2.3.1. Những kết quảđã đạt được từ hoạt động nghiên cứu thị trường tại Công ty CMC P&T ty CMC P&T
Đầu tư và chú trọng vào hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp khi bắt
đầu kinh doanh cũng nhưđang kinh doanh nếu doanh nghiệp muốn phát triển hoạt
động kinh doanh của mình. Đây là công cụ giúp cho doanh nghiệp hiểu khách hàng và có thể chinh phục khách hàng thông qua việc thu thập và xử lý thông tin đáng tin cậy về thị trường, nguồn hàng, thị trường bán hàng của doanh nghiệp. CMC P&T xác
định nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khách hàng doanh nghiệp cần hàng hoá sử
dụng để làm gì, có thể nói nghiên cứu thị trường bán hàng như một công cụ khoa học
để tìm hiểu mà khách hàng mong muốn cũng như xác định lượng cung ứng đối với dịch vụ và giá cả; việc suy đoán khách hàng mong muốn loại hàng hoá nào đó với số
lượng nào đó là một khách hàng việc làm không có cơ sở khoa học, rất dễ sai lầm. - Nghiên cứu thị trường giúp thu thập các thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm những cơ hội kinh doanh mới bên thị trường và khai thác triệt để thời cơ khi chúng xuất hiện. Tiềm năng của doanh nghiệp được tận dụng tối đa nhằm khai thác có hiệu quả cơ hội kinh doanh trên thị trường.
- Nghiên cứu thị trường cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin nhằm tránh và giảm bớt những rủi ro do sự biến động không ngừng của thị trường đến hoạt động kinh doanh đồng thời đề ra những biện pháp ứng phó kịp thời đối với những biến
động đó.
- Thông qua nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho hoạch định chiến lược và kế hoạch Marketing, tổ chức và thực hiện.
- Nghiên cứu thị trường hỗ trợ cho mọi hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc nghiên cứu thái độ của người tiêu thu đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Tuân thủ đúng quy trình thực hiện nghiên cứu thị trường tại Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Một dự án nghiên cứu thị trường có hiệu quả bắt nguồn từ việc chuẩn bị, phân loại công việc và lập kế hoạch tốt. Trong khuôn khổ có hạn về thời gian và tiền bạc, doanh nghiệp cần phải thu thập rất nhiều dữ liệu nhưng vẫn đảm bảo không bị chệch
hướng (nghĩa là không thu thập những dữ liệu không cần thiết). Việc nghiên cứu sẽ
thành công khi cấu trúc hoá (xác lập và sắp xếp theo trình tự) phương pháp tiếp cận. Nghiên cứu và tìm kiếm thông tin về thị trường là yếu tố sống còn để đảm bảo cho ý tưởng kinh doanh của doanh nghiệp trở thành hiện thực. Nhiều người gặp trục trặc bởi vì họ không dành đủ thời gian cần thiết để nghiên cứu vềý tưởng kinh doanh và tính khả thi của nó trên thị trường. Việc có đầy đủ thông tin và những nghiên cứu thích hợp về thị trường sẽ là bước khởi đầu tốt đẹp cho những ai mới bắt tay vào kinh doanh.
Xây dựng được sản phẩm phù hợp cho nhóm khách hàng mục tiêu
Từ những kết quả phân tích khách hàng như trên, CMC P&T đã xác định được những dịch vụ cung cấp đối với từng nhóm khách hàng mục tiêu của từng ngành hàng kinh doanh.
