1.3 Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán thương mại quốc tế
1.3.1.1 Văn hóa ảnh hưởng đến mục tiêu đàm phán
Cá nhân và doanh nghiệp từ các nền văn hóa khác nhau đặt mục tiêu ưu tiên khác nhau trên bàn đàm phán. Ở một số nền văn hóa, việc ký kết được hợp đồng với đối tác là ưu tiên hàng đầu. Họ không ngần ngại khi tiếp xúc với những người lạ mặt, miễn là hợp đồng được ký kết với lợi nhuận hấp dẫn. Trong khi đó, một số nền văn hóa khác lại xem việc đàm phán sẽ kết thúc thành công nếu mối quan hệ giữa các bên được thiết lập bên cạnh ký kết hợp đồng, hay nói cách khác, họ chú trọng hơn vấn đề lâu dài trong quan hệ kinh doanh.
Theo đó, mỗi quan điểm về mục tiêu sẽ dẫn đến cách thức mở đầu cuộc đàm phán khác nhau. Để xây dựng mối quan hệ lâu dài, các bên đàm phán dành nhiều thời
gian hơn để tìm hiểu nhau, trao đổi các thơng tin ngồi lề, tạo thiện cảm và tăng cường sự hiểu biết đôi bên tạo tiền đề cho những lần hợp tác sau này. Nhiều trường hợp tìm một bên trung gian thứ ba như phịng thương mại, ngân hàng, nhà cung cấp… để tạo sự tin cậy. Trong khi đó, những nhà đàm phán chỉ quan tâm đến hợp đồng sẽ được ký kết khi kết thúc ít dành thời gian mở đầu hơn. Họ thường đi thẳng vào trọng tâm những điều khoản và tập trung vào sự hợp tác hiện tại.
Trong một cuộc khảo sát, 54% các nhà quản lý và điều hành ở Mỹ cho rằng mục tiêu đàm phán của họ chủ yếu là ký kết được một hợp đồng. Cùng câu hỏi, trong một cuộc khảo sát 400 nhà quản lý đến từ 12 quốc gia khác nhau năm 2004, Salacuse nhận thấy 74% cán bộ quản lý cấp cao người Tây Ban Nha cho rằng mục tiêu chính của đàm phán là ký kết được một hợp đồng, thì chỉ có 33% những nhà quản lý Ấn Độ có cùng quan điểm. Phần đơng nhà quản lý Hàn Quốc cũng cho rằng việc xây dựng một mối quan hệ là mục tiêu quan trọng trong việc đàm phán kinh doanh (Jeswald W. Salacuse, 2004). Sự khác biệt này lý giải tại sao những nhà đàm phán đến từ các quốc gia châu Á lại dành khá nhiều thời gian trong quá trình đàm phán bởi họ hướng đến việc thiết lập các mối quan hệ với đối tác; trong khi những người Bắc Mỹ tiết kiệm thời gian nên thường đi thẳng vào vấn đề và mong muốn nhanh chóng ký kết được hợp đồng.
Kỳ vọng của đối tác về kết quả đàm phán hay mục tiêu đàm phán của đối tác là điều mà chúng ta cần quan tâm để có phương thức tiến hành đàm phán ăn ý. Mục tiêu đàm phán bị ảnh hưởng nhiều bởi đặc điểm văn hóa của đối tác.