2.1 Tổng quan về Trung Quốc và các đặc điểm văn hóa đặc trưng
2.1.3.3 Đẳng cấp xã hội
Với một quốc gia mang nặng tư tưởng nho giáo, sự thân thiện khơng hề được đón tiếp. Đối với người Trung hoa đẳng cấp xã hội thực sự rất quan trọng. Họ sẽ cảm thấy bị xúc phạm nặng nề nếu như đối tác không cử người lãnh đạo đàm phán. Nếu không thực hiện như vậy, họ sẽ nghi ngờ thiện chí và Hợp đồng sẽ trở lên vô giá trị ngay từ lúc bắt đầu. Trước khi tiến hành đàm phán, đối tác có thể tổ chức một cuộc gặp cấp cao hơn với hy vọng tăng cường hợp tác. Họ đánh giá cao thành ý của đối tác và sau buổi hội đàm có thể đem lại thành cơng bất ngờ cho cuộc đàm phán. 2.1.3.4 Tư duy tổng hợp
Ở Trung Quốc, trẻ con học cách ghi nhớ hàng ngàn chữ tượng hình. Các từ giống như một bức tranh là tập hợp các chữ cái linh hoạt và đa dạng, Vì vậy tư duy của người Trung có xu hướng xử lý thơng tin tổng thể hơn. Họ thường có tư duy tổng thể và có xu hướng bàn bạc tất cả các vấn đề cùng một lúc. Vì thế, khi tham gia thảo luận, đối tác cần chuẩn bị kỹ lưỡng những gì cần thảo luận để đưa ra cùng một lúc và
không tốn thời gian và không gây lúng túng trước doanh nhân Trung Quốc. 2.1.3.5 Thể diện
Người Trung Hoa cổ đại có câu: “Nhân hoạt nhất trương kiểm, thụ hoạt nhất trương bì”, ý nói con người sống khơng thể khơng có thể diện, giống như cây cối khơng thể khơng có lớp vỏ. Họ coi trọng “thanh danh”, tiếng tăm của bản thân, nên khi trong cơ quan nhà nước, các doanh nghiệp có nhân viên cấp dưới phạm sai lầm thì họ cho đó là đã làm xấu mặt của người lãnh đạo. Chính vì thế, những người lãnh đạo này cũng trở thành “nạn nhân”, người “bị hại”, cấp dưới cho dù phải cúi đầu nhận lỗi thì cấp trên cũng “đúng lý hợp tình” khơng phải chịu trách nhiệm.
Thể diện là hình ảnh tích cực của một các nhân hay một tập thể về chính bản thân họ. Thể diện gần với uy tín, ảnh hưởng của cá nhân, tập thể và thường được nhắc đến công khai. Khi giải quyết vấn đề, người phương Tây, người phương Tây thường gắn với nhận thức logic (đúng/ sai), trong khi người Trung Quốc còn xem xét trên phương diện quan hệ và thể diện (vinh/ nhục). Thể diện là một yếu tố mang tính xã hội. Con người trong cuộc sống hàng ngày cũng như giao tiếp đàm phán thương mại luôn luôn tham gia vào quá trình duy trì và trao nhận thể diện trong giao dịch. Ở Trung Quốc, không phải cứ khen nhau là trao thể diện cho nhau. Khi khen một ai đó, cần tránh khen vào tình huống khó xử, người nhân phản bác lời khen cũng có mà chấp nhận miễn cưỡng cũng khó hay người Trung Quốc coi đó là một hành động khiếm nhã.
Trong đàm phán kinh doanh, thể diện gắn liền với tư cách đạo đức của người tham gia đàm phán. Trong nguồn tư liệu về giao tiếp – đàm phán quốc tế, các vấn đề về đút lót, mua chuộc, lừa gạt, thù hận trong đàm phán cũng được quy về phạm trù hóa trong các mối quan hệ giữa giao tiếp – đàm phán với đạo đức thương mại. Doanh nhân Trung Quốc cho rằng uy tín và địa vị xã hội đều dựa vào việc giữ thể diện. Vì thế nếu như làm mất thể diện của đối tác kinh doanh Trung Quốc mất thể diện, dù vơ tình hay hữu ý thì cũng gây ra tai họa rất lớn.
