Qua việc xem xét cách thức mà các ngân hàng MB, VietinBank, BIDV là những ngân hàng lớn trong nước hoạt động trong lĩnh vực cho vay KHDN tại Việt Nam, có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm cho các NHTM Việt Nam như sau:
Thứ nhất, xây dựng và thực hiện chiến lược cho vay KHDN thống nhất, đồng bộ toàn hệ thống
Thị trường Việt Nam với dân số gần 90 triệu người và mức thu nhập ngày càng tăng là thị trường tiềm năng của các NHTM, thị trường này sẽ phát triển mạnh trong tương lai do tốc độ tăng thu nhập và sự tăng trưởng của các loại hình Doanh nghiệp. Để thành công trong cho vay KHDN, ngân hàng cần xác định rõ chiến lược, phương hướng và cách thức triển khai hoạt động cho vay KHDN bài bản, thống nhất.
Thứ hai, ứng dụng tối đa công nghệ vào hoạt động nhằm nâng cao hiệu quả và tiết giảm chi phí nhân lực.
Công nghệ hiện nay là một phần không thể thiếu của đời sống con người, và cũng là lợi thế trong phát triển nghiệp vụ cho vay KHDN. Ngân hàng nào có khả năng tận dụng và ứng dụng công nghệ một cách tốt nhất thì sẽ có lợi thế trong việc đẩy mạnh cho vay KHDN. Xa hơn nữa, cho vay KHDN là một ngành luôn đòi hỏi sự vận động, nơi mà thị hiếu và nhu cầu thay đổi rất nhanh. Vì vậy, nếu ngân hàng nào biết cách sử dụng công nghệ để cho khách hàng sự đổi mới, tiện nghi, tiện lợi thì sẽ sớm thành công trong lĩnh vực này.
Thứ ba, nâng cao chất lượng nhân sự thực hiện nghiệp vụ cho vay KHDN, xây dựng văn hóa bán hàng, tạo môi trư ng thúc đẩy nguồn nhân lực đẩy mạnh hoạt động cho vay KHDN. Ngân hàng phải thực hiện chuyên môn hóa và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ hoạt động trong lĩnh vực cho vay KHDN, cả về trình độ nghiệp vụ, tác phong giao dịch và nhận thức về tầm quan trọng của dịch vụ cho vay KHDN. Điều này vừa phát triển sự nghiệp cho đội ngũ nhân sự, vừa củng cố lòng
trung thành của cán bộ nhân viên với ngân hàng. Bên cạnh đó phải đảm bảo chế độ đãi ngộ, đánh giá thành tích, khen thưởng kịp thời cho cán bộ nhân viên.
Thứ tư, hiểu rõ nhu cầu, mục đích của khách hàng để nghiên cứu phát triển sản phẩm tín dụng sát v i nhu cầu thực tiễn của khách hàng.
Khi kinh tế phát triển, nhu cầu của con người nói chung ngày càng cao, nhu cầu của cho vay KHDN ngày càng đa dạng. Khách hàng là yếu tố quyết định đến lợi nhuận của ngân hàng, vì vậy để thành công trong cho vay KHDN, ngân hàng cần xác định mục đích, yêu cầu của khách hàng.
CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG –
CHI NHÁNH THANH XUÂN
2.1. Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
2.1.1. Vài nét về Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
Ngân hàng TMCP Ngoại Thương Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân được thành lập vào ngày 10/08/2009, tiền thân là Phòng Giao Dịch số 06 thuộc Vietcombank Chi nhánh Hà Nội theo Quyết định số 198/QĐ-NHNT.TCCB-ĐT ngày 20/3/2009 của Hội đồng Quản trị Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam. Mô hình tổ chức tại Chi nhánh được xác lập theo các quy định của Ngân hàng Nhà nước và Hội sở chính của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam.
