1.1.4 Các mô hình phân phối của Bancassurance
1.1.4.1. Mơ hình thỏa thuận phân phối
Mơ hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của Bancassurance. Mơ hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại ngân hàng hoặc trực tiếp hoặc thơng qua điện thoại).
Trong mơ hình đại lý phân phối, một ngân hàng có quan hệ đại lý phân phối đối với một hoặc nhiều DNBH; ngược lại, một DNBH cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng.
Mơ hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích mang lại cho ngân hàng chính là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh thu bảo hiểm đem lại.
Ta có thể khái qt mơ hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo Mơ hình Thỏa thuận phân phối như sau:
Quan hệ giữa Ngân hàng và Bảo hiểm:
Hoa hồng
Hình 1.1: Mơ hình liên kết đại lý phân phối
( Nguồn: Đồn Thị Thanh Tâm, 2014)
Đặc trưng của mơ hình đại lý phân phối:
- Về hình thức pháp lý: Đây là mơ hình mà ngân hàng và DNBH là các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm, khơng hình thành pháp nhân thứ ba. Ngân hàng đóng vai trị là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm ngân hàng.
-Về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ
Ngân hàng Ngân hàng
chia sẻ thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Tuy nhiên về cơ bản DNBH tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng.
- Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình: Cơ sở dữ liệu của khách hàng có thể chỉ chia sẻ ở một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm đặc thù tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn đối với bảo hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình đại lý phân phối chỉ là các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do DNBH thiết kế sẵn có và đang phân phối trên thị trường bảo hiểm. Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều DNBH thiết kế.
- Vấn đề quản lý hợp đồng bảo hiểm: Do DNBH cung cấp các hợp đồng bảo hiểm và là chủ thể trực tiếp tham gia quan hệ thỏa thuận hợp tác với ngân hàng nên DNBH trực tiếp quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp ra.
- Thu nhập của các bên tham gia Bancassurance: Thu nhập của bảo hiểm là lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là hoa hồng từ phí bảo hiểm thu được do bảo hiểm thanh tốn trên cơ sở thỏa thuận hợp tác.
- Trách nhiệm của các bên trong mơ hình đại lý phân phối:
+ Trách nhiệm của DNBH: Trong mơ hình đại lý phân phối, DNBH thuần túy là nhà sản xuất đưa ra sản phẩm, có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn bảo hiểm theo yêu cầu; cung cấp các tài liệu liên quan đến sản phẩm, đạo tạo về sản phẩm.
+ Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mơ hình này ngân hàng có trách nhiệm phát triển và cung cấp các tư liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm “tự động” như là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn (bảo hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay). Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chương trình khuyến khích bán hàng. Việc tuyển dụng, đào tạo và trả công cho các nhân viên của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm. Một trách nhiệm nữa
của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doanh bancassurance của phía ngân hàng.
Mơ hình Liên minh chiến lược:
Mơ hình liên minh chiến lược thực chất là mơ hình đại lý phân phối tuy nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ liên kết với một DNBH. Trong mối quan hệ liên minh chiến lược này bảo hiểm cam kết chặt chẽ hơn trong việc phát triển sản phẩm đặc thù, cam kết dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng và cộng tác chặt chẽ hơn trong các lĩnh vực như là quản lý bán hàng.
Hoa hồng
Hình 1.2: Mơ hình Liên minh chiến lược
(Nguồn: Đồn Thị Thanh Tâm, 2014)
Mơ hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có thể được ấn định. Tương tự như mơ hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thơng qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí và có thể thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng.
Về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mơ hình này tương tự như mơ hình đại lý phân phối.