiều lĩnh vực, nạn thất nghiệp gia tăng. Trong giai đoạn này, có tới hàng trăm nghìn doanh nghiệp, hộ kinh doanh bị phá sản, giải thể hoặc ngừng hoạt động. Các dự án, công trình bị chậm tiến độ do không có vốn để giải ngân kể cả đối với các dự án và công trình của nhà nước. Cùng với đó là thị trường bất động sản, thị trường vàng lao dốc và đóng băng.
Hoạt động của các ngân hàng luôn rất nhạy cảm và có tác động qua lại đối với bất kì những biến động nào của nền kinh tế. Do nền kinh tế gặp những khó khăn rất lớn như vậy nên đã ảnh hưởng tiêu cực đến các ngân hàng. Các hộ kinh doanh vay vốn để hoạt động sản xuất đã bị thua lỗ, ngừng hoạt động, không còn tiền để thanh toán tiền vay cho ngân hàng gây ra nợ xấu. Các cá nhân vay vốn để đầu tư vào bất động sản cũng gặp phải trường hợp tương tự khi giá bất động sản giảm có nơi giá chỉ bằng một nửa so với trước đây, điều này đã làm cho các cá nhân này bị thua lỗ và cũng không còn đủ vốn để trả cho ngân hàng.
Tiếp đến, việc thị trường bất động sản bị đóng băng cũng gây khó khăn cho ngân hàng trong việc xử lý nợ xấu, thanh lý các bất động sản của các
60
khách hàng bị quá hạn đã thế chấp tại ngân hàng.
Ngoài ra, do nền kinh tế gặp khủng hoảng, các hộ kinh doanh chỉ hoạt động ở mức cầm chừng, các nhà đầu tư cũng không thực sự nhiệt huyết để kinh doanh khi lợi nhuận quá thấp và khi đó nhu cầu vay vốn trong dân cư sẽ giảm đi đáng kể gây ra khó khăn rất lớn trong việc tăng trưởng dư nợ tín dụng cá nhân.
c) Nguyên nhân từ các đối thủ cạnh tranh
Số lượng các ngân hàng ở Việt Nam hiện nay tương đối nhiều và đa số các Ngân hàng đều chọn phát triển dịch vụ bán lẻ là mục tiêu hướng đến. Sự gia tăng nhanh chóng số lượng ngân hàng trên địa bàn dẫn đến sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, các ngân hàng TMCP mới thành lập trước áp lực kinh doanh, quảng bá thương hiệu đã liên tục có các chính sách khách hàng nhằm cạnh tranh với các Ngân hàng lâu đời. Ngoài sự gia tăng của các Ngân hàng khác, BIDV Ba Đình còn chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các chi nhánh BIDV khác trong hệ thống khi các Chi nhánh này mở các Phòng Giao dịch sát khu vực Trụ sở và các Phòng Giao dịch của BIDV Ba Đình. Những điều này cũng sẽ góp phần gây khó khăn cho việc mở rộng tín dụng cá nhân của BIDV Ba Đình.
61
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 của luận văn đã cho chúng ta thấy một cách khái quát tình hình hoạt động và phát triển của BIDV Ba Đình.
Thông qua việc phân tích số liệu, tác giả đã trình bày những nội dung căn bản về tình hình kinh doanh và những thực trạng trong hoạt đông tín dụng cá nhân của chi nhánh trong khoảng thời gian từ năm 2012 - 2014. Trên cơ sở những thực trạng đó, tác giả cũng đưa ra những nhận xét, những kết quả đạt được, những tồn tại và nguyên nhân gây ra tồn tại đối với mở rộng hoạt động tín dụng cá nhân tại BIDV Ba Đình.
Khi trình bày các tồn tại, nguyên nhân của tồn tại trong đó tác giả đã chỉ ra cụ thể các nguyên nhân chủ quan của BIDV Ba Đình và nguyên nhân khách quan. Trên cơ sở những nguyên nhân này, trong đó nhất là các nguyên nhân chủ quan, tác giả luận văn sẽ đề xuất các giải pháp, kiến nghị nhằm mở rộng hoạt động tín dụng cá nhân tại BIDV Ba Đình.
62
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BA ĐÌNH
3.1. ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BA ĐÌNH
3.1.1. Định hướng hoạt động tín dụng cá nhân của ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam đến hết năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2020
- Định hướng chung: Đẩy mạnh phát triển hoạt động tín dụng cá nhân được xác định là một nội dung chiến lược, là hoạt động cốt lõi của ngân hàng cùng với quá trình chuyển đổi mô hình tổ chức quản lý của hệ thống. Nội dung chiến lược này xuất phát từ xu thế hội nhập quốc tế, yêu cầu thực tế khách quan, hoạt động tín dụng cá nhân sẽ góp phần cải thiện cơ cấu thu nhập, nâng cao năng lực cạnh tranh, phân tán và hạn chế rủi ro, theo đó nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống BIDV theo các chuẩn mực và thông lệ quốc tế. Mục tiêu chiến lược của BIDV là trở thành NHTM hiện đại có hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng hàng đầu trong nước, ngang tầm với các NHTM tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á.
Mục tiêu đến 2015, BIDV trở thành NHTM hàng đầu Việt nam có mạng lưới kinh doanh bán lẻ lớn nhất cả nước cung cấp các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ đồng bộ, đa dạng, chất lượng tốt nhất phù hợp với các phân đoạn khách hàng mục tiêu đã được xác định và tầm nhìn đến 2020 phấn đấu
63
trở thành 1 trong 20 Ngân hàng hiện đại có chất lượng, hiệu quả và uy tín hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á.
BIDV phấn đấu là ngân hàng có thị phần bán lẻ hàng đầu (đứng trong Top 3 ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam) về nền khách hàng, quy mô và doanh lợi. Tập trung phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, nắm giữ thị phần lớn nhất về dư nợ tín dụng cá nhân..
- Mục tiêu cụ thể:
+ Hiệu quả hoạt động: Nâng tỷ trọng thu nhập ròng từ hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ trong tổng thu nhập ròng từ hoạt động kinh doanh của ngân hàng đạt 30-45% vào năm 2015.
+ Khách hàng mục tiêu: cá nhân, hộ gia đình có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên. Phấn đấu đến hết năm 2015 đạt khoảng 7 triệu khách hàng.
+ Địa bàn mục tiêu: Tập trung vào các địa bàn đông dân cư, các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, các đô thị loại 1,2,3,4 trên cả nước.
+ Sản phẩm: Triển khi các sản phẩm dễ sử dụng, nhiều tiện ích, giàu tính công nghệ, đa dạng, phù hợp với từng phân đoạn khách hàng.
+ Kênh phân phối: Tiếp tục mở rộng và nâng cao chất lượng kênh phân phối truyền thống và hiện đại tạo kết quả tốt nhất.
3.1.2. Định hướng hoạt động tín dụng cá nhân của ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Ba Đình trong thời gian tới
Trên cơ sở định hướng phát triển chung của BIDV thì BIDV Ba Đình cũng xác định tín dụng cá nhân là lĩnh vực chi nhánh cần tiếp tục quan tâm, phát triển trong thời gian tới:
64
tốt chất lượng tín dụng, song song với việc xử lý từng bước các khoản nợ xấu,
nợ quá hạn.
+ Xác định 03 sản phẩm tín dụng cá nhân trọng tâm của BIDV Ba Đình, gồm có: Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở, cho vay ôtô, cho vay hộ kinh doanh.
+ Đối tác của BIDV Ba Đình chính là các Chủ đầu tư dự án, các Sàn giao dịch bất động sản lớn, các đại lý, showroom ôtô, các công ty chứng khoán có năng lực tài chính tốt với số dư tiền gửi lớn, sẵn sàng bảo lãnh cho khách hàng vay vốn bằng 100% hợp đồng tiền gửi.
+ Đối tượng khách hàng mục tiêu hướng tới là khách hàng thuộc lực lượng vũ trang nhân dân trong ngành Công an, Quân đội; cán bộ công nhân viên chức. Các đối tượng khách hàng tự do thuộc mọi thành phần kinh tế mà việc chi trả lương được thanh toán qua tài khoản ngân hàng, ưu tiên trả qua tài khoản tại BIDV.
+ Ưu tiên trong bố trí nhân sự làm công tác tín dụng cá nhân: Lựa chọn những cán bộ trẻ, năng động và nhiệt tình, có năng lực và tâm huyết trong việc triển khai hoạt động tín dụng cá nhân.
+ Gắn chặt việc cung cấp sản phẩm tín dụng cá nhân với việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác nhằm tăng doanh thu dịch vụ. Theo đó, mỗi khách hàng vay vốn cần tư vấn sử dụng tối thiểu 04 sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ, gồm: Tài khoản tiền gửi thanh toán, ATM, BSMS, thẻ tín dụng.
