Bảng 2 .2 Tình hình biến động nguồn khách theo mục đích chuyến đi của khách
2.4. Thực trạng công tác bán CTDL Hương Sắc Miền Tây tại CôngTy Cổ Phần Du Lịch Việt Đà
2.4.1 Bán trực tiếp
Đối tượng khách hàng
Nguồn khách chủ yếu của CTDL Hương Sắc Miền Tây bao gồm các khách hàng tổ chức là các doanh nghiệp,công ty,trường học ,các cơ quan hành chính trên địa bàn thành phố
Đà Nẵng nguồn khách này chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu khách của CTDL khoảng hơn 80% và có xu hướng tăng đều qua các năm ngoài ra cơ cấu nguồn khách lẻ cũng chiếm tỷ trọng nhỏ xấp xỉ 20% trong cơ cấu nguồn khách tuy nhiên lại có xu hướng giảm dần qua các năm.Đối với đối tượng khách là các tổ chức trên địa bàn Đà Nẵng được công ty chú trọng đầu tư khai thác tuy nhiên do lực lượng nhân viên bán hàng của cơng ty chưa có nhiều kỹ năng cũng như kinh nghiệm trong việc chào bán,tiếp cận thị trường tổ chức nên dẫn tới việc thu hút thị trường khách này chưa đạt nhiều hiệu quả.Bên cạnh đó cơng ty cũng chưa có nhiều chính sách nhằm duy trì tốt mối quan hệ với các tổ chức này.
Đội ngũ nhân viên
Công ty khơng có bộ phận Marketing mà được kết hợp vào bộ phận điều hành và bộ phận kinh doanh.Hai bộ phận này bao gồm 4 người nhưng chỉ có 3 người thực hiện cơng việc chào bán và bán sản phẩm du lịch,cụ thể gồm 2 người ở phòng điều hành và 1 người ở phòng kinh doanh.Hai người ở phòng điều hành thực hiện các công việc
Đảm nhận công việc bán CTDL bằng cách gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng,thương lượng giá.Do CTDL đã có một mức giá chung cho khách hàng nên đối với những khách hàng có nhu cầu muốn giảm giá,hoặc muốn mức giá thấp hơn so với mức giá chung. đảm nhận công việc giải đáp các thắc mắc của khách hàng về CTDL như lịch trình, giá CTDL,thời gian tham quan,chất lượng dịch vụ như HDV, ăn uống,giải trí,chất lượng xe… do có nhiều đối tượng khách hàng khác nhau mỗi khách hàng có một nhu cầu về giá khác nhau nên bộ phận này gặp phải khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá đã đưa ra,dẫn đến hiệu quả cơng việc chưa cao ngồi ra họ cịn đảm nhận công việc giải đáp các thắc mắc của khách hàng về CTDL như lịch trình và đảm nhận công việc gọi điện thoại chào bán CTDL với các tổ chức và cá nhân là khách quen của cơng ty, thăm dị nhu cầu đi du lịch của họ sau đó chào bán CTDL.Đối với từng đối với từng đối tượng khách hàng sẽ có cách chào bán khác nhau tùy vào độ tuổi,cơng việc,sở thích và mục đích đi du lịch của họ
do số lượng công việc nhiều và địi hỏi kỹ năng và kinh nghiệm chun mơn trong lĩnh vực marketing nên bộ phận này gặp khá nhiều khó khăn trong cơng tác chào bán CTDL.
Bộ phận kinh doanh gồm 1 người đảm nhận công việc đi thị trường tới các trường học,cơng ty,cơ quan hành chính,doanh nghiệp trên địa bàn thành phố Đà Nẵng tiếp cận,giới thiệu,chào bán CTDL.Tuy nhiên do đây không phải là công việc chuyên môn mặt khác lại là người mới vào cơng ty làm việc nên chưa có nhiều kỹ năng cũng như kinh nghiệm chuyên mơn nên gặp khá nhiều khó khăn trong việc chào bán CTDL dẫn đến hiệu quả công việc chưa cao.
Đối với trụ sở công ty tuy nằm trên trục đường Lê Duẩn-trục đường có đơng đúc người qua lại và giao thơng thuận,trụ sở cơng ty đóng vai trị quan trọng là cơ sở để bán CTDL tuy nhiên trụ sở của công ty lại nằm khuất sâu sau một con hẻm nhỏ điều này đã gây nhiều khó khăn cho khách hàng khi xác định vị trí của cơng ty khi có nhu cầu muốn mua CTDL.
Hệ thống thông tin liên lạc thương mại điện tử đặc biệt là hệ thống nối mạng tổ chức bán chương trình du lịch cho du khách tại nhà là một cách bán hàng vô cùng tiện lợi và hiệu quả dành cho các khách hàng có nhu cầu tìm hiểu và mua CTDL tại các cơng ty lữ hành nhưng lại khơng có nhiều thời gian để trực tiếp đến công ty lữ hành để mua các CTDL.Tuy nhiên Việt Đà lại không chú trọng đầu tư đưa vào sử dụng hệ thống này đây là một thiếu sót đáng kể của cơng ty trong việc giói thiệu và bán CTDL cho khách hàng.
Ngồi ra trong q trình bán CTDL cơng ty chưa chú trọng nhiều vào việc quan tâm đến chất lượng HDV, sản phẩm,dịch vụ như ăn uống,lưu trú,điểm tham quan có trong CTDL để đảm bảo chất lượng cũng như sự hài lòng tối đa của khách hàng đối với chất lượng CTDL và chất lượng phục vụ của công ty.
Bên cạnh đó cơng ty vẫn chưa chú trọng nhiều vào hoạt động chăm sóc khách hàng sau khi kết thúc CTDL.