Bởi vì coi trọng “thanh danh” và “thể diện”, cho nên đối với người Trung Quốc mà nói, các xí nghiệp, các ban ngành một khi xảy ra vấn đề thì điều lập tức làm khơng phải là tìm ra ngun nhân và đối sách cải thiện, mà là lập tức lo lắng nên như thế
nào để bảo toàn “thể diện”. Thậm chí, khơng quản chuyện gì đã xảy ra, khơng quản việc không truy cứu được trách nhiệm, khi “luận cơng ban thưởng” có thể những vị lãnh đạo ấy vẫn có mặt, hơn nữa cịn được tun dương, khen thưởng. Đây là ý thức trách nhiệm về pháp luật và “giữ thể diện” của người Trung Quốc ngày nay.
2.2 Tổng quan tình hình thương mại giữa Việt Nam và Trung Quốc
Việt Nam và Trung Quốc có nhiều điểm tương đồng về văn hóa, thể chế, phong tục tập quán và vị trí địa lý thuận lợi, Trung Quốc vẫn luôn là một trong những thị trường thương mại lớn và giàu tiềm năng của Việt Nam. Kim ngạch thương mại hai chiều với quốc gia này luôn tăng cao trong thời gian qua.
Đơn vị: Ngìn USD
Nguồn: ITC Trade map
Biểu đồ 2.3 Kim ngạch xuất nhâp khẩu Việt Nam – Trung Quốc giai đoạn 2013 – 2017
Số liệu của Trung tâm Thương mại Thế giới (ITC) cho thấy hoạt động giao 0 10,000,000 20,000,000 30,000,000 40,000,000 50,000,000 60,000,000 70,000,000 80,000,000 90,000,000 100,000,000 2013 2014 2015 2016 2017
Kim ngạch xuất nhập khẩu Việt Nam - Trung Quốc (2013-2017)
thương giữa Việt Nam và Trung Quốc đã liên tục tăng trong các năm gần đây và gấp khoảng gần 2 lần kim ngạch xuất nhập khẩu năm 2013. Kim ngạch thương mại 2 chiều Việt Trung trong năm 2017 đã tăng 21,79 tỷ USD so với năm 2016 và chiếm đến 22% tổng trị giá kim ngạch xuất nhập khẩu của Việt Nam trong năm 2017. Riêng 6 tháng đầu năm 2018, kim ngạch XNK Việt Nam - Trung Quốc đã tăng hơn 17% lên 46,82 tỷ USD nhờ tăng cả hai chiều xuất - nhập.
Theo thống kê sơ bộ từ Tổng cục Hải quan Việt Nam, trong nửa đầu năm 2018, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường Trung Quốc đạt 16,6 tỷ USD, tăng 3,626 tỷ USD so với cùng kỳ năm 2017. Với số liệu này, hiện Trung Quốc chỉ đứng sau Mỹ về thị trường đạt kim ngạch xuất khẩu cao nhất của Việt Nam trong năm qua. Mặc dù xếp thứ hai về kim ngạch sau thị trường Mỹ, nhưng mức độ tăng trưởng đối với thị trường Trung Quốc có sự bứt phá đáng kể. Với kết quả tăng 3,636 tỷ USD (tức tăng 27,9%) mức tăng trưởng nhiều nhất trong các thị trường xuất khẩu của Việt Nam.
