bài học rút ra
1.4.1. Kinh nghiệm từ Ngân h ng Thƣơng mại cổ phần Quân đội
Ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội (MB) ra đời ngày 4/11/1994. Trụ sở của Ngân hàng cũng là chi nhánh duy nhất lúc mới thành lập đặt tại 28A Điện Biên Phủ (Hà Nội). Số vốn lúc đó chỉ có 20 tỷ đồng, với 25 cán bộ, nhân viên.
Có trụ sở chính tại số 21 Cát inh, quận Đống Đa, hiện nay MB đã trở thành một trong 5 ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất Việt Nam, phát triển theo hướng trở thành mô hình tập đoàn tài chính có khả năng đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về tài chính trên thị trường với các công ty thành viên hoạt động hiệu quả gồm: Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC), Công ty cổ phần Chứng khoán MB (MBS), Công ty cổ phần Quản lý Quỹ Đầu tư MB (MB Capital), Công ty Quản lý nợ và khai thác tài sản MB (MB AMC), Công ty cổ phần Địa ốc MB (MB and). Tổng số lượng nhân sự tập đoàn gần 7000 cán bộ nhân viên, trong đó riêng ngân hàng là 5.400 nhân sự với gần 200 điểm giao dịch trên toàn quốc, 2 chi nhánh tại Lào, Campuchia.
Sản phẩm cho vay KHDN của ngân hàng MB rất đa dạng, xây dựng phù hợp với từng nhóm ngành kinh doanh của Khách hàng, tỷ lệ cho vay trên TSĐB cao, có thể kể đến một số sản phẩm nổi trội như:
Cho vay mua ô tô phục vụ sản xuất, kinh doanh dành cho doanh nghiệp
Đáp ứng nhu cầu vay vốn mua ô tô làm phương tiện vận tải hàng hóa và hành khách, phục vụ cho các hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. Áp dụng với các loại xe: xe con, xe khách, xe tải, xe chuyên dụng, xe đầu kéo.
Thời gian cho vay: tối đa 84 tháng đối với vay mua ô tô phục vụ kinh doanh vận tải;tối đa 48 tháng đối với vay mua kinh doanh xe taxi
oại tiền vay: VNĐ Tỷ lệ cho vay:
+ ên đến 100% giá trị xe với TSBĐ là giấy tờ có giá
Cho vay mua t cũ nh cho oanh nghiệp
Sản phẩm Cho vay mua ô tô cũ của MB đáp ứng nhu cầu vay vốn mua ô tô cũ, thương hiệu tốt, giá hợp lý phục vụ mục đích đi lại, giao dịch của doanh nghiệp.
Thời gian cho vay: Tối đa 60 tháng oại tiền cho vay: VNĐ
Tỷ lệ cho vay:
+ ên đến 100% giá trị xe đối với tài sản đảm bảo là giấy tờ có giá
Tài trợ vốn sản xuất kinh doanh ngành nhựa cho doanh nghiệp vừa và nh
Đây là giải pháp tín dụng được MB triển khai nhằm đáp ứng nhu cầu vốn lưu động và các dịch vụ tài chính dành cho các khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm nhựa và thương mại hạt nhựa.
Tỷ lệ cho vay lên đến 100% giá trị hợp đồng đầu vào , 95% giá trị C nhập khẩu.
Chính sách tài sản bảo đảm linh hoạt: chấp nhận 90% tài sản bảo đảm là hạt nhựa, tài trợ tối đa 100% giá trị bất động sản, tài trợ tối đa 70% giá trị hạt nhựa .
Thời gian cho vay linh hoạt: đến 06 tháng đối với doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nhựa, đến 04 tháng đối với doanh nghiệp thương mại hạt nhựa.
Với hệ thống sản phẩm cho vay KHDN đa dạng, xây dựng phù hợp với từng nhóm ngành kinh doanh của Khách hàng, ngân hàng MB đang được các Doanh nghiệp tin tưởng lựa chọn sử dụng dịch vụ.
1.4.2. Kinh nghiệm từ Ngân h ng TMCP C ng thƣơng Việt Nam
Ngân hàng Thương mại cổ phần Công thương Việt Nam (VietinBank) đã khẳng định vị trí là ngân hàng thương mại hàng đầu, nắm giữ vai trò chủ đạo, chủ lực của thị trường tiền tệ Việt Nam, NHTM Nhà nước đầu tiên có cổ đông chiến lược nước ngoài IFC.
Hiện nay, VietinBank đứng thứ hai về quy mô tổng tài sản có thị phần hoạt động trong nước chiếm khoảng 15% và là một NHTM có chất lượng tín dụng tốt nhất Việt Nam. Có hệ thống mạng lưới đứng thứ hai trong hệ thống ngân hàng Việt Nam (sau Agribank) trải rộng toàn quốc với 157 sở giao dịch, chi nhánh và trên
Bên cạnh tác động của việc chuyển đổi mô hình bán lẻ toàn hệ thống, thành quả phát triển tín dụng bán lẻ nói riêng đạt được còn do VietinBank đầu tư bài bản về hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật; đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ có hàm lượng công nghệ cao, các kênh bán hàng tạo điều kiện mở rộng việc tiếp cận khách hàng…Ngân hàng đã ra mắt thành công dịch vụ VietinBank iPay Mobile 3.0 dành cho khách hàng cá nhân. Đây là một sản phẩm đột phá của dịch vụ Internet Banking giúp khách hàng làm chủ các tiện ích ngân hàng mọi lúc, ở mọi nơi.
Về xây dựng văn hóa bán hàng năng động và tiên tiến: Với quyết tâm chuyển đổi bán lẻ và cả tín dụng bán lẻ mạnh mẽ theo hướng phát triển bền vững và nâng cao hiệu quả kinh doanh, từ ngày 14/8/2015, chiến dịch “Friday Sales - Thứ Sáu bán hàng” được khởi động tại khối bán lẻ và 51 Chi nhánh chuyển đổi với mục tiêu quảng bá hình ảnh bán lẻ VietinBank và xây dựng văn hóa bán hàng trong kinh doanh bán lẻ. “Hòa sắc áo xanh - Bán hàng chuyên nghiệp - Dịch vụ hoàn hảo - Hướng đến khách hàng” - đó chính là phương châm, mục tiêu của chiến dịch. Để tạo động lực cho nhân viên kinh doanh thi đua, thúc đẩy bán hàng, khối bán lẻ VietinBank cũng đã triển khai Chương trình thi đua “Quán quân bán lẻ” toàn hệ thống. Chương trình nhận được sự ủng hộ của cán bộ quan hệ khách hàng, lãnh đạo đơn vị khi có đến 94% người tham gia khảo sát khẳng định Chương trình đã tác động tích cực tới động lực kinh doanh. Song song với đó, khối bán lẻ trụ sở chính cùng các chi nhánh triển khai thói quen kinh doanh mới, kỹ năng lập kế hoạch, giao và giám sát chỉ tiêu, đánh giá, theo dõi kết quả chỉ tiêu. Công tác đào tạo bán hàng cũng được VietinBank đẩy mạnh. Trong năm 2015, VietinBank đã tổ chức 229 lớp đào tạo về bán lẻ với 17.335 học viên tham gia.
1.4.3. Kinh nghiệm từ Ngân h ng thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ v Phát triển Việt Nam
Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) là ngân hàng thương mại cổ phần lớn nhất Việt Nam tính theo tổng khối lượng tài sản và doanh thu năm 2016 và là doanh nghiệp lớn thứ tư Việt Nam theo báo cáo của UNDP năm 2007, BIDV thuộc loại doanh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt, được
tổ chức theo mô hình Tổng công ty Nhà nước. BIDV hợp tác kinh doanh với hơn 800 ngân hàng trên thế giới.
Trong những năm qua, BIDV chú trọng đẩy mạnh phát triển hoạt động đối với phân khúc khách hàng SME và đạt được những kết quả khả quan: đến cuối năm 2017, quy mô khách hàng SME của BIDV tăng trưởng 14% so với 2016, đạt hơn 236.000 khách hàng (chiếm xấp xỉ 39% lượng SME ở Việt Nam); quy mô tín dụng SME của BIDV trong năm 2017 tăng trưởng 31% với dư nợ trên 220.000 tỷ đồng (tương ứng khoảng 17% tổng dư nợ SME trong nền kinh tế), BIDV hiện đang dẫn đầu về quy mô tín dụng khách hàng SME trong hệ thống Ngân hàng thương mại tại Việt Nam…
Nổi bật với cam kết “Đồng hành cùng SME” trong các năm qua, BIDV đã hiện thực hóa cam kết bằng các chương trình hành động cụ thể thông qua nhiều sản phẩm, chương trình ưu đãi và các giải pháp hỗ trợ tích cực cho cộng đồng doanh nghiệp SME Việt Nam. Trong đó đáng chú ý là nỗ lực xây dựng quy trình cấp tín dụng riêng cho khách hàng SME /doanh nghiệp siêu nhỏ theo hướng đơn giản hóa về hồ sơ thủ tục nhưng vẫn đáp ứng yêu cầu về kiểm soát rủi ro, áp dụng quy trình giải ngân 01 cửa; Phát triển sản phẩm dịch vụ ứng dụng công nghệ; Triển khai dịch tư vấn tài chính doanh nghiệp để mở rộng nền khách hàng; Thu hút các nguồn vốn giá rẻ nhằm hỗ trợ SME... cùng nhiều gói tín dụng với cơ chế ưu đãi liên tục được triển khai nhằm đáp ứng nhu cầu vốn của các nhóm khách hàng SME.
Ngày 12/07/2018, tại Singapore, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) đã được vinh danh với 2 giải thưởng: “Best SME Bank Vietnam 2018” (Ngân hàng SME tốt nhất Việt Nam 2018) và “Corporate Client Initiative of the Year” (Giải pháp sản phẩm dịch vụ khách hàng doanh nghiệp sáng tạo tốt nhất Việt Nam 2018).
2 giải thưởng này được trao cho BIDV bởi Asian Banking & Finance - tờ tạp chí uy tín trong giới tài chính Châu Á, đơn vị đã thực hiện bình chọn độc lập và trao giải thường niên trong nhiều năm qua… ễ trao giải diễn ra trong khuôn khổ sự kiện “Vinh danh Ngân hàng và tổ chức tài chính tốt nhất khu vực” do Asian Banking & Finance tổ chức tại Trung tâm Hội nghị Shangri-la (Singapore) với sự
tham dự của hàng trăm chuyên gia thuộc lĩnh vực tài chính - ngân hàng trong khu vực cũng như thế giới, đại diện cho gần 70 định chế tài chính đến từ hơn 30 quốc gia trên thế giới.
1.4.4. Bài học rút ra cho cho các NHTM Việt Nam
Qua việc xem xét cách thức mà các ngân hàng MB, VietinBank, BIDV là những ngân hàng lớn trong nước hoạt động trong lĩnh vực cho vay KHDN tại Việt Nam, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm cho các NHTM Việt Nam như sau:
Thứ nhất, xây dựng và thực hiện chiến lược cho vay KHDN thống nhất, đồng bộ toàn hệ thống
Thị trường Việt Nam với dân số gần 90 triệu người và mức thu nhập ngày càng tăng là thị trường tiềm năng của các NHTM, thị trường này sẽ phát triển mạnh trong tương lai do tốc độ tăng thu nhập và sự tăng trưởng của các loại hình Doanh nghiệp. Để thành công trong cho vay KHDN, ngân hàng cần xác định rõ chiến lược, phương hướng và cách thức triển khai hoạt động cho vay KHDN bài bản, thống nhất.
Thứ hai, ứng dụng tối đa công nghệ vào hoạt động nhằm nâng cao hiệu quả và tiết giảm chi phí nhân lực.
Công nghệ hiện nay là một phần không thể thiếu của đời sống con người, và cũng là lợi thế trong phát triển nghiệp vụ cho vay KHDN. Ngân hàng nào có khả năng tận dụng và ứng dụng công nghệ một cách tốt nhất thì sẽ có lợi thế trong việc đẩy mạnh cho vay KHDN. Xa hơn nữa, cho vay KHDN là một ngành luôn đòi hỏi sự vận động, nơi mà thị hiếu và nhu cầu thay đổi rất nhanh. Vì vậy, nếu ngân hàng nào biết cách sử dụng công nghệ để cho khách hàng sự đổi mới, tiện nghi, tiện lợi thì sẽ sớm thành công trong lĩnh vực này.
Thứ ba, nâng cao chất lượng nhân sự thực hiện nghiệp vụ cho vay KHDN, xây dựng văn hóa bán hàng, tạo môi trư ng thúc đẩy nguồn nhân lực đẩy mạnh hoạt động cho vay KHDN. Ngân hàng phải thực hiện chuyên môn hóa và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ hoạt động trong lĩnh vực cho vay KHDN, cả về trình độ nghiệp vụ, tác phong giao dịch và nhận thức về tầm quan trọng của dịch vụ cho vay KHDN. Điều này vừa phát triển sự nghiệp cho đội ngũ nhân sự, vừa củng cố lòng
trung thành của cán bộ nhân viên với ngân hàng. Bên cạnh đó phải đảm bảo chế độ đãi ngộ, đánh giá thành tích, khen thưởng kịp thời cho cán bộ nhân viên.
Thứ tư, hiểu rõ nhu cầu, mục đích của khách hàng để nghiên cứu phát triển sản phẩm tín dụng sát v i nhu cầu thực tiễn của khách hàng.
