Trong xu thế nên kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing có tác động rất quan trọng đến phát triển thị trường dịch vụ ngân hàng cá nhân. Vì vậy để có thể đẩy mạnh hoạt động cho vay mua nhà, ngân hàng cần phải xây dựng một chiến lược marketing có hiệu quả phù hợp với ngân hàng lẫn khách hàng, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ, các cơ chế, điều kiện cũng như quy trình nghiệp vụ tín dụng, đưa sản phẩm ngân hàng tiếp cận gần hơn tới khách hàng.
Hoạt động cho vay mua nhà luôn có thời gian quan hệ với khách hàng lâu dài (một món vay mua nhà thường có thời gian từ 10 đến 30 năm). Do vậy việc có những chính sách cụ thể, chi tiết nhưng linh hoạt sẽ góp phần thu hút nhiều khách hàng đến với ngân hàng, tạo niềm tin tưởng của khách hàng, khách hàng sẽ hiểu sâu hơn về các đặc điểm lợi ích của sản phẩm cho vay mua nhà cũng như các điều kiện vay vốn.
Tăng cường truyền tải thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng nhằm giúp khách hàng có được các thông tin mới nhất, chính xác, hiểu hơn về các sản phẩm dịch dụ cho vay mua nhà của TPBank Hải Châu và nắm được cách sử dụng, lợi ích của sản phẩm ngân hàng. Ví dụ như đài phát thanh, truyền hình, báo chí (báo điện tử, website, tạp chí), có thể marketing trực tiếp qua thư, điện thoại, quảng cáo ngoài trời…
Ngoài ra, TPBank Hải Châu nên thường xuyên cung cấp các thông tin về năng lực tài chính và kết quả kinh doanh qua các báo cáo tài chính, báo cáo kiểm toán của ngân hàng, tạo một cái nhìn tổng quát về ngân hàng, tăng lòng tin của khách hàng.
Bên cạnh đó hoạt động chăm sóc khách hàng của ngân hàng cũng cần được chú trọng nhiều hơn. Việc tư vấn cho các khách hàng về sản phẩm dịch vụ cho vay mua nhà của ngân hàng, các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, các thắc mắc của khách hàng cần giải đáp nhanh chóng, rõ ràng, chính xác thông qua các kênh: điện thoại, email, website, hòm thư góp ý kiến tại điểm giao dịch…
Thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, gặp gỡ khách hàng, phát phiếu thăm dò ý kiến, thu nhận các ý kiến đánh giá của khách hàng. Từ đó, TPBank
Hải Châu có thể hiểu rõ hơn nhu cầu, mong muốn của khách hàng đối với ngân hàng, giúp đưa ra được các biện pháp khắc phục những điểm còn thiếu sót, chưa phù hợp, hoàn thiện sản phẩm hơn và có thể cho ra đời nhiều sản phẩm mới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Ngân hàng cần tổ chức nhiều chương trình khuyến mại, khách hàng có cơ hội được tham gia các chương trình bốc thăm dự thưởng, phần thưởng là các món quà thực sự có giá trị và ý nghĩa có thể gắn liền với sản phẩm dịch vụ của ngân hàng như đồ dùng vật dụng gia đình (giường, tủ, bàn, ghế,…), có thể là được sự giúp đỡ của các chuyên gia trong lĩnh vực trang trí nội thất, các tài liệu về trang trí nhà cửa giúp khách hàng có thể làm cho căn nhà mình được đẹp hơn, có thể là những suất học bổng hay những chuyến đi du lịch,… Cần có nhiều chiến lược Maketing, các chương trình khuyến mãi rộng khắp để có thể giới thiệu về sản phẩm tới gần khách hàng hơn, từ đó thu hút thêm số lượng khách hàng cho TPBank Hải Châu.
TPBank Hải Châu cần tích cực hơn nữa trong việc tham gia các hoạt động xã hội như tổ chức các hoạt động tình nguyện, quyên góp cho người nghèo, giúp đỡ người tàn tật… Điều đó sẽ giúp cho hình ảnh của TPBank Hải Châu sẽ thân thiện hơn, có uy tín hơn đối với khách hàng, có thể thu hút một số lượng lớn khách hàng tiềm năng.
