II. Mục tiêu của đề tài nghiên cứu
3.2.1. Nhóm các giải pháp mở rộng CVTD:
Nhóm giải pháp này tập trung vào việc gia tăng số lượng khách hàng, qui mô doanh số cho vay, dư nợ cho vay
3.2.1.1. Thiết lập một chính sách cụ thể về CVTD
Để có thể mở rộng CVTD trước hết cần phải có một chính sách cho vay bằng văn bản cụ thể. Văn bản này sẽ quy định cụ thể các bước, các cách thức cho điểm, phân tích tín dụng tiêu dùng, các hình phạt cũng như các ưu đãi... để các cán bộ có thể áp dụng. Hiện nay NHNo&PTNT Việt Nam đã ban hành chính sách tín dụng tiêu dùng nhưng chi nhánh vẫn chưa thể áp dụng hoàn toàn máy móc theo chính sách này. Vì vậy mà chi nhánh Thăng Long cần tự mình xây dựng một chính sách CVTD riêng phù hợp với các điều kiện của mình.
3.2.1.2. Xây dựng quy trình cho vay hợp lý
Quy trình cho vay hợp lý và thuận lợi là một yêu cầu đặt ra cho các ngân hàng khi muốn mở rộng hoạt động cho vay của mình. Thiết lập một quy trình cho vay hợp lý, đúng đắn cũng sẽ giúp cho ngân hàng hạn chế những rủi ro tín dụng đặc biệt là trong hoạt động CVTD vốn chứa đựng nguy cơ rủi ro cao nhất trong số các hoạt động tín dụng.
Tiếp nhận phương án vay vốn là bước đầu tiên trong qui trình cho vay, từ phương án vay vốn của khách hàng, ngân hàng sẽ nghiên cứu và xem xét một cách cụ thể, chính xác và ấn định những mức cho vay hợp lý với từng đối tượng khách hàng. Trong chính sách CVTD chi nhánh cần phải bổ sung thêm những điều khoản rõ ràng và chi tiết hơn nữa như là đưa ra giới hạn tín dụng đối với từng nhóm đối tượng khách hàng có thể căn cứ vào thành phần kinh tế như nơi họ làm việc, nghề nghiệp. Do vậy muốn mở rộng hoạt động CVTD, chi nhánh NHNo&PTNT Thăng Long cần có những mức cho vay tối đa linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau.
Về thời hạn CVTD thì ngân hàng cần phải xem xét đến tính chất thời gian sử dụng của mỗi sản phẩm từ đó đưa ra mức thời hạn tín dụng phù hợp. Hiện tại cũng giống như các ngân hàng khác NHNN&PTNT Thăng Long vẫn còn có các mức thời
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
hạn tiêu dùng không hợp lý gây khó khăn và lảm giảm đi lượng khách hàng của ngân hàng nhanh hơn. Vì vậy mà chi nhánh cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về vòng đời của các sản phẩm tiêu dùng từ đó cho ra những sản phẩm tín dụng có thời hạn dài hơn. Việc xem xét điều chỉnh thời hạn vay tiêu dùng thực sự đang là một việc làm cấp thiết nhằm mang lại lợi thế và chỗ đứng vững chắc cho ngân hàng trên thị trường tài chính hiện nay.
Lãi suất cứng nhắc là một hạn chế của hoạt động CVTD. Các ngân hàng đều coi CVTD là hoạt động chứa đựng và tiềm ẩn rủi ro cao nên yêu cầu lãi suất với người vay tương đối cao (Thường cao hơn so với các hình thức cho vay khác từ 1-2%/ năm), nhưng có một điều hơi trái ngược là các khoản vay này để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng chứ không phải là để nhằm mục tiêu sinh lời. Vì vậy các ngân hàng muốn mở rộng hoạt động CVTD cần có một chính sách lãi suất hợp lý vừa đảm bảo bù đắp được chi phí của ngân hàng và có lãi vừa có thể thu hút được khách hàng. Chi nhánh cũng cần có những chính sách lãi suất hấp dẫn và phù hợp với từng loại hình thức CVTD cũng như phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể. Với những khách hàng có quan hệ lâu năm uy tín với chi nhánh cần có mức lãi suất hợp lý để tăng cường và củng cố hơn mối quan hệ này. Mở rộng cho vay, tập trung các đối tượng ưu tiên, kinh doanh hiệu quả. Chú trọng các biện pháp nâng cao chất lượng tín dụng.