Tính đến hết tháng 6/2018, có 4 nhóm hàng xuất khẩu của Việt Nam sang Trung Quốc đạt từ 1 tỷ USD trở lên chiếm 50,14% tỷ trọng, bao gồm: máy vi tính sản phẩm điện tử, điện thoại các loại và linh kiện, rau quả, xơ sợi dệt các loại trong đó máy vi tính sản phẩm điện tử là nhóm hàng đạt kim ngạch cao nhất 3,6 tỷ USD, tăng 28,97% kế đến là điện thoại trên 2 tỷ USD, tăng 267,19%; Rau quả đạt 1,4 tỷ USD tăng 17,97% và xơ sợi dệt đạt 1 tỷ USD, tăng 15,78% so với cùng kỳ 2017. Các mặt hàng xuất khẩu lớn khác của Việt Nam sang Trung Quốc có thể kể đến như: máy ảnh, máy quay phim đạt 917 triệu USD; Máy móc thiết bị dụng cụ phụ tùng 716,3 triệu USD; giày dép 667,5 triệu USD….
Theo Bộ Công Thương, hiện nay quan hệ thương mại Việt Nam - Trung Quốc đang phát triển cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Trung Quốc đang là thị trường trọng điểm của Việt Nam về xuất khẩu trên phương diện tổng thể và cũng là một trong những đối tác thương mại lớn nhất. Kim ngạch hai chiều của hai quốc gia luôn có những đột biến - nhiều lần vượt các cam kết của lãnh đạo cấp cao hai nước. Đến đầu năm 2018, Trung Quốc đã trở thành thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam trong đó kim ngạch xuất khẩu hàng cơng nghiệp tăng, một số mặt hàng nông nghiệp
và dầu thô giảm; Trung Quốc hiện vẫn là thị trường tiêu thụ rau quả lớn nhất của Việt Nam. Nền kinh tế Việt Nam phụ thuộc rất lớn vào thương mại song phương giữa hai nước. Ba mặt hàng có kim ngạch xuất nhập khẩu lớn nhất giữa Việt Nam và Trung Quốc là máy vi tính, điện thoại và các máy móc, thiết bị, phụ tùng. Hàng hóa xuất khẩu sang Trung Quốc của Việt Nam chủ yếu gồm dầu thô, than đá và một số nông sản nhiệt đới, sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc chủ yếu có máy móc thiết bị, thép, sản phẩm hóa chất, thiết bị vận tải, linh kiện điện tử, điện thoại, nguyên phụ kiện dệt may, da giày, phân bón và vật tư nơng nghiệp, và hàng tiêu dùng. Có thể thấy, những năm gần đây, kết cấu hàng thương mại giữa hai nước thay đổi không lớn, Việt Nam vẫn dựa vào xuất khẩu khống sản, ngun liệu thơ và nơng sản là chủ yếu trong đó có xuất khẩu bơ-xit sang Trung Quốc theo thỏa thuận hợp tác kinh tế giữa hai quốc gia; còn nhập khẩu từ Trung Quốc chủ yếu là nguyên liệu đầu vào cho sản xuất, hàng công nghiệp và hàng tiêu dùng do khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam so với Trung Quốc còn yếu, nhiều mặt hàng Việt Nam chưa tự sản xuất được nên phải nhập khẩu từ Trung Quốc.
Nhưng cùng với thương mại song phương liên tục tăng trưởng, vấn đề mất cân bằng trong thương mại giữa hai nước đã ngày càng lộ rõ. Trong 6 năm qua, quan hệ thương mại hai chiều giữa Việt Nam và Trung Quốc đã mất cân xứng, Việt Nam thâm hụt thương mại nặng nề với Trung Quốc khoảng 150 tỷ USD, bình quân khoảng 25 tỷ USD/năm. Việt Nam hết sức coi trọng vấn đề nhập siêu trong thương mại với Trung Quốc. Việt Nam cố gắng tăng xuất khẩu sang Trung Quốc để cân bằng cán cân thương mại nhưng cơ cấu hàng xuất khẩu khơng có sự thay đổi lớn vì hàng cơng nghiệp của Việt Nam vẫn chưa đủ sức cạnh tranh trên thị trường Trung Quốc. Theo báo cáo của Bộ Tài chính, Việt Nam đã chi hơn 250 tỷ USD để nhập khẩu các mặt hàng từ Trung Quốc, kim ngạch nhập khẩu gấp 200% kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang thị trường này. Những chỉ số trên cho thấy dù lượng giao dịch lớn và tăng đáng kể, những hoạt động thương mại của hai nước vẫn chưa thực sự có lợi và hiệu quả đối với Việt Nam, khi chúng ta xuất khẩu chủ yếu ngun liệu thơ và nhập khẩu máy móc, linh kiện giá trị cao.