Các sản phẩm linh kiện được CMC P&T chú trọng cung cấp tới khách hàng mục tiêu bao gồm:
Bảng 2.10: Danh mục sản phẩm tương ứng với nhóm khách hàng mục tiêu của ngành hàng linh kiện
NHÓM KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU SẢN PHẨM CUNG CẤP
Nhóm I-café, game thủ ü Màn hình ViewSonic ü VGA ü RAM ü SSD ü Cameras Nhóm Đại lý bán lẻ Nhóm khách hàng dự án
Các TELCO của công ty Tích hợp hệ thống ü SERVER
Nguồn: Công ty CMC P&T, Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2017 và kế hoạch hoạt động năm 2018 Công ty CMC P&T, 2017
Theo Tài liệu kế hoạch kinh doanh năm 2018 của Công ty CMC P&T Sản phẩm máy tính CMS cho cả 3 nhóm khách hàng:
ü Nhóm Bộ ban ngành Giáo dục ü Nhóm Bộ ban ngành Tài chính ü Nhóm Đảng ủy
Các dịch vụ IT công ty CMC P&T cung cấp gồm:
Bảng 2.11: Danh mục sản phẩm tương ứng với nhóm khách hàng mục tiêu của ngành hàng dịch vụ
NHÓM KHÁCH HÀNG DỊCH VỤ CUNG CẤP
NGÂN HÀNG
- Vệ sinh công nghiệp hệ thống máy tính - Bảo trì và khắc phục sự cố máy tính - Bảo trì và khắc phục sự cố ATM - Thuê nhân sự IT onsite và offsite
- Thi công hệ thống điện mạng cho các điểm mở mới
- Triển khai lắp đặt và di dời hệ thống
DOANH NGHIỆP FDI
- Cho thuê thiết bị IT
- Cho thuê nhân sự IT onsite
- Thi công hệ thống điện nhẹ & camera cho văn phòng & nhà xưởng
- Triển khai lắp đặt và di dời hệ thống IT - Bảo trì định kỳ máy tính
Nguồn: Công ty CMC P&T, Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2017 và kế hoạch hoạt động năm 2018 Công ty CMC P&T, 2018
Dựa trên danh mục sản phẩm, dịch vụ được xây dựng cho từng nhóm khách hàng, CMC P&T vẫn tiếp tục thực hiện nghiên cứu và mở rộng danh mục sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và thu hút được nhiều khách hàng trên thị trường.
Tổng hợp thông tin và có phân tích, đánh giá về các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường
Thông qua thu thập thông tin nghiên cứu trên thị trường, CMC P&T đã xác định các điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh, những lợi thế của CMC P&T so với đối thủ cạnh tranh và những điểm giống nhau giữa hai bên về các yếu tố giá cả, dịch vụ
khách hàng, sản phẩm, người cung cấp và người phân phối, thiết kế và hình ảnh, chương trình khuyến mại và tiếp thị, …
CMC P&T đã tiến hành tổng hợp thông tin đối thủ chính của ba lĩnh vực kinh doanh chính và liên tục cập nhật những thay đổi, biến động. Từ đó, CMC P&T đã xây dựng các chương trình hành động phù hợp dựa trên nền tảng đã phân tích được:
Về các điểm mạnh của các đối thủ cạnh tranh so với doanh nghiệp
- Lập danh mục sản phẩm, dịch vụđối thủđang cung cấp để so sánh và cân nhắc mở rộng danh mục sản phẩm của doanh nghiệp.
- Không sao chép hoàn toàn hình ảnh của đối thủ, CMC P&T cân nhắc có thể
làm được điều gì tốt hơn đối thủ, làm thế nào để nâng cao giá trị của sản phẩm và dịch vụ, cần bao nhiêu nguồn lực và chi phí để thực hiện sự thay đổi này, việc này sẽ
mang lại lợi ích như thế nào, có cần đầu tư mới không.v.v.
Với những lợi thế của CMC P&T so với đối thủ cạnh tranh, đây chính là những
điểm mạnh của CMC P&T. Bằng cách tập trung vào những điểm mạnh CMC P&T
đã tìm thấy, công ty tìm kiếm các phương thức mới để mở rộng và phát triển thêm những điểm mạnh đó.