3.2.1.3. Nghiên cứu, đưa ra và hoàn thiện hơn các sản phẩm CVTD mới
Sản phẩm CVTD hiện nay ở các ngân hàng khá tương đồng nhau, tạo sự quen thuộc cho khách hàng khi mà đến ngân hàng nào họ cũng có thể được phục vụ những loại hình dịch vụ đó. Hơn nữa nhu cầu tiêu dùng của người dân rất phong phú và đa dạng nên muốn mở rộng hoạt động CVTD buộc các ngân hàng không còn cách nào khác là phải nghiên cứu và tạo ra các danh mục sản phẩm CVTD phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Hiện nay tại chi nhánh NHNo&PTNT Thăng Long đã có các hình thức CVTD phục vụ những nhu cầu khác nhau của khách hàng nhưng nhìn chung các hình thức này vẫn còn quá đơn giản và chưa đồng đều. Chi nhánh Thăng Long cần có những biện pháp nhằm đa dạng hoá các hình thức CVTD để thu hút thêm khách hàng. Tại chi nhánh hiện nay hình thức CVTD phục vụ nhu cầu về sửa chữa, mua sắm nhà cửa và mua đồ dùng sinh hoạt chiếm tỷ trọng lớn chủ yếu trong doanh số CVTD, còn các hình thức khác chiếm tỷ trọng nhỏ, không đáng kể. Chi nhánh cần mở rộng các hình thức CVTD phục vụ nhu cầu về thấu chi, du lịch, học đại học, xuất khẩu lao động ... Các hình thức CVTD này giúp cho chi nhánh thu hút thêm một lượng khách hàng mới đồng thời giúp ngân hàng phân tán rủi ro.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Đồng thời ngân hàng cũng cần phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của họ xem hiện nay họ đang triển khai các loại hình dịch vụ gì. Trên cơ sở đó phân tích được những điểm yếu và điểm mạnh của họ dựa vào những sản phẩm dịch vụ tiêu dùng của họ nhằm mục đích hoàn thiện sản phẩm tiêu dùng của mình hơn. Có một số sản phẩm tín dụng cần phải hoàn thiện như loại hình cho vay mua nhà, mua sắm các phương tiện đi lại, tiện nghi sinh hoạt... Bên cạnh đó cũng cần phải giảm bớt sự rườm rà trong khâu thẩm định, xét duyệt cho vay, nâng hạn mức CVTD có thể lên 100% GTTC nếu người vay có khả năng tài chính tốt và có uy tín.
3.2.1.4. Mở rộng đối tượng CVTD
Hiện nay đối tượng CVTD của chi nhánh Thăng Long chủ yếu là những người có thu nhập cao, hộ khẩu thường trú tại địa bàn mà chi nhánh có PGD, tuy nhiên đối tượng này chiếm một tỷ lệ rất nhỏ so với những người có nhu cầu vay tiêu dùng. Vì vậy, ngân hàng cần cải tiến chính sách cho vay hợp lý để thu hút thêm khách hàng mới như:
- Phát triển CVTD đối với cán bộ viên chức Nhà nước bởi đối tượng này tuy thu nhập không cao nhưng ổn định và thường là những người uy tín. Đặc biệt trong những năm gần đây, với chính sách cải tiến tiền lương của chính phủ, đời sống CBNV Nhà nước đã được nâng cao hơn trước nhiều. Phát triển CVTD đối với đối tượng này không những mở rộng quy mô CVTD mà rủi ro tín dụng cũng rất nhỏ so với các đối tượng khác.
- Phát triển hoạt động CVTD gián tiếp, nghĩa là cho vay thông qua các hãng bán lẻ, các nhà cung cấp. Hoạt động này không những mở rộng đối tượng vay cho ngân hàng mà còn giảm thiểu chi phí quản lý, thu hồi nợ, đồng thời tăng cường và củng cố mối quan hệ với các hãng bán lẻ, các nhà sản xuất tạo tiền để để có thể mở rộng cho vay sản xuất kinh doanh.