VCB Thanh Xuân ra đời giữa bối cảnh thị trường tài chính, tiền tệ bước vào giai đoạn khó khăn nhất, chiếc bánh thị phần gần như đã phân chia xong. Tuy nhiên, bằng tinh thần đoàn kết, nỗ lực vượt khó, VCB Thanh Xuân đã nhanh chóng khẳng định sức mạnh nội sinh và sức trẻ qua những kết quả tăng trưởng mạnh mẽ từng năm trên các mặt trận. Ngày đầu mới thành lập, Chi nhánh chỉ gồm 3 phòng và 1 tổ, với tổng số cán bộ nhân viên là 36 người, đến nay, hệ thống tổ chức về cơ bản đã được hoàn thiện với tổng số 127 cán bộ nhân viên; bao gồm 12 phòng. Cho tới nay, ngoài trụ sở chính tại 448 Nguyễn Trãi – Thanh Xuân – Hà Nội, VCB Thanh Xuân đã mở rộng thêm 05 phòng giao dịch:
Phòng Giao dịch số Phương Mai: Số 75 phố Phương Mai, phường Phương Mai, Quận Đống Đa, thành phố Hà Nội;
Phòng Giao dịch số Văn Quán: Tòa nhà BT8, ô 44, Khu đô thị Văn Quán, phường Văn Quán, Quận Hà Đông, thành phố Hà Nội;
Phòng Giao dịch Vũ Phạm Hàm: Số 8, ô 1A, Khu đô thị Trung Yên, phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội;
Phòng Giao dịch Trung Hòa: Số 8, lô 14A, KĐTM Trung Yên, phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội;
Phòng Giao dịch Lai Xá: Tầng 1, tòa nhà Nam Thắng, cụm công nghiệp Lai Xá, xã Kim Chung, huyện Hoài Đức, thành phố Hà Nội
Có thể khẳng định các phòng giao dịch đóng vai trò là các cánh tay nối dài của VCB Thanh Xuân và đã góp phần rất tích cực vào công tác huy động vốn của chi nhánh trong quá trình nghiệp vụ. Việc phát triển các phòng giao dịch không chỉ đem hình ảnh và dịch vụ của VCB Thanh Xuân đến gần khách hàng hơn mà còn là giúp VCB Thanh Xuân tăng trưởng bền vững và tạo nền tảng chắc chắn cho nghiệp vụ kinh doanh vốn của chi nhánh.
2.1.2. Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Thanh Xuân
Vietcombank Thanh Xuân có trụ sở chính đặt tại 448 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội - một trong những khu vực trung tâm kinh tế - văn hóa – chính trị của Thủ đô Hà Nội. Trên địa bàn hoạt động của Chi nhánh tập trung nhiều các doanh nghiệp lớn, nhỏ cả trong và ngoài nước cũng như nhiều các cơ quan hành chính sự nghiệp, các khu trung tâm thương mại đông dân cư, có thu nhập cao, nhiều cao ốc, văn phòng... Điều này là một thuận lợi cho sự phát triển của Chi nhánh, tuy nhiên cũng có nhiều khó khăn, thách thức khi quanh khu vực này có rất nhiều các tổ chức tài chính khác đòi hỏi Chi nhánh phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh.
Vietcombank Thanh Xuân thành lập cuối năm 2009 là thời gian cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu đang tác động xấu đến hoạt động sản xuất kinh doanh và đời sống dân cư nước ta. Với quy mô tổng tài sản khi thành lập chưa tới 70 tỷ đồng, trải qua chặng đường 10 năm phát triển, đặc biệt là trong giai đoạn 2012-2016, Vietcombank Thanh Xuân đã trở thành một trong 5 chi nhánh đặc biệt của hệ thống Vietcombank với quy mô tổng tài sản hơn 17.000 tỷ đồng. Tất cả các mảng hoạt động của chi nhánh đều đạt được những kết quả khả quan, cụ thể như sau.
2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn
Công tác huy động vốn luôn là một trong những hoạt động quan trọng, quyết định đến hiệu quả kinh doanh của các ngân hàng. Hoạt động này là cơ sở để ngân hàng thực hiện việc cấp tín dụng cho khách hàng cũng như các hoạt động khác. Chính vì vậy, hoạt động huy động vốn của Chi nhánh luôn được Ban Giám đốc chú trọng và chỉ đạo quyết liệt để đảm bảo hoàn thành kế hoạch giao và tuân thủ theo đúng chỉ đạo và định hướng của Hội sở chính.
Bảng 2.1. Tình hình huy động qua các năm
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Huy động cuối kỳ
- Kế hoạch Tỷ đồng 5,450 6,450 7,717
- Thực hiện Tỷ đồng 5,491 6,553 8,126
Tốc độ tăng trưởng % 10% 19% 24%
Thực hiện so với kế hoạch
- Mức tăng tuyết đối Tỷ đồng 41 103 409
- Tương đối % 100.8% 101.6% 105.3%
Huy động bình quân Tỷ đồng 4,777 6,029 7,070
Tốc độ tăng trưởng 12.0% 26.2% 17.3%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Vietcombank – chi nhánh Thanh Xuân năm 2016,2017, 2018)
Năm 2018 tổng huy động vốn chi nhánh đạt 8.126 tỷ đồng, tăng 24% so với năm 2017, hoàn thành 105% kế hoạch năm 2018 (KH: 7.717 tỷ), cụ thể:
- HĐV bán buôn đạt 2.737 tỷ quy đồng (chiếm tỷ trọng 33,7% tổng HĐV), tăng 78% so với năm 2017, hoàn thành 138% kế hoạch 2018 (KH: 1.987 tỷ).