3.2.3 Xây dựng và hoàn thiện các sản phẩm của hoạt động cho vay mua nhà
•Đa dạng hóa sản phẩm
Một trong các mối quan tâm hàng đầu của TPBank Hải Châu trong quá trình hoạt động kinh doanh là việc tìm tòi, nghiên cứu và sáng tạo ra các sản phẩm mới, có thể là những sản phẩm mới hoàn toàn hoặc được cải tiến từ sản phẩm đã có. Việc bổ sung đặc tính, công dụng mới dựa trên những đặc tính cũ sẽ tạo những sản phẩm mới với những tính năng ưu việt hơn, hoàn thiện hơn và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Vì vậy, TPBank Hải Châu nên không ngừng hoàn thiện sản phẩm và chú trọng việc phát triển sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm cho vay mua nhà, giúp cho khách hàng có được nhiều sự lựa chọn hơn.
TPBank Hải Châu cần mở rộng các hình thức cho vay mua nhà không chỉ cho vay mua nhà trả góp, cho vay xây, sửa nhà mà… có thể là cho vay góp vốn mua
nhà đất, cho vay mua nền nhà hay cho vay mua bán, chuyển nhượng BĐS qua ngân hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, trang trí nội thất.
Sản phẩm cho vay mua là loại sản phẩm mang tính vô hình, còn tính hữu hình chỉ là phong cách đón tiếp, phục vụ của nhân viên TPBank Hải Châu đối với khách hàng, hoặc là các chương trình khuyến mãi, tặng quà, các chiến lược quảng cáo về sản phẩm. Thái độ của cán bộ tín dụng khi tiếp xúc với khách hàng phải lịch sự, nhã nhặn, tận tình giúp đỡ, hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn. Đây là một trong những nhân tố quan trọng duy trì lượng khách hàng truyền thống của TPBank Hải Châu và thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Đa dạng hóa các phương thức cho vay mua nhà, từ việc liên kết với các công ty kinh doanh BĐS, các chủ đầu tư xây dựng đến việc tiếp cận trực tiếp khách hàng, giới thiệu các đặc điểm và tiện ích của sản phẩm nhằm gia tăng số lượng khách hàng và cũng giúp ngân hàng có thể đánh giá chính xác hơn về khách hàng, về khả năng trả nợ và hạn chế rủi ro.
Ngoài ra, quy trình nghiệp vụ phải rất cụ thể trong việc hướng dẫn thực hiện thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch đến chính sách giá (lãi suất, phí). Một quy trình tín dụng hiệu quả và không rườm rà là một trong những phương thức rất hiệu quả để lôi kéo, thu hút khách hàng. Đồng thời quy trình cho vay phải phù hợp với các điều kiện nguồn lực của ngân hàng, rõ ràng, dễ thực hiện giúp cho cán bộ tín dụng có thể hiểu rõ, thực hiện một cách đúng đắn và hiệu quả nhất. Tạo sự thuật tiện cho khách hàng khi vay vốn với các thủ tục vay đơn giản, gọn nhẹ, không rườm rà và giao dịch nhanh chóng. TPBank Hải Châu cần đưa ra các điều kiện vay dễ dàng hơn để có thể thu hút nhiều đối tượng khách hàng vay vốn hơn.
3.2.4 Cải tiến chất lượng dịch vụ cho vay mua nhà tại TPBank Hải Châu
Dịch vụ cho vay có ý nghĩa hết sức quan trọng trong quá trình phát triển của hoạt động cho vay mua nhà. Vì vậy TPBank Hải Châu cần xây dựng cho mình một cơ chế cho vay phù hợp với cả ngân hàng và khách hàng, mang tính cạnh tranh và linh hoạt với những biến động của thị trường và phải nhận thức được vai trò quan trọng của hoạt động cho vay mua nhà đối với sự tăng trưởng và phát triển của ngân hàng.
Trước hết TPBank Hải Châu cần xây dựng một quy trình cho vay hợp lí và chặt chẽ. Quy trình nghiệp vụ cho vay có hai giai đoạn quan trọng nhất là chuẩn bị
đầy đủ hồ sơ và thẩm định hồ sơ tín dụng. Quá trình cũng như các thủ tục cần thiết của hồ sơ phải đơn giản, dễ thực hiện nhưng vẫn đảm bảo đúng quy định. Sau đó là quy trình thẩm định không quá phức tạp, khó khăn, không nên định giá TSĐB của khách hàng quá thấp so với giá thị trường. Quy trình thẩm định của TPBank Hải Châu được thiết lập phải quan tâm đến hai mặt: giảm thiểu rủi ro và tạo sự tiện ích, nhanh chóng cho khách hàng. TPBank Hải Châu cần phải có những cán bộ thẩm định có chuyên môn nghiệp vụ cao cũng như kinh nghiệm, hoặc các chuyên gia thẩm định trong lĩnh vực BĐS, am hiểu tình hình thực tế thị trường nhà đất, có khả năng dự báo sẽ đảm bảo thẩm định một cách chính xác hơn và rút ngắn thời gian thẩm định. Tối thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng trong khâu giải ngân và có lịch sử trả nợ gốc và lãi sao cho phù hợp với khả năng của khách hàng giúp làm giảm áp lực cho khách hàng.
