Trên thực tế có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác thu hút khách khác nũa như: Xu hướng vận động của các luồng khách, khách hàng, nhà cung cấp, nhà cung cấp nguyên vật liệu. Kinh doanh du lịch là mọt ngành rất nhạy cảm với những biến động nhỏ trên thị trường, điều quan trọng nhất là các nhà quản lý khách sạn phải đi trước thời đại, nhận thấy xu hướng có thể xảy ra để đề ra chiến lược phát triển khách sạn lâu dài.
2.4. SWOT
Khách sạn Stay kể từ khi thành lập và bắt đầu hoạt động cho đến nay đã đạt được nhiều thành tích. Nhờ sự hăng say làm việc, sự đoàn kết một lòng của các nhân viên trong khách sạn, cùng với sự lãnh đạo tài tình của giám đốc khách sạn, họ cố gắng tận dụng mọi cơ hội, khắc phục khó khăn thách thức từ môi trường kinh doanh, họ đã làm cho Stay trở thành khách sạn nổi tiếng cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho khách. Vì thế Stay ngày càng trở thành đối thủ mạnh của các khách sạn khác. Để chiến thắng đối thủ, để vươn tới mục tiêu trở thành khách sạn có quy mô lớn, có thứ hạng cao và nhất là có uy tín đối với khách, khách sạn Stay đã không ngừng nâng cao vật chất kỹ thuật, đào tạo nguồn nhân lực,..và tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của khách sạn nhằm có thể tận dụng tối đa những ưu điểm, hạn chế những nhược điểm cùng với điều kiện thị trường cho phép để đưa ra chiến lược cạnh tranh hợp lý nâng cao khả năng cạnh tranh, nhằm đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu.
Điểm mạnh (Strengths)
- Vị trí địa lý thuận lợi
- Nhân viên làm việc nhiệt tình, hăng say, yêu nghề, có trình độ, khả năng giao tiếp tốt và không ngừng được nâng cao qua các chương trình đào tạo về chuyên môn, ngoại ngữ của khách sạn.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật của khách sạn hiện đại và được bố trí hợp lý và không ngừng được nâng cao.
- Có mối quan hệ lâu dài với khách, và với nhà cung cấp khách - Tạo được uy tín đối với khách hàng.
- Chính sách giá cả hợp lý tùy thuộc đối tượng khách và loại phòng.
- Kênh phân phối đa dạng và uy tín.
Điểm yếu (Weaknesses)
- Nhân lực: trong khi khách sạn đang thiếu nhân lực, giám đốc khách sạn lại không tuyển thêm người vào đúng vị trí cần thiết, điều này gây tình trạng có bộ phận dư thừa lao động, có bộ phận lại thiếu, nhân viên ở các bộ phận thiếu nhân lực phải làm việc quá sức dẫn tới mệt mỏi tình thần và thể xác, gây ảnh hưởng tới năng suất lao động của nhân viên. Hơn nữa, ở một số bộ phận thiếu nhân lực, như bộ phận buồng chẳng hạn, phòng nhân sự vì muốn giảm chi phí nhân công nên đã thuê người là thêm giờ (làm Part-time) với mức lương 100,000 VND/ ngày, điều này sẽ gây ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ của khách sạn. Vì thường người làm thêm không hiểu khách sạn nhiều, do đó khó phục vụ khách tốt, bên cạnh đó, nếu khách sạn cứ sử dụng nhân lực bên ngoài như vậy, nếu khi khách sạn đông khách cần lượng nhân viên lớn khẩn cấp, thì khách sạn sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc triệu tập nhân viên một cách nhanh chóng.
- Tiền lương trả cho nhân viên quá thấp (tiền lương trung bình cho một nhân viên là 2tr9/thang) .Chính điều này đã gây ảnh hưởng tới năng suất lao động của nhân viên, do tiền công ít nên đã không kích thích nhân viên làm việc, nhiều nhân viên đã bỏ việc (trong thời gian em thực tập tại khách sạn Stay đã có tới 3 người nghỉ việc ở khách sạn). Do đó, đây là điểm yếu mà nhà quản lý khách sạn cần khắc phục để có thể tuyển chọn những nhân viên trung thành và có trình độ giúp khách sạn vững bước tiến tới mục tiêu mà khách sạn đặt ra.
- Chỉ một vài nhân viên biết sử dụng tiếng Hàn, trong khi khách Hàn là thị trường mục tiêu của khách sạn. Đây là điểm yếu mà khách sạn phải khắc phục.