3.2.1.5. Thiết lấp chế độ đảm bảo tiền vay và các hình thức đảm bảo tiền vay hợp lý.
Danh mục các tài sản được cầm cố thế chấp tại ngân hàng là tương đối nhiều, nhưng chủ yếu khách hàng vay dùng bất động sản, sổ tiết kiệm, tài sản hình thành từ tiền vay làm là tài sản đảm bảo cho khoản vay. Nhiều khi khách hàng có tài sản đảm bảo mà tính chất pháp lý khá đầy đủ, song theo qui định của ngân hàng, khách hàng phải đi làm nhiều thủ tục khá rườm rà khác, và điều này càng trở nên khó khăn hơn trong điều kiện Hà Nội ngày nay. Vì vậy, một trong những giải pháp mở rộng hoạt
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
động CVTD đối với NHNN&PTNT chi nhánh Thăng Long là ngân hàng cần thiết lập chế độ đảm bảo tiền vay và các hình thức đảm bảo tiền vay hợp lý, cụ thể hiện tại nên đi theo hướng thông thoáng hơn. Trong một số trường hợp khách hàng chưa có đủ giấy tờ sở hữu hợp pháp, hoặc chưa sang tên khi mua bán do những điều kiện đặc biệt, trong khi vẫn có khả năng chứng minh nguồn gốc sở hữu và có chứng nhận của chính quyền, thì ngân hàng có thể linh động cho vay.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần đẩy mạnh các hình thức CVTD tín chấp, đặc biệt là CVTD dựa trên mức lương hay thu nhập khác. Đây là hướng đi đúng đắn trong điều kiện loại hình này còn rất nhiều tiềm năng phát tiển và phù hợp với các đối tượng khách hàng trẻ tuổi. Thêm vào đó, ngân hàng có thể nới lỏng hơn các hạn mức trong phạm vi cho phép của mình, tăng tỷ lệ cho vay trên tài sản, qua đó thu hút khách hàng, đóng góp tích cực cho mục tiêu mở rộng hoạt động CVTD
3.2.1.6. Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng
Ngân hàng cần thiết lập bộ phận chuyên trách về việc xây dựng và thực thi chiến lược marketing trong ngân hàng. Bộ phận này có nhiệm vụ thực hiện một số chiến lược sau:
- Dịch vụ ngân hàng hướng theo khách hàng: ngân hàng cần cung cấp các dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng thì mới mong khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ của mình.
- Nhận thức rõ được vai trò của công tác khách hàng trong hoạt động kinh doanh ngân hàng sẽ giúp ngân hàng tăng cường mối quan hệ với khách hàng. Cần phải phân loại được khách hàng, xác định được nhu cầu của khách hàng và những yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó, cuối cùng nghiên cứu hành vi của khách hàng. Từ đó có thể xác định được thị trường mục tiêu và sử dụng các chiến lược phù hợp.
- Cần chủ động tìm kiếm khách hàng, lựa chọn các khách hàng tốt để cho vay như vậy mới có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng.
- Tăng cường hoạt động tiếp thị, chăm sóc khách hàng, quan tâm đến việc quảng bá và xây dựng thương hiệu ngân hàng, xúc tiến tiếp thị những sản phẩm tới khách hàng để khách hàng có thể thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm ngân hàng bằng cách: quảng cáo qua các phương tiên thông tin đại chúng, qua mạng internet, băng rôn quảng cáo,... nội dung quảng cao không chỉ mô tả sản phẩm lợi ích thu được khi sử dụng sản phẩm mà còn phải tạo các quảng cáo thật ấn tượng trong mắt khách hàng.
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
- Thu thập thông tin về khách hàng đi đôi với việc phát hiện thị trường mục tiêu: bên cạnh những nguôn thông tin do khách hàng cung cấp, GP-bank cũng cần tìm kiếm thêm thông tin từ các nguồn khác để đảm bảo chất lượng thông tin.nhờ vậy ngân hàng có thể vạch ra được những chiến lược đúng đắn nhằm phát triển hoạt động CVTD hiện tại
- Có chiến lược mở rộng đối tượng khách hàng, đầu tiên là những thị trường mà GP-bank có ưu thế như là nhân viên ngân hàng, CBCNV của các công ty đối tác chiến lược,... sau đó tân công vào các thị trường tiểm năng khác từ các mối quan hệ đã được gây dựng.