Lãi suất là một trong những công cụ quan trọng để thu hút khách hàng. Vì vậy mà chính sách lãi suất cũng cần phải hết sức linh hoạt đối với từng đối tượng khách hàng vay vốn. Với những khách hàng truyền thống, có quan hệ tốt với TPBank Hải Châu và có khả năng về tài chính thì có thể được hưởng mức lãi suất ưu đãi thấp hơn. Tùy vào lĩnh vực hoạt động, ngành nghề kinh doanh của khách hàng mà TPBank Hải Châu nên đưa ra những ưu đãi về lãi suất cùng những ưu đãi khác nhằm khuyến khích khách hàng tham gia sử dụng sản phẩm của ngân hàng nhiều hơn. TPBank Hải Châu cần đa dạng hóa các loại hình lãi suất tương ứng với thời hạn vay và tổng giá trị món vay. Đồng thời, chính sách lãi suất phải mang tính cạnh tranh trên thị trường sao cho vẫn phù hợp với các nguồn nhân lực của ngân hàng và phù hợp với cả khách hàng.
3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
TPBank Hải Châu cần hoàn thiện cơ cấu tổ chức, ngày càng nâng cao chất lượng nhân sự nhằm nâng hiệu quả hoạt động của chi nhánh. Cải tiến quy trình tuyển dụng và nâng cao chất lượng kênh tuyển dụng để có được những ứng viên phù hợp nhất đáp ứng kịp thời nhu cầu nguồn lực phục vụ chiến lược tăng trưởng kinh doanh và đẩy mạnh hoạt động cho vay mua nhà. Xây dựng chính sách đãi ngộ cạnh tranh đi đôi với việc ghi nhận, nâng cao hiệu quả làm việc, xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
Yếu tố con người luôn là một trong những yếu tố quan trọng nhất, quyết định đến sự thành công trong các chiến lược kinh doanh của không chỉ TPBank Hải Châu mà còn rất nhiều doanh nghiệp khác. TPBank Hải Châu cần phải đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên sâu trong lĩnh vực tín dụng, marketing, chủ động tìm kiếm khách hàng, nghiên cứu thị trường để đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Đội ngũ nhân viên ngân hàng luôn có thái độ phục vụ lịch sự, văn minh, tận tình hướng dẫn khách hàng, thể hiện được văn hóa kinh doanh riêng của TPBank.
Tạo mọi điều kiện thuân lợi giúp các cá nhân phát triển được tiềm năng của bản thân trong công việc, xây dựng chuẩn hóa các chương trình đào tạo theo chức danh, lộ trình công danh, gia tăng năng lực quản lý, điều hành của đội ngũ lãnh đạo, đào tạo gắn liền với hiệu quả làm việc.
Tổ chức thêm nhiều hoạt động sinh hoạt tập thể, dã ngoại, cắm trại, các hoạt động team building hay các hoạt động thiện nguyện cho các CBNV tham gia, nhằm mục đích tạo sự thư giãn, thoải mái cho nhân viên trong quá trình làm việc, tăng sự gần gũi và đoàn kết giữa các nhân viên với nhau, từ đó sẽ giúp nâng cao hiệu quả trong công việc.
3.2.6 Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng
Không ngừng nâng cao mức độ hiện đại hóa công nghệ, phù hợp với tiềm lực tài chính của TPBank Hải Châu, đảm bảo xu thế chung của khu vực và quốc tế. Việc hiện đại hóa công nghệ sẽ giúp TPBank Hải Châu tiết kiệm được thời gian, nhân lực, phục vụ quản trị điều hành, tác nghiệp cũng như phục vụ khách hàng nhanh chóng thuận tiện hơn. Hệ thống CNTT phải đảm bảo cho việc giao dịch được nhanh chóng thuận tiện với khách hàng, đảm bảo an toàn các thông tin của khách hàng.
Để hiện đại hóa ngân hàng, TPBank Hải Châu cần tiếp tục mở rộng khả năng đáp ứng của hạ tầng với mô hình tăng trưởng nhanh, nghiên cứu đổi mới công nghệ, nhanh chóng đem lại nhiều tiện ích và giá trị gia tăng tới khách hàng.