- CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘ
3.2.2. Phát triển và nâng cao hiệu quả công tác Marketing
Một yếu tố quan trọng quyết định sự thành công trong việc mở rộng hoạt động tài trợ XNK đó là khách hàng phải biết tới các sản phẩm mà ngân hàng đang triển khai, cũng như các chương trình khuyến mại và ưu đãi. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, khi nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, sự canh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt, hoạt động Marketing càng trở nên cần thiết để có thể thu hút thêm khách hàng, triển khai được các hình thức tài trợ mới, từ đó nâng cao uy tín và đem lại lợi nhuận về cho ngân hàng.
Để xây dựng được chiến lược Marketing phù hợp đòi hỏi chi nhánh cần có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, trước khi tung ra các sản phẩm với các chiến lược giá, phân phối nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau ở mức cao nhất.
3.2.2.1. Nghiên cứu về thị trường
Nghiên cứu thị trường là một khâu quan trọng trong việc đưa ra các chính sách marketing phù hợp. Chi nhánh cần thường xuyên tìm hiểu, nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng hiện tại cũng như trong tương lai để có thể có những biện pháp đáp ứng tốt nhất những nhu cầu của họ. Bên cạnh việc tìm hiểu khách hàng, chi nhánh cần tiến hành phân loại khách hàng theo những tiêu chí nhất định như: lĩnh vực kinh doanh, giá trị giao dịch, quy mô vốn. từ đó ngân hàng có thể đưa ra chính sách tài trợ phù hợp cho doanh nghiệp, thu hút được đông đảo khách hàng sử dụng dịch vụ tài trợ XNK tại chi nhánh.
Cũng như trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào, khách hàng luôn là nguồn sống, quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Tuy nhiên để có được một chiến lược khách hàng hiệu quả nhằm thu hút và lôi kéo được những khách hàng chất lượng là điều không hề đơn giản. Do đó, để làm được điều này, chi nhánh phải xây dựng kế hoạch cụ thể nhằm tiếp cận khách hàng:
- Phân loại từng nhóm khách hàng theo từng tiêu chí cụ thể: Để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì cần phải có sự phân loại khách hàng thành từng nhóm cụ thể, xác định nhu cầu theo nhóm khách hàng, từ đó tư vấn và đưa ra những sản phẩm phù hợp nhất. Việc thực hiện phân loại không chỉ đối với các khách hàng đang giao dịch với chi nhánh mà còn phải tiến hành tìm hiểu, phân loại
đối với các khách hàng tiềm năng. Trong quá trình phân loại đòi hỏi chi nhánh cần
bám sát khách hàng, thu thập thông tin về tình hình tài chính, uy tín, loại hình kinh
doanh, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nhằm đưa ra các sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất
- Có chính sách chăm sóc khách hàng hợp lý: Ngân hàng có giữ được khách hàng hiện tại và thu hút được khách hàng mới hay không sẽ phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo của các
cán bộ thanh toán viên sẽ là nhân tố quan trọng quyết định mức độ trung thành của
các khách hàng cũ đối với ngân hàng, đồng thời sẽ có cơ hội lôi kéo thêm khách hàng mới thông qua sự giới thiệu của khách hàng hiện tại. Ngoài ra, một chế độ ưu
đãi hợp lý sẽ góp phần tăng thêm sức hấp dẫn của ngân hàng như: ưu đãi về giá đối
với các khách hàng truyền thống và khách hàng lớn, có uy tín cao, giá trị thương vụ
- Đa dạng hóa các loại hình tài trợ XNK theo phương thức thanh toán TDCT. Do nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, nên các sản phẩm của ngân hàng
phải thường xuyên thay đổi để đáp ứng, trước tiên đó là về số lượng các sản phẩm.
Chi nhánh cần tìm hiểu, nghiên cứu, phát triển các sản phẩm mới có tính ứng dụng
cao để đưa vào phục vụ khách hàng
- Đảm bảo an toàn trong tài trợ XNK theo phương thức TDCT: Hoạt động XNK theo phương thức TDCT vốn dĩ đã tiềm ẩn nhiều rủi ro, nếu không hạn chế
được những rủi ro này thì thiệt hại với chi nhánh là rất lớn, do giá trị một thương vụ
thường là rất lớn và trách nhiệm của ngân hàng là rất cao. Vì vậy, việc đảm bảo an
toàn trong hoạt động tài trợ XNK là vô cùng cần thiết.
3.2.2.4. Chiến lược về giá
Do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt với các NHTM trong địa bàn, giá cũng là một vấn đề cần lưu tâm, chú ý
Chi nhánh cần xây dựng biểu giá, phí phù hợp. Tuy nhiên, việc đẩy giá xuống quá thấp cũng không phải là một chiến thuật khôn ngoan mà mức giá nên ở mức phù hợp với chất lượng sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp. Mức biểu phí không nên quá cao hay quá thấp so với mặt bằng chung.
Chi nhánh nên có chiến lược phân loại giá đối với từng đối tượng khách hàng. Đối với những khách hàng là bạn hàng truyền thống, hoặc có giá trị thương vụ cao thì nên có được những sự ưu đãi về giá. Đối với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, ngân hàng nên đưa ra mức ký quỹ hợp lý để vừa có thể phòng ngừa rủi ro cho ngân hàng, vừa hỗ trợ khó khăn về mặt tài chính của khách hàng.
Chi nhánh cần áp dụng chính sách lãi suất cho vay phù hợp trong hoạt động tài trợ XNK. Chính sách lãi suất cho vay hợp lý sẽ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của cả ngân hàng và khách hàng.
sống”. Để biết được một ngân hàng có uy tín hay không cần dựa vào sự đánh giá từ các chuyên gia, người tiêu dùng, khách hàng.. .Ngoài ra, sự quảng bá về hình ảnh của ngân hàng cũng có ảnh hưởng rất lớn.
Một sản phẩm, dịch vụ muốn được đông đảo các khách hàng biết tới cần có sự công bố rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. Để có được một chiến lược phân phối linh hoạt, chi nhánh cần chú ý tới các công tác sau:
- Triển khai các dịch vụ Internet Banking cũng như các dịch vụ ngân hàng hàng trực tuyến nhằm phục vụ cho việc giao dịch trực tuyến với khách hàng - Không ngừng đẩy mạnh các hoạt động PR, Quảng cáo về hình ảnh ngân
hàng, tổ chức các chương trình giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ mới. Tổ chức các kháo đào tạo, giao lưu tư vấn cho các doanh nghiệp nhằm hướng dẫn về tiện ích về
các sản phẩm dịch vụ thanh toán mà ngân hàng cung cấp.
- Tăng cường các chiến dịch xúc tiến thương mại như các chương trình dự thưởng, ưu đãi về lãi suất đối với các khách hàng có khối lượng vay vốn lớn. - Ngoài ra, cần quan tâm tới hình ảnh trực diện của các chi nhánh cấp 3 và
phòng giao dịch bằng cách cải tạo, nâng cấp một số chi nhánh, phòng giao dịch cũ,
tạo lập không gian làm việc khang trang, chuyên nghiệp.