- Dịch vụ bổ sung của khách sạn không đa dạng, chưa có tính đặc thù riêng. - Chính sách quảng cáo xúc tiến chưa phù hợp
Cơ hội (Opportunities)
- Chính sách du lịch của nhà nước: Đảng và nhà nước xác định ngành du lịch sẽ trở thành ngành kinh tế mũi nhọn nên đã, đang và sẽ thực hiện chính sách du lịch dể tạo điều kiện thuận lợi cho ngành kinh doanh du lịch và khách sạn phát triển. Ví như chính sách giảm thuế quan, miễn visa cho khách ở nhiều nước,…
- Xu hướng hợp tác kinh doanh giữa các hãng hàng không nước ngoài với Việt Nam nhằm giảm giá vé cho khách nước ngoài đến Việt Nam hay khách Việt Nam ra nước ngoài, sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho khách du lịch quốc tế đến Việt Nam. Đồng thời, với sự công nhận của thế giới “Việt Nam là điểm đến an toàn” sẽ là cơ hội tốt cho việc kinh doanh khách sạn
- Nền kinh tế Việt Nam đang mở cửa, sắp trở thành một thành viên của Tổ chức thương mại thế giới- WTO, quá trình hội nhập khu vực và Quốc tế được đẩy mạnh. Do đó, tạo điều kiện thuận lợi cho Stay trong việc đón tiếp khách nước ngoài, đặc biệt là khách công vụ ngoại quốc.
- Kinh tế Việt Nam đang phát triển, mở rộng mạng lưới ngành nghề kinh doanh, đặc biệt là công nghệ thông tin - không những giúp các khách sạn trong quá trình quảng cáo và phân phối sản phẩm mà còn tạo điều kiện thuận lợi trong việc tìm kiếm nhà cung cấp, nhà đầu tư, đại lý phân phối sản phẩm khách sạn.
- Việt Nam là thành viên của 63 tổ chức quốc tế và có quan hệ với hơn 500 tổ chức phi chính phủ trên thế giới như là: Uỷ viên ECOSOC; ủy viên Hội Đồng Chấp hành UNDP; ASEAN; …khi đó cơ hội tổ chức các cuộc đàm phán, hội họp tại Việt Nam nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi trong kinh doanh khách sạn.
- Cơ sở vật chất hạ tầng của Đà Nẵng ngày được cải thiện, lại thêm Đà Nẵng là thành phố biển là thành phố nằm giữa 2 miền đất nước, trung tâm của du lịch, có nhiều điểm du lịch, do đó Đà Nẵng ngày càng thu hút được nhiều khách du lịch trong nước
Thách thức (Threats)
- Nền kinh tế càng phát triển thì Stay càng chịu nhiều áp lực của các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt, trong địa bàn thành phố co nhiều khách sạn đối thủ như là khách sạn Novotel- khách sạn có phòng hộ nghị lớn nhất, khách mục tiêu của Novotel cũng là Hàn và Trung Quốc.
- Các sản phẩm thay thế ngày càng đa dạng và không ngừng phát triển.
- Thu nhập người dân ngày càng tăng, nhu cầu du lịch của họ càng cao thì yêu cầu về chất lượng hàng hoá càng nhiều, và số lượng sản phẩm dịch vụ càng đa dạng hơn. Đây là một thách thức lớn không chỉ đối với Stay mà còn các khách sạn khác. Khách càng đòi hỏi nhiều, trong khi cơ sở vật chất kỹ thuật khách sạn ngày càng hao mòn, mà để bảo dưỡng đổi mới và mở rộng quy mô thì phải tốn nhiều chi phí. Do đó, khách sạn sẽ phải làm như thế nào để thu hút khách, để giữ khách và ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh của mình so với đối thủ. Đó là điều nan giải đòi hỏi sự sáng suốt và tầm nhìn chiến lược của giám đốc và người quản lý khách sạn.
Vấn đề về ô nhiễm biễn: Kể đến cuối năm 2016 này, tuy vấn đề ô nhiễm biển đã được dập tắt nhưng nó vẫn để lại nỗi lo sẽ “tái diễn” trong khách du lịch, do đó, khả năng họ đi du lịch sẽ giảm sút sẽ gây bất lợi cho kinh doanh khách sạn.
2.5. Marketing mix 2.5.1. Chính sách giá cả
Giá cả là một đòn bẩy kinh tế vô cùng quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh. Để tăng cường khả năng thu hút khách, công ty khách sạn du lịch Stay đã và đang áp dụng một chính sách giá khá mềm dẻo và linh hoạt so với các khách sạn cùng thứ hạng trên địa bàn Đà Nẵng.
Xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng và khả năng thanh toán của khách du lịch .Khách sạn Stay đã áp dụng một mức giá khá tốt. Đưa ra nhiều mức giá khác nhau cho các loại phòng từ cao cấp xuống bình dân cho khách có thể lựa chọn dễ dàng.
Bảng 2.7: Giá phòng niêm yết của khách sạn Stay
Loại Số lượng phòng Giá phòng cho khách nội địa (VNĐ) Giá phòng cho khách quốc tế (USD) 1.Superio r City View 12 1.650.000VND 70USD
2.Deluxe
Bay View 29 1980000VND 85USD 3.Premier Deluxe 34 2.200.000VND 100USD 4.Studio Suite 14 2.760.000VND 120USD 5.Stay Suite 14 3.300.000VND 145USD
(Nguồn: Phòng Lễ tân Khách sạn Stay)
Với mức giá đa dạng như trên, Khách sạn có thể khai thác và tận dụng được mọi nguồn khách đến với khách sạn với những khả năng thanh toán khác nhau từ thấp đến cao. Có thể thấy rằng, sự hấp dẫn và thu hút khách của Khách sạn du lịch Stay một phần là do chính sách giá cả hợp lý. So với một số khách sạn cùng thứ hạng trên địa bàn Đà Nẵng ta thấy giá mà khách sạn áp dụng là tương đối trung bình.
Ngoài việc đưa ra một mức giá cạnh tranh, công ty còn áp dụng chính sách giá rất linh hoạt. Tất cả các phòng của khách sạn đều có chính sách giảm giá đặc biêt.
Trong nhiều trường hợp mà đoàn khách yêu cầu giá thấp hơn thì nhân viên phải xin ý kiến của cán bộ quản lý cấp trên
Ngoài việc đưa ra một mức giá thấp công ty còn áp dụng một chính sách giá linh hoạt: với các hãng lữ hành đưa khách đến khách sạn thường có một tỷ lệ chiết khấu cho khách và một tỷ lệ hoa hồng nhất định. Tỷ lệ này xác định trên cơ sở giá công bố tại khách sạn; thường đối đoàn khách Trung và Hàn từ 30 người trở lên thì tỷ lệ chiết khấu khoảng 30-40% giá công bố, khách sạn sẽ trả khoảng 15% hoa hồng cho các hãng lữ hành gửi khách.
Theo thời gian đặt phòng, loại phòng, loại khách, tính chất của mối quan hệ. Dựa trên những cơ sở để xây dựng chính sách chiết khấu và chính sách hoa hồng, khách sạn Stay có các loại giá sau:
Giá niêm yết
Giá cho các hãng du lịch
Giá cho khách thương gia, công vụ, các tổ chức quốc tế, cơ quan Nhà nước Giá cho khách ở dài ngày, ngắn ngày, đi lẻ hay theo đoàn
Như vậy, có thể thấy rằng mức giá ở Khách sạn Stay rất phong phú và đa dạng. Với chính sách này rất phù hợp với đối tượng khách du lịch. Tuy nhiên có một số khó khăn khi áp dụng chính sách giá trên.
Khó đảm bảo doanh thu cho khách sạn khi giá thay đổi thất thường.
Tạo cho khách có cảm giác không đảm bảo chất lượng dịch vụ khi mức giá thấp ảnh hưởng đến mức hấp dẫn của khách sạn.
Vậy vấn đề đặt ra Khách sạn Stay muốn thu hút được nhiều thì công ty cần phải đặt ra mức giá sao cho mức giá ấy nói lên chất lượng dịch vụ.