Về lĩnh vực đầu tư, các doanh nghiệp Trung Quốc cũng tham gia đầu tư nhiều dự án lớn tại Việt Nam. Nhiều dự án lớn được các nhà thầu Trung Quốc thắng thầu
và triển khai. Trong các dự án nhiệt điện, cơ sở hạ tầng, vốn vay của Trung Quốc ngày càng tăng trong tổng lượng vốn vay của Việt Nam. Sự tham gia của Trung Quốc trong một số dự án như trồng rừng ở biên giới, dự án khai thác bơ-xít ở Tây Nguyên gây ra dư luận lo ngại sự hiện diện của họ tại các địa điểm này có thể ảnh hưởng đến an ninh - quốc phòng của Việt Nam.
Vốn đầu tư trực tiếp của Trung Quốc (FDI) tại Việt Nam đã vượt mức 2,1 tỷ USD trong năm 2017, là con số cao nhất từ trước đến nay và hiện đang đứng thứ 6 trong số các quốc gia và vùng lãnh thổ đầu tư vào Việt Nam, với 163 dự án mới, tổng vốn đầu tư đăng ký là 330 triệu USD, tính đến nửa đầu năm 2018. Vào cuối tháng 7 năm 2018, Đại sứ quán Trung Quốc cho biết Việt Nam đã vượt qua Malaysia, trở thành đối tác thương mại lớn nhất của Trung Quốc trong Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á - ASEAN và sẽ đẩy mạnh đầu tư vào Việt Nam.
Theo số liệu từ Cục Đầu tư nước ngoài (Bộ Kế hoạch - Đầu tư), tính đến hết tháng 11/2018 Trung Quốc đầu tư tại Việt Nam 2.102 dự án với tổng vốn đầu tư 13,05 tỷ USD, tập trung vào lĩnh vực công nghiệp chế biến, năng lượng, bất động sản và các sản phẩm khác như: dệt may, điện tử, dịch vụ… Trong tháng 3/2018, thị trường Việt Nam ghi nhận 76 dự án cấp mới trị giá hơn 200 triệu USD, trong đó có 11 dự án tăng vốn. Ngồi ra, nguồn vốn dưới hình thức góp vốn, mua cổ phần là 220 lượt trị giá hơn 120 triệu USD. Điều này đã góp phần đưa tổng vốn đăng ký mới từ nhà đầu tư Trung Quốc vào thị trường Việt Nam trong tháng 3 vừa qua là hơn 338 triệu USD. Tại Hà Nội hiện đã có 425 dự án FDI của các doanh nghiệp Trung Quốc đang hoạt động với tổng vốn đăng ký 517 triệu USD. Các doanh nghiệp Trung Quốc đã đăng ký đặt 100 văn phòng đại diện tại thành phố Hà Nội. Nằm trong quy hoạch “Hai hành lang, một vành đai kinh tế”, thành phố Hà Nội đã tích cực tham gia các hội nghị hợp tác kinh tế được tổ chức tại các địa phương của hai nước và ký kết các biên bản hợp tác trên nhiều lĩnh vực.