- HĐV bán lẻ là 5.388 tỷ quy đồng (chiếm tỷ trọng 66,3% tổng HĐV), tăng 8% so với năm 2017, hoàn thành 94% kế hoạch 2018 (KH: 5.730 tỷ).
- Huy động vốn ngoại tệ đạt 57 triệu quy USD, giảm 1% so với cuối năm 2017, hoàn thành 82% kế hoạch năm 2018 (KH: 70 triệu).
- Tỷ trọng tiền gửi KHH/Tổng HĐV bình quân đạt 33,7% tổng huy động vốn, tăng 2% so với năm 2017, hoàn thành 99% kế hoạch năm 2018 (KH: 34%).
Tổng huy động vốn năm 2018 của chi nhánh hoàn thành vượt mức kế hoạch được giao (105% kế hoạch)
2.1.2.2. Hoạt động cho vay
Bảng 2.2. Tình hình ƣ nợ cho vay qua các năm
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Dư nợ cho vay cuối kỳ
- Kế hoạch Tỷ đồng 8,450 9,550 10,350
- Thực hiện Tỷ đồng 8,491 9,564 10,325
Tốc độ tăng trưởng % 7% 13% 8%
Thực hiện so với kế hoạch
- Mức tăng tuyết đối Tỷ đồng 41 14 -25
- Tương đối % 100.5% 100.1% 99.7%
Dư nợ cho vay bình quân Tỷ đồng 7,217 8,321 9,086
Tốc độ tăng trưởng 18.2% 15.3% 9.2%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Vietcombank – chi nhánh Thanh Xuân năm 2016,2017, 2018)
Dư nợ cho vay là chỉ tiêu xác thực để đánh giá quy mô nghiệp vụ cho vay của một Ngân hàng. Dư nợ cho vay của Chi nhánh luôn bám sát chỉ tiêu đề ra và cố gắng hoàn thành kế hoạch được giao. Năm 2017, dư nợ chi nhánh đạt 9,564 tỷ đồng hoàn thành 100.1% kế hoạch, cuối năm 2018 do dư nợ toàn hệ thống đã vượt room tăng trưởng tín dụng , do đó Hội sở chính yêu cầu các chi nhánh kiểm soát tăng trưởng tín dụng, hạn chế giải ngân, dẫn đến năm 2018 dư nợ chi nhánh chưa hoàn thành chỉ tiêu đề ra, dư nợ đạt 10.035 tỷ đồng, đạt 99,7% kế hoạch.
Biểu 2.1. Dƣ nợ cho vay qua các năm
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Vietcombank – chi nhánh Thanh Xuân năm 2016,2017, 2018)
Để đạt được những kết quả như trên, toàn thể ban lãnh đạo và cán bộ đã tăng cường tiếp cận, thiết lập giao dịch với khách hàng, chủ động áp dụng nhiều chương trình cho vay với chính sách lãi suất linh hoạt, ưu đãi nhằm hỗ trợ doanh nghiệp, thực hiện sàng lọc và cơ cấu lại danh mục khách hàng theo hướng tập trung cho khách hàng tốt, có tiềm năng, kiên quyết không hạ chuẩn cho vay. Ngoài ra, công tác cho vay của Chi nhánh đã bám sát các chính sách điều hành của NHNN và Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam, thực hiên ưu tiên và phân bổ nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp vừa và nhỏ với phương châm tăng trưởng an toàn, chất lượng và hiệu quả.
Bên cạnh đó Chi nhánh đã và đang thực hiện tốt mục tiêu đa dạng hoá rủi ro, tăng cường nghiệp vụ kiểm soát nội bộ và kiểm toán nội bộ, cùng với chính sách khách hàng hợp lý, giữ vững mối quan hệ lâu dài với các doanh nghiệp cũ, tích cực tìm kiếm, mở rộng đầu tư kịp thời cho các đơn vị có đủ điều kiện vay vốn.
Có thể nói rằng công tác cho vay của Chi nhánh đã dần lớn mạnh và khẳng định được vai trò mũi nhọn trong nghiệp vụ kinh doanh của Chi nhánh, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu cho đầu tư phát triển kinh tế trong thời gian hiện tại và tương lai với xu thế phát triển và cạnh tranh ngày một quyết liệt hơn.
