hàng tốt, uy tín
Thứ nhất, nguồn khách hàng “tốt” trên thị trường là có giới hạn. Thực tế có rất nhiều cách thức để liên hệ, tìm kiếm các doanh nghiệp trên thị trường, nhưng Ngân hàng khi tiếp cận với những khách hàng mới rất khó có thể đánh giá chính xác được đâu là khách hàng tiềm năng, có khả năng hoàn trả vốn và lãi vay đúng hạn cho Ngân hàng và đâu là khách hàng không tốt, tiềm ẩn nhiều rủi ro. Điều này dẫn tới những áp lực, khó khăn mà các cán bộ tín dụng phải đối mặt khi chuyển sang giai đoạn thẩm định, đánh giá khách hàng. Đây là lý do mà các cán bộ tín dụng hiện nay, đặc biệt là các cán bộ trẻ mất rất nhiều thời gian, công sức đi tìm nguồn khách hàng, nhưng vẫn không đạt được hiệu quả cao. Vì vậy cách tốt nhất để tăng khả năng tìm được nguồn khách hàng tốt cho Ngân hàng chính là việc tiếp cận chính những khách hàng có lịch sử tín dụng tốt từ các ngân hàng đối thủ trên thị trường. Lý do là vì đây là những khách hàng đã được các Ngân hàng đối thủ tiến hành việc phân tích, đánh giá trước đây. Bên cạnh đó, những khách hàng này cũng luôn nằm trong nhóm nợ tốt, hoàn trả nợ và lãi vay đúng kỳ hạn, tình hình hoạt động kinh doanh ổn định, không có nhiều biến động. Điều này cho thấy nếu các cán bộ tín dụng có thể tiếp cận và thuyết phục được những khách hàng này chuyển sang sử dụng sản phẩm của Ngân hàng mình thì sẽ giảm thiểu được tối đa thời gian, chi phí cho khâu thẩm định, cũng như giảm thiểu rủi ro liên quan đến khoản cho vay của Ngân hàng.
Thứ hai, cùng với việc tìm kiếm, tiếp cận những khách hàng mới mà Chi nhánh chưa từng có quan hệ tín dụng trước đây thì một nguồn khách hàng tốt, uy tín mà các cán bộ tín dụng không phải mất thời gian tìm kiếm, cũng như thẩm định chính là những khách hàng cũ, có lịch sử tín dụng tốt của chính Ngân hàng. Đây là những khách hàng đã xác lập mối quan hệ thân thiết với Ngân hàng trước đây nên rất dễ khiến Ngân hàng bỏ quên, không còn dành nhiều sự quan tâm đúng mức. Nhưng thực tế là các khách hàng này trong tương lai nếu nhận thấy chất lượng tín dụng của
Ngân hàng không còn tốt, hay họ tìm được những sản phẩm tốt hơn, mức lãi suất cạnh tranh hơn, thủ tục tín dụng thuận tiện hơn từ các Ngân hàng đối thủ thì rất có khả năng họ sẽ rời bỏ Ngân hàng mình để chuyển sang sử dụng sản phẩm của Ngân hàng khác. Vì vậy, bên cạnh việc đầu tư cho công tác tìm kiếm khách hàng mới thì Ngân hàng cũng cần đẩy mạnh việc duy trì mối quan hệ với các khách hàng đã có quan hệ lâu năm này để giữ họ ở lại, tiếp tục sử dụng sản phẩm của Ngân hàng trong tương lai.
Thứ ba, Chi nhánh cần thường xuyên thực hiện rà soát, kiểm tra lại toàn bộ khách hàng để phân loại khách hàng. Từ đó, Chi nhánh có thể tập trung phát triển, khai thác tiềm năng của nhóm khách hàng có lịch sử tín dụng tốt, đồng thời hạn chế, rút dần dư nợ cho vay đối với các doanh nghiệp có tình hình hoạt động không ổn định, thường xuyên trả nợ và lãi vay không đúng hạn. Điều này sẽ giúp cho Ngân hàng hạn chế được những rủi ro phát sinh trong tương lai.