Đối với hoạt động khen thưởng những nhân viên có hiệu quả làm việc tốt cơng ty tuy có áp dụng nhưng vẫn chưa mang lại nhiều hiệu quả trong việc tạo động lực kích thích nhu cầu cũng như mong muốn của nhân viên để đạt được hiệu quả công việc cao.
Bên cạnh đó mơi trường làm việc của cơng ty cịn khá chật chội chưa thống mát,nhân viên khơng có đồng phục riêng mà trang phục được mặc theo ý thích của mỗi người dẫn đến sự thiếu hài hòa trong đội ngũ nhân viên điều này sẽ không gây được nhiều thiện cảm đối với khách hàng khi trực tiếp làm việc với đội ngũ bán hàng tại cơng ty.Ngồi ra môi trường làm việc khơng thoải mái dẫn đến sự khó chịu đối với nhân viên dẫn đến hiệu quả làm việc giảm sút.
Nhận xét
Công việc chào bán CTDL là giai đoạn quan trọng trong việc quyết định CTDL có bán được hay khơng và hiệu quả thu được như thế nào .Tuy nhiên công việc quan trọng này lại được thực hiện bởi bộ phận lữ hành và bộ phận kinh doanh,đây là hai bộ phận khơng có nhiều kinh nghiệm cũng như kỹ năng chun mơn trong việc Marketing và bán sản phẩm du lịch.Chính vì vậy điều này sẽ hạn chế hiệu quả bán CTDL của công ty, làm giảm sự thu hút của CTDL trong mắt khách hàng dẫn đến hiệu quả thu hút khách hàng không cao,đây là điểm hạn chế của công ty trong việc phân bổ công việc sao cho phù hợp với năng lực chuyên mơn của từng bộ phận,từng nhân viên.Ngồi ra trụ sở của cơng ty cũng đóng vai trị quan trọng là cơ sở để bán CTDL tuy nhiên trụ sở của công ty lại nằm khuất sau con hẻm nhỏ làm hạn chế tầm nhìn của khách hàng dẫn đến tình trạng khách hàng tìm đến cơng ty để mua các CTDL gặp khó khăn gây cản trở đến hiệu quả bán của cơng ty. Bên cạnh đó việc khơng chú trọng đầu tư hệ thống thông tin liên lạc thương mại điên tử trong việc giới thiệu và bán CTDL của công ty đã hạn chế rất nhiều hiệu quả bán.Chính vì vậy cơng ty cần khắc phục những hạn chế nói trên để mang lại hiệu quả bán như mong đợi.
Hoạt động bán CTDL của công ty được thực hiện chủ yếu qua điện thoại, mỗi nhân viên sẽ có 1 chiếc điện thoại bàn để thực hiện các công việc bán và các công việc liên quan đến việc bán CTDL, điều này đã hạn chế hiệu quả của việc tiếp cận và bán chương trình du lịch đến với khách hàng, giảm sức hấp dẫn và thu hút của chương trình du lịch hương sắc miền tây đến với khách hàng.
Qua website của công ty
Quảng cáo trên Website là công việc rất được Việt Đà quan tâm, tuy nhiên việc quảng cáo ở Website này chưa thực sự mang lại hiệu quả khi website của công ty bao gồm rất nhiều các CTDL trong và ngồi nước tuy nhiên cơng ty lại không thường xuyên cập nhật CTDL Hương Sắc Miền Tây lên website của công ty điều này đã làm hạn chế rất nhiều trong việc khách hàng biết đến CTDL Hương Sắc Miền Tây .Ngồi ra trên website của cơng ty chưa có phần mềm chat SKYPE trực tuyến để khi khách hàng có nhu cầu mua CTDL có thể trực tiếp nói chuyện với nhân viên bán hàng của công ty và được tư vấn một cách cởi mở và nhiệt tình ,giải đáp các thắc mắc về lịch trình ,chất lượng sản phẩm và dịch vụ ,giá cả…
Ngồi ra cơng ty vẫn chưa chú trọng vào việc quảng cáo CTDL trên các website và các trang mạng xã hội thông dụng như facebook,danang.com,dulichdanang.com…
Quảng cáo qua thư điện tử hoặc qua thư trực tiếp là những công cụ tuy truyền thống nhưng vẫn được Việt Đà chú trọng sử dụng. Công ty quảng cáo thông qua các Gmail, Hotmail, Facebook,bằng cách tìm các địa chỉ email của các khách hàng tiềm năng gửi các thông tin quảng cáo về CTDL đến họ có kèm lời cảm ơn và xin lỗi làm phiền. Ngoài ra, đối với các khách hàng thân thiết, cơng ty sẽ gửi thư cảm ơn, có kèm thơng điệp quảng bá sự phát triển của công ty, cũng như tiếp thị các gói sản phẩm mới, giới thiệu các ưu đãi, … mà ở đây thường là gửi cho hộp thư chung của các trường học,công ty,cơ quan hành chính,doanh nghiệp trên địa bàn Đà Nẵng.
Nhận xét
Hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu được thực hiện qua điện thoại điều này đã làm giảm đi sức hấp dẫn cũng như sức thuyết phục của CTDL đến với du khách.Việc bán hàng qua điện thoại sẽ làm cho nhân viên bán hàng bị hạn chế khả năng thuyết phục đối với khách hàng bên cạnh đó cũng làm giảm sức hút của CTDL,ngồi ra cơng ty cũng chưa chú trọng nhiều vào các hoạt động quảng cáo khác như qua các website thơng dụng,tập gấp,băng rơn,áp phích..điều này đã hạn chế rất nhiều lượng khách hàng biết đến CTDL Hương Sắc Miền Tây.