Ngoài ra, những điểm giống nhau giữa hai bên, CMC P&T tiến hành phân tích những điểm giống nhau sẽđem đến những ý tưởng để có thể tạo nên sự khác biệt và tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Xác định vị thế của CMC P&T trên thị trường
Sau khi tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng trên thị trường cũng nhưđánh giá năng lực của đối thủ cạnh tranh, CMC P&T sử dụng phân tích SWOT để tạo ra ma trận SWOT trước khi xây dựng chiến lược và kế hoạch hành động trong thời gian tới. Mục đích của phân tích SWOT là nhằm xác định thế mạnh mà CMC P&T đang nắm giữ cũng như những điểm hạn chế cần phải khắc phục, trong đó:
- Điểm mạnh là những tác nhân bên trong doanh nghiệp mang tính tích cực hoặc có lợi giúp CMC P&T đạt được mục tiêu.
- Điểm yếu là những tác nhân bên trong doanh nghiệp mang tính tiêu cực hoặc gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu của CMC P&T.
- Cơ hội là những tác nhân bên ngoài doanh nghiệp (thị trường kinh doanh, xã hội, chính phủ…) mang tính tích cực hoặc có lợi giúp lợi đạt được mục tiêu.
- Nguy cơ là những tác nhân bên ngoài doanh nghiệp (thị trường kinh doanh, xã hội, chính phủ…) mang tính tiêu cực hoặc gây khó khăn trong việc đạt được mục tiêu.
Bảng 2.12: Phân tích SWOT của ngành kinh doanh linh kiện
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
- Các Hãng linh kiện CMC P&T cung cấp là thương hiệu được khách hàng biết
đến và tin dùng.
- Có sản phẩm thế mạnh về linh kiện là màn hình ViewSonic được khẳng định trên các kênh phân phối, đặc biệt là thị
trường game.
- Năng lực đàm phán với các nhà cung cấp sản phẩm IT uy tín.
- CMC P&T đã xây dựng được hệ thống khách hàng đại lý thân thiết.
- Do chiến lược hạn chế phân phối nên hoạt động marketing và kinh doanh chưa
được đầu tư phát triển mạnh mẽ, bị hạn chế về kho bãi, thời gian tồn kho, xét mở
rộng quan hệđại lý trên các kênh, … - Thụđộng trong đàm phán với các hãng về điều khoản bảo hành và hỗ trợ bảo hành. CƠ HỘI THÁCH THỨC - Sản phẩm phù hợp với xu thế của khách hàng trên toàn quốc. - Các thương hiệu linh kiện là những thương hiệu uy tín, có chất lượng tố, có cơ hội được người tiêu dùng chấp nhận. - Xu hướng công nghệ Blockchain với tiềm năng phát triển mạnh mẽ trong tương lai, đo đó nhu cầu sử dụng thiết bị
chất lượng cao.
- Thị trường PC có thể tiếp tục suy giảm do xu hướng sử dụng thiết bị di động. - Những ảnh hưởng từ thị trường nước ngoài như Trung Quốc, Mỹ.
- Vấn đề an ninh mạng có thểảnh hưởng
đến độ tin cậy của giải pháp và dịch vụ
CNTT.
- Một số thương hiệu mới như SSD Crucial, PNY chưa được PR nhiều tại Việt Nam.
Nguồn: tác giả tự tổng hợp
Chiến lược của bộ phận kinh doanh linh kiện dựa trên những thông tin phân tích thị trường là: nghiên cứu, phát triển thử nghiệm các sản phẩm của tương lại theo công nghệ 4.0; chiến lược đưa sản phẩm, dịch vụ mới vào hệ thống khách hàng cũ và vào hệ thống khách hàng mới mục tiêu; truyền thông, marketing về thương hiệu và dịch vụ sau bán hàng tới người dùng cuối; cam kết dịch vụ bảo hành chuyên nghiệp trên thị trường phân phối.