Bảng 2.3. Cơ cấu ƣ nợ cho vay qua các năm
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
TỔNG DƢ NỢ Tỷ đồng 8,491 9,564 10,325
1. Theo loại tiền
- VNĐ Tỷ đồng 4,246 6,790 8,363
Tỷ trọng % 50% 71% 81%
- Ngoại tệ quy đổi VNĐ Tỷ đồng 4,246 2,774 1,962 Tỷ trọng % 50% 29% 19% 2. Theo thời hạn - Ngắn hạn Tỷ đồng 3,736 5,069 6,092 Tỷ trọng % 44% 53% 59% - Trung, dài hạn Tỷ đồng 4,755 4,495 4,233 Tỷ trọng % 56% 47% 41% 3. Theo thành phần kinh tế - Dư nợ thể nhân Tỷ đồng 1,359 1,722 1,962 Tỷ trọng % 16% 18% 19% - Dư nợ SME Tỷ đồng 340 956 826 Tỷ trọng % 4% 10% 8% - Dư nợ KHDN lớn Tỷ đồng 6,793 6,886 7,537 Tỷ trọng % 80% 72% 73% (Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Vietcombank – chi nhánh Thanh Xuân năm 2016,2017, 2018)
Dư nợ cho vay bằng VNĐ chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ và có xu hướng ngày càng tăng cao. Cụ thể, dư nợ cho vay bằng VNĐ năm 2016 là 4,246 tỷ đồng, chiếm gần 50% tổng dư nợ, tuy nhiên tỷ trọng này đã tăng lên 71% năm 2017
và đỉnh điểm là 81% năm 2018 (tương ứng 8,363 tỷ đồng). Cùng với đó là sự suy giảm cả về giá trị và tỷ trọng của dư nợ bằng ngoại tệ, với tỷ trọng thấp nhất vào năm 2018 là chỉ 19%, tương ứng 1,962 tỷ đồng.
Cơ cấu dư nợ theo thời hạn đang có sự chuyển biến qua các năm tuy nhiên sự thay đổi là không đáng kể. Dư nợ cho vay trung dài hạn đang có xu hướng giảm tỷ trọng, thay vào đó là sự tăng lên của tỷ trọng dư nợ cho vay ngắn hạn. Năm 2016, tỷ trọng dư nợ cho vay trung dài hạn đạt giá trị lớn nhất là 56%, tuy nhiên con số này đã suy giảm và chỉ còn 41% vào năm 2018, nhường chỗ cho dư nợ cho vay ngắn hạn với giá trị 6,092 tỷ đồng cùng năm này (tương ứng 59%). Các khoản vay ngắn hạn chiếm tỷ trọng cao trong khi các khoản vay trung và dài hạn có lãi suất cao lại chiếm tỷ trọng thấp. Điều này sẽ gây hạn chế cho Ngân hàng trong việc tăng thu từ lãi, do đó Chi nhánh cần cân đối cơ cấu cho vay hợp lý để đạt hiệu quả cao.
Cơ cấu dư nợ cho vay theo thành phần kinh tế không có sự thay đổi lớn, trong đó dư nợ cho vay đối với khách hàng bán buôn vẫn luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất với giá trị 80% năm 2016, tỷ trọng giảm nhẹ vào năm 2017 và 2018 xuống mức trên 70%. Tổng dư nợ cho vay đối với hai thành phần kinh tế còn lại (khách hàng thể nhân và KHDN vừa và nhỏ) chiếm tỷ trọng thấp, chỉ khoảng 20%-30% tổng dư nợ, trong đó 2/3 là dư nợ cho vay đối với khách hàng thể nhân.
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Vietcombank – chi nhánh Thanh Xuân năm 2016,2017, 2018)
Bên cạnh đó, xét riêng đối với Chi nhánh Thanh Xuân, chiến lược kinh doanh thường tập trung quan tâm và phát triển hơn đối với các doanh nghiệp lớn. Tuy số lượng các doanh nghiệp lớn giao dịch với ngân hàng ít hơn nhiều so với các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhưng khối lượng vốn vay của các doanh nghiệp này thường rất lớn do đó Ngân hàng phát huy được hết lợi thế cạnh tranh về nguồn vốn, đồng thời đóng góp vào tổng dư nợ của Chi nhánh.
Với việc chủ động và tích cực tiếp cận khách hàng, không ngừng nỗ lực, cố gắng, gắn mục tiêu tăng trưởng với đảm bảo an toàn, Vietcombank Thanh Xuân đã đạt được những kết quả đáng khen ngợi trong nghiệp vụ cho vay những năm qua, tạo điều kiện thúc đẩy các nghiệp vụ kinh doanh khác của Chi nhánh.
Về chất lượng cho vay:
Bảng 2.4. Chất lƣợng cho vay qua các năm
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
- Tỷ lệ nợ xấu % 2.37% 0.87% 1.42%
- Tỷ lệ nợ quá hạn % 2.64% 2.62% 2.23%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh Vietcombank – chi nhánh Thanh