Khi kinh tế phát triển, nhu cầu của con người nói chung ngày càng cao, nhu cầu của cho vay KHDN ngày càng đa dạng. Khách hàng là yếu tố quyết định đến lợi nhuận của ngân hàng, vì vậy để thành công trong cho vay KHDN, ngân hàng cần xác định mục đích, yêu cầu của khách hàng.
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG –
CHI NHÁNH THANH XUÂN
2.1. Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
2.1.1. Vài nét về Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân được thành lập vào ngày 10/08/2009, tiền thân là Phòng Giao Dịch số 06 thuộc Vietcombank Chi nhánh Hà Nội theo Quyết định số 198/QĐ-NHNT.TCCB-ĐT ngày 20/3/2009 của Hội đồng Quản trị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam. Mô hình tổ chức tại Chi nhánh được xác lập theo các quy định của Ngân hàng Nhà nước và Hội sở chính của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam.
VCB Thanh Xuân ra đời giữa bối cảnh thị trường tài chính, tiền tệ bước vào giai đoạn khó khăn nhất, chiếc bánh thị phần gần như đã phân chia xong. Tuy nhiên, bằng tinh thần đoàn kết, nỗ lực vượt khó, VCB Thanh Xuân đã nhanh chóng khẳng định sức mạnh nội sinh và sức trẻ qua những kết quả tăng trưởng mạnh mẽ từng năm trên các mặt trận. Ngày đầu mới thành lập, Chi nhánh chỉ gồm 3 phòng và 1 tổ, với tổng số cán bộ nhân viên là 36 người, đến nay, hệ thống tổ chức về cơ bản đã được hoàn thiện với tổng số 127 cán bộ nhân viên; bao gồm 12 phòng. Cho tới nay, ngoài trụ sở chính tại 448 Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội, VCB Thanh Xuân đã mở rộng thêm 05 phòng giao dịch:
Phòng Giao dịch số Phương Mai: Số 75 phố Phương Mai, phường Phương Mai, Quận Đống Đa, thành phố Hà Nội;
Phòng Giao dịch số Văn Quán: Tòa nhà BT8, ô 44, Khu đô thị Văn Quán, phường Văn Quán, Quận Hà Đông, thành phố Hà Nội;
Phòng Giao dịch Vũ Phạm Hàm: Số 8, ô 1A, Khu đô thị Trung Yên, phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội;
Phòng Giao dịch Trung Hòa: Số 8, lô 14A, KĐTM Trung Yên, phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội;
Phòng Giao dịch Lai Xá: Tầng 1, tòa nhà Nam Thắng, cụm công nghiệp Lai Xá, xã Kim Chung, huyện Hoài Đức, thành phố Hà Nội
Có thể khẳng định các phòng giao dịch đóng vai trò là các cánh tay nối dài của VCB Thanh Xuân và đã góp phần rất tích cực vào công tác huy động vốn của chi nhánh trong quá trình nghiệp vụ. Việc phát triển các phòng giao dịch không chỉ đem hình ảnh và dịch vụ của VCB Thanh Xuân đến gần khách hàng hơn mà còn là giúp VCB Thanh Xuân tăng trưởng bền vững và tạo nền tảng chắc chắn cho nghiệp vụ kinh doanh vốn của chi nhánh.
2.1.2. Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
Vietcombank Thanh Xuân có trụ sở chính đặt tại 448 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội - một trong những khu vực trung tâm kinh tế - văn hóa – chính trị của Thủ đô Hà Nội. Trên địa bàn hoạt động của Chi nhánh tập trung nhiều các doanh nghiệp lớn, nhỏ cả trong và ngoài nước cũng như nhiều các cơ quan hành chính sự nghiệp, các khu trung tâm thương mại đông dân cư, có thu nhập cao, nhiều cao ốc, văn phòng... Điều này là một thuận lợi cho sự phát triển của Chi nhánh, tuy nhiên cũng có nhiều khó khăn, thách thức khi quanh khu vực này có rất nhiều các tổ chức tài chính khác đòi hỏi Chi nhánh phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh.
Vietcombank Thanh Xuân thành lập cuối năm 2009 là thời gian cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu đang tác động xấu đến hoạt động sản xuất kinh doanh và đời sống dân cư nước ta. Với quy mô tổng tài sản khi thành lập chưa tới 70 tỷ đồng, trải qua chặng đường 10 năm phát triển, đặc biệt là trong giai đoạn 2012-2016, Vietcombank Thanh Xuân đã trở thành một trong 5 chi nhánh đặc biệt của hệ thống Vietcombank với quy mô tổng tài sản hơn 17.000 tỷ đồng. Tất cả các mảng hoạt