Bảng 2.13: Phân tích SWOT của ngành kinh doanh máy tính CMS
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
- CMS Thương hiệu lâu năm, uy tín trên thị trường miền Bắc
- Có nhiều đại lý thân thiết, đặc biệt là trong ngành giáo dục - Năng lực sản xuất và dịch vụ sau bán hàng của CMC P&T tốt - Năng lực hỗ trợđấu thầu tốt - Số lượng chủ đầu tư có quan hệ tốt chưa nhiều - Hệ thống khách hàng theo dự án còn ít - Nhân sự phụ trách hoạt động kinh doanh miền Nam chưa tốt
- Hoạt động PR – Marketing, kinh doanh tại miền Nam chưa triển khai nhiều hoạt
động
CƠ HỘI THÁCH THỨC
- Thị trường dự án tại miền Nam còn nhiều tiềm năng chưa được khai thác - Khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm CMS
- Chủ trương Khuyến khích tiêu dùng Hàng Việt của Chính phủ: quyết định số
634/QĐ-TTg khuyến khich "Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam" giai đoạn 2014 - 2020 - Thông tư số: 01/2014/TT-BTTTT ưu tiên đầu tư, mua sắm sản phẩm, dịch vụ CNTT sản xuất trong nước sử dụng nguồn vốn NSNN. - Sản phẩm CMS chưa có nhiều khác biệt, nổi trội so với đối thủ - Một số cơ quan Bộ ngành có xu hướng sử dụng thương hiệu máy tính nước ngoài - Khó khăn khi tiếp cận trực tiếp với các chủđầu tư mới - Doanh số không tăng mạnh sẽ ảnh hưởng đến uy tín của các nhà cung cấp (Microsoft, MSI) - Một số quyết định của Chính phủ: Quyết định số 58/2015/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ hạn chếđịnh mức mua sắm; Quyết định số 08/2016/QĐ- TTg về quy định về mua sắm hàng hóa, dịch vụ theo phương thức tập trung
Nguồn: tác giả tự tổng hợp
Từ đó, Ban lãnh đạo CMC P&T và quản lý bộ phận kinh doanh CMS đưa ra quyết định trong năm thời gian tới là: ổn định nhân sự tại miền Nam; tích cực quan hệ, chăm sóc các chủđầu tư và tập trung khai thác các dự án đấu thầu tập trung.
Bảng 2.14: Phân tích SWOT của ngành kinh doanh dịch vụ IT
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
- CMC là thương hiệu uy tín về cung cấp các sản phẩm, dịch vụ trên thị trường Ngân hàng và doanh nghiệp FDI
- Có quan hệ với các đại lý trên toàn quốc
- Có chiến lược đầu tư bài bản về cung cấp dịch vụ
- Thương hiệu CMC Service chưa được
định vị, quảng bá, khuếch trương trên thị
trường
- Chưa xây được nhiều casestudy điển hình
- Thiếu nhân lực có kinh nghiệm trong lĩnh vực Kinh doanh dịch vụ
CƠ HỘI THÁCH THỨC
- Không có nhiều công ty cung cấp dịch vụ IT chuyên nghiệp
- Khách hàng Ngân hàng có nhu cầu thuê ngoài dịch vụ IT cơ bản, với mạng lưới trên nhiều tỉnh thành
- Khách hàng có nhu cầu hầu nhưđã sử dụng dịch vụ của đối tác cung cấp dịch vụổn định, không muốn thay đổi - Đối thủ trong mảng Ngân hàng có năng lực cung cấp dịch vụ tổng thểở mức độ cao
- Nhiều doanh nghiệp FDI ưa chuộng dịch vụ của các nhà cung cấp chính quốc
Nguồn: tác giả tự tổng hợp
Với tốc độ tăng trưởng của thị trường dịch vụ IT, CMC P&T tích cực củng cố đội ngũ nhân sự, nghiên cứu đa dạng hóa hoạt động dịch vụ để mở rộng tập khách hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận.