5. Kết thúc liệu trình và đeo hàm duy trì
48được sử dụng hệ thống Invisalign Mọi vấn đề liên quan đến quá trình chỉnh nha đều sẽ
được sử dụng hệ thống Invisalign. Mọi vấn đề liên quan đến quá trình chỉnh nha đều sẽ thông qua các văn phòng của các bác sĩ này.
3.3.4 Xúc tiến (Promotion)
3.3.4.1 Chiến lược xúc tiến
Invisalign sử dụng 2 chiến lược xúc tiến chính để nhắm tới đối tượng khách hàng. Dựa vào lý do niềng răng, tập khách hàng được chia làm 2 loại là vì lí do sức khoẻ và vì lý do thẩm mỹ. Từ đó, Invisalign sử dụng các chiến lược marketing khác nhau để nhắm tới từng nhóm khách hàng trên.
− Với nhóm khách hàng niềng răng vì lí do sức khỏe: Nhóm khách hàng này có xu hướng không quan tâm đến các phương thức niềng răng mà sẽ niềng răng theo gợi ý từ các bác sĩ chỉnh nha của mình. Niềng răng Invisalign sẽ phải cạnh tranh với các phương thức niềng răng truyền thống và các thương hiệu khác cùng loại.
− Với nhóm khách hàng niềng răng vì lý do thẩm mỹ: Nhóm khách hàng này có xu hướng chọn Invisalign như là một làm phương thức điều trị dựa theo các quảng cáo về sản phẩm trước khi đến nha sĩ.
Chiến lược kéo: Kết nối trực tiếp tới khách hàng (Pull strategy)
− Media: Invisalign quảng bá lợi ích và ưu điểm của Invisalign trực tiếp tới khách hàng thông qua truyền hình toàn quốc và các chiến dịch marketing qua radio tại 1 số quốc gia. Ngoài ra, Invisalign có đường dây nóng và website invisalign.com giúp cung cấp các thông tin về sản phẩm.
− Tin nhắn: Truyền thông qua tin nhắn chủ yếu làm nổi bật ưu thế về thẩm mĩ và sự thoải mái khi sử dụng hệ thống Invisalign, làm tăng nhận thức khách hàng về thương hiệu.
49
− Gửi thư hoặc truyền thông bằng điện thoại hướng tới các cá nhân có ý định chỉnh nha với đội ngũ Telesales giàu kinh nghiệm.
− Slogan: “Clear alternative to braces”
Chiến lược đẩy: Thông qua việc khuyến khích các bác sĩ chỉnh nha (Push strategy)
− Cung cấp các sản phẩm thuộc bộ nhận diện thương hiệu của Invisalign (sổ, bút, lịch, áp phích, tờ rơi, … để sử dụng tại văn phòng nha khoa và tặng cho các bệnh nhân quan tâm đến sản phẩm
− Khuyến khích với khách hàng cá nhân: Với đặc điểm là mức phí dựa trên thỏa thuận giữa khách hàng và bác sĩ cũng như độ phức tạp của hàm nên Invisalign chưa cung cấp khuyến khích đối với khách hàng
− Khuyến khích với bác sĩ chỉnh nha: Invisalign cung cấp hệ thống đánh giá nha sĩ giúp khuyến khích bộ phận sales dành nhiều thời gian hơn cho những bác sĩ chỉnh nha thành thạo nhất trong việc sử dụng hệ thống Invisalign. Hệ thống sử dụng các tiêu chí khách quan, chủ yếu là các case ban đầu với hệ thống. Dựa vào yêu cầu của khách hàng từ trung tâm tư vấn và bộ phận chăm sóc khách hàng, các bác sĩ sẽ được thăng hạng trong hệ thống đánh giá. Quá trình xếp hạng này giúp khuyến khích các bác sĩ chỉnh nha được lựa chọn nhanh chóng tăng việc sử dụng hệ thống Invisalign tại cơ quan của mình.
3.3.4.2 Quảng cáo
Kênh quảng cáo:
− Kênh truyền thống: Invisalign sử dụng các phương thức quảng cáo qua báo chí, chương trình TV, radio...
50
− Kênh thông tin số: các trang trực tuyến, mạng xã hội như Google, Youtube, Facebook, Instagram, Messenger, Twitter, Pinterest, các website của Invisalign hoặc nhà cung cấp Invisalign…
− Kênh truyền miệng: Người có sức ảnh hưởng, người nổi tiếng, người đã từng sử dụng Invisalign...
Hình ảnh
− Invisalign tập trung vào cảm xúc của khách hàng và tính ưu việt của phương pháp niềng răng trong suốt bằng hình ảnh nụ cười với hàm răng sáng đều đặn. Một bộ ảnh đẹp với Invisalign đem lại nhận thức và ấn tượng với khách hàng về tính thẩm mĩ và thuận tiện của phương pháp niềng răng này
− Sử dụng đại sứ thương hiệu là các KOLs và người nổi tiếng
− Sử dụng hình ảnh làm nổi bật tác dụng rõ rệt của Invisalign bằng hình ảnh trước và sau khi sử dụng
Video
− Video giải đáp thắc mắc (FAQ Videos)
− Video chứng thực (Testimonial Videos)
− Video hướng dẫn sử dụng sản phẩm (Instructional Videos)
− Video nhận xét từ người có sức ảnh hưởng (Influencer’s review videos)
− Video chia sẻ câu chuyện của chính mình (Story videos, Vlog)
Nội dung
− Các nội dung trong ấn phẩm quảng cáo sử dụng “bạn” (you) thay vì “chúng tôi” (we) nhằm hướng đến mong muốn và sự thoả mãn của khách hàng khi sử dụng dịch vụ
− Coi chi phí cho việc đầu tư là một “khoản đầu tư có giá”
51
− Truyền đạt về lợi ích sản phẩm thông qua sự hài lòng của các khách hàng và các cá nhân
− Nhân vật truyền miệng:
● Những người đã chỉnh răng bằng phương pháp sử dụng Invisalign
● Người có sức ảnh hưởng, người nổi tiếng về lĩnh vực chăm sóc sức khỏe
● Chuyên gia trong ngành, các bác sĩ chỉnh nha
● Các buổi thăm khám miễn phí
3.3.4.3 Quan hệ công chúng (PR)
Invisalign truyền thông qua các ấn phẩm trên các trang báo chuyên khoa, tài trợ cho các hội nghị chỉnh nha, mở các hội thảo về chỉnh nha.... Invisalign cũng tổ chức các buổi triển lãm, hội thảo của riêng mình.
Invisalign tự hào nhận được Giải thưởng PR kỹ thuật số hàng năm cho Chiến dịch Mạng xã hội từ PRNews, một vinh dự ghi nhận sự thành công của chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng kết hợp hiệu quả giữa quảng cáo Facebook và trải nghiệm tối ưu hóa trên thiết bị di động trực tuyến. Chiến dịch đã nâng cao nhận thức về thương hiệu bằng những câu chuyện thực tế của bệnh nhân và dẫn đến một trang đích tùy chỉnh được tối ưu hóa cho thiết bị di động, nơi khách truy cập có thể thực hiện Đánh giá nụ cười Invisalign để xem họ có phải là ứng cử viên điều trị hay không hoặc sử dụng Bộ định vị bác sĩ Invisalign để tìm Nhà cung cấp gần họ. Các khách hàng tiềm năng được thu thập có trình độ cao và thông thạo đầy đủ về lợi ích của việc lựa chọn hệ thống điều trị Invisalign.