- Phát triển xúc tiến hốn hợp ngân hàng: bao gồm: hệ thống các hoạt động thông tin, truyển tin về sản phẩm dịch vụ ngân hàng tới khách hàng như quảng cáo, giao dịch cá nhân, marketing trực tiếp, tổ chức các hội nghị hội thảo khách hàng hàng năm, tham gia các hoạt động từ thiện, tài trợ cho các hoạt đông văn hóa, thể thao các hoạt động khuyến mãi. Qua đó khuyến khích thu hút ngày càng nhiều đối tượng khách hàng, nâng cao số lượng khách hàng, mở rộng cho doanh số cho vay. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp góp phần tạo lập và phát triển hình ảnh của ngân hàng trên thị trường, chỉ rõ sự khác biệt giữa ngân hàng này với ngân hàng khác, tăng cường uy tín, danh tiếng của ngân hàng, thiết lập sự tin tưởng và trung thành của khách hàng- yếu tố quan trọng của cạnh tranh.
- Xây dựng chiến lược về hoạt động CVTD: thể hiện mục tiêu dài hạn cơ bản của ngân hàng, sự lựa chọn đường lối hoạt động, và phân bổ các nguồn lực cần thiết. vì vậy cần lưu ý tới một số vấn đề sau: ngoài việc giữ vững các mối quan hệ với khách hàng truyển thống thì ngân hàng cần có biện pháp cụ thể để thu hút khách hàng mới, mạnh dạn đẩy nhanh tốc độ mở rộng CVTD song song với tăng vốn chủ sở hữu, đảm bảo cân đối giữa huy động vốn và cho vay với việc hạn chế rủi ro trong kinh doanh.
3.2.1.7. Hiện đại hóa và đổi mới cơ sở vật chất, công nghệ ngân hàng
Khi khách hàng đến giao dịch với ngân hàng, yếu tố gây ấn tượng đầu tiên chính là hình ảnh nơi làm việc, cơ sở vật chất, trang thiết bị ngân hàng. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng trong việc đánh giá quy mô cũng như vị thế và uy tín của ngân hàng. Nếu địa điểm giao dịch mà khang trang, hiện đại sẽ mang lại cảm giác hấp dấn thoải mãi và sự tin tưởng của khách hàng. Vì vậy việc đầu tư vào cơ sở vật chất là điều rất cần thiết với ngân hàng..
Cùng với việc xây dựng cơ sở vật chất khang trang hiện đại, ngân hàng còn cần phải hiện đại hóa công nghệ ngân hàng, đặc biệt trong tình hình cạnh tranh gay gắt
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
hiện nay. Đổi mới công nghệ và hiện đại hóa công nghệ là một yêu cầu đối với mọi ngân hàng nếu muốn mở rộng hoạt đông kinh doanh. Một số biện pháp để đẩy nhanh tốc độ hiện đại hóa ngân hàng đó là:Tiến hành đổi mới trang thiết bị kỹ thuật
- Tiến hành nối mạng với các chi nhánh, văn phòng giao dịch trên địa bàn cả nước
- Đào tạo đội ngũ cán bộ về tin học trong ngân hàng, sử dụng thành thạo các trang thiết bị kỹ thuật. đồng thời bổi dưỡng cán bộ theo ngành công nghệ thông tin nhằm bảo mật thông tin, tránh tình trạng bị mất thông tin nội bô, vấn đề an ninh cần được chú trọng hơn.
- Thay đổi cơ chế pháp lý phù hợp với công nghệ ngân hàng
Bên cạnh việc thực hiện đổi mới phát triển công nghệ, ngân hàn cũng cần thực hiện kế hoạch phát triển sản phẩm mới để tận dụng hiệu quả của các công nghệ đó như: Home banking, Internet banking, Phone banking,... đê thoải mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng làm tăng năng suất lao động, nâng cao hình ảnh, thương hiệu, uy tín của ngân hàng.