Ở thị trường Ản Độ, có khoảng 70 - 80 ngân hàng được tiếp cận với thị trường DNVVN, trong đó ngân hàng ICICI chiếm thị phần tử 4 - 9% tùy thụộc vào hạng
Khóa luận tốt nghiệp 23 Học viện Ngân hàng
mục phân loại khách hàng. Mặc dù ICICI nêu ra những trở ngại thường gặp trong việc phục vụ thị trường DNVVN, ví dụ như những khó khăn trong việc đánh giá rủi ro tín dụng và sự tốn kém của chi phí khách hàng, nhưng ngân hàng này đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ đối với tín dụng DNVVN từ khi áp dụng chiến lược của mình vào năm 2003. Trong 10 năm qua, cả danh mục khách hàng vay dn và tổng doanh thu từ DNVVN của ngân hàng đều tăng gấp 5 lần.
Phân khúc thị trường hiệu quả
Để phục vụ thị trường DNVVN một cách hiệu quả, ICICI chi đối tượng khách hàng này thành 3 nhóm:
• Nhóm 1 bao gồm các DNVVN hiện tại có liên kết với nhóm những công ty đang là khách hàng hiện tại với ICICI, cho dù với hình thức bên tiêu thụ hoặc bên cung cấp sản phẩm dịch vụ.
• Nhóm 2 bao gồm các khách hàng hoạt động trong những ngành đã được xác định và lựa chọn trước, đại diện cho các thị trường cơ hội tiềm năng ở Ản Độ.
• Nhóm 3 bao gồm các khách hàng còn lại.
Hình thức phân loại này giúp cho ICICI khắc phục được những trở ngại như quản lý rủi ro, thu thập thông tin khách hàng. Ví dụ, vói các khách hàng trong nhóm 1, những DNVVN này có liên kết với các công ty hiện đang là khách hàng của ngân hàng, sẽ là nhóm có rủi ro thấp hơn do ICICI biết rõ thông tin về công ty khách hàng và có thể thực hiện cho vay hiệu quả dựa trên những thông tin này. Đối với các khách hàng trong nhóm 2. Qua việc lựa chọn 12 ngành trong 165 ngành để chú trọng phát triển ở cấp quốc gia, ICICI có thể chú trọng tìm hiểu thông tin để am hiểu kỹ hơn về nhóm DNVVN hoạt động trong những ngành này, tìm ra những DNVVN tiềm năng nhất ở cấp độ sâu hơn nhằm tìm cách đáp ứng tốt hơn các nhu cầu cũng như đánh giá đúng năng lực của họ.
Đánh giá toàn diện rủi ro tín dụng
ICICI sử dụng phương pháp “360o để đánh giá rủi ro đối vơi khách hàng DNVVN của mình. Các thẻ tính điểm tín dụng theo ngành, các mối liên kết, các phân khúc thị trường được thiết lập và được ban đánh giá tín dụng trung ương thông qua nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho thủ tục chấp nhận khách hàng cấp chi nhánh. ICICI kết hợp quy trình đánh giá điểm tín dụng dựa trên số liệu này cùng với việc
Khóa luận tốt nghiệp 24 Học viện Ngân hàng
phân tích các chỉ số hoạt động của DN và các thông tin thu thập được từ các buổi tới cơ sở của nhân viên phụ trách, để thiết lập một quy trình thẩm định rủi ro tín dụng theo nhiều mặt. việc kết hợp các kênh thông tin trong phân tích đánh giá khách hàng giúp cho ICICI có thể cung cấp sản phẩm dịch vụ cho thị trường DNVVN, ngay cả khi nhóm khách hàng này thường không đáp ứng được những tiêu chuẩn trong cho vay thông thường (ví dụ như đòi hỏi báo cáo tài chính được kiểm toán) đồng thời vẫn đảm bảo kiểm soát được rủi ro và duy trì đượckhả năng sinh lời cho ngân hàng.