Sau hơn 25 năm bình thường hóa quan hệ (1991 - 2018), quan hệ hai nước đã phát triển nhanh chóng, tồn diện sâu sắc trên nhiều lĩnh vực, từ năm 2008 đã nâng lên thành quan hệ đối tác hợp tác chiến lược toàn diện. Tuy nhiên, do những vấn đề lịch sử để lại cùng với những vấn đề mới nảy sinh, quan hệ hai nước đang đứng trước
những khó khăn thách thức mới như: Sự tin cậy về chính trị suy giảm, hiệu quả hợp tác trên các lĩnh vực cịn thấp,… Vì vậy, lãnh đạo cấp cao hai nước đã xác định tiếp tục duy trì trao đổi, tiếp xúc cấp cao thường xuyên giữa lãnh đạo hai Đảng, hai nước nhằm định hướng chiến lược cùng với nâng cao hiệu quả các cơ chế hợp tác đã có để tăng cường sự tin cậy về chính trị, tạo động lực và điểm tăng trưởng mới cho sự hợp tác giữa hai nước.
Điều đáng chú ý là, trước những biến đổi mới của tình hình quốc tế, khu vực, tình hình mỗi nước và quan hệ hai nước, theo đề nghị của phía Trung Quốc, lãnh đạo cấp cao hai nước đã đồng ý thực hiện kết nối chiến lược giữa “Hai hành lang một vành đai kinh tế” với ý tưởng chiến lược “Một vành đai, Một con đường”, trong đó tập trung vào việc xây dựng cơ sở hạ tầng, hợp tác năng lực sản xuất và khu hợp tác kinh tế qua biên giới.
Đặc biệt, nếu vấn đề Biển Đơng khơng được kiểm sốt sẽ làm xói mịn sự tin cậy chính trị giữa hai nước Việt - Trung, ảnh hưởng tiêu cực đến hợp tác giữa hai nước nói chung.
Như vậy, vấn đề đàm phán thương mại trở nên quan trọng khi lượng giao dịch này càng tăng, sản phẩm đa dạng, phức tạp. Đàm phán để đảm bảo lợi ích, bảo tồn những mục tiêu đặt ra nhưng vẫn giữ được mối quan hệ tốt với đối tác nước ngồi là mục đích mà những nhà đàm phán hướng đến. Muốn đạt được thành công trong cuộc đàm phán, sự chuẩn bị và chiến thuật rõ ràng là rất quan trọng. Cơ sở cho những kế hoạch đó là những hiểu biết chi tiết về đối tác, bao gồm văn hóa kinh doanh và phong cách đàm phán của các thương nhân Trung Quốc.
2.3 Phân tích yếu tố văn hóa trong hoạt động đàm phán thương mại với thương nhân Trung Quốc thương nhân Trung Quốc
1.3.1 Giai đoạn chuẩn bị trước khi đàm phán
1.3.1.1 Thiết lập mối quan hệ
Theo tư tưởng Khổng tử, lấy đức cai trị sẽ tạo xã hội thịnh vượng, ổn định chính trị, tránh nạn binh đao. Tôn trọng sự uyên bác và mối quan hệ cá nhân. Đặc biệt đề cao các mối quan hệ hay được gọi là ngũ thường: quân – thần, phu - thê, phụ - tử, huynh - đệ, và bằng hữu. Các mối quan hệ này phải được phục tùng và hết
sức trung thành. Với triết lý này, người Trung thường quan tâm tới phương tiện hơn là kết cục, tới quá trình hơn là mục tiêu. Những thỏa thuận tốt nhất chỉ được thông qua từ việc mặc cả hay thương lượng đến cùng. Đối với họ q trình ấy khơng thể bị cắt ngắn và họ dựa vào việc mặc cả để quyết định. Lịch sử Trung Quốc ghi lại hàng trăm năm bị đô hộ và xâm chiếm, là các trang sử đẫm máu của giặc ngoại xâm, hay những cuộc nội chiến của các Triều đại. Tạo nên một sự hoài nghi về pháp luật và