Nhờ chính sách giá linh hoạt và mền dẻo trên mà trong thời gian vừa qua, công ty đã thu hút được một lượng khách lớn đến với công ty, phần lớn trong đó là khách Trung Quốc và Hàn Quốc, đảm bảo công suất sử dụng phòng trung bình cao vào khoảng 80 – 85% trong khi nhiều khách sạn khác chỉ đạt mức 30 – 50%. Tuy nhiên, xét về lâu dài, chính sách giá thấp không phải là sự lựa chọn duy nhất đúng đắn đảm bảo cho sự tồn tại của công ty mà nó có thể gây ra một khó khăn khi áp dụng. thị trường mục tiêu của khách sạn là khách nội địa là đối tượng khách nhạy cảm về giá, giá thấp nhưng đòi hỏi về chất lượng của phòng. Tuy nhiên chính sách giá thấp có thể tạo ra cảm giác không đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ của khách sạn, ảnh hưởng tới sức hấp dẫn của khách sạn khiến khách sạn khó thu hút những đối tượng khách có khả năng thanh toán cao của khách nội địa nói riêng và khách các nước nói chung. Mặt khác kiến cho doanh thu của khách sạn khó đảm bảo khi mức giá thay đổi thất thường. Do vậy, để đảm bảo cho chiến lược phát triển lâu dài trong khi công ty đã cổ phần hóa, Khách sạn Stay cần phải sử dụng chính sách giá phù hợp vừa tạo được cảm giác an tâm về chất lượng dịch vụ vừa có khả năng cạnh tranh trên thị trường.
2.5.2. Chính sách sản phẩm lưu trú.
Khách sạn đã tiến hành phân loại buồng ra nhiều loại khác nhau như: Buồng loại 1, buồng loại 2, buồng bình thường. Các buồng này có mức giá khác nhau, tiện nghi trang thiết bị trong buồng cũng có chất lượng khác nhau.Tuy nhiên xét một cách khách quan thì sự đa
dạng hoá trong sản phẩm lưu trú của khách sạn chưa cao, chưa có sự khác biệt rõ nét giữa các loại buồng khác nhau trong khách sạn, thường chỉ là phân biệt giường đơn hay giường đôi .
Về nhà hàng thì khách sạn phục vụ buffet sáng và thực đơn chưa được đa dạng hóa theo từng vùng miền của Việt Nam. Các dịch vụ spa so sánh với các khách sạn khác cùng sao ở thành phố cũng chưa được chất lượng bằng.
2.5.3. Chính sách phân phối
Với mục tiêu củng cố và duy trì các thị trường khách truyền thống và tìm kiếm các nguồn khách mới, khách sạn stay không ngừng thiết lập và mở rộng các mối quan hệ hợp tác với các tổ chức trung gian như các hãng lữ hành, hàng không, đại lý du lịch, các tổ chức chính phủ... Các mối quan hệ hợp tác này thường được cụ thể hoá bằng lợi ích kinh tế dưới hình thức hoa hồng. Tỷ lệ hoa hồng này thay đổi theo mùa vụ và số lượng khách gửi đến hay dựa vào tính chất mối quan hệ hợp tác giữa hai bên. Ngoài việc đưa ra một mức hoa hồng hấp dẫn, công ty cũng luôn củng cố mối quan hệ khăng khít với các công ty và các hãng lữ hành khách để xây dựng một kênh phân phối có lợi nhất cho mình. Phân phối qua các tổ chức đoàn thể là đối tượng được khách sạn ưu tiên tập trung các nỗ lực thiết lập mối quan hệ vì họ đã và đang là nguồn cung cấp khách chủ yếu cho khách sạn- khách công vụ, Phân phối qua các khách quen là kênh “thông tin truyền muệng” cực kỳ khiệu quả. Phân phối trực tiếp tới khách hàng là những người tự tin trên mạng Internet, qua báo trí hay các phương tiện nghe nhìn khác.
Tuy nhiên, công ty còn ít có các mối quan hệ với các công ty và tổ chức trung gian lữ hành quốc tế nhất là với các hãng lữ hành trong khi thị trường khách nội địa là một thị trường trọng điểm của công ty. Điều này làm hạn chế phần nào khả năng thu hút khách của khách sạn.
Nhìn chung, với sự nhanh nhạy trong nhận thức và sự sáng tạo trong tư duy, Ban lãnh đạo công ty đã sử dụng kết hợp linh hoạt các biện pháp thu hút khách tạo ra một hiệu quả cần thiết trong việc thu hút khách đến với khách sạn. Tuy vậy, do ảnh hưởng
bởi các yếu tố khách quan và chủ quan, các biện pháp này cũng không tránh khỏi những tồn tại và thiếu sót đòi hỏi cần phải được quan tâm giải quyết.
2.5.4. Chính sách quảng cáo
Trước một sản phẩm giống nhau với chất lượng và mức giá như nhau của hai doanh nghiệp khác nhau thì người tiêu dùng rất khó đưa ra quyết định lựa chọn. Đây chính là điểm nút cho các doanh nghiệp có chính sách quảng cáo đúng đánh vào tâm lý người tiêu dùng là cho họ mua sản phẩm của mình.