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BA ĐÌNH
3.2.1. Hoàn thiện mô hình tổ chức của khối Ngân hàng bán lẻ theo định hướng của ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam
65
Chi nhánh được xác định là mạng lưới kinh doanh quan trọng, quyết định đến kết quả và hiệu quả hoạt động tín dụng cá nhân của BIDV. Với mô hình hiện nay, một cán bộ quản lý khách hàng làm công tác tín dụng tại các chi nhánh chịu trách nhiệm toàn bộ các công việc trong một quy trình với một khoản vay (từ khâu tìm kiếm khách hàng, đề xuất cho vay, thu hồi nợ, phát mại tài sản, chịu trách nhiệm về rủi ro tín dụng). Do vậy không thể dành nhiều thời gian cho công tác phát triển khách hàng. Hơn thế nữa, bên cạnh việc thực hiện chỉ tiêu tín dụng, cán bộ tín dụng còn chịu áp lực đối với tất cả các chỉ tiêu kinh doanh ngân hàng bán lẻ khác như thẻ ATM, sản phẩm tiết kiệm, Internetbanking■ ■ ■ .Việc “ôm đồm" quá nhiều công việc dẫn tới hiệu quả kinh doanh tín dụng cá nhân của cán bộ chưa cao.
Để có thể nâng cao được hiệu quả của một cán bộ khách hàng, BIDV Ba Đình cần khẩn trương triển khai mô hình tổ chức của khối kinh doanh bán lẻ theo định hướng của BIDV.
66
Sơ đồ 3.1: Mô hình tổ chức định hướng của Phòng khách hàng cá nhân
Theo mô hình định hướng của phòng Khách hàng cá nhân: Tách bạch Tổ tín dụng trong phòng Khách hàng cá nhân. Tổ tín dụng chỉ phải chịu chỉ tiêu liên quan tới công tác tín dụng mà không phải chịu các chỉ tiêu ngân hàng bán lẻ khác. Trong Tổ tín dụng, cần tách thành 02 nhóm là nhóm bán hàng và nhóm hỗ trợ tín dụng. Trong đó, nhóm bán hàng chỉ thực hiện khâu thẩm định khách hàng và viết báo cáo đề xuất tín dụng. Sau đó chuyển nhóm hỗ trợ tín dụng thực hiện các khâu còn lại, từ soạn thảo hợp đồng tín dụng, hợp đồng thế chấp, đăng ký giao dịch bảo đảm và giải ngân, thu hồi nợ vay.
3.2.2. Tăng cường nâng cao chất lượng cán bộ và nâng cao kỹ năng giao tiếp
- Nâng cao chất lượng cán bộ nhân viên:
Trong mọi hoạt động kinh doanh, con người có vị trí vô cùng quan trọng, là yếu tố quyết định sự thành bại trong kinh doanh. Để có thể ổn định, mở rộng và phát triển hoạt động tín dụng cá nhân, BIDV Ba Đình cần có đội ngũ cán bộ năng nổ, nhiệt tình, giỏi về chuyên môn. Để làm được điều này, BIDV Ba Đình cần phải tập trung trên các phương diện sau:
+ Lên kế hoạch phát triển nhân sự phù hợp với nhu cầu công việc để tuyển dụng chính xác và hợp lý số lượng lao động nhằm hạn chế tình trạng thiếu nhân sự không giải quyết được hết công việc hoặc thừa nhân sự gây lãng phí nhân lực.
+ Thường xuyên tổ chức các khóa học đào tạo kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ nhân viên. Đồng thời, lập kế hoạch cử cán bộ trẻ có trình độ, năng lực đi đào tạo chuyên sâu nhằm xây dựng đội ngũ chuyên gia giỏi, làm nòng cốt cho nguồn nhân lực trong tương lai. BIDV Ba
67
Đình có thể thuê cơ sở bên ngoài về tổ chức đào tạo tại chi nhánh. Hình thức đào tạo này là phù hợp nhất bởi BIDV có riêng một trung tâm đào tạo, BIDV Ba Đình có thể kết hợp với các Trung tâm này để đào tạo. Bên cạnh đó, nội bộ chi nhánh tự đào tạo, có thể kết hợp kênh đào tạo này với các kênh đào tạo trên. Các khối liên kết tự tổ chức đào tạo theo nhóm nghiệp vụ, ngoài ra thông qua diễn đàn riêng của chi nhánh trên mạng nội bộ để